四、怎样提升销售

提升销售是指向现有客户促销比他正在考虑购买的产品更加强大、档次更高的产品和服务。提升销售与后续销售的原理非常相似，同样也是在已经取得客户信任、攻克客户心理防线的情况下，向客户销售更多东西。

【案例1-4】为什么处于幼儿期的佳品网能成为投资者眼中的香饽饽

案例点评

佳品网与建行推出的“建行网银用户答谢季”活动之所以成功，归结原因有以下几点。

（1）活动的条件要求非常符合实际。无论是缴费，还是充值或转账，都可以通过同一张银行卡（开通网银业务）来完成，何必事烦二主呢？

（2）参与竞购的商品不仅质量好，更是大家生活中所见到的，不仅包括名牌包包、手机、化妆品、香水等普通商品竞购，甚至还有奔驰、别墅的竞购。

知识链接

（一）用户已经掏出钱包的时候

用户已经决定购买某产品并就要付款的时刻，是提升销售的最好时机。这个时候用户已经被说服，对你的网站已产生信任，如果此时商家给出一个很好的理由，那么很多客户愿意多花点钱买到更好或更多的产品。

提升销售在传统商业营销中的运用已经非常普遍。例如，顾客本来想买单门冰箱，正在犹豫不决挑选牌子，或者已在确定价格或保修期时，售货员通常会向他推销双门的、智能的，甚至带电视的冰箱，总之是更贵的冰箱。这样的提升销售一定要给出理由，要能满足顾客的某种需求。否则顾客不会因为售货员的说辞就多花钱。

提升销售对于服务行业也一样。例如，用户买手机时本来没有除打电话以外的更多要求。但当他进入手机销售商店或电信服务部门后，一定会从售货员那儿得到或从宣传小册子上看到一堆看似又酷又实用的附加服务，如自动漫游、多媒体简讯、来电显示等，使价格增加了不少。

（二）网上提升销售的方法

提升销售也可以广泛运用于网络营销，而且成本更低，所需要的只是网络营销人员懂得提升销售的概念，并且在适当的时刻把提升销售的信息展现在客户眼前。

网络营销中运用的提升销售的方法有以下几种。

1．升级

升级的具体表现形式有很多，可能是更高级型号的产品，也可能是功能更全面的软件；可能是职称更高的医生，也可能是看起来更豪华的礼品包装。

运用产品升级这种方法最多的就是电脑类产品网站。例如，当用户进入戴尔网站确定了基本电脑配置后，戴尔程序通常会问一些诸如“要不要把内存从1GB升级到2GB”、“要不要把17寸显示屏换成19寸，只要加200元就够了”等问题。这些问题只是程序的一次性设定。就算大部分用户仍然维持自己原来的配置，但总会有一部分用户看到提升销售的产品不错，点击一两下，订单价值就增加几百块。

2．捆绑加量

捆绑加量主要就是指买的数量越多就可以越便宜，是非常好的提升销售手法，特别适合于一些消耗品的销售。例如，用户本来用50元可以买到一件东西，就在用户准备结算时，系统提醒用户若购买两件只需80元，这时，只要用户觉得能用到，还是会选择花80元买两件的。因为这些消耗品早晚还是得再买的，以后再买可能价格会更高，还不如现在以更便宜的价格多买一点。而对网站来说，同样只是程序的一个设置，额外营销成本为零。

这样的营销方法虽然会使每件的平均利润降低，但一个订单的总利润是上升的。而且销量越大，资金周转越快，进货成本也可能相应下降，进而使平均每件产品的利润也跟着提高。

3．销售相关的辅助产品

销售相关的辅助产品是指在销售主要产品的同时，也销售与该产品相关的一些辅助性产品。例如，卖电脑时提升销售打印机就是以相关产品做提升销售的方式之一。再如，对于卖儿童玩具的网站，当家长确定要买某一款洋娃娃时，网站可以友好地询问客户要不要一起买与洋娃娃配套的玩具小房子，以及可以拆下来换洗的小衣服、假发、玩具鞋等。

小贴士