情景27 这种料子看起来显旧，像旧衣服一样

常见应对

1．不会呀，怎么会显旧呢？（直接反驳顾客。）

2．这种面料就是这样的！（没有说服力。）

3．这样才时髦啊！（暗示顾客老土。）

引导策略

要消除顾客对衣服料子显旧的疑虑，就要转移他们的注意力，把衣服显旧这个特征与对方的切身利益结合起来。例如，把衣服显旧这个特征作为产品的特色和卖点，通过说服使顾客对导购产生认同感和信任感，相信导购所推荐的衣服正是自己需要的，从而达到推销的最终目的。

导购在说服顾客的过程中，要注意与顾客拉近感情上的距离，增进顾客对推销品的信任，激发顾客对推销品的购买欲望。这样，通过说服才能使顾客做出主动购买的决策。

妙语范例

导购：“小姐，您是觉得这种面料的颜色不够鲜亮，还是觉得它的质地不够舒服呢？”

顾客：“颜色比较暗，像旧衣服一样。”

导购：“这是经过特殊工艺处理的效果，是目前最流行的休闲风格，您穿上之后显得特别有个性，很洒脱，完全跳出了您原来的穿衣风格，给人以年轻时尚、自由奔放的感觉，难道您不喜欢这种感觉吗？”

导购：“其实，这种颜色不是旧，而是经过特殊工艺处理的效果，是今年最流行的仿旧色，这也是这件衣服最特别的地方。我看您应该是上班族吧？”

顾客：“对啊，所以这种衣服不适合我。”

导购：“话不是这样说，您平常休闲或者外出郊游时都可以穿啊，要尝试不同风格的服装才能展示自己的不同个性。这件衣服穿在您的身上显得时尚、个性，简直就是为您量身订做的，看得出来您也很喜欢它啊，对吧？”

导购：“这种面料颜色虽然不是很鲜亮，但它很柔和，跟什么衣服搭配都很协调，是典型的百搭单品，您的衣橱里就应该增加这样一件，您说呢？”

方法技巧

回答顾客关于衣服显旧的技巧

1．把衣服显旧变成衣服的特色，如特殊技术处理的结果。

2．把衣服显旧变成衣服的卖点，如最流行的休闲装。

3．把衣服显旧变成衣服的优点，如可以与任何衣服搭配。

举一反三

★如何消除顾客关于衣服显旧的疑虑？

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★对于顾客提出衣服显旧的问题，有哪些好的回答妙语？

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