“海鸥”行动

他是一位身居高位的他国外交官，代号是“海鸥”。

如果他成为美方间谍，对于美国来说，可能是一笔宝贵的财富。

问题在于，你要怎样才能说服别人，让他们发誓效忠于敌对国家？答案是：和“海鸥”交朋友，给他开出无法拒绝的诱人价码。这个策略主要涉及耐心——要潜心收集有关“海鸥”的全部的生活情报，并以某种方式促进他与自己可能信任的某个美国同行的关系发展。

针对“海鸥”的背景调查显示，他曾经多次错过晋升机会，还有人无意中听到他对妻子说，他喜欢在美国生活，如果可能的话，他会考虑退休后到美国生活。“海鸥”还担心自己国家的微薄退休金不足以为他提供舒适的退休生活。有了这些了解，安全分析师认为，如果给予“海鸥”适当的金钱刺激，他对自己祖国的忠诚度就会打折扣。

这里的挑战在于如何去接近“海鸥”，和他达成金钱交易，同时不能让他受到惊吓。FBI特工查尔斯受命与“海鸥”发展关系，他要做到不动声色、有条不紊，就像等待一瓶美酒醇化出最佳口味那样。查尔斯被告知，如果他操之过急，“海鸥”就有可能产生戒备心理，彻底回避与其接触。相反，他被指示要精心地策划行动方法，采取旨在建立友谊的行动策略：第一步，要在没有任何语言交流的情况下，让“海鸥”喜欢上他。第二步，使用恰当的语言提示，将这种好感转化为一种持久性的友谊。

在实际接触前的几个月，围绕与“海鸥”关键性邂逅的准备工作就已展开。监视情报确定，“海鸥”每周都会走出使馆一次，步行穿过两个街区，到一家街角商店购物。有了这些信息，查尔斯奉命在“海鸥”购物线路的不同位置驻守。他被警告绝对不要接近“海鸥”，也不能以任何方式胁迫他；相反，他只需“在那里出现”，并让海鸥看到。

作为一个训练有素的情报人员，“海鸥”很快就注意到了这位FBI特工，顺便说一句，后者根本无意掩饰自己的身份。由于查尔斯没有任何拦截举动，也不和他的“目标”打招呼，“海鸥”便没有感到自己受到了威胁，反而逐渐习惯了在购物途中看到这位美国人。

在同一地点碰面几周以后，“海鸥”开始与这位美国特工有了眼神交流。查尔斯点头回应“海鸥”的存在，但没有表现出更多关注。

又过了几周，正如他们所说，查尔斯增多了与“海鸥”的非语言互动，他的眼神交流变多了，还会挑眉、歪头，或是努起下巴。据科学家发现，所有这些非语言信号都会被人类大脑解读为“友好信号”。

两个月过去了，查尔斯开始了他的下一步行动——跟踪“海鸥”进入了他常去的那家商店，不过仍和他保持了一定距离。“海鸥”每次购物，查尔斯都会如影随形，跟着他一次次地进入商店。他一直和“海鸥”保持着距离，只是增加了和他在通道擦肩而过的次数，并延长了和他对视的时间。他注意到“海鸥”每次购物都要买一罐豌豆。掌握这条新信息后，查尔斯又等待了数周，然后照常跟着“海鸥”进入商店，但这次他向“海鸥”做了自我介绍。“海鸥”伸手拿豌豆罐的时候，查尔斯取下旁边的罐子，扭头对“海鸥”说：“你好，我叫查尔斯，是FBI特工。”“海鸥”笑着说：“我猜到了。”从这次波澜不惊的初识开始，查尔斯和“海鸥”建立起了深厚的友谊。“海鸥”最终同意向他的FBI新朋友定期提供机密信息。

漫不经心的旁观者如果看到了查尔斯对“海鸥”不惜数月的孜孜以求，会疑惑为何要这么久才让首次交谈发生。这并非偶然而为。事实上，整个“海鸥”招募策略就是一次精心策划的心理操作，目的是在两人之间建立一种在正常情况下绝对不会考虑的友谊。

作为FBI行为分析项目组的一员，我的任务是和同事一起策划针对“海鸥”的招募方案。我们的目标是让“海鸥”与我们的FBI特工查尔斯相处愉快，从而实现第一次会面，并希望在“海鸥”对查尔斯印象不错的情况下继之以更多会面。我们的任务难度相当大，因为“海鸥”是一位训练有素的情报人员，他会对任何可疑人物保持警惕，进而千方百计地避免与其接触。

要顺利地实现查尔斯与海鸥的第一次互动，就必须让这位外国特工在心理上接受他的美国同行。要做到这一点，查尔斯则必须采取针对性的措施。事实证明他取得了成功。如果你想建立短期或是长期友谊，就必须如法炮制，采取查尔斯征服“海鸥”的必要步骤。

我们用“海鸥”案例作为背景，审视一下查尔斯利用“友谊公式”成功完成目标招募的各个步骤。