第一节 资产管理业务的创设和运作

一、商业银行资产管理业务的起源与背景

理财业务在国际上没有统一的称谓，欧美国家通常叫作金融规划服务或资产管理业务；我国香港地区和台湾地区通常叫作财富管理服务，我国大陆称之为理财业务。

（一）银行理财产品及其相关概念

1．银行理财产品的概念

“理财”这个术语最初源于20世纪30年代美国的保险行业，是保险营销人员在推销保险产品时最初使用的。银行理财产品的概念有很多，依赖于理财主体的差异，由此也形成了两个不同视角的定义方式。如以客户为主体，银行理财产品是指银行在对客户的需求以及风险收益进行尽职调查、分析研究之后，据此开发设计出理财产品并营销给客户，然后对吸收来的资金进行投资管理；如以银行为主体，理财产品则是指由银行自行创设产品然后发行给客户，将筹集来的资金根据理财合同投资到金融市场并购买合同约定的金融产品，将取得的收益支付给客户。

2005年9月银监会颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》将理财业务分为两类，即理财顾问服务和综合理财服务。所谓理财顾问服务，是指商业银行为客户提供的财务分析、财务规划、投资建议等服务，不涉及对客户资金的实际使用；而综合理财服务是指在理财顾问服务的基础上，商业银行接受客户的委托，按合同约定代客户进行资金管理的活动。

2．银行理财产品的性质

根据人民银行的定义及银行财务状况披露，我们认为银行通常只把保本型产品计入资产负债表，而把不正式承担信用风险的产品记在表外。这样来说，多数银行理财产品是商业银行表外业务。商业银行发行理财产品募集资金后，单独建立账户、单独管理，不纳入银行资产负债表，且不占用银行资本金。商业银行发行理财产品主要是为了获取管理费、托管费或者其他手续费收入。手续费收入一般为固定费率。部分理财产品也包括投资收益分成条款，商业银行在获取固定手续费收入的基础上，根据投资业绩，还可能获得部分超额投资收益。

3．银行理财产品的特征

银行理财产品属于金融产品范畴，但是又具有一般金融产品所没有的特点。银行理财产品具有技术性和服务性双重性质。一般金融产品只具有技术性，所以一旦被推入市场之后，就很容易被模仿，导致市场上的金融产品并无明显差异，没有哪个可以脱颖而出。而服务性则不同，其存在不依赖于技术并且没有生命周期性的限制，这决定了好的独特的服务能吸引客户并且增加客户的忠诚度。由于服务不易被模仿，因此独特的服务成为银行理财业务实实在在的经营行为和获取收入的方式。

除此之外，银行理财产品还具有其他一些方面的特征：首先，理财产品有银行自身自主设计的，也有代销其他金融机构的。银行对自身设计的产品拥有很多主动权，但在代销产品的设计和投资方面则是被动的。这点体现了主动和被动的双重特点。其次，银行理财产品是格式产品，类似于保险的格式合同，银行理财产品的合同制定受到监管的严格要求，有统一的标准。最后，资金使用的方向具有强制性。这指的是银行必须按照合同的约定用途进行资金管理运作，不允许中途变更资金用途等。

（二）国际商业银行资产管理业务的发展历程

商业银行的发展历程就是其各项业务转型升级的历史，业务领域根据市场需求的变化和科学技术的进步而不断拓展，业务重点也是随着市场需求的变化和行业竞争的增加而变化的。如从最早期的货币兑换业务到传统的存贷款业务，直到现在各个银行努力提供全方位、多层次的金融服务，这是商业银行自身的发展演变轨迹，也是其与时俱进适应金融市场变化，在竞争中求生存、求发展的必然选择。从国际经验来看，先进的商业银行业务一般都由三大部分构成，即个人银行业务、公司及投资银行业务、资产管理业务，而其中最后一项一直是商业银行发展最迅速、利润最丰厚的业务。

理财产品是随着理财业务的发展孕育而生的。个人理财业务诞生的摇篮是美国，其历史上的发展大概可以分为三个阶段。第一阶段是20世纪30年代至60年代。最初理财业务与保险行业紧密相关，保险公司为了拓展业务提高销售业绩，其理念上开始发生改变，开始向客户提供全面金融理财服务，而不是就保险论保险。在全面金融理财服务理念下，保险公司不再只是销售保单，而是给客户提供全面的包括投资分析、资金筹划安排等服务，这种在综合理财服务理念下切入保险服务的模式很自然，效果也不错。第二次世界大战结束以后，战后重建带来了欧美国家经济金融的高速发展，人们对金融产品和金融服务需求的层次日益提高，同时金融机构为了满足这种需求，竞争也变得更加激励。面对市场需求，商业银行和投资银行也纷纷引入理财服务。当时法律上对金融机构的管制相当严格，加上理财市场处于初级阶段，一直持续到60年代，理财业务仍然非常受局限。业务活动单一，主要以顾问式理财服务为主。第二阶段是20世纪60年代到80年代这一段时期，真正意义上的理财产品在市场上涌现出来。随着银行经营理念的进步以及服务技术手段的提高，商业银行开始认识到为客户提供综合化理财服务的重要性和可能性。此时实行的是分业监管制度，商业银行的生存空间非常狭窄，为了实现突破，商业银行将重心放到了金融创新领域，开始设计开发多样化的金融产品，此时理财业务开始向“产品化”的方向发展。到了80年代末期，将传统存贷款业务、投资业务和咨询顾问业务结合起来的“综合化”理财发展迅速，成为理财业务的主流模式。第三阶段是20世纪90年代以后，理财产品进入了高速发展时期。此时金融管制越来越宽松，基础资产市场、衍生品市场和场外市场的高速发展拓宽了商业银行理财产品的投资空间，理财产品无论是从多元化和复杂性，还是从风险收益分配模式来看，都变得更加丰富。直到90年代末期，美国颁布了《金融服务现代化法案》，标志着分业经营和分业监管的结束，金融行业进入混业经营和混业监管时代，金融机构理财业务的相互交叉变为主流。商业银行与信托、基金、证券及其他金融机构理财业务的结合更加紧密，显现出泛资产管理的特征。

（三）我国银行业的转型

商业银行发展资产管理业务是外部环境因素影响和内在发展动力共同作用的必然结果。

1．外部影响因素

一是改革开放以来，我国的经济形势不断变化，宏观调控政策也是复杂多变。二是传统依靠存贷款业务的盈利模式受到挑战，商业银行盈利空间不断受到打压。三是以资本充足率为核心的监管不断强化商业银行发展方式转变的刚性。四是利率市场化的快速推进不断收窄商业银行利差收入，而且越来越多的外资银行纷纷进入中国市场，凭借其悠久的理财产品历史和强大的金融创新能力，给国内商业银行不断带来威胁。五是客户对银行职能角色的需求越来越多元化，这些因素都要求商业银行推进经营模式的转变和创新。

2．内在发展动力

改革开放以来，我国的商业银行体系得到了较快发展并不断完善，本国商业银行之间以及本国银行与外资银行之间竞争十分激烈，目前存贷款客户市场已经基本分割完毕，新增客户群体十分有限，同时，商业银行间产品相互模仿导致同质化十分严重。在此背景下，商业银行要持续生存发展就必须寻找新的突破口，这个突破口就是将各商业银行与市场需求、与国际商业银行管理经验进行比较并寻找新的亮点，而要实现这一目标亟须进行业务发展方式的转变。

二、我国银行理财业务的发展阶段与现状评析

（一）银行理财产品发展的脉络

早在20世纪90年代末期，我国一些商业银行就已经开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人外汇理财服务，可以说是我国理财业务发展的开端。此时，各银行的竞争中主要以银行储蓄及国债为主，人们的理财方式也只是通过简单的存储业务来获得微薄的利息收入。由于银行刚刚进入理财产品市场，对于市场和产品的定位仍然处于萌芽阶段，缺乏有效的市场分析和重点理财产品的发展规划，也缺乏对理财产品的设计和研究。

与保险、基金等行业相比，银行理财产品起步较晚。国内银行理财产品在2004年才开始真正启动。最早的突破来自于外币理财产品。2004年2月2日，光大银行在中山东一路29号的上海分行营业部及其他网点发行了国内第一个外币理财产品——“阳光理财A计划”；不到半年，又在2004年7月14日至7月20日发行了第一个人民币理财产品——“阳光理财B计划”。从此，国内商业银行正式拉开了大力发展理财业务的序幕。随着闸门的打开，各家商业银行纷纷效仿跟进，人民币理财产品出现风起云涌的态势。

除了外币理财产品和人民币理财产品外，2005年，银行还推出连接本外币两种资产的跨币种结构性存款，这一服务为持有人民币的投资者构建了投资外币资产的渠道。自《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》颁布以来，各中外资商业银行积极申请开办QDII业务。截至2007年年末，共有23家中外资银行取得了银行QDII业务的开办资格，其中16家中外资银行推出了262款银行QDII产品。

在中国理财产品市场蓬勃发展的同时，外资银行也同样重视理财产品的发展。由于理财产品的发行既不占用资本金，又能增加中间业务收入，还能加速扩大外资银行的影响力，因此，从一开始外资银行就对理财产品表现出极大的兴趣和热情。它们利用其国外成熟的经验和熟悉国际市场的优势，深度参与理财产品市场，一方面，与国内商业银行合作，作为国内商业银行外币理财产品及其他结构性理财产品的合作方和平盘对手，帮助国内商业银行进行理财资金的国际运作；另一方面，也面向客户主动推出了各种各样的理财产品。比如，荷兰银行梵高理财推出了挂钩金属、采矿业股票价格指数和水资源股票篮子等的结构性存款；汇丰银行也推出了各种结构性产品，并发行了“环球荟萃”QDII理财产品。

（二）银行理财产品发展的特征

1．品种越来越多，规模不断扩大

2012年，我国针对个人发行的银行理财产品数量达28239款，较2011年上涨25.84%，而发行规模更是达到24.71万亿元人民币，较2011年增长45.44%。发行数量和发行规模已经达到了历史新高。2004—2012年，我国商业银行理财产品发行数量如图2.1所示。

2．投资范围越来越广，产品结构日益复杂

从人民币理财产品来看，最初的理财产品主要针对债券市场，即购买国债、金融债、企业债、短期融资券等债券的理财产品，这个投资对象决定了早期的理财产品相当于固定收益产品，收益率只略高于同期限银行存款。随后，银行推出了通过信托计划进行信托贷款的产品，其结构复杂。到2006年，随着沪深股市的不断走高，新股申购型银行理财产品广受欢迎，在短期内一跃成为最主要的人民币理财产品，其结构更加复杂，收益和风险都高于信托贷款类理财计划。从投资范围来看，银行理财产品的投资领域覆盖股市债市国内国外。另外，同时投资于不同方向的混合类理财计划也有所发展。银行理财产品的相关特征如表2.1所示。

3．受外部影响明显，出现周期性发展特征

与任何金融产品一样，银行理财产品也有其周期。2006年上半年，中国A股市场还在暴涨前夕时，本外币理财产品销售情况良好，即使收益率低，投资者还是争先恐后地购买。2006年下半年，随着整个股票板块的飙红，人人都想分一杯羹，市场资金纷纷涌入股市，直接导致本外币理财产品销售量的下滑和营销难度的增大。对固定收益型的人民币理财产品的影响更大，以往很有吸引力的3%～4%的收益率也遇上市场反应冷淡，出现了上下半年“冰火两重天”的情况。为了满足市场需求，2007年开始，商业银行纷纷推出新股申购型理财计划，并取得了不错的业绩。但在2007年10月之后，一轮大牛市即将结束，市场波动开始加大，加上许多新股纷纷破发导致新股申购型理财产品收益率不尽如人意，债券型和信托贷款型理财产品又成为投资者的选择。

4．收益率品种结构开始形成，但银行间理财产品的预期收益测算相差很大

由于不同理财产品的条款和结构不同，收益率也有所不同。一般而言，债券类理财计划的收益高于同档次存款利率1～2个百分点，用于信托贷款的理财计划的收益低于同档次贷款利率1～2个百分点，而投资于股票市场的新股申购型理财计划和QDII产品由于风险的不同，每个理财产品的预期收益也大不相同。比如，交通银行于2007年6月推出的“澳视群雄”和“珠穆朗玛”两款QDII产品，预计总收益率达13%～30%。由于测算数据和测算公式各不相同，各家银行对同类理财产品的预期收益测算也相差很大。

5．银行理财产品日益成为一种重要的投资产品

随着商业银行理财产品的专业化运作程度提高以及产品品种的日渐丰富，银行理财产品以其领域广、灵活性强、风险小、收益相对稳定的特点，正逐渐发展成为与基金、股票、黄金等并列的重要投资品种。

（三）银行理财产品的现状评析——SWOT分析

1．优势

① 商业银行在金融机构中拥有最高的信用，是其他各类金融机构首选的主要合作对象。其他金融机构，如信托公司、证券公司、保险公司等都能很方便地与商业银行进行合作，推出各种“你中有我，我中有你”的理财产品。监管机构鼓励商业银行和其他金融机构在利益共享、风险可控的前提下进行合作，这有利于发挥协同效应。

② 我国商业银行拥有庞大的网点、客户群体，市场份额巨大。从银行理财产品的发行主体来看，2012年股份制商业银行仍然是主力军，该类型银行的全年产品发行数量为10609款，市场占比为37.57%。国有控股银行的理财产品发行数量为7946款，市场占比仍然保持在第2位。

③ 面对利率市场化的趋势和越来越多的外资银行的竞争，个人理财业务由于整合了银行的资产、负债和中间业务，在存贷利差逐渐缩小的背景下成为银行新的利润增长点。各家银行竞相推出理财产品，不断提高自身的理财队伍建设，优化内部组织架构和营运模式，都有很强的内在驱动力去占领理财市场。我国商业银行在近几年正不断借鉴国外同行和国内同行的先进发展模式，提高自身的产品创新和设计能力。

2．劣势

① 我国商业银行理财产品存在很多短板，同质性非常强，产品雷同程度高。商业银行自身创新能力严重不足。目前的实际情况是，普通产品主要是商业银行自身设计，而复杂产品，如嵌入衍生品的结构化理财产品很多是由外资银行设计出来然后与我国银行合作发行的，国内银行虽然有很多成立了专门的产品开发部门，也有专门的研发团队，但限于我国境内投资渠道、衍生产品的缺乏，很难设计出专业性、复杂性比较强的差异化理财产品，同时在把握客户需求方面还有一定的欠缺。未来对客户需求的深层次把握及培养专业产品设计人才是理财业务的重心。

② 银行理财产品由于涉及众多客户的资金安全，监管机构的监管非常严格。要求商业银行完善信息披露，加强风险提示。但目前我国商业银行理财业务普遍信息披露不规范，对风险的提示也不充足，由此近几年引发了多起理财纠纷事件，给银行带来了声誉风险，造成不良后果。银行理财产品一旦投入销售环节，对理财客户经理就必须进行相关培训和说明，因为目前涉及的纠纷主要是客户经理侵犯了金融消费者的知情权，在销售过程中误导、欺诈、选择性披露、风险揭示不充分、违规承诺无法保证的高额收益等。这些与银行的管理不善有直接关系。

③ 理财产品都有存续期，我国目前理财产品的存续期较短，持续盈利能力不足，客户收回的资金在理财产品存续期短的情况下会面临再投资风险。银行理财产品最好能够覆盖短期、中期、长期不同期限的存续期，以便短期的可以让客户保持高的流动性，长期的可以让客户优化投资收益率。

3．机会

我国经济近年来持续高速增长，居民手中财富日益增长，高净值客户占比显著提高，这都为银行理财业务的持续发展创造了有利的客观条件。

金融市场的开放程度不断提高，可投资产品范围不断扩大，加上投资环境变得越来越复杂，从金融市场上获取收益并降低风险对于普通投资者来说变得越来越难，由于商业银行是专业的机构投资者，其专业能力上的优势可以帮助自身获取更多的客户。

4．威胁

① 我国是成文法国家，法律往往滞后于业务实践，关于银行理财业务的法律法规也很不完善，使得商业银行在理财活动中受到过多法律法规制约，易引发法律风险。具体来看，我国的法律明确禁止商业银行直接开展证券业务，金融衍生品和场外交易市场（OTC）基本上还处于起步阶段，这直接限制了商业银行理财资金的可投资范围。除此之外，对理财产品的性质容易模糊，很有可能使理财业务与储蓄存款业务混淆起来，从而引发法律风险并受到相关监管部门的处罚。

② 我国实行的是分业化经营模式，给金融理财业务带来很大的限制。原因是理财业务往往涉及的行业跨度比较大，产品性质综合性强，分业经营会弱化银行设计综合化、个性化产品的能力，如果银行理财产品不能很好地和其他金融机构业务及产品结合起来，很难有优势可言。

三、银行理财产品的分类

（一）银行理财产品的分类

1．根据客户获取收益方式的不同，分为保证收益理财产品和非保证收益理财产品

保证收益理财产品是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险；或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财产品。

非保证收益理财产品可以分为保本浮动收益理财产品和非保本浮动收益理财产品。保本浮动收益理财产品是指商业银行按照约定条件向客户保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财计划。非保本浮动收益理财产品是指商业银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金安全的理财计划。

2．根据业务涉及币种不同，分为人民币理财产品、外币理财产品和本外币连接理财产品

人民币理财产品是指商业银行募集人民币资金，以人民币形式进行投资的理财计划。外币理财产品是指商业银行募集外币资金，以外币形式进行投资的理财计划。本外币连接理财产品是指商业银行募集人民币资金，以外币形式进行投资，或者募集外币资金，以人民币形式进行投资的理财计划。本外币连接理财计划涉及本金或收益的本外币转换，存在汇兑风险。

3．根据投资领域的不同，大致可分为货币型、债券型、信托型、结构型及QDII型产品

货币型理财产品是指投资于货币市场金融工具的理财产品。货币市场的金融工具主要是指期限较短、流动性较强、信用程度较高的金融工具，其中包括短期国库券、央行票据、短期融资券、债券回购等。

债券型理财产品是指以国债、金融债、企业债、公司债等作为主要投资对象的理财产品。这类产品的特点是结构比较简单，风险小，收益相对稳定，适合风险承受能力较低的客户。

信托型理财产品是指银行用筹集到的客户资金去购买信托公司发行的信托计划的理财产品，到期后由信托公司向客户支付本金和收益。但这类产品会面临一定程度的信用风险和流动性风险，适合风险承受能力较强的客户。

结构型理财产品又称挂钩型产品，是指银行运用金融工程技术将固定收益产品和衍生品结合起来，形成不同的结构，承载一定风险和收益的新型金融产品。在发达国家和地区，结构型理财产品非常发达。结构型理财产品可以与外汇汇率、股票指数、商品价格、信用、利率等挂钩，其回报率往往取决于挂钩资产的表现。

QDII型理财产品，简单说就是客户将手中的人民币资金委托给被监管部门认证的商业银行，由银行将人民币资金兑换成美元，直接在境外投资，到期后将美元收益及本金结汇成人民币后分配给客户的理财产品。

4．根据销售对象不同，分为个人理财产品、对公理财产品和混合理财产品

个人理财产品只对个人客户发售，对公理财产品只对对公客户发售，混合理财产品同时面向个人客户和对公客户发售。

5．根据投资方式不同，分为直接投资理财产品和间接投资理财产品

直接投资理财产品是指商业银行完成募集资金后，直接投资于境内外资本市场、债券市场、贵金属市场或其他市场的理财计划。目前市场上较多的是债券类理财产品，即商业银行发行理财计划后，将募集到的资金交予自己的资金运作团队，直接投资于银行间债券市场。间接投资理财产品是指商业银行募集理财资金后，通过第三方机构间接进行投资的理财计划。目前市场上较多的是信托类理财产品，即商业银行发行理财计划后，用募集的资金去购买信托公司发行的信托计划，再通过信托计划进行信托贷款，或者投资于证券市场、贵金属市场及其他市场。

6．根据是否有结构化安排，分为结构性理财产品和非结构性理财产品

结构性理财产品是指产品收益与某种标的相挂钩，但并不直接投资于该标的的银行理财产品。挂钩标的丰富多样，可以是商品价格、股票价格、股票指数、贵金属市场走势、利率、汇率等，甚至还可以与气候变化、二氧化碳排放指标等相挂钩。非结构性理财产品是指产品实际投资于某种标的，产品收益直接来源于投资该标的所获得的收益。

7．根据产品条款和格式的不同，分为制式理财产品和非制式理财产品

制式理财产品是指面向不同的投资人销售的条款和格式统一的理财计划。非制式理财产品是指根据每个客户投资需求的不同，设计差异化、个性化的条款和格式的理财计划。

8．根据投资区域的不同，分为境内理财产品和境外理财产品

境内理财产品是指投资于境内各类金融市场的理财计划。境外理财产品是指投资于境外金融市场的理财计划，代客境外理财（QDII业务）是典型的境外理财计划。

（二）主要银行理财产品介绍

1．债券类人民币理财计划

（1）定义

债券类人民币理财计划是指由商业银行面向公众发售的，由商业银行作为计划管理人，将募集资金直接投资于银行间债券市场和货币市场的人民币理财产品。该产品通过专业的投资理财和风险管理，在风险可控的基础上，为投资者提供相对于普通存款较高的收益。

（2）特点

① 风险较低。这是指以银行间债券市场的国债、金融债、中央银行票据以及债券回购等产品为投资对象，投资品种信用等级高，信用风险和市场风险较低。

② 收益较高。商业银行在债券市场一般具有丰富的经验，由商业银行指派专业投资经理进行理财产品资产的运作管理，产品收益一般高于同期存款收益。

③ 安全性好。理财产品实行分账户管理，产品独立核算，投资运作相对有保障。商业银行一般不对此类产品进行托管，以节省运作费用。

2．结构性理财产品

（1）定义

结构性理财产品在很多时候也被称为结构性存款，它是指通过某种约定，在客户普通存款的基础上加入一定的衍生产品结构，将理财产品的还本金额和（或）付息金额与某一特定资产的价格波动联系在一起。

（2）产品性质

结构性存款名为存款，但并不是真正的存款，实质上是一种衍生金融产品。目前，国内商业银行推出的多数结构性理财产品都放在表内操作，是在普通存款基础上结合了衍生产品的结构性理财产品，并不是委托理财性质。商业银行将理财本金纳入大账，自行运用，只是将利息与国外平盘对手进行平盘。客户与银行之间是一种衍生品交易关系，银行在结构性理财产品的交易中不收取任何费用，银行的收益体现为将该笔产品拿到境外市场平盘时所能获得的价差，银行的收入可能多也可能少，取决于市场变化所决定的点差大小。客户的收益虽然不固定，但是在不同条件下的收益计算标准是设定的。

（3）产品特征

① 收益不确定，与参考指标的走势挂钩，有明确的挂钩方式。

② 一般期限固定，即便能提前赎回，也往往会损失收益或本金。

（4）挂钩产品

结构性理财产品的挂钩产品多种多样，主要有汇率、利率、债券、商品、信用指数、一揽子股票、基金、指数等市场价格参数，目前推出的结构性理财产品主要与外汇汇率、人民币汇率、黄金价格、石油价格、股票价格以及国外利率水平等相关联。实际上，只要存在某种不确定性，都可以用来作为挂钩标的。比如，国外出现了与气候变化、二氧化碳排放指标等相挂钩的结构性产品。

3．代客境外理财产品

（1）定义

代客境外理财指的是取得代客境外理财业务资格的商业银行，受境内机构和居民个人（境内非居民除外，以下简称投资者）委托，以投资者的资金在境外进行规定的金融产品投资的经营活动。

在代客境外理财业务中，银行与客户的关系是代理人和委托人的关系，双方之间不是交易关系。市场的变化以及银行作为管理人的运作能力会直接影响客户投资的收益，且无法提前预知。客户承担投资的所有风险，银行只是利用其网络和技术的优势为客户提供投资服务，并按照事先确定的标准收取相应费用。

（2）推出代客境外理财产品的意义

推出代客境外理财产品是中国第一次允许国内的家庭和公司可以通过官方的渠道投资海外证券市场。而在过去，国内的老百姓想要投资海外市场却只能通过自己携带外币现钞或者通过地下钱庄等非法渠道，既不合法又不安全。

代客境外理财业务允许投资者以人民币购汇后以外汇投资境外，有利于拓宽境内机构和个人的资金运用渠道，投资者可以更加充分地利用两个市场，提高资金收益率、分散金融风险、增强资产保值增值能力。

与个人直接投资海外相比，代客境外理财是专家理财，回报较高而风险较低，弥补了个人投资者对海外市场不熟悉的不足。另外，代客境外理财产品可以使用掉期等金融工具充分对冲汇率风险，而个人投资者则无法做到；代客境外理财产品可以购买国外政府债券等产品，个人投资者无法购买，不能享受该类产品的收益。

（3）代客境外理财业务的投资范围

商业银行开办代客境外理财业务时，应按照与客户约定的投资目标、投资范围、投资组合和投资限制等要求进行投资。

目前代客境外理财业务允许投资的范围很广，既可以投资于境外固定收益类产品，包括具有固定收益性质的债券、票据和结构性产品，如国债、公司债券、抵押支持证券、基金连接票据、货币市场工具，以及远期、期货、期权、互换等金融衍生产品及其混合产品；也可以投资于部分境外非固定收益产品，如基金、结构性产品、股票等。这里，基金必须是与中国银监会已签订代客境外理财业务监管合作谅解备忘录的境外监管机构所批准、登记或认可的公募基金，结构性产品必须是获得国际公认评级机构A级或以上评级的金融机构发行的结构性产品。值得注意的是，该业务不得投资于商品类衍生产品、对冲基金以及国际公认评级机构BBB级以下评级的证券。

四、银行资产管理的组织架构和营运模式介绍

（一）矩阵组织营销团队的特点

以客户关系经理为前沿，以产品平台建设为后盾，组成基于矩阵组织的营销团队；通过客户资源共享实现利益共享；市场营销人员和负责营销支持的产品专家并不要求在同一个地方工作，实际上这种营销团队带有临时性和虚拟化的特征。

商业银行资产管理的运营模式如图2.2所示。

1．客户关系经理

客户关系经理通常在银行中被称为前台。因为他们负责直接和客户见面，专门负责营销工作，客户经理是连接银行和客户的桥梁，承担许多职责。这些职责包括：拓展客户；提供咨询方案；为客户制定综合理财方案；改善银行服务客户能力；客户关系维系；向后台反馈客户需求等等。

2．产品专家和专业化服务团队

它通常被称为银行的后台。该团队配置了众多业务领域的产品专家以及网络银行、交易软件服务平台，其职责主要是为客户关系经理提供营销支持。客户关系经理、专业化服务团队联合起来为客户制订个性化财富管理计划，包括财富保值、增值、传承等方面，有时还会与客户聘请的其他专业人士合作。

3．前后台的协作

理财业务涉及的环节多，前后台之间必须密切合作。客户关系经理专门负责对客户的营销，专业化服务团队和产品专家专门负责对客户关系经理的营销支持。

4．利益共享机制

为保证这种矩阵组织中各业务线和相关人员的服务质量、效益，组织通过内部定价机制，在部门之间实行有偿服务，即对每笔业务收入，按照公平合理的内部转移价格，实现市场营销人员、产品团队和相关部门之间的利益分享。

（二）建立银行资产管理营运体系的步骤

1．定义资产管理业务与一般业务的关系，制定融合和配合方案

银行资产管理业务即银行理财产品业务，属于中间业务，在整个银行体系中占据重要地位，且这种地位呈逐渐上升趋势。商业银行需要对资产管理业务和其他一般业务关系有明确的定义，并制定相互融合、相互配合的方案，为银行创造更多的流动性和收益性，创造更多的价值。

2．设计合适的内部组织、管治架构、人事安排、各有关岗位人员的合作关系，包括一般业务流程等架构和基建配套设施

合理的银行内部组织建设和人事建设以及固定资产更新建设，在银行有效运营中同样起着至关重要的作用。银行内部的运作畅通需要各部门所有人员分工协作，相互配合，同时要有对银行经营文化理念的认同感等。

3．制定资产管理业务的成本效益核算方法和监控机制

商业银行是以营利为目的的企业，以最小的经营成本获得最大的经济效益，因此银行要制定严格而清楚的成本效益核算方法。成本应是包括隐性成本在内的所有经济成本。银行收入应区别一般收入和净收入。银行监督控制机制不仅是为了有效约束银行行为，让银行在合规下经营，同时也是为了保护银行免于过于追求盈利性而忽视安全性。

4．制定持续检讨评价资产管理成效的机制，包括评价内容、手段和模型

评价体系的建立不仅是对业务目标实现的质和量的检测和审核，更是对后续工作改进完善的重要参考依据。评价机制应该详细列明评价内容，如工作指标完成度、客户满意度等，不仅要从人员的工作质量和工作态度方面进行评价，同时还要参照客户的反映情况。通过建立相关的评价模型，可以更加公正公平地对资产管理的成效进行评价。

5．商业银行还应制定人员培训的方向和方法

其中包括专业知识及有关技巧的培训，制定考核制度及激励机制，制定各类有关风险控制的方案等。

（三）银行资产管理业务策略

1．品牌管理

成功的品牌=有效的产品和服务×与众不同的品牌识别×附加值

案例2.1 荷兰银行的世界财富管理品牌“梵高贵宾理财”

梵高贵宾理财服务是荷兰银行著名的财富管理品牌，目前在全球已拥有超过150家理财中心。荷兰银行以荷兰著名画家梵高的名字命名，就是希望能够凭借梵高对艺术火一般的热情来彰显梵高贵宾理财服务对广大客户的服务理念：注重品牌建设、文化建设，关切理财产品给客户带来的回报，并籍此建立与高价值客户之间的长期合作共赢关系，是“梵高理财”贵宾理财服务的基本策略。荷兰银行为了使梵高理财名副其实，理财中心提供“一对一”的专享服务，为每位客户量身定制适合的、平衡的投资规划与理财方案，并关注客户的回报。荷兰银行以“为您展示理财艺术”为口号，注重提高理财的品位。在荷兰银行看来，贵宾理财是一项未竟的艺术事业，必须有效体现“梵高理财”的文化内涵。

2．客户定位

客户定位及开拓是第一步，也是最重要的一步。资产管理战略首先源于资产管理客户群战略，不同的客户定位决定采取不同的策略。每家银行都应该有自己清晰的客户定位。

第一步，收集详细客户信息。这包括客户的姓名、性别、年龄、婚姻家庭状况、联系方式（家庭电话、工作电话、手机）、通信地址（工作地址、居住地址、邮政编码）、电子邮件地址、职业类型和经济状况（月收入）、住房情况（房屋所有权、大小、地段、对新房的需求度）、办理银行业务的频度以及经常光顾的银行、对于银行特殊服务以及相关费用的接受程度、对资产管理的认知度、个人风险属性、理财性格等内隐性信息、个人资产的安排、资产配置（股票、保险、债券、期货等）、个人爱好以及相关社会关系等。

第二步，确立优先排序的参考指标，如资产数量、收入水平（个人及家庭）、职业、教育背景等，高收入或拥有高资产额者优先。

3．客户咨询服务流程

由传统的产品导向销售方式向客户需求导向销售方式转变，提供专业化、顾问化服务理念和服务方式，是资产管理业务发展的基本趋势。

客户咨询服务流程如下：

① 需求分析。收集客户基本信息，汇总客户资产负债情况，确认客户的需求和目标。

② 财务概念。为客户的目标选择合适的专项资产。

③ 投资者分析。确定投资者的自由资产、风险特征及适合客户的资产组合。

④ 投资策略。根据客户的特征制定投资策略。

⑤ 执行。执行投资策略，监控并调整投资策略和投资组合。

4．资产管理业务渠道的建设

建立资产管理二级部制：直接面对超高端客户；通过增量客户拓展并指导零售网点开展资产管理业务以获得客源；产品和工具多样化，资产管理能力强。

建立分行及二级分行资产管理中心进行区域性管理：向区域内高端客户提供服务；办公区域和会客室分开。

在重要网点设立资产管理专区，配备定点或流动性的资产管理专员：通常由网点设立资产管理专区，有时可以将客户转介绍给资产管理中心；资产管理中心可经常派人指导转介绍业务，也可设立流动值班制，到各个网点与客户见面洽谈。

5．资产管理氛围的营造

这主要包括播放即时投资资讯；显示专业和贴心的服务；营造全方位的理财氛围，激发客户询问等。