情景21 顾客只是想逛逛，还是今天就买

常见应对

1．您今天买不买？（“买”字会让顾客感到紧张。）

2．您是来逛逛还是今天就想买？（目的性太强，令顾客反感。）

3．您看中今天就会买吧？（“买”字会让顾客感到紧张。）

引导策略

当顾客对看中的衣服比较感兴趣时，询问顾客的具体购买时间是推进销售进程的一个重要步骤。但如果导购直接问顾客“您今天买不买”，其目的性太强会令顾客反感，甚至产生对抗情绪，放弃继续挑选。

那么，如何顺利问出顾客的购买时间，又不会引起顾客的反感呢？导购在提问时要注意用其他字来代替“买”字，以免引起顾客的戒备心理。同时，在解释询问的原因时要强调衣服的紧俏性，最好能用实例说明如果顾客不告知购买时间会有什么严重后果，从而迫使顾客就范。

妙语范例

导购：“不好意思，我想问一下这件衣服您大概什么时候要呢？”

顾客：“为什么这样问？”

导购：“真不好意思，本来这个问题我不该问，只是您看中的这款衣服昨天已经有顾客订了，她下午就会来取。您告诉我哪天要，我可以早做准备！”

导购：“小姐，这件衣服您今天打算要吗？”

顾客：“不急，再看看。”

导购：“不好意思，可能这个问题我问得太早了，只是您看中的这款衣服很受欢迎。我原来有个顾客陪女友来试穿，准备买这款衣服送给女友做生日礼物，但他的女友想到别的地方去比较一下，所以当天没有买下来。结果，第二天他来买时只剩下样品了，差点耽误了女友的生日礼物。既然这件衣服这么适合您，而您又那么喜欢，不如今天就带回家吧？”

导购：“您今天不打算买这件衣服，对吗？”（用案例或故事来赢得回旋的余地，在提醒顾客的同时也赢得顾客的信任与尊重。）

顾客：“为什么这么说？”

导购：“因为您没有问我这件衣服的库存情况呀，上个月我有一个顾客也是喜欢您看中的这款衣服，但她当天没有买。结果等她第二天下午来买的时候，最后一件已经被我同事卖给了另一位顾客，后来没有办法，只能从其他店调过来，最后耽搁了两天才拿到。其实，这件衣服适合您穿的尺寸现在只剩下两件了，如果您现在不要的话，可能明天又要调货才有了。您告诉我具体哪天要，我好做足备货准备。”

方法技巧

询问顾客购买时间的技巧

1．尽量用“要”、“穿”、“带”等字眼来代替“买”。

2．解释提问的原因时不能心虚，要充满自信。

3．强调顾客看中的是紧俏款式。

4．常备3-5个案例或故事，不能太长，要有细节。

举一反三

★询问顾客购买时间有哪些技巧？

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★列举三个说服顾客今天就买的理由。

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