一、电子邮件营销概述
电子邮件营销也被称为邮件列表营销或许可E-mail营销。
【案例3-1】优衣库为什么能够越卖越好
优衣库（UNIQLO）是日本著名的休闲品牌，它以“衣服是配角，穿衣服的人才是主角”的穿衣理念，坚持将现代、简约自然、高品质且易于搭配的商品提供给全世界的消费者。下图所示为优衣库的官方网络旗舰店。
优衣库品牌的迅销公司成立于1963年，当时只是一家销售西服的小服装公司。
1982年，公司尝试在服装店以仓储型自助购物的方式出售服装，并首次引进了大卖场式的服装销售方式。通过独特的商品策划、开发和销售体系，实现了店铺运作的低成本化。
1984年，在日本经济萧条时期，优衣库更换经营策略，以低廉的价格向所有的消费者提供时尚的休闲服装，这为企业聚集了超强的人气。同时，首家优衣库仓储型服饰专卖店在日本广岛正式开业。在刚开业时，优衣库还通过为前来购物的顾客免费提供一份早餐来吸引了大批顾客。
1991年，公司迅速开始展开连锁业务，并提出了要建立1000家分店的发展规划，实现优衣库连锁化。截至2009年6月，优衣库在全球拥有近850家连锁门店。
2002年，优衣库进驻中国；2007年，优衣库中国区销售额同比翻了一倍；2009年，优衣库中国门店迅速扩展至34家。
随着国内网民规模急剧扩大，网络购物正逐步成为年轻一代的购物主流。为了加强对国内二、三线城市的覆盖，2009年4月23日，优衣库淘宝旗舰店正式上线。优衣库进驻淘宝网的当天，销售额即突破30万元。至2009年6月底，优衣库的网络总销售额已达到1800万元。11月2日，优衣库的单日网络销售额更达到了惊人的114万元。短短的半年，优衣库迅速成为服装企业网络销售的领头羊。
2009年，优衣库将在中国市场的推广工作全面委托给大宇宙咨询有限公司。大宇宙经过专业的分析和比较后，选择了上海亿业网络科技发展有限公司为优衣库量身定制电子邮件营销方案，将电子邮件打造成优衣库重要的营销渠道。通过发送电子邮件邀请函，优衣库将对其感兴趣的会员转化为优衣库的活跃用户，并定期向新老会员发送电邮杂志，开展电子邮件营销，定期向客户推荐新产品，提高客户的品牌忠诚度。经过半年的电子邮件运营，优衣库的活跃用户增长近70%，电子邮件营销渠道产生了约20%的销售额。电子邮件已成为优衣库重要的网络营销渠道。
2011年，日本迅销公司公布了针对优衣库的大规模扩张计划。公司计划在日本以外的地区每年新开店铺200～300间。其中，在中国每年开设新店100间，在中国台湾地区每年开设新店30间。
至2012年年底，成立10年间，优衣库迅速在中国开设了136家店铺。预计在未来五年，其店铺数量有望超过500家。
（案例来源：http://baike.baidu.com/view/1739362.htm, http://b2b.toocle.com/detail--4973356.html）
案例点评
优衣库抓住“衣服是配角，穿衣服的人才是主角”的穿衣理念，将看似简单的款式，经过精心的搭配，展现消费者的自我个性。
每个人都希望自己是特别的、独一无二的。如果通过日常必不可少的着装可以展现自我的个性，向他人炫耀和展示自己，提升自我感觉水平，这样的服装怎么可能吸引不来大批的顾客呢？
同时，优衣库能够根据不同时期的市场行情，及时调整经营销售策略。在网络来袭之际，更是抓住这一新市场，面向全球网民进行营销。
知识链接
（一）电子邮件营销的定义
电子邮件营销是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递价值信息的一种网络营销手段。它主要有三个基本因素：用户许可、电子邮件传递信息以及信息对用户的价值。
电子邮件营销广泛应用于网络营销领域，是网络营销手法中最古老的一种。凡是给潜在客户或者是客户发送电子邮件都可以被看成是电子邮件营销。
电子邮件营销主要涉及以下几个方面。
（1）发送以加强与现在客户合作关系为目的的邮件，从而鼓励客户再次交易。
（2）发送以获得新客户和使老客户立即重复购买为目的的邮件。
（3）在发送给自己客户的邮件中添加其他公司或者本公司的广告。
（二）电子邮件营销的优势
电子邮件营销是互联网上最早出现的商业活动，但最初的电子邮件营销也就是现在所谓的制造垃圾邮件。现今的电子邮件营销具有下列优势。
1．连续推销的机会
当一个潜在客户通过搜索引擎来到你的网站寻找某种商品，而网站正好提供了这个商品，那么顾客就会因这个商品暂时留下来，虽然并不一定会立即购买，毕竟是第一次来网站。此时，如果网站能提供一个电子杂志，并且注册电子杂志的用户可以得到10元优惠券外加免费电子书的话，相信会有很多顾客心动，顺其自然，设置用户名和邮箱地址，注册账号以得到优惠券及电子书。那么，网站运营者也就拿到了潜在客户的电子邮件地址，可以与顾客进行后续沟通，不时地给顾客发送一些电子书、电子杂志、行业新闻、节日问候等信息，增加顾客对网站的信任。以后，当顾客想购买商品时，首先考虑的可能就是你的网站。
小贴士
网站交易的规则
这里所谈的仅局限于许可式电子邮件营销。凡是非许可式电子邮件营销都属于垃圾邮件，建议所有读者在任何情况下都不要使用垃圾邮件。
2．几乎完美的营销渠道
电子邮件营销的成本十分低廉，只要有邮件服务器即可进行推广。如果要发上百万封邮件，就需要专用的服务器及网速大的带宽。此外，相比其他网络营销手法，电子邮件营销的宣传速度也非常快。只要有邮件数据库在手，发送邮件后几小时之内就会看到效果，产生订单。其中，许可式电子邮件营销的对象是最精准、最有可能转化为付费客户的。最重要的是，电子邮件营销可以使网站营销人员长期与订户保持联系。订阅者连续几年看同一份电子杂志是很常见的。
3．范围广
随着网络技术的发展，网民总人数还在不断快速地增长着。面对如此巨大的用户群，电子邮件营销正逐渐受到人们的重视。只要拥有足够多的邮件地址，就可以在很短的时间内向数千万目标用户发布广告信息，营销范围可以是全国，甚至全球。
4．操作简单，效率高
使用专业邮件群发工具可以实现每天数百万封的发信速度，不需要懂得高深的计算机知识，不需要烦琐的制作及发送过程。
5．针对性强、反馈率高
电子邮件可以针对某一特定的人群发送特定的广告邮件，可以根据需要按行业或地域等进行分类，然后针对目标客户进行广告邮件群发，使宣传一步到位。
（三）许可式电子邮件营销
许可式（Opt-in）电子邮件营销是一种电子邮件的收信人事前同意收到销售邮件的营销形式，也是消除电子邮件营销缺点的方式之一。
1．许可式电子邮件与垃圾邮件的区别
许可式电子邮件与垃圾邮件之间最大的不同就在于：垃圾邮件会以一种流氓式的、让人厌恶的方式将毫无用处的邮件发送到你的电子邮箱；而许可式电子邮件能让用户周期性地获得他需要的、有价值的信息和资源，并且用户可以自由地拒绝来自于发送方的邮件。
许可式电子邮件营销是指用户主动要求对方发送过来的邮件。许可式电子邮件营销必须具备下面几个必要条件。
（1）邮件发送方在发送电子邮件前必须经过接收方的同意。
（2）营销邮件列表中的E-mail联系人即邮件接收方可以随时自由加入和退出邮件列表。
（3）保障邮件列表中的E-mail联系人的信息私有化，不能以任何方式共享或出售私人信息给第三方。
（4）发送方应尊重接收方的意愿，周期性地传递有价值的信息和资源，不发送与主题无关的信息、内容、广告。
与许可式电子邮件营销相对应的就是垃圾邮件，判定垃圾邮件的标准主要有两条：一是收信人没有主动要求；二是邮件内容带有商业推广性质。垃圾邮件营销的特点如下。
● 邮件发送方发送之前未经过邮件接收方同意。
● 邮件内容不尊重邮件接收方的意愿，会让接收方反感。
● 邮件接收方不能自由地加入或退出邮件发送列表。
● 注重发送量（一次发送给多个联系人），发送频率不规则。
2．许可式电子邮件营销的模式
许可式电子邮件营销的有效性已经被许多企业的实践所证实。但是，如果方式不当，群发邮件会对品牌形象造成损害。
从营销的手段、提供服务的内容和与顾客的关系等方面综合分析，许可式电子邮件营销有下列几种模式。
（1）顾客关系电子邮件。
（2）企业新闻邮件。
（3）提醒服务/定制提醒计划。
（4）许可邮件列表。
（5）赞助新闻邮件。
（6）赞助讨论列表。
（7）鼓动性营销。
（8）伙伴联合营销。
3．许可式电子邮件的群发工具
邮件群发离不开群发工具，目前邮件群发工具主要分为较为传统的SMTP/ESMTP协议、模拟网页填表、HTTP协议三大类。
1）SMTP/ESMTP协议
SMTP（Simple Mail Transfer Protocol，简单邮件传输协议）是一种相对简单的基于文本的电子邮件传输协议。
ESMTP（Extended SMTP）协议是对标准SMTP协议进行的扩展。二者的不同之处在于，使用SMTP发信不需要验证用户账户；而用ESMTP发信时，服务器会要求用户提供用户名和密码以便验证身份。
2）模拟网页填表
这种方式发送成功率较高，但是速度非常慢。因为每发送一封邮件都要重新打开一个网页，并且网页有很多不稳定的因素，会造成程序运行极不稳定，网页异常中止。
3）HTTP协议
HTTP（Hypertext Transport Protocol，超文本传送协议）是一种通信协议，工作在TCP/IP协议体系中的TCP协议上，由于其简捷、快速的方式，适用于分布式超媒体信息系统。基于HTTP协议的群发技术是目前最先进的群发技术。
选择邮件群发工具时，首先要确定是否采用了最新的发信方式；其次要确认支持的发信邮局有多少个，能不能支持大多数主流邮局；然后要看邮件内容编辑功能是不是很强大，是不是具有强大的随机码功能；最后要看邮件内容能不能随机简繁体等。