第二节 交易的磋商

交易磋商是指交易双方为达成协议而进行的一系列关于交易条件的洽商，是订立买卖合同的基础。国际货物买卖交易磋商的流程通常有邀请发盘、发盘、还盘和接受四个环节。其中，发盘和接受是达成交易必不可少的两个基本环节。国际贸易中，买卖双方无论是采取口头方式还是书面方式进行交易磋商，都必须要经过发盘和接受两个环节才能达成交易。

一、邀请发盘

邀请发盘是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件。邀请发盘的内容可繁可简，有时涉及多项交易条件，如价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，也有很多情况下只是询问价格。邀请发盘对询问方和被询问方均无法律约束力，也就是说，被询问方不是必须做出答复，即使其做出了答复，询问方也不用按答复和他签订合同。邀请发盘不是交易磋商的必经步骤，但往往是一笔交易的起点。

邀请发盘可由买方发出，也就是买方主动询问其所想购买商品的有关条件或就购买某商品提出有保留条件的建议。如“请告知×××商品价格”，“欲以×××价格购×××商品500公斤，以我方最后确认为准”等。虽然这些邀请发盘对买方没有约束力，但买方的目的是以此为起点，最终达成交易，所以买方在做出邀请发盘时应尽量将其所希望知道的交易条件都列出，以免往返磋商、浪费时间。另外，如果所需购买商品的供给者众多，买方应同时向不同国家、地区的不同供应者发出邀请发盘，以从中挑选最有利的交易条件。

邀请发盘也可以由卖方发出，也就是卖方向买方询问其购买意见，或提出有保留条件的建议。如“可供×××产品，请递盘”，或“欲以×××价格售×××商品×××公斤，以货物尚未售出为准”。同样的道理，卖方做出邀请发盘时，也应该将对方希望知道的条件都列出，并向不同的购买者发出邀请发盘。

二、发盘

（一）定义

发盘有发盘人（Offerer）和受盘人（Offeree）两个当事人。由卖方提出的发盘常被称为卖方发盘（Seller offer）或售货发盘（Selling offer）；而由买方提出的发盘常被称为买方发盘（Buyer offer）或购货发盘（Buying offer）或递盘（Bid）。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。

中国《合同法》称发盘为“要约”, 《公约》称之为“发价”。《公约》第14条第1款对发盘的定义是：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。”

发盘对发盘人有约束力，也就是说，一旦对方接受发盘，合同即告成立，无需再征求发盘人的意见。所以搞清楚发盘的构成条件十分重要。

（二）构成发盘的条件

根据《公约》相关规定的精神，构成发盘必须同时满足以下三个条件：

1．向一个或一个以上的特定的人提出

所谓“特定的人”是指在发盘中指明个人姓名或公司名称的受盘人。发盘必须指定可以表示接受的受盘人。这种发盘可以是向一个人发出的，也可以是向数个人发出的。这一规定的目的是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等区别开来。因为后者的行为对象是未知的广大公众，而不是特定的人，这类行为一般不能构成发盘，而仅能视为邀请发盘，对双方都没有约束力。但如果提出建议的人，即发盘人，明确地表示该建议仍然构成发盘，则向非特定人发出的订立合同的建议仍然构成发盘，对发盘人有约束力。

但有些情况下，商业广告也可以被视为发盘。在英美法系国家中，法院的一些判例认为，只要广告的文字明确、肯定、完整，足以构成一项允诺（Promise），则可以构成发盘。《公约》第14条第2款规定：“非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。”中国《合同法》第十五条规定：“商业广告的内容符合要约规定的，视为要约。”可见商业广告如果是被发广告的人作为一项发盘提出的，如“本广告构成发盘”，或广告内容明确具体符合发盘的条件，也可以成为一项发盘。如广告中说明“在某年某月某日前按所列价格汇到价款，保证供货”，或“本广告商品将售给最先支付货款或最先开来信用证的人”等都可以被视为发盘。

2．内容必须十分确定

交易所要磋商的内容很多，要在发盘中都列出是不太现实的。因此，所谓的内容十分确定并不是指要把所有的内容都列出。《公约》第14条第1款规定：“一项建议如果表明货物的名称并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”

根据《公约》的规定，只要写明三项交易条件即可：一是表明货物，即合同的标的；二是数量，可以是明确的表明货物的数量，如2万公吨铁矿石，也可以是明示或暗示地规定如何确定数量，如甲向乙提出购买乙1年生产的所有铁矿砂；三是价格，可以是明确地表明货物的价格，如小麦每蒲式耳4.50美元，也可以是明示或暗示地规定如何确定价格，如价格为交货时某个市场的价格水平。其他条款和内容可以以双方当事人建立的习惯做法和采用的惯例予以补充，或者按照公约第三部分的有关规定予以补充。如我们可以根据《公约》第31条来确定货物交付地点，根据第33条来确定交付货物的时间，根据第58条来确定支付价金的时间等。

实际业务操作中，如果对发盘的交易条件规定太少或过于简单，容易引起争议，也将会给合同履行带来困难。如《公约》关于交货的“合理时间”的规定，目前没有一个为各国、各行业公认接受的可适用于任何情况的规定或解释。因此贸易实践中对发盘内容是否确定有效可以如下掌握：如国外发盘中的内容符合《公约》的具备三个内容的规定，应视为有效发盘予以考虑；对外发盘时应把主要交易条件一一列明，包括品名、品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。这样，一旦受盘人表示接受，双方就可以明白无误地了解双方协商一致的主要合同条款，无需借助于任何可能引起意见分歧的补救措施。

3．表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思

也就是说受盘人一旦接受发盘，合同即告成立，无须再征求发盘人的意见。

承受约束的意思表示可以是明示的，如在发盘中明确地写明“发盘（Offer）”、“实盘（Firm offer）”、“递实盘（Bid firm; Firm bid）”或“订货（Order）”等；也可以是暗示的，这就应结合其他情况来考虑，如双方当事人当时磋商谈判情形，或当事人之间以往的业务交往情况或双方已经确立的习惯做法等。在实际业务中，如果受盘人对于发盘人所做的表示是否具有订约意旨存在疑问时，应及时采取快速通讯方式，要求对方予以确认。发盘不能有诸如“仅供参考”、“须以发盘人的最后确认为准”或其他保留条件，否则只能视为邀请发盘，对发盘人无约束力。

（三）发盘生效的时间

一项发盘只有生效了，发盘人才受其约束，受盘人才能表示接受。根据《公约》的规定：发价于送达被发价人时生效。《公约》规定：“送达”对方，系指用口头通知对方或通过任何其他方法送交对方本人，或其营业地或通讯地址，如无营业地或通讯地址，则送交对方惯常居住地。

明确发盘生效的时间主要有以下两个重要的作用：

一是关系到受盘人能否表示接受。一项发盘，只有当其生效以后，发盘人才受其约束，受盘人才能接受，合同才能成立了。

甲向乙发盘，愿意以1万元的价格出售一台电脑，发盘于8月1日发出，8月10日抵达乙处。乙从其他途经获知甲要出售该电脑，于是于8月5日表示愿以1万元的价格购进该电脑。在这种情况下，由于甲的发盘8月10日才抵达乙处，才开始生效，乙才能表示接受，而甲才受其约束。所以，乙在8月5日的行为不能构成对甲发盘的接受。

二是关系到发盘人是否可以撤回发盘或对发盘内容进行修改。根据《公约》的规定，发盘人在发盘生效前可以撤回发盘，但该通知必须在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。发盘人的这项权利没有其他限制条件，也就是说，任何一项发盘都是可以撤回的。而一旦发盘已经生效，则发盘人就不能撤回发盘，而只能在受盘人发出接受通知前撤销发盘，但并不是所有的发盘都能撤销的，在某些情况下发盘是无法撤销的，发盘人就处于完全被动状态。我们会在下面具体讲解有关发盘的撤回和撤销的规定。

（四）发盘的有效期

发盘的有效期是指可供受盘人对发盘表示接受的时间限制。这一期限有双重意义：一方面它约束发盘人，使发盘人承担义务，在有效期内不能任意撤销或修改发盘的内容，过了有效期发盘就失效，发盘人不再受其约束。由于市场行情多变，所以规定有效期其实也算对发盘人因此而承担的风险的一种保障。另一方面，发盘人规定有效期，也是约束受盘人，只有在发盘规定的时限内，受盘人才能接受发盘；一旦超过有效期，发盘就失效了，受盘人也不能表示接受。

关于发盘的有效期有不同的规定方式：

1．明确规定有效期

（1）规定最迟接受的期限

发盘人可以在发盘中规定发盘的最迟接受的期限，如“限5月3日复到我处有效”，即接受必须在5月3日或之前到达发盘人处。类似的说法还有：“发盘将于6月10日后失效”，或“若不于6月10日前接受，发盘人则不再受约束”等。由于交易双方所在地的时间大多存在差异，所以规定最迟接受期限的同时还应该说明这个时间指的是发盘人所在地的时间，还是受盘人所在地的时间。

（2）规定一段接受的期限

如“本发盘有效期为10日”。采用这种方法存在一个问题，就是如何计算一段时间的起讫。根据《公约》第20条的规定，采用此类规定方法时，发盘人在电报或信件内规定的接受期间，从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算，如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算。发盘人以电话、电传或其他快速通讯方法规定的接受期间，从发盘送达被发盘人时起算。在计算接受期间时，接受期间内的正式假日或非营业日应计算在内。但是，如果接受通知在接受期间的最后1天未能送到发盘人地址，因为那天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则接受期间应顺延至下一个营业日。

甲公司4月2日以信件的形式向乙公司发盘，指明了要出售的商品的数量、质量、价格，并注明在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明发盘的起算日期，信件的落款也没有写明日期。4月4日公司人员将信件投出， 4月17日乙公司收到信件。乙公司第二天即拍发电报表示接受发盘。接受于4月19日送达甲公司。不料甲公司却在4月18日由于未收到乙公司的回信，已将商品卖给另一公司。乙几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求甲公司赔偿其损失。按照《公约》规定，甲公司是否应该赔偿乙公司的损失呢？

按照《公约》第20条的规定，该案中的发盘有效期规定了一段期间（15日），但未注明从何时开始算，信件的落款也没有写明日期，所以应按信件投出日，即4月4日理解，而乙公司的接受通知于4月19日送达甲公司，是在有效期内送达的，则合同成立，甲公司应该履行交货的义务。由于甲公司没有履行交货的义务，所以应该赔偿乙公司的损失。

发盘人在规定有效期时要恰当，既不能太短，也不能太长。如果有效期太短，对方没有充分考虑的时间发盘就失效了，难以达成交易。如果有效期太长，则发盘人承受的风险太大，因为有效期内市场行情可能发生了对发盘人不利的变化，按原发盘的条件成交会给发盘人造成巨大损失。所以，要考虑商品的特点、市场情况、交易额、双方的距离等因素来确定有效期。

2．合理的时间

如果发盘没有按上面两种方式规定有效期是否就意味着发盘一直有效，发盘人就一直受其约束呢？因为国际贸易中商品的行情是在不断变化的，而发盘人的发盘是根据当时的情况做出的，如果让发盘人一直受其约束显然是不公平的。所以，如果发盘没有规定有效期，根据《公约》规定，其有效期为“一段合理的时间”，即受盘人必须在合理的时间表示接受。而何谓合理的时间，则要根据货物的性质等来判断。

3．口头发盘

当发盘人以口头的方式做出发盘时，如果受盘人想表示接受，他必须立即表示接受。

（五）发盘的撤回

一项发盘只有在生效后才对发盘人产生约束力，如果发盘人在作出发盘之后，发盘到达受盘人之前想阻止发盘生效，其可以将其撤回。

发盘的撤回（Withdrawal）是指发盘人在发盘发出之后，在其尚未到达受盘人之前，即在发盘尚未生效之前，将发盘收回，阻止它的生效。由于发盘没有生效，因此发盘原则上可以撤回。《公约》第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的发盘，可以撤回，只要撤回的通知在发盘到达受盘人之前或与其同时到达受盘人。”实际业务中，如果当事人发现发出的发盘内容有误，可以以更快的通讯方式将发盘撤回。发盘的撤回一般只在使用传统的通讯方式（如信件或电报）进行发盘时才适用，而采用传真、电子邮件或即时通讯工具进行发盘时，发盘事实上是不可能撤回的。

某公司于3月1日用航空挂号信向国外客户发盘，预计发盘将于3月8日抵达国外客户处。如发盘公司发现发盘有误，欲撤回发盘，则可用电传等更快捷的通讯方式发出撤回发盘的通知。如果该通知在3月8日或之前送达国外客户处，则发盘不生效，国外客户不能表示接受。

通过《公约》的规定，我们发现撤回通知在传递过程中的风险是由发盘人承担的。在上例中，如果撤回通知本应在3月7日到达，但由于邮局工人的失误，3月10日才到，则发盘人就无法撤回发盘了。所以，为保证撤回通知能在发盘送达受盘人之前或同时到达受盘人，发盘人应该采用比原发盘更快捷的方式，甚至用最快捷的方式发出撤回通知。

（六）发盘的撤销

发盘一旦到达受盘人即生效，发盘人就不能将其撤回。但在发盘生效到受盘人发出接受通知的这一段时间内，如果发盘人后悔了，是否可以采取什么措施，使自己不受约束呢？发盘人可以将发盘撤销。

发盘的撤销（Revocation）是指发盘人在其发盘已经到达受盘人，即在发盘已经生效的情况下，将发盘取消，解除发盘的效力。一项已送达受盘人的发盘可否撤销，各国法律存在较大分歧。大陆法认为，发盘人应受发盘的约束，不得随意撤销，除非发盘人在发盘中表明不受约束。而英美法认为，发盘对发盘人没有约束力，只要受盘人没有接受，发盘可以被撤销。这种观点对受盘人不利，所以有的英美法国家在制定或修改法律时实际已不同程度地放弃了这种观点。

《公约》第16条对英美法和大陆法在此问题上的分歧进行了协调并做出折衷的规定：“在未订立合同之前，发盘得以撤销，如果撤销通知于被发盘人发出接受通知之前送达被发盘人。”《公约》的上述规定，实际是倾向于大陆法和美国《统一商法典》的规定，这些规定主要是为了维护受盘人的利益，保障交易的安全。中国《合同法》第18条和第19条对此也有类似规定。

甲公司于3月1日用航空挂号信向国外客户发盘，发盘于3月8日抵达国外客户处。甲公司在3月9日发现发盘中的价格报错，于是紧急发出撤销通知，只要这个撤销通知送达国外客户时，他没有发出接受通知，发盘就可以撤销了。和发盘的撤回一样，撤销通知在传递中的风险也是由发盘人来承担的，所以也要注意发出撤销通知的方式。

但并不是所有的发盘都是可以撤销的。《公约》还规定，下列两种情况下的发盘是不能撤销：一是在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的。如甲6月1日向乙发出一项发盘，规定在6月15日前接受有效。发盘于6月9日抵达乙处。6月10日甲通知乙撤销其6月1日的发盘。由于此发盘规定了有效期，所以在发盘抵达乙处开始生效之后，甲不能将其撤销，乙仍然可以在6月14日通知甲接受其发盘，甲要受发盘的约束。二是受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。建筑商甲要求乙报1万吨钢筋的价格，并告诉乙此报价是为了计算向某项工程的投标，投标将于6月1日举行，投标文件不可撤回，6月15日便可知道结果。乙于5月20日向甲发出发盘，既未规定有效期，也未表示发盘是不可撤销的。6月10日，乙电传通知甲撤销要约。6月15日，甲得知中标后立即电传告知乙确认要约。双方就合同是否订立发生纠纷。在本案例中，甲认为乙应该知道其发盘的重要性，其发盘是不可撤销的，而且甲已经根据乙的发盘投标了，即采取了行动，所以，乙的发盘在6月15日不可撤销，甲的接受有效，合同成立。

（六）发盘的失效

发盘的失效，即发盘效力的终止（Termination）。发盘失效一是表示发盘人不再受发盘的约束，二是表示受盘人失去了接受发盘的权利。一项发盘通常会因为以下原因而失效：

1．拒绝发盘的通知到达发盘人

如果受盘人拒绝了发盘，当拒绝的通知到达发盘人时原发盘就失效了。甲3月1日向乙发出一项发盘，有效期截止4月1日。3月15日，乙电传告诉甲：“抱歉，不能接受。”这个电传就是一个拒绝通知。该电传于当日到达甲处。原发盘在该电传到达时就失效了，发盘人不再受约束，受盘人也不能再表示接受。如果乙3月20日又用电传通知甲：“接受贵方3月1日报价”，由于原发盘在3月15日即失效，乙在3月20日的接受是无效的。

由于发盘在拒绝通知到达后才失效，所以，如果受盘人在发出拒绝通知后反悔，受盘人可以将拒绝通知撤回。甲3月1日向乙发出一项发盘，有效期截止4月1日，乙3月15日用航空信发出拒绝通知，2天后发现该商品价格看涨，认为接受甲3月1日的发盘有利。这时，乙可以电传立即通知甲：“我3月15日拒绝无效，现接受你3月1日发盘。”只要接受的通知先于拒绝通知抵达发盘人，则拒绝无效，接受有效。

2．发盘人依法撤销发盘

发盘人如果撤销了发盘，发盘的效力就丧失了。发盘在撤销通知到达受盘人时失效。

3．发盘期限届满，受盘人未作出接受

当发盘中规定了有效期，而受盘人未在此期限内表示接受，则发盘失效；如果发盘中未明确规定有效期，则受盘人应该在合理的期限内表示接受，如果受盘人没有在合理的期限内表示，则发盘失效；如果发盘人以口头方式作出发盘，而受盘人未立即表示接受，则发盘失效。

4．受盘人对发盘的内容作出实质性修改

如果受盘人对发盘的内容作出实质性修改，则表明受盘人不愿接受发盘的内容，而是希望原发盘人按照自己修改后的内容订立合同，因此，对发盘内容的实质性修改表明受盘人拒绝了原发盘，发盘因此失效。

三、还盘

（一）定义

在实际业务中，一方在发盘中提出的条件与对方能够接受的条件不完全吻合的情况经常发生，特别是在大宗交易中，很少有一方一发盘即被对方无条件全部接受的情况。所以，经常会发生这样的情况，就是受盘人在对发盘表示接受的同时又对发盘作出某些添加、限制或修改。这种答复被称为还盘，在《公约》中称为还价。

虽然从法律上讲，还盘并非交易磋商的必经环节，但在实际业务中，还盘的情况还是很多。有时一项交易须经过还盘、再还盘等多次讨价还价，才能达成。

（二）还盘的后果

还盘的后果有两个，一是拒绝了原发盘，原发盘即丧失效力，发盘人不再受其约束；二是该答复构成一项新的发盘，原来的发盘人就成为新的发盘的受盘人，而原来的受盘人则成为新的发盘的发盘人。对原受盘人有约束力，而对原发盘人则没有约束力，原发盘人可以根据自己的情况决定是否接受。譬如甲向乙发盘，愿意以1万元的价格出售某型号电脑一台。如果乙答复表示愿意购买，但要求将价格降到9500元，则乙的答复构成一项还盘，这就意味着：甲的发盘失效，乙以后不能再对该发盘表示接受，即使表示接受，甲也可以不受约束；同时乙的答复构成新的发盘，乙是发盘人，而甲是受盘人。该发盘对乙有约束力，对甲无约束力。也就是说，甲可以同意，也可以不同意，但如果甲表示同意，乙必须按此价格购买。

（三）关于非实质性修改的例外规定

《公约》将对原发盘的修改区分为实质性修改和非实质性修改并区别对待。有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发盘的条件。除此之外的修改均为非实质性的。

当受盘人对原发盘表示接受同时又有非实质性的变更时，此项答复仍构成有效接受，合同的条件就以原发盘的条件以及接受通知内所载的更改为准。但如果发盘人不愿接受这些非实质性的修改，发盘人仍然可以拒绝，他必须在不过分迟延的期间内以口头或书面通知受盘人反对其间的差异，不受其约束。如果原发盘人在收到载有非实质性修改的答复后保持沉默，则意味着其接受这些修改，并将受其约束。

A公司以电传方式向B公司发盘出售农产品，数量为1000公吨，价格为每公吨4200美元CIF旧金山，以不可撤销即期信用证付款，交货期为收到信用证后两个月内，限B公司4日内答复有效。A公司发盘后的第二天即收到B公司的回电，称“接受你方发盘，以仲裁方式解决任何争议”。A公司对此未作答复。1个月后，B公司开来不可撤销即期信用证。此时该货国际市场价格上涨20%，因此，A公司拒绝按原发盘条件向B公司供货，并立即退回信用证。在本案中，B公司的答复对原发盘做了添加，即规定了争端的解决方法。根据《公约》，此修改为实质性修改，所以构成还盘。该还盘是对原发盘的拒绝，原发盘失效，原发盘人不再受其约束；该答复构成一项新的发盘，原发盘人作为这项新的发盘的受盘人，沉默不代表接受。所以，由于A公司对有实质性修改的答复未作答复，双方之间不存在合同关系，A可以拒绝发货。

但如果上例中，B的答复是“接受你方发盘，用新麻袋包装”，情况就会不一样。由于此项修改是非实质性的，所以如果不做答复，则意味着原发盘人接受修改，合同成立，A必须发货，且用新麻袋包装。

所以，当发盘人接到载有添加、限制或其他更改的接受时，首先要判断添加、限制或其他更改的性质是实质性还是非实质性。如果是实质性的，就是拒绝原发盘，发盘失效，发盘人不再受约束；如果是非实质性的，就是有效接受，如果原发盘人不表示反对，则构成接受。作为发盘人，其最稳妥的做法是：只要收到有修改的接受，无论是实质性还是非实质性，都给予答复，说明是接受修改还是不接受。

四、接受

我国《合同法》称接受为“承诺”，是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为的方式表示同意发盘提出的各项条件。

（一）构成接受的条件

1．接受必须由受盘人作出

发盘是向特定的人提出的，因此，只有特定的人才能对发盘作出接受。由第三者作出的接受，不能视为有效的接受，只能作为一项新的发盘。

A向B发盘，愿以一定价格出售某商品一件。由于B并无购买该商品的计划，而B知道C正好想购买该商品，于是B在接到发盘后将其转给C。C认为该发盘可以接受，便向A答复，接受发盘。由于C并不是A发盘的受盘人，所以他作出的接受对A无约束力。C的答复不构成有效接受，仅构成对A的发盘。如果A愿意接受C的发盘，他可以表示接受。

A之所以向B而不是C 发盘，可能是因为A不愿意和C打交道。如果不规定接受必须是由受盘人作出，其实质就是强迫A和一个他不愿意打交道的人建立合同关系，而这显然是不公平的。

2．接受必须是同意发盘所提出的交易条件

受盘人如果是无条件接受发盘提出的交易条件，则该接受肯定是有效的接受。如果接受是有条件的，则要区分是实质性变更还是非实质性变更。有关这些内容在还盘中已有论述，所以在此略过。

3．接受必须在发盘规定的时效内作出

发盘超出有效期就会失效，发盘人就不再受其约束，所以接受必须在规定的有效期内做出。如果没有规定有效期，则接受必须在合理时间内送达发盘人。对口头发盘必须立即接受。A给B打电话，表示希望以某价格出售某商品。如果B愿意接受，他必须当时告诉A。如果B告诉A，其必须和他人商量后再作决定，于是挂断电话。下午，B给A打电话，表示愿意接受A上午的发盘，此接受是无效的。

（二）接受的形式

受盘人可以通过口头或书面向发盘人发表声明表示接受。受盘人还可以以行动，如与发运货物或支付货款相关的行为，表示接受，而无需另行发出通知。但并不是在所有的情况下受盘人都可以以行动来表示接受，只有发盘人在发盘中表示可以以行动来表示接受，或根据当事人之间确立的习惯作法或惯例，受盘人是以行动表示接受的，受盘人才能以行动表示接受。

A于3月1日向B发盘，除了规定所要出售的商品及其数量和单价，还规定如果B同意，可以在3月底以前开来信用证。这样，B可以以在3月底以前开出信用证的行为来表示接受，而无需另外发出接受通知。

由于发盘对受盘人没有约束力，所以受盘人没有接受的义务。沉默或不行为本身，并不表示接受。甲于2月1日向乙发盘，规定商品规格、数量及单价，并规定：“若在3月1日前收不到贵方回复，则视为接受我方报价。”乙未做任何反应。3月15日，甲发来了发盘中的货物，要乙接受并付款。作为受盘人，乙拥有不接受的权力，乙可以以沉默来表示不接受。甲是无权剥夺乙的这项权力的，所以，甲的规定对乙没有约束力，乙不必接受货物，也不用付款。

但如果沉默或不行为与其他因素结合在一起，足以使对方确认沉默或不行为是同意的一种表示，那么沉默或不行为就可以构成一项接受，尤其是在双方达成“沉默即同意”协议的情况下更是如此。另外，双方如果在长期的贸易做法中或通过所采用的惯例来确立沉默或不行为即是同意，则沉默也可构成一项接受。

在一项长期的供货合同中，乙惯常接受甲的订单不需要明确表示接受。11月15日，甲为准备新年向乙订了一大批货。乙既没有明确答复，也没有按要求的时间发货。这样乙就违约了，因为根据当事人间业已建立的习惯做法，乙的沉默视同对甲的订单的接受，乙就应该按要求的时间发货。

我们来看另外的一个例子。甲在2月1日向乙发出询价，指明了所需商品、数量并提到“若在我方收到你方报价5日内，未得到我方答复，可视为接受”。2月5日甲收到报价，2月15日，甲告诉乙拒绝接受乙的报价，甲的拒绝是否有效呢？本案中，甲是无权拒绝乙的发盘的，因为甲本来有以沉默来表示不接受的权力，但他在发盘中做了相反的规定，即5日内的沉默表示接受。因此，他的沉默就是表示接受，因此2月10日合同就成立了，当然他不能在2月15日再表示拒绝。

（三）接受生效的时间

如果接受是以声明方式做出的，则在接受送达发盘人时生效；如果接受是以行动做出的，则接受在做出某种行为时生效。发盘人在发盘中要求受盘人可以以立即装运合同货物来表示接受，则接受在装运货物时立即生效，而不必等到货物运至发盘人处。

（四）接受的撤回和撤销

和发盘一样，接受是可以撤回的，但撤回通知必须在接受原应生效之前或同时送达发盘人。

由于接受一旦到达发盘人处即生效，合同就已经成立，所以接受是无法撤销的。如果要撤销，只能是撤销合同，由于合同是双方订立的，所以撤销合同需要双方的同意。

（五）逾期接受

所谓逾期接受是指受盘人的接受通知晚于发盘人规定的时间送达。《公约》区别对待不同原因造成的逾期接受。

1．由于受盘人的原因造成的逾期

如果是由于受盘人的原因导致接受逾期，则逾期接受无效。也就是说，原发盘失效，发盘人不受其约束。发盘人也不必通知受盘人他的接受因为到晚了，所以无效。之所以这样规定是因为受盘人自己知道他的接受会比规定的时间晚到。譬如说，甲向乙发盘，要求乙必须在3月10日前答复，但乙3月11日才表示接受，乙在发出接受时就知道他的接受超过了有效期，是无效的。甲不受约束而且不用通知乙。

但需要注意的是，虽然这种逾期接受对发盘人没有约束力，但对受盘人却有约束力。如果发盘人仍然想和受盘人订立合同，他可以毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，虽然接受逾期，但仍然有效，则逾期接受仍有效力，合同成立。在上例中，如果甲仍然想和乙订立合同，甲可以立即通知乙，虽然你的接受超过了有效期，但仍然有效。则合同从甲收到乙的接受时成立，乙不能以接受逾期为由拒绝。

通过上面的分析我们可以发现，发盘人对于逾期的接受在合理的时间内有充分的选择机会，他可以视行情决定是否同意一项逾期的接受。如果他想达成交易，只要发出通知，表示确认一项逾期的接受即可，即使行情对受盘人不利，合同仍可成立；如果发盘人不愿意达成交易，他可以不理会传递正常的逾期接受，合同即不成立。

2．由于非受盘人的原因造成的逾期

如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地通知受盘人，认为该发盘已经失效。

A公司于3月10日以航空挂号信的方式向C公司发盘，除规定货物名称、数量和价格之外，还规定8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。C公司3月14日收到发盘，当日亦用航空挂号信的方式回函表示接受发盘的全部内容， 3月26日送达A公司。经过分析我们可以发现，如果传递正常，C公司3月14日的接受应该在3月19日就可以到达，也就是说接受是在发盘的有效期内。但现在3月26日才到，显然不是受盘人的原因造成的，而是由于传递的原因造成的。按《公约》的规定，这种逾期接受是具有接受效力的。如果A公司对此不作任何表示，就意味着合同已经成立。A是否可以不和C订立合同呢？只要A立即通知C，你的接受因为逾期而无效，则双方之间没有合同关系。

通过以上的分析，我们发现，逾期接受是否有效，完全取决于发盘人的意见：由于受盘人的原因导致的逾期接受是无效的，如果发盘人保持沉默，则逾期接受无效，但如果发盘人通知受盘人，虽然接受逾期，但仍有效，逾期接受就是有效的；由于非受盘人的原因导致的逾期接受是有效的，如果发盘人沉默，则逾期接受有效，但如果发盘人毫不延迟地通知受盘人，因为逾期，所以不接受，则逾期接受实际无效。对发盘人来说，如果他接到一个逾期接受，一个简单稳妥而又有礼貌的做法就是通知受盘人，接受于××年××月××日到达，已经逾期，但我方接受，或接受于××年××月××日到达，已经逾期，因此我方不能接受。

练习

一、词语解释题

1．邀请发盘

2．发盘

3．还盘

4．接受

5．逾期接受

二、判断题

1．在交易磋商过程中，发盘是由卖方做出的行为，接受是由买方做出的行为。（ ）

2．根据《公约》规定，构成一项有效发盘，必须明确规定买卖货物的品质、数量、包装、价格、交付和货款的支付等六项主要交易条件，缺一不可。（ ）

3．发盘对发盘人和受盘人都有约束力。（ ）

4．《公约》规定发盘生效的时间为发盘送达受盘人时。（ ）

5．根据《公约》规定，在发盘生效后但受盘人尚未表示接受之前，发盘人可将其发盘撤回。（ ）

6．根据《公约》规定，若发盘未规定有效期，则受盘人可以在任何时间内表示接受。（ ）

7．根据《公约》规定，规定了有效期的发盘一旦到达受盘人，在有效期限内发盘人不得撤销该发盘。（ ）

8．根据《公约》的规定，如果受盘人愿意，他可以用行动来表示接受。（ ）

9．根据《公约》的规定，接受既是可以撤回的，也是可以撤销的。（ ）

三、选择题（正确答案可能不止一个，请选出所有正确答案）

1．A公司向B出口公司来电“拟购大豆1000公吨，请电告最低价格和最快交货期”，此来电属交易磋商的（ ）环节。

A．发盘

B．邀请发盘

C．还盘

D．接受

2．国外某买主向我出口公司来电“接受你方12日发盘，请降价5%”，此来电属交易磋商的（ ）环节。

A．发盘

B．邀请发盘

C．还盘

D．接受

3．某项发盘于某月19日以电报形式送达受盘人，但在此前的17日，发盘人以一传真告知受盘人，发盘无效，此行为属于（ ）。

A．发盘的撤回

B．发盘的修改

C．一项新发盘

D．发盘的撤销

4．A公司5月18日向B公司发盘，限5月25日复到有效。A公司向B公司发盘的第二天，A公司收到B公司5月17日发出的，内容与A公司发盘内容完全相同的发盘，此时（ ）。

A．合同即告成立

B．合同无效

C．A向B或B向A表示接受，当接受送达对方时，合同成立

D．必须是A公司向B公司表示接受，当接受通知送达B公司时，合同成立

5．根据《公约》的规定，下列条件中，（ ）是构成发盘的必备条件。

A．向一个或一个以上的特定的人提出

B．规定有效期

C．发盘的内容必须十分确定

D．表明订立合同的意思

6．根据《公约》的规定，发盘内容必须十分明确，即发盘应该（ ）。

A．表明货物的名称

B．表明货物的交货时间、地点

C．明示或默示地规定货物的数量或确定数量的方法

D．明示或默示地规定货物的价格或确定价格的方法

E．表明付款的时间和地点

7．英国某商人6月15日向国外某客户用口头发盘，根据《公约》的规定若英商与国外客户无特别约定，国外客户（ ）。

A．任何时间表示接受都可以使合同成立

B．应立即接受方可使合同成立

C．当天表示接受方可使合同成立

D．在两三天内表示接受可使合同成立

8．根据《公约》的规定，逾期接受是否有效，主要取决于（ ）。

A．发盘人的意愿

B．受盘人的意愿

C．双方当事人的意愿

D．逾期的时间长短

9．根《公约》的规定，受盘人对（ ）内容提出更改或添加，被视为实质性变更发盘条件。

A．价格

B．包装

C．品质

D．交货时间与地点

四、回答问题

1．根据《公约》的规定，构成一项有效发盘的条件有哪些？

2．根据《公约》的规定，构成一项有效接受的条件有哪些？

3．明确发盘生效的时间有何意义？

4．根据《公约》的规定，发盘的撤回和撤销有何区别？

5．什么是逾期接受？对此问题《公约》是如何规定的？

五、案例分析题

1．我公司向国外某客商询盘出售某商品，不久我公司收到外商发盘，有效期至9月20日，我方于9月22日用电传表示接受，对方一直没有音讯。因该商品市场行情发生变化，市价上涨，10月24日对方突然来电要求我方必须在10月26日将货物发出，否则我方将承担违约责任。问：我方是否应该发货？为什么？

2．我国某外贸公司6月13日向美国进口商发出电传，发盘供应一批瓷器10000件并列明“牢固木箱包装”。美国进口商收到我方电传后立即复电表示接受并要求用新木箱装运。我方收到复电后立即着手备货，准备于双方约定的7月份装船。两周后，美国进口商来电称：“由于你方对新木箱包装的要求未予以确认，故双方之间的合同没有成立。”而我方认为合同已经成立，为此双方发生争执。试根据《公约》分析美国进口商的理由是否成立。

3.2002年8月5日，我A公司向国外B公司发盘，以每公吨800美元CIF价出售某种谷物300公吨，限8月25日前答复有效。B商收到发盘后，要求我方增加供货数量200公吨，价格降为750美元。A公司研究后复电B商同意将供货量增加500公吨，价格改为780美元，9月10日前答复有效。B商于9月8日来电表示接受。但这时我公司得知这种谷物因天灾减产，国际市场价格已涨至每公吨820美元，因而又复电对方“由于市场价格发生较大变化，考虑双方的友好关系，我方仍按原价每公吨800美元供货，望贵方理解”。但B商却认为合同已成立，坚持要按每公吨780美元执行合同，否则索赔差价损失。而A公司则认为B商已还盘，合同并未成立。根据《公约》分析合同是否成立。