第二章 动机：相信“相信”的力量

鲁伟鼎说：“我和他聊得久了就领悟到，动机很重要。任何时候，他的动机都非常真诚、正气，正气和真诚保证了决定的正确性。所以，人们从外面看起来，认为他很聪明。但很多时候，这都是一种直觉的表现。”动机，即行为触发力，是机会识别的重要前提，也是企业家识别和利用机会的重要驱动力之一，它不仅能引导行为，还能通过行动过程增加持久性。

鲁冠球为什么能完成许多不可能的事？是什么激发了他挑战不可能的动机？社会学习理论的创始人班杜拉指出，自我效能是促进动机产生的源头，自我效能的功能主要是调节和控制行为动机，并通过行为调控影响行为结果。一个自我效能高的人，通常富有自信，行事果断，勇于挑战困难，不言放弃。当一个人相信自己有能力完成任务、实现目标的时候，他会选择那些适合自己能力水平又充满挑战的任务，敢于创新、敢于突破，更容易找到最佳路径。就企业家群体来讲，他们往往具有较高的自我效能，这使得他们敢于挑战创业的艰难，具有创新、创业的动机，对未来充满信心，能够坚持把企业办好。

不断努力进步是企业家自我效能高的重要体现，那些敢于追求更高目标的创业者，才有可能在进取中突破自我，获得成功，这一点在鲁冠球身上十分明显。一番起伏过后，农机厂凭借质量上乘的产品成了杭州农机公司的供应商，而鲁冠球的自我效能感也在成就中提升，创业底气越来越足。有了这样的自信，他走向更大的挑战，将产品打入更大的市场。从订货会外摆地摊到打入杭州市场，在一次次销售战绩中，产品质量是成功的前提和保证，而团队带头人的自我效能是激发整个团队活力和营销胜利的精神支柱。

初创阶段是关乎企业存亡的关键，创业家的角色在这个时期也是最重要的。此时，创业家需要成为一位全能人才：他需要不断寻求资源、整合组织内部、制定企业规章制度、带领团队一路披荆斩棘，成为团队核心角色。如今的创业环境对创业者已十分有利，无论是社会大环境，还是信息渠道、人力资源等，即便如此，创业者依旧备感压力。可以想象，在计划经济时代，鲁冠球面临着何等的艰辛。然而，他却冲破了重重阻碍和束缚，将自己变成了一个“永动机”，以超乎常人的勤奋和沙地人艰苦奋斗、穷则思变的精神，让企业不断突破，充分发挥了企业家识别和抓住机遇、勇于革新的宝贵精神。

一把犁刀“撕开”市场

宁围农机厂初创时，第一件列入“计划”的产品是犁刀。当时，犁刀是市场上最紧俏的农具。鲁冠球费尽力气弄到了原料，大规模批量生产产品的愿望即将实现。兴奋之余，他深知产品质量的重要性，所以根本不敢怠慢。在生产过程中，鲁冠球整天待在工厂把关，对这批犁刀的质量把控非常严苛。

由于原材料材质上佳，做工精细，工厂的产品在萧山县备受欢迎。既有名气，又有公社帮助，农机厂便挤进了萧山县销售计划。这时，鲁冠球的心思又开始活络起来，一个县的销售不够，他想开拓更大的市场，这个市场就是杭州。这么想着，他驮着一大袋犁刀样品，骑着自行车再次出发，走向一扇更大的门。

然而，当鲁冠球来到杭州农机公司推销犁刀时，却被泼了盆冷水。机关办公室里的老干部摊开报纸，捧着茶杯，面对这位陌生人，眼皮都不抬一下，说：“犁刀？不要，我们早就有指定购买厂，你拿回去。”鲁冠球磨破嘴皮求了一整天，对方依旧声称，要严格按计划办事，而且也不相信社队企业能做出像样的产品。

遭到如此待遇，鲁冠球心里自然很不是滋味，但为了能让产品打入杭州市场，他还是沉住气，强颜欢笑说：“我这样子驮来驮去，实在太累了，这样，我先放在这，有空你们看看。”说罢，他把犁刀小心翼翼放在一个角落，转身离去。

好东西终究不会被埋没，是金子总会发光。一年的春耕大忙即将来临，原本在计划内的定点单位突然出了状况，生产犁刀的原材料供应不足，工人调配不当，采购计划无法完成。此时，各县又纷纷到农机公司要犁刀。这下把农机公司的人急坏了，如果误了农时，可就成了“政治问题”。这时，农机公司负责人瞥见了角落里躺了一年的那袋落满灰尘的犁刀。他们把灰尘擦掉，打开仔细一看才发现，这批犁刀质量很好，规格相符。于是，农机公司的当务之急就是找到这批犁刀的主人鲁冠球。

在县物资局局长陆云宪的陪同下，农机公司负责人匆匆忙忙赶到宁围公社农机厂找到了鲁冠球。刚一见面，负责人就火急火燎地说：“你们的犁刀我们包销了。”善弈者善于抓住对方的心理，善猎者善于捕捉任何一个时机。鲁冠球不慌不忙地说：“可以，但要用原材料来换，每年50吨钢材指标，列入计划。”那位负责人欣然应承。于是，宁围这家社办企业所需的原材料奇迹般地进入了国家计划，厂里的生产一下子迎来了突破性发展，销售成绩也越来越好。农机厂生产的小农具不但供应了整个杭州地区，还渐渐在浙江省有了知名度。各大单位纷纷为宁围农机厂下达指标，支援农村的春耕任务。

在计划经济封闭的体制下，鲁冠球不惧资源限制，仍然敏锐地捕捉到了市场开放的亮光，奋力为工厂撕开了一条口子。有了原材料的计划指标，又积极与物资计划部门建立了合作关系，鲁冠球的管理才华初见端倪。他运筹帷幄、调配自如，抢先掌握市场供求，甚至还考虑到为农民员工提供盖房子最需要的线材。厂里的职工终于脱离了求告无门的日子，凝聚力急速加强，大家一心一意在鲁冠球的带领下建设工厂。

摆地摊冲破“门禁”

20世纪70年代末，当时的万向节厂已经能够做出品质上乘的产品了，并且有了“钱潮”这个名字，这也是万向产品的品牌名。尽管有了品牌名，销路仍然不畅。萧山万向节厂只是个乡镇企业，在大市场上没什么名气，也不如国营大厂那样背后有国家计划做靠山，全凭自己推销。

鲁冠球不愿做困兽。时逢国民经济调整，机械行业供大于求，导致产品大量积压，他发动各路人马奔赴全国各地打探销路，自己也积极找寻解决方法。功夫不负有心人，他终于打听到一个机会：山东省胶南县将举行全国汽车零部件订货会，规模很大。机会来之不易，不管结果成败，都一定要去试试。鲁冠球带着工厂里的几个人，租了两辆汽车，装满“钱潮”牌万向节开往山东胶南。

订货会召开的头一天上午，一行人到达目的地。他们一去会场顿时就傻眼了：大会组委会规定，计划外的乡镇企业没有入场资格。平常人见此情景多半犹如五雷轰顶，郁闷不已，然后悻悻离去。可鲁冠球不是平常人，他生来就是斗士，敢于冒险是他的战斗动力，把不可能变为可能是他的企业家特质。他向场外望去，发现场外有一片空地，突然就有了想法。他告诉同行的员工，既然进不去，就把产品摆在展销会场外来推销。大伙儿听着觉得不错，决定试试。

地摊摆上了，订货会也开场了。会场人来人往，但地摊却门可罗雀，一连三天，颗粒无收。鲁冠球焦虑起来，他必须要想办法引起大家的关注。于是，他派人到会场去了解情况，发现订货会的交易也不容乐观，买卖双方由于价格问题出现了僵局。这对于鲁冠球来说是好事一桩，他想着既然价格有分歧，那就只需要在价格上做出调整，就有可能让大家注意到“钱潮”牌的存在，赢得一线生机。

经过精心计算，鲁冠球决定把价格调低20%，虽然偏低，但依然有一些利润。考虑到薄利多销，加上这批货确实需要尽快卖出去，解决厂里的库存积压问题，鲁冠球索性就这么做了。很快，产品降价的广告就贴到了会场，各大买家在好奇心的驱使下，涌到会场外这家地摊上来瞧个究竟。鲁冠球见状，立刻吆喝起来，热情洋溢地为大家推销自己的万向节。人们发现“钱潮”牌万向节不仅价格低，而且质量完全不输国营大厂，纷纷掏腰包购买，订单蜂拥而至。

当天晚上，鲁冠球和大家一起计算了销售额，惊喜地发现竟有210万元。订货会上，这家没有资格入场的乡镇企业抢走了各大国营厂商的订单，“钱潮”牌万向节经此一役，渡过了销售渠道危机，打开了国内市场，在行业内建立起知名度。

精神溯源：沙地生存法则

弗洛伊德精神分析学派认为，一个人的成长环境会决定他的性格。不管是企业家还是普通人，若要深入探究其性格成因，离不开对家庭环境、受教育水平、个人信念等方面的了解。鲁冠球身上所具备的超出旁人的进取动力，以及强大的自我效能，亦与他的成长环境紧密相关。

1945年初，鲁冠球出生在浙江萧山宁围金一村，也称“童家塘”。从地图上看萧山的城东、西、北三面都紧临钱塘江。但是，“钱塘自古多繁华”的说法并不适用于南岸的萧山。古代文献《大元海运记》有记载：“（潮涨）两向俱有白水；潮退，皆露沙地。”风助水势，潮来时吞没一切，卷走岸边草舍、作物和来不及撤离的人；潮退时，淤积的泥沙留下一片荒凉的滩涂沙地。

谁愿将自己的家园修建在散沙之上呢？迁移到沙地生活的人通常来自邻县的绍兴和周边的穷苦人家。他们为战乱、瘟疫、饥荒所迫来到这里拓荒，与潮水争夺沙地总好过完全没有土地。就这样，一批勤劳的人留了下来，他们学着与潮水相处，在“潮退我进”中开荒种地、生存繁衍，血液里溶进了与大江大浪抗争的精神。莫晓平介绍说：“20世纪三四十年代，萧山周边很多人来拓荒，我的祖父也是拓荒者。萧山以北地区是钱塘江冲积平原，没有自然村落，这里的人是百家姓。地形上河流和公路都是直的，纵横为界，住房沿着公路和河流，从卫星图上看都很整齐。”

钱塘江自古就有“坍江”的情况，萧山人最怕的也是坍江。“坍江”意为陆地重新被江水卷进去，土崩瓦解。大约在鲁冠球3岁时，萧山曾出现过一次严重的“坍江”。那年正值新中国成立前夕，“灾民遍地拆屋逃难、哀号恸哭”，甚至有人不得已卖儿卖女。灾荒之下，土匪横行。土匪不仅抢走灾民仅剩的一点钱粮，还盘剥衣物。

新中国成立后，萧山政府组织发动民众向海涂要地，自发围垦造田。如今，萧山大约三分之二的土地都来自围垦。据记载，这一行动历时30年，日动用民工最多时超过15万人。萧山人用原始的劳动工具围海造田52万亩，用汗水使350平方公里的滩涂变成了良田。萧山围垦也因此被联合国粮农组织誉为“世界围海造田的奇迹”。

这些都是萧山人努力干出来的。沙地生存法则让萧山人从骨子里就明白“劳作”的真谛。在希腊神话里，永无成果的重复劳作被诸神视为最严厉的惩罚。也因此，触怒众神的西西弗斯才会被罚不停地将同一块巨石推至山顶再任其滚落。在萧山沙地人的眼里，劳作只是劳作本身，能换回未来一段时日的安宁生活就已足够。至于更远的将来，萧山人懂得用双手去建设更多。

鲁冠球的父亲鲁顺发是萧山的一名普通农人，早年间做过学徒，练得一手好字，也会打算盘。他在村里开过一个小杂货店，后来兵荒马乱没了生意就转学针灸，当起了“游方郎中”。鲁顺发是典型的萧山人，尽管时日艰难，“一餐蚕豆两餐粥”，但他仍努力维持着一家五口的生活。这让在贫穷中长大的鲁冠球有着强烈地改变命运的愿望。穷则思变是他的一大精神支柱，只要能让自己往好的方向前进，他绝不会故步自封。在这片贫瘠的土地上，鲁冠球养成了坚韧不拔、乐观自信、开拓进取的品格。

一个在农村出生长大，没有受过多少教育的人，怎么就创造了一个又一个奇迹？一个人事业的飞跃背后，其实是理想升华和自我效能不断提升的结果。我们在采访王建时，他的一番话或许能够透露一些信息：“他（鲁冠球）是一个有理想的人，一生为了实现理想而奋斗。他的理想从最简单的开始，到达一个台阶就再升高一步，不断进步、演变、升华。他最开始的理想是吃饱饭，那时候他爸爸做医生，赚的钱很少。家里6口人，负担重，大家吃不饱饭。鲁冠球长大了就想，要当工人，吃饱饭，这是最基本的愿望。后来，企业不断发展，他觉得自己能吃饱了，亲戚朋友也要吃饱，就把他们招到工厂里来。后来觉得，这也不够，要带动全乡老百姓致富，所以到各个村办小厂。在他的带动下，村里人致富了。这时候，他的理想升华了。他想：要为中国农民走出一条路子来，要发展乡镇企业，帮助农民致富。这个梦想逐步实现后，他又有了更高的追求，就是要为国家争光，贡献自己的一份力量。他不是一开始就有崇高的理想，而是经历了从短浅再到远大的过程。”