为什么“不赚钱”还在经营

所谓经商之道，有很多说法。但是归根结底，就是为了赚钱。商家都想以高价卖出商品、谋取更多利润，而顾客却总想以低价买到心仪的商品，于是商家对于这对矛盾的处理方式，也就成了经营之道的解释之一。当大家都在想尽办法多得钱的时候，你是否发现，其实很多事情都是正反相对的呢？在竞争如此激烈的今天，商家如果肯换一种思考方式，也许会有意外的收获。“不赚钱”的经营之道就是其中之一。

这种经营之道在美国大为流行。例如，有一个叫“汉堡包大王”的连锁店，以推出99美分的汉堡包而闻名。这种汉堡包里面夹着牛肉饼、生菜、西红柿、酸黄瓜、一大片奶酪和沙拉油，外加一包番茄酱，既好吃，又实惠，营养也丰富，很受欢迎。可是我们计算了一下，按美国的物价，卖这种汉堡包充其量刚刚够成本。可这样经营又怎么赚钱呢？此外，在美国，除了吃的东西不能退货，其他东西都可以退换，包括大减价的商品。退货不需要理由，当然质量有问题更不用说了，就是说，这货物我不喜欢，也可以退。售货小姐连看也不看就把钱退给你，还要说“对不起”“谢谢”。难道商家是傻子吗？宁愿做亏本的买卖？

对于这些看起来不赚钱的经营方法，仔细想一想，就可以发现其中的门道。美国的竞争很激烈，商家要想在市场上站住脚，除了信誉、质量、态度，还要有吸引顾客的本事。有些商品价格压得很低，即使不赚钱，只要能吸引顾客，就可以在别的方面得到补偿，如吃汉堡包的人，总还要吃点薯条、喝点饮料，那就有钱可赚。即使这次不吃别的，但总会有下次。

此外，在市场上，顾客是第一要素，商家要真正做到“顾客是上帝”。只要你的商品有人买，你就得从各方面来满足顾客的要求。不但货物要质量好，品种货样还要多，停车还要方便（美国超级市场旁的停车场都很大，从不收费）。要顾客买东西放心，就必须允许退货，退货的损失并不完全由商店来负责，商店会把这些退货再退回生产厂家。厂家就要根据顾客的退货情况改进质量，并不断创新，推出更好的产品。

美国人在经营方面并不傻，只是他们的眼光长远罢了。他们的“傻”其实是在布诱饵，他们的不赚钱正是为了来日赚大钱。让自己吃一点“小亏”，从而给顾客一个“大便宜”，手法实在是高明。

除此之外，还有一些真的是以“免费”的经营方式来获得利润的，“史密斯-索尼恩”系列博物馆就是代表。这些博物馆对所有人免费开放。在不收门票的情况下，这个博物馆不但没有亏损，还赚了不少钱，这都归功于经营者“不赚钱”的经营之道。

史密斯-索尼恩旗下有18个各种主题的博物馆，共有藏品和标本1.4亿件，是一家致力于在艺氧科学，历史等领域开展公共教育的研究机构。年度预算高达6.2亿美元。如此庞大的开支，完全依赖政府拨款是不可能的。聪明的经营者根据各个博物馆的主题和特色，研究出多元化的经营模式，从博物馆周边产业中获得的利润因此连年攀升。“免费”对于博物馆来说，不是在“赔本赚吆喝”，而是开创了一个经营者与参观者“双赢”的局面。

由于博物馆不收门票，前来参观的游客明显比其他博物馆多很多。游览了大半天的参观者在离开博物馆时，几乎都想买些纪念品带走，因此，礼品店就成了获得利润的拳头产业，其旗下的所有博物馆内都有不少礼品店。

礼品店里的商品价格低廉是另一个秘诀。经营者通过调查发现，来参观博物馆的人以未成年人居多，而孩子身上一般带有5～10美元的零花钱。为了将这笔钱赚到手，博物馆的礼品店想尽办法开发孩子们喜欢而又买得起的商品。如冰淇淋，一个不过3.95美元，儿童们非常喜欢。此外，博物馆还提供循环播放与展览主题有关的一刻钟电影。因为通过抽样调查得知，3/5的游客希望每次来都能看到新展品。不断更换展品不太现实，于是博物馆制作了这种低成本的电影短片，以满足大多数游客的愿望。由于这样的影片时间短、针对性强，买票观看的人络绎不绝。

为了更方便游客，博物馆还引进了麦当劳、赛百味等快餐店。这样，游客不出博物馆就能吃到自己熟悉的快餐。一年下来，博物馆内的小礼品、快餐、一刻钟电影门票的销售收人共达15亿多美元，上交博物馆利润2.6亿美元。

其实，所谓“不赚钱”的经营之道，并不是要放弃利润，甘于“赔本赚吆喝”，而是讲经商之人要看清盈亏的本质。商家表面上在以不赚钱的方式做生意，其实这都只是吃些“小亏”，用整体和长远的眼光来看，得到的是广大客源和巨大销售量带来的长远和整体的利润。顾客每次购买商品的数量都是有限的，所以，他们更看重本次交易能给自己带来多少实惠，也就是能有多少“小便宜”，如果商家能满足顾客这点心思，那顾客肯定还会光顾，甚至会经常以愉快的心情扩展消费。久而久之，商家赚取了自己的利润，顾客也得到了占尽“小便宜”的满足。所以，聪明的商家正是抓住了顾客的这一心理，采取了表面看似不赚钱，实则大有回报的经营之道。