第四章 不要问买不买，而要问买哪个！

（惠勒销售要诀之四）

“不要问买不买，而要问买哪个。”我这么说的意思是：大家要经常设计自己的销售台词（尤其是在交易即将达成之时），这样你就给了潜在客户一个介乎于买这个与买那个之间的选择，而不是买与不买之间的选择。

如果你采取诱导式提问，就会发现这是促成交易的一条捷径，能让你的潜在客户自然而然地对你说：“好吧，我买下了。”

目前有两种类型的推销人员，其中一类人习惯用感叹号，喜欢虚张声势！另一类人则喜欢用问号，善于巧妙提问，以勾起客户的兴趣。用问号取代感叹号，是让销售人员转败为胜的第四大销售要诀。

“买哪个”3个字的价值

惯用感叹号的推销员总是想用自己的偏执来慑服客户，但这样反倒会把客户吓跑！他总是这样说话：“我很肯定……！”

“我相信自己说的是对的……！”

“你必须……！”

他有时指手画脚，有时敲打着柜台，有时还扬起下巴，就是从来不会巧妙地询问和试探客户的心理。

请仔细琢磨潜在客户和消费者心中的疑问是什么，如此一来，就更容易让他们付款或签单。但要记住，确保你提的问题可以得到你想要的答案！

永远不要问潜在客户想不想买，而要问他何时买、买哪种、在哪里买、怎么买！简单地说，不问是否，要问哪个！

如果这样问，结果会让你失望

“你能买得起价格更高的同类产品吗？”

“你对这套除尘设备有兴趣吗？”

“我可以向你解释一下它的功能吗？”

“我可以为你演示一下吗？”

“这个怎么样？”

“觉得这款如何？”

不要做一个只知道问“这个怎么样？”“觉得这款如何？”的低情商推销员。这些都是糟糕的表达，把这些废话从你的销售台词中剔除。这些话毫无新意，缺乏“冲击力”，这一点我们会在后面的章节中解释。

这些糟糕的表达不仅仅是废话，而且还会节外生枝。

如果这样问，就会达到理想的效果

“你很想知道什么是强力搅拌，对不对？”

“你喜欢这个功能，是不是？”

“是不是很棒？”

“你更喜欢哪一个？”

“你想什么时候收到货？”

“你想怎么付费，周付还是月付？”

“你打算在哪里使用，这里还是那里？”

特别是在交易即将达成时，请询问客户恰当的问题，这样你才会得到你想要的答案，同时让客户迅速签单。

当客户犹豫不决时，问一个他难以敷衍的问题

每当你觉得客户犹豫不决的时候，可以换一种新的销售策略——问客户一个他难以敷衍的问题。这样一来，客户就需要花时间来回答你的问题，你可以多争取一点时间来思考下一步对策。同时，你的提问还可以把消费者的顾虑摊开来解决。这是个非常容易掌握的技巧。

无论何时，如果潜在客户表示犹豫，同时告诉你不想买的原因，你都可以问他为什么。“为什么”是客户最难回答的问题！他会绞尽脑汁去回答你的“为什么”。可是他却很难用贴切的词汇来表达自己不买的原因，他的托词会显得模棱两可、藏头露尾、莫名其妙，难以用语言来表达。比如，请看下面的例子：

客户：我想再考虑一下。

店员：为什么呢？

客户：嗯——我——好吧，你的产品看起来确实很棒。

你的一声“为什么”，就会让潜在客户将所有拒绝的理由和盘托出。很快所有问题都得到了解答——但这位客户还是不买。一个重要的拒绝理由仍然让潜在顾客顾虑重重，那会是什么呢？成本？重量？造型？实用性？无法满足实际需求？同类产品中还有功能更好的？

请继续使用“为什么”来提问！

你可以问他：“您为什么要犹豫？您为什么认为它太贵了？您为什么要等到秋天才买呢？”让他回答你的“为什么”，直到你找到他不想买的真正原因。

当你确信自己已经得知客户不想买的真正原因时，就可以灵活应用销售技巧来解决问题了：

店员：这是您不想买的唯一理由吗？

客户：是的，这是我不买的唯一理由。

客户已经表态了！他心里只有一个不买的理由！现在你要帮他打消这最后的顾虑，相信你很快就会搞定他！你可以这样说：“您已经告诉我，这是您不买的唯一理由，剩下的都是想买的理由了。现在我可以想象您让我给你送货的情景了！”

本章小结

要学会使用诱导式提问，特别是在交易即将达成之时，这样就可以得到你想要的答案。

如果你想问客户一个问题，就必须预判自己可能会得到的答复。

要像个优秀的律师那样熟练地运用诱导式提问，学会问“为什么”。

利用诱导式提问将那些在客户内心深处作祟的拒绝的理由暴露在阳光下，看着它们化为乌有！

每当你觉得客户犹豫不决的时候，请参考“惠勒销售要诀之四”——不要问买不买，而要问买哪个！

请问客户何时买、在哪里买、怎么买！

下一章要讲的是“怎么说”和“说什么”同样重要。这是“惠勒销售要诀之五”，也是惠勒销售要诀的最后一讲。如果你能将其熟练运用，就可以游刃有余地应对大部分销售演示。

 

若想捕鱼，鱼钩比撬棍更管用。