六、金点子点拨

Q01．强化网络品牌的技巧

网络品牌的建立可以简单归纳为强化统一形象，且不断重复地展现在用户眼前。要做到这一点，首先必须设计出几种固定的标志表现形式，如公司LOGO、口号、商标名称或者域名。这些标志形式一经确定，就不要再做更改，无论是在线上还是线下都要持续使用，从而不断强化这一形象。

1．强化品牌形象的渠道

强化和持续展现品牌形象的渠道可以包括以下几个方面。

（1）公司的LOGO和口号应该出现在公司网站的所有网页上，并且有固定位置。公司的所有商品都应该有公司LOGO。

（2）使用邮件时，发信人名称应该包含企业或公司名称。邮件结尾处的签名也要由公司统一设计，要包含公司LOGO、口号及网址。

（3）对于网络显示广告要突出公司LOGO或名称。突出了固定LOGO或口号的显示广告可以增强用户对品牌的印象。

（4）在相关的行业论坛中，设置几名代表企业的官方会员，专门回答论坛中出现的与本公司产品相关的问题和帖子。当这些会员帮助其他会员解决问题和获得尊重时，企业的网络品牌也在潜移默化中得到加强。

（5）PPC（Pay Per Click）搜索竞价是建立网络品牌的渠道之一。PPC的每一次广告显示都是一次向潜在用户展现品牌的机会。在PPC广告设计中，广告词的撰写也可以考虑以展现品牌形象为目标。

2．建立品牌的注意事项

除了上面一些建立品牌的渠道外，建立网络品牌还需要做到以下几点。

1）品牌形象点

没有一个参照物就无法识别产品本身的价值，所以首先要做的就是解决产品品牌形象的问题。此外，要想让更多的人知道产品，那么产品必须具有独特性，只有这样才可以突出设定品牌的个性。在设定品牌时，要明确设定的主要目的。在初建品牌时，要做到三集中的原则，即集中一个目标群、集中一个产品系、集中一个形象点。

2）产品的统一性

提升品牌与快速开拓市场的最佳方法就是保持产品的统一性。现在很多网络经营都是复制别人的产品，然后进行销售，有的甚至不管产品的质量。这样自然会导致用户投诉，从而影响网店的信誉。此外，有些网店刚开始什么都卖，甚至连品牌都不统一，这样很容易使消费者产生不信任的想法，自然也就会影响产品的销量。

3）运行的专业化

专业指导是品牌成功的关键。当有了目标、产品，并且建立了形象后，若没有专业化的运行还是不行的。例如，不管销售的产品种类有多少，都需要挑出其中比较有个性的产品进行集中宣传，使个别产品先火起来，那么自然也就会带动其他产品火起来，这样就会使整个品牌群系的效益全面地发挥出来。

4）概念窄带化

有了前面的基础之后，品牌成功还需要最关键的一步——对产品概念进行窄带化处理。当今社会，消费者的个性化越来越突出，若不能抓住产品的专业单一概念和产品的目标消费群，那么品牌、形象再好，也不会有更多的利益。

5）品牌维系

做好品牌维系工作是使品牌长期生存的关键，而创建品牌社区就是一种维系品牌的有效途径。品牌社区是建立在使用某一品牌的消费者之间的一整套社会关系基础上的、一种专门化的、非地理意义上的社区。在品牌社区中，品牌企业不仅要为消费者提供互动机会，还要注意培养消费者之间的相互关系，并利用品牌社区的特征巩固社区成员间的关系。

Q02．创建品牌社区的方式

品牌社区对品牌具有重要作用。在品牌社区中，企业可以拓展新客户，培养忠诚顾客，促进自身改善产品和服务，以提高品牌竞争力。那么，如何创建品牌社区呢？大体来说有以下几种方式。

1．广告

利用大量的广告来建立、强化品牌与消费者的关系，并在广告宣传时注重社区共享价值方式、传统以及责任感的建立，这样会吸引更多的品牌爱好者加入社区。

2．杂志

杂志媒介具有花费低、能够对产品进行深入说明的特点。通过杂志互动，企业可以越过零售环节，把最终消费者组织起来，通过消费者形成的品牌社区扩大产品的影响，从而把消费者拉入自己的渠道。

3．网络

网络是互动性最强的媒介，最方便网民互动沟通。企业可以在自己的主页上开设讨论专区，这便是品牌社区的雏形，是社区成员交流的重要场所。

4．公关活动

通过公关活动将社区成员聚集在一起，有利于消除客户和企业之间的疏远感。客户和客户之间的感情可以通过相互交流、共同分享消费体验而更加密切。有创意的公关活动还可以引来媒体的大量免费报道，以扩大企业的影响。

5．会员制度

在品牌社区的创建过程中，会员制度一般不单独使用，而是与其他方式结合，为消费者提供不同的服务，使各种方式相互配合，共同培养社区成员对品牌的感情，增加品牌社区的黏性，提高消费者对品牌的忠诚度。

Q03．全方位网络营销的流程

全方位网络营销的一般流程如下。

（1）分析公司现状。

（2）分析市场：主要是对市场定位及其特点的分析。

（3）分析竞争对手：主要是对行业垄断、市场份额、竞争对手现状的分析。

（4）分析客户群：主要是对客户的兴趣、特点、爱好的分析。

（5）方案策划。

（6）制订要达到的目标，比如以增加回头客为目标。

（7）选择合适的推广方法。

（8）获取反馈信息，进行数据分析。

Q04．巧用网络营销价格策略

1．价格策略的使用要点

在使用价格策略之前要掌握以下几点。

1）确定产品定价的目标

● 利润最大化。这并不是指定价最高，也不是指销售最多。利润是指总收益减去总成本。从事生产或出售商品不仅要求获取利润，而且要求获取最大利润。

● 占据市场份额。在某些情况下，企业的目标是快速扩大市场份额，提高品牌知名度。以市场份额为目标的价格策略，通常以低价为主。

● 有资金投入时，预期资本在数年内收回，并且开始赢利。预期投资收益一旦固定，也就确定了为达到这一目标的产品价格。

● 企业的生存。企业发生生存危机，可能是由于市场环境发生变化、竞争对手开始价格战，或企业本身出现资金周转不灵等原因。这时的价格目标必须以企业生存为目的，往往也是以低价取胜。

2）掌握定价因素

● 成本。产品的成本直接决定产品定价。

● 预期利润。在成本确定后，企业也可能有一个固定的预期利润百分比。

● 资金周转。希望企业资金周转快，就要把价格定在对用户最有吸引力的水平上。

● 供需情况。市场需求旺盛，产品价格就可以随之向上浮动；反之，则下降。

● 竞争对手价格。竞争对手的价格也在很大程度上影响企业自身的定价。

● 品牌形象。企业或品牌专注于高端市场，提供最高水平的产品或服务时，价格与成本可能基本无关。价格降低甚至会降低品牌形象，影响销售情况。

● 促销策略。各种形式的促销、打折、优惠组合运用都将影响产品的最终定价。

3）懂得使用定价法

● 成本加预期利润法。这是最常见、最保险的定价方法。

● 竞争对手跟踪法。为保证产品的销售，有时必须调整价格使其与竞争对手相当。

● 低价抢占市场法。有时为了尽快抢夺市场份额、保证生存，以及加快资金周转，可能要使用低价。

● 利润最大化法。精确计算出价格、销量、收入以及利润的数字关系，把价格定在利润最大的水平上。

● 价值定价法。产品或服务的价格与成本无关，而是按照带给用户的利益和价值计算，这种价值往往是主观判断。

4）善用心理价格技巧

除上述情况以外，还有一些小的定价技巧可以运用在网络营销上。心理价格技巧就是其中之一。比如特殊数字的使用，大家都知道，定价为98元、99元和100元其实没有实质差别，但是定为100元会给用户的观感产生比较大的变化，因为这时价格从两位数变成三位数了。这纯粹是一个心理因素，没有什么理性可言。

另外一种以心理因素影响价格的技巧是，把其中一款产品的价格与另外一款产品形成鲜明的对比，使用户很容易看出其中一个很划算。比如书籍，印刷版书定价57元，电子版书定价97元，印刷版加电子版定价也是97元。

2．常用价格策略

网络营销常用的价格策略有折扣价格策略、免费策略、个性化定价策略、联合议价策略、竞价策略、捆绑定价策略以及比价策略等。

1）折扣价格策略

通常情况下，网上商品的价格基本上都比网下商品的价格要低。网络营销中的折扣策略是和竞争对手展开竞争的有力武器。有时为了增加“人气”，网站还会将部分产品以超低价卖出，从而带动其他产品的销售。

2）免费策略

免费策略是指将企业的产品或服务免费提供给客户使用，从而吸引并留住客户。免费的形式主要有以下几种。

● 产品和服务完全免费，如软件免费下载、电子邮箱免费使用、免费发送贺卡等。

● 产品或服务实行限次免费，如免费试用软件，当超过一定期限或者使用次数后，该产品或服务就不能继续使用。

● 产品或服务的部分功能实行免费，但要使用其全部功能则必须付款购买。

3）个性化定价策略

企业按消费者对产品的形状、颜色、体积、性能、配件等方面提出的个性化需求进行生产，再根据该产品提供高附加值的服务，这样就可以实现个性化商品定价策略。如客户登录某一网站后，可以自行设计自己满意的产品，再和厂商协商价格，双方满意后即可成交。

4）联合议价策略

联合议价又称“集体议价”，它是一种由消费者集体议价的交易方式。集体议价是动态定价的一种形式，它将不同的投标者联合起来以便获得折扣价格。

5）竞价策略

竞价包括拍卖竞价和拍买竞价两种形式。前者是指经过注册后，在网上拍卖商品。后者一般是指网上采购招标。通常，拍卖奉行的是高价竞拍，而拍买则是低价策略。

6）捆绑定价策略

捆绑定价策略即在购买某种商品或服务时赠送其他产品与服务。运用该策略时要注意以下两点：一是让客户自己搭配商品，不可勉强搭售；二是巧妙运用多种相关商品组合，让客户有更多的选择余地。

7）比价策略

比价策略是指网站提供搜索引擎，收集同一类产品的零售价格信息提供给消费者进行比较。

总之，网络营销的定价策略很多，但都与网下定价相结合，并和其他网络营销策略组合使用。随着网络商务市场的不断发展，许多新型的网络价格策略正在不断涌现。