第三节 品质思维让生鲜产品做到极致

农业是我国高度重视的领域。伴随着电子商务的快速发展，生鲜农产品电子商务在我国的发展也迎来了新契机。

一、生鲜养殖产品的打造

“一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来”本是唐朝诗人杜牧借以讽刺唐玄宗为博杨贵妃一笑，竟派人八百里加急运来荔枝的荒唐行为。当时让北方人望尘莫及的荔枝，由于现代物流的发展，如今对于寻常百姓却是再普通不过。电子商务的高速发展，使得网购成为现代社会购物的一个重要途径。因为物流局限，我国生鲜电商行业起步较晚，最近几年才得到快速发展。生鲜电商贵在“生鲜”，所以，产品的打造一定要在鲜活上下功夫。

大闸蟹在生鲜领域中的表现具有一定代表性。我们通过大闸蟹的案例来看看生鲜产品打造之道。

在江苏说到大闸蟹产业，除了著名的阳澄湖大闸蟹，发展最快的应该是高淳固城湖大闸蟹，这得益于“互联网+”的力量以及产品系统的科学打造（如图2-4所示）。

固城湖沈家蟹的品牌创始人叫沈广龙。

固城湖是南京市高淳区的一个“内湖”，连接着长江水系和太湖水系，被称为江苏省饮用水水质最好的天然湖泊。固城湖属典型的草型湖泊，具有丰富的自然饵料，为养蟹提供了得天独厚的条件。1999年，沈广龙在他父亲的坚持下，报考了动物科学专业，并选修了食品工程。

1．养殖方式决定产品品质

沈广龙真正开始进入大闸蟹养殖行业，已是大学毕业多年后。那时高淳大闸蟹的养殖已成规模，逐渐成为当地农业的重要支柱产业。但大闸蟹产业给家乡带来财富和改变的同时，问题也越发凸显，尤其是在养殖方式和销售模式上亟须改进。

家乡农业新的发展机会在哪里？这是沈广龙一直在思考的问题。

高淳是中国第一个国际“慢城”，美丽的生态景色和娴静的生活态度是这方水土的名片……生态才是高淳的发展方向！沈广龙认识到这一点，决定从大闸蟹产业的源头开始，打造一条从养殖到销售流通的大闸蟹产业链，进而带领家乡的农民兄弟，走上一条新的生态发展之路！

几经波折，沈广龙立足于高淳独特的生态环境，成立了南京康旭科技有限公司，打造沈家蟹、富侬堂等品牌，自建生态螃蟹示范养殖基地，从源头上把控好螃蟹的品质。

为了突破技术上的缺陷，沈广龙与南京农业大学、金陵科技学院、安徽农业大学等多家科研高等院校合作，致力于生态养殖、科学养殖的技术研发与服务，致力于生态养殖模式的建立、摸索与实践，致力于可持续养殖模式的倡导与引领。

在物联网方面，他与南京邮电学院、金陵科技学院等院校专家合作，利用电导原理，测量水体的溶解氧、pH值及温度，并通过这三个数据的变化判断水质变化。建立水质检测中心，引进多台进口设备、国产知名品牌设备，做到精准检测水质，为生态养殖提供更多的技术支持和数据服务。这些数据通过网络传送到云数据库，用于长期分析和利用，在手机APP端也同样可读、可视，进行远程控制（如图2-5和图2-6所示）。

现代物联网技术植入水产养殖，极大地提高了生产性能，为沈家蟹的品牌建设奠定了品质基础。

2．销售模式需要“互联网+”

养殖问题解决之后便是销售问题。现代渔业要养好，更要卖好！螃蟹收上来到有价值销售，中间还有很多门道。

随着大闸蟹电商的兴起，越来越多的消费者迷上了网购大闸蟹，足不出户便能尝到几千公里外的鲜美大闸蟹。因此大闸蟹也是各大平台电商的宠儿。2014年“乐视网”涉足电商，就以“六大江湖蟹”作为突破口。为了稳定供应链，很多平台找大闸蟹供应商合作，一定要问有没有电商经验，担心一旦订单量大，后续难以处理或是弄错订单。

为应对此类问题，沈广龙开通了固城湖沈家蟹淘宝企业店，组建15人的电商运营团队，分设网络运营、美工、品控、物流等部门。他还受淘宝平台邀请成为“淘花源”的优质供应商及战略合作伙伴。沈广龙在摸索中不断改进和完善，把沈家蟹供应链流程标准化，在大订单处理上已经完全没有问题。

现代经济不仅是粉丝经济，也是分享经济，沈广龙深谙这一点。他先后建立微信公众号、新浪微博运营团队，不断发布螃蟹生态养殖的全程图片、视频，以及螃蟹相关知识、文化等，吸引粉丝关注，并充分挖掘粉丝的忠诚度，带动消费；利用营销手段，拉动粉丝分享，进一步促进销售。

经过多年努力，沈家蟹成功登陆有量平台、有赞平台、拼多多平台，并与大型微商团队、渠道商合作，积极参与多家社群建设，建立了不断迭代的“互联网+”沈家蟹的销售发展模式。

3．供应链是成败的核心

螃蟹收上来后送到客户手中，在物流之前，还有重要的一个环节：挑蟹。

一直以来，消费者在购买大闸蟹时都有一个误区，认为知名产地的蟹品质更好。其实阳澄湖也好，固城湖也罢，真正懂得吃蟹的人知道，大闸蟹好不好，并不完全取决于产地，螃蟹挑选也很重要。

挑好的大闸蟹，经过长途运输能确保蟹成活，并且尽量避免减损重量、保持新鲜度和营养价值，对于商家而言是一个极大的挑战。

大闸蟹在捕捞后3～5天内食用，口感最佳。因此在捕捞后3～5天内将大闸蟹送到消费者手上，并保证是活的，尤为重要。为保证挑好的大闸蟹在运送到顾客手中时依旧保持鲜活状态，每年螃蟹上市之前，沈广龙都会给全国各地的朋友寄螃蟹，只有一个要求，收到螃蟹后告诉他螃蟹有没有死、包装是否破损、口感如何等。大闸蟹的运输经过这些实验和测试完全成功之后，才开始真正对外销售。

很多大闸蟹的物流经验都是花了很大的代价才总结出来的。比如，大闸蟹的礼盒包装，很多商家在包装上打孔，开始沈广龙也这样做，但在实际运营中发现这样操作螃蟹死得很快。为解决问题，他根据大闸蟹的冬眠特征进行包装设计。包装完全密封不打孔，损伤率反而下降很多。沈家蟹包装如图2-7所示。对此，沈广龙解释道：“把冰放进去以后，当里面的氧气变少，4摄氏度以下的螃蟹很快就进入冬眠状态，螃蟹消耗就少，不仅降低了运输损耗，还最大程度地保障了大闸蟹的成活率、新鲜度和营养价值。”

如今，“沈家蟹业”的包装与物流已经越发成熟，保鲜冷藏时间比传统包装延长了2～3倍。

“沈家蟹”销售给客户的每一只大闸蟹都经过严格把关，每一笔订单都于当晚10点前交给车间，工作人员凌晨3点开始徒手绑好每一只大闸蟹，加戴戒指。挑选的大闸蟹均是青背白肚金爪黄毛，体壮，敦实，两鳌八爪粗壮有力，蟹壳呈青泥色，平滑有光泽且清爽，半透明。大闸蟹运输则全程采用顺丰绿色通道，保证时效，最大程度保持了固城湖大闸蟹的原汁原味。包装运输的箱体没有一个透气孔，箱内的冰瓶融化后也不容易漏水，保证了大闸蟹在运输过程中不受污染。

正是因为在包装和物流上做足了功夫，才能保证在最短的时间内将最好的固城湖大闸蟹送到消费者的手上。放在产品中的“温馨提示”，更是让顾客感到贴心（如图2-8所示）。据沈家蟹的客户反映，该品牌的大闸蟹打开包装接触空气后，只只生猛吐泡泡，蒸煮后蟹黄色泽鲜艳，呈橘红色和深黄色，洁净无杂质。

4．品牌打造成就价值

一晃5年多过去了，如今沈广龙还有另外一个身份，即“中国特色馆·南京馆”的微电商负责人。他的使命是，搭建高淳新农人平台，汇聚各方资源，共同促进高淳固城湖螃蟹的产业发展。

他说：“互联网和微商这几年的规模增长非常迅速，力量不可小觑。互联网的传播最终还是要通过人来进行，让朋友去相互推荐，所以在信誉问题上，一定要脚踏实地，哪怕发展慢一点，也绝对不能出一丁点纰漏。同时，我们也是想让固城湖螃蟹这个地理品牌让更多的消费者知道，而不是依附于其他品牌。”

在品牌打造上，不仅通过区域公共品牌发力，沈广龙也用心打造自己的商业品牌“沈家蟹业”，用品质产品、客户口碑传播分享建立了沈家蟹业的知名度、信任度和美誉度，成就了价值。

沈家蟹是“互联网+”养殖产品打造的一个典型案例。好螃蟹来自最基础的养殖，但对于网络消费者来说，更来自供应商的精心挑选、包装、完善供应链及贴心的服务。

二、生鲜水果极致产品的打造

大闸蟹因为鲜活而难做，水果其实也是有生命的。在生鲜水果领域，最难做的是杨梅，但是掌握了好方法，互联网销售杨梅也可以做到极致。

在浙江余姚，有一个把最难做的杨梅做到极致的“梅老大”。先来看一组数据：2016年，梅老大杨梅销售5万公斤，销售额300万元。杨梅还未下树，就已经预售2000箱。2017年，梅老大杨梅5月份已经预售5000箱，预计销售额突破400万元。

梅老大是如何打造杨梅单品爆款的呢？

1．好杨梅是种出来的

孙来达小时候，父辈们就靠着种植杨梅来养活家庭。那时交通不便，他们只能用扁担将杨梅挑到镇上换来粮食。作为种植杨梅的第三代传人，孙来达除了传承种植技术，守护那一份匠心精神外，还肩负着探索杨梅营销方法的重任。

2009年，孙来达组建余姚市梅老大杨梅专业合作社，从成立初期的8户到现在的125户，改变了一家一户“单打独斗”的局面，创立了“梅老大”杨梅品牌。为了让杨梅更有价值，孙来达还在传统种植的基础上进行创新，运用绿色生态方式种植杨梅，并通过疏花疏枝疏果、大枝矮化修剪、增施杨梅专用肥、果蝇物理生物防治等技术的应用和科学管理，使杨梅品质逐年提高，商品果率及精品果率明显提升。果型最大可达32毫米，单果最重达18.2克，果核微小，肉质细软，汁多味浓，肉柱圆润有光泽。

梅老大合作社对杨梅实行“统一采摘、统一分拣、统一预冷、统一包装、统一品牌、统一销售”，建立产销档案，实行末位淘汰制，社员们互相竞争，大大调动了各自的积极性，效果显著。合作社相比“单打独斗”，有以下优势：

第一，保障梅老大杨梅的品质和统一形象。合作社选择绿色精品优质果，从源头把控质量。

第二，达到标准化种植，培育出的杨梅口感统一。

第三，提高杨梅产品溢价能力。

第四，解决了当地农户的就业问题。

2．杨梅是个“冷美人儿”，冷链包装很关键

孙来达创建“梅老大”品牌的初衷就是要做杨梅行业的标杆。但是，2009年的一个杨梅寄送事故让他丢失了一个非常大的客户。这件事给孙来达上了一课，促使他下定决心改变杨梅的保鲜包装及供应链问题。

首先，要解决包装问题。

杨梅是比较娇贵的水果，有“一日三变”之说，怕挤压、保鲜时间短，容易发生霉变。为了解决杨梅包装问题，孙来达做过很多次尝试。起初使用塑料篮子包装盒，虽然成本低，但是耗损量极大。后来尝试使用竹篮子来包装杨梅，杨梅的损耗明显下降到只有5%左右，但是手工艺竹篮的成本太高，而且效率非常低（如图2-9所示）。

尝试了一段时间之后，孙来达决定使用一种新的包装。他从盛鸡蛋的箱子得到启发，将杨梅一颗一颗地分开来装（如图2-10所示）。采用真空预冷技术，在真空片的周围放上冰袋，装进特制的泡沫箱中。这样杨梅的损耗、成本、保险的问题得到了彻底解决。

其次，要解决杨梅运输问题。

近几年，孙来达先后投入80多万元，对杨梅保鲜包装车间进行升级改造，建立了两个杨梅保鲜库及冷冻库。通过真空预冷，杨梅在低温下可以保存20天，果实品质及贮运性明显提高。为了保障杨梅的新鲜及送货速度，他选择顺丰速运及民航空运作为物流合作伙伴（如图2-11所示）。

3．“互联网+”，杨梅的“网红”路

2009年，孙来达基地主要面向游客，靠旅游业带动销售，游客可以亲手采摘新鲜的杨梅。这为孙来达积累了一批原始客户，梅老大杨梅赢得了良好的口碑。

2012年，一些浙江企业将杨梅作为家乡的特产送给客户，得到客户相当高的评价。之后，杨梅成了当地企业送礼品的首选，而梅老大杨梅最受欢迎。这样，梅老大杨梅逐渐超越了产品本身的价值，作为余姚特产成为联系家乡人的纽带。这使得梅老大杨梅进一步得到宣传。

2013年，梅老大杨梅合作社开始和本来生活网、沱沱工社等电商平台合作，实行网上预售，让梅老大杨梅的推广达到了一个高峰。

2015年，“梅老大”品牌杨梅荣获宁波市第二届十大名果（杨梅评比）金奖。

2016年，基地通过国家绿色食品认证，消费者认可度进一步提高；同年，梅老大精心设计的杨梅保鲜盒成功申请国家专利（如图2-12所示）。合作社订单化销售模式使得梅老大杨梅全部实现网上销售，并成功销往北京、沈阳、广州、深圳等全国各大城市。

2017年6月杨梅节期间，央视CCTV-7《聚焦三农》栏目组前来梅老大杨梅基地拍摄了《夏季水果的“出行”难题》。

4．打造品牌取经路，终成杨梅生意经

梅老大杨梅打造品牌的过程也走了很多弯路，但这也是孙来达的一笔重要财富。现在，他在合作社业务模块中增加了培训服务，包括杨梅的种植、采摘、修剪和销售模式等。孙来达希望更多的农人可以从中受益，让更多的人通过种植杨梅发家致富。

5．延伸产业链，造福更多人

余姚杨梅，颗大、色艳、汁多、味重，自古名誉海内外，其种植历史至少已有2000年。据境内河姆渡遗址的考古发现，7000年前就有野杨梅存在。由此有“余姚杨梅冠天下”的盛誉。在孙来达的家乡，余姚市丈亭镇，家家户户都栽种杨梅。现在他有杨梅繁育苗圃13.33公顷，是通过中国绿色食品发展中心认证的杨梅种植基地，以精品杨梅采摘基地作为优质母本基地，确保杨梅树苗的品种纯正及提早挂果。通过近10年的努力，梅老大已发展成为当地专业从事杨梅苗木繁育、生产销售、保鲜速递、深加工探索为一体的杨梅农业科技单位。在宁波市农业局及林业局支持下，梅老大成为当地杨梅集产学研为一体的现代农业企业及余姚杨梅对外推广宣传的重要基地。与此同时，孙来达积极响应国家精准扶贫战略，把自己精心培育的活化石（杨梅苗）支援到中西部地区。

1995年，余姚市由国务院经济发展中心、农业部等联合命名为“中国杨梅之乡”。余姚杨梅的主产区在丈亭，面积和产量在全国乡镇中名列前茅，种植面积近2000公顷，占山林总面积近一半，常年杨梅产量2000万公斤。近年来，余姚荸荠种杨梅还被引种到中西部地区的10多个市、县，取得了良好的效益。基地繁育纯正荸荠种、东魁种、水晶种及粉红种四大优势品种杨梅树苗，陆续支援云南、四川、重庆、贵州、江西、湖南、湖北和安徽等中西部地区，现已成功打造了全国数十个标准化杨梅观光示范园。部分观光园已经投产，在当地取得了很好的经济效益和社会效益。梅老大在供应优质杨梅种苗的同时，也提供目前最先进的杨梅管理栽培技术，让中西部山区农户引种后，没有后顾之忧，在最短时间成为杨梅种植能手。

墙内开花墙外香，梅老大走的是一条宽广而健康的绿色农业发展之路；深耕杨梅文化，用极致精神种好每一棵杨梅，让天下人都吃到绿色新鲜的余姚杨梅。