第二章 不要长篇大论，要字字珠玑

（惠勒销售要诀之二）

不要长篇大论，要字字珠玑。我们要学会用简洁精当的话语来吸引潜在客户的注意力。如果你做不到第一句话就“掷地有声”，那么，即便客户还站在这里听你说话，他们的思想也会开小差。

一份好的销售台词应该尽可能地做到简洁精当，任何不利于销售的词汇都会影响销售的效果。因此，我们要做到“字字珠玑”，让每个字都价值连城，因为我们没有时间写“长篇大论”。

所以，请组织好自己的语言，这样“销售台词”才能达到不可思议的效果！

如何接近潜在客户

第一印象通常可以在一瞬间形成。你与潜在客户会面10秒钟后，他的心中就会形成对你的初步印象，这种先入为主的印象可能会影响他对你的产品的整体态度。在这10秒钟的时间里，你对客户说的话要做到“字字珠玑”，使其对你产生好感。“字字珠玑”会让消费者心情愉悦，从而给你做进一步销售的机会。

我分析了10.5万套销售台词和销售演示，记录了它们在1900万人身上测试后的结果，得出的结论是：那些明星推销员使用的“魔法棒”就是我所强调的“字字珠玑”！

为了进一步阐述什么是“字字珠玑”，我想再回到“吸尘器”的话题上来，根据上文中列出的10个卖点，让我们看看如何将销售台词浓缩成10秒钟的“字字珠玑”。

“字字珠玑”勾起客户“掏腰包”的冲动

“1950年之前制造的吸尘器都不具备超强振动力。”

“除沙器可以清理掉那些遗留在犄角旮旯里的沙尘。”

“如果你忘了清理尘袋，清空指示灯会提醒你。”

本章小结

一份好的销售台词应该尽可能做到简洁明了。

如果你推销产品时吞吞吐吐、啰里啰唆，那就不要指望什么销售业绩了，因为你的潜在客户会离去，或者抱怨你对他们做强制销售！

要先想好开场白，若是前10个字不能抓住客户的心，后面说得再多也没用！

因此，当你面对潜在客户的时候，请酝酿好第一句话，给人留下美好的第一印象，不要结结巴巴、支支吾吾。因为你的第一句话至关重要，直接影响到客户对你的产品的初步判断。

首先，你要准确揣摩消费者的心理，然后选择符合对方需求的卖点，再用恰当的方式传达给他们。你必须灵活地运用本章中介绍的“字字珠玑”，把产品卖点浓缩成一句10秒钟的“销售台词”。

大家在构思销售台词的同时，还要学会与之相匹配的销售演示——这是第三章要详细介绍的内容。

 

能不能抓住客户的心，关键就看前10秒钟的开场白。