第三节 银行资产管理的问题及对策分析

一、资产管理业务发展的问题

（一）理财产品与服务差异化太小

我国商业银行理财产品与服务存在同质化特点，差异化太小。出现此状况有其内在原因。首先，我国目前实行分业经营，金融市场不发达，金融产品尤其是衍生产品选择余地很小，这直接制约了银行的金融创新空间，大多数银行必然只能实现理财产品的简单组合，理财产品与服务更多地停留在提供咨询建议、简单投资分析以及代销其他金融机构产品的低层次上。而国际先进银行的理财产品和服务范围非常广泛，包括全球化资产配置、保险安排、税务筹划、财富传承等多方面的深层次服务，显然我国商业银行与其相去甚远。其次，我国金融市场发展时间短，人才储备和经验都比较欠缺，这也是造成目前产品同质化程度过高的一个重要原因。在实践中，我国银行往往处于创新跟不上业务发展的窘境。为了适应市场竞争需要，往往是一家机构推出理财产品后，其他机构在很短时间内群起效仿，并通过向客户承诺更高的收益率来扩大业务。这样会导致一个恶果，即核心创新能力无法有效形成。最后，金融机构对市场份额普遍看重，只追求粗放式的推出产品占领市场，却忽视在产品创新内涵上下功夫。这样便造成了产品差异程度不高的现状。

（二）理财产品创新速度落后于市场需求

目前我国居民手中的投资渠道缺乏，市场不景气，对银行的理财产品产生了迫切的需求。但由于政策限制、银行自身创新能力不够等因素，产品创新的速度总是滞后于市场的需求。这与现在的理财产品创新有很大关系，产品开发基本都放在总行层面，只有部分一级分行参与产品开发，必然会导致对客户需求的把握不够充分。完美的产品创新应该来源于客户需求，而客户的需求往往需要分支机构和基层网点对客户需求的广泛调查。我国各地的投资者由于所处环境、经济氛围、投资理念、投资偏好差异很大，采用“一刀切”的方式必然无法提供给客户有差别的理财产品和特色的金融服务。因此，对市场进行细分，把产品创新权下放，加强总行与分支行的互动对商业银行开展理财业务非常重要。

（三）理财业务的风险管理不完善

近几年，与理财业务相关的风险管理案件频繁发生。理财业务是新兴业务，综合化程度高，涉及多个环节，其中蕴含着信用风险、市场风险、操作风险、法律风险、合规风险、模型风险、流动性风险等诸多风险。国际性商业银行大多有一套完整的风险管理组织架构、一套严密规范的风险管理流程以及规范的内部审计流程来管控该项业务的风险。而我国大多数商业银行的理财业务只重视规模速度，疏于风险管理，还处于粗放型的管理阶段，缺乏严密的风险管理流程，风险管理技术也比较落后。

（四）缺乏有效的监管体系

目前监管法律上的漏洞使得银行普遍涉足“灰色地带”。银行理财产品的迅速扩展有多方面原因。首先，各家商业银行出于自身市场份额和利润的考虑，自发地产生扩大理财业务的动机。其次，监管机构对商业银行进行月末、季末以及年末考核时，多发行理财产品在一定程度上可以缓解监管层对银行的考核压力。再次，银行以存贷利差为主导的盈利模式难以为继，因此中间业务收入对银行的重要性不言而喻。理财产品涉及不少中间业务，对利润贡献度越来越高。最后，在商业银行信贷额度趋紧的背景下，很多作为表外业务的理财产品逐渐成为信贷的一种替代品，商业银行会利用理财产品变相高息揽储。目前监管法律上的漏洞使得银行普遍涉足“灰色地带”。2011年11月初，监管机构禁止发行时间期限短于1个月的产品，而银行为了自己的利益，打法律擦边球，把期限改为32天、34天等，禁令并没有起到很好的预防作用。另外，还应对客户的投诉和信息反馈进行及时处理，并建立业务的风险监控和防范机制。

（五）缺乏高素质的复合型专业理财人才

由于我国的金融教育滞后，长期以来过分偏重于宏观金融，使得培养出来的金融人才不能满足金融产品层面的微观需求。为了提高理财人士的专业素质，银监会对理财从业人员的资格认证提出了硬性要求，只有取得个人理财产品销售资格认证的人员才可以销售理财产品。目前银行理财产品的结构趋向越来越复杂，其中的技术性条款比较多，每款理财产品尤其是创新型理财产品涉及衍生品知识，风险和收益的计量与描述变得日益复杂。而现实情况是基层客户经理普遍专业能力低下，缺乏全方位的关于综合理财服务的理念、相关的专业能力，甚至缺乏良好的沟通能力和人际交往能力，而这些能力对于理财业务是不可或缺的。要更好地服务客户，必须不断提高金融人士的硬实力和软实力。目前对高素质的复合型人才需求量很大，因为金融理财事务变得越来越复杂，客户的素养和需求也在不断提高，这迫使银行必须重视人才培养，以满足客户越来越复杂、越来越个性化的需求。

（六）其他问题

理财业务的问题是多方面的。除了前述几点之外，还包括分业经营模式下给银行创新带来的障碍以及商业银行的信息发布不够顺畅等问题。

关于分业模式下的障碍前已述及，此处不再讨论。在信息发布方面，银行的理财产品信息不能准确地传递给客户或者对产品要素的信息披露不够充分，银行的主动性比较缺乏，客户难以有效识别理财信息，这样会失去部分潜在客户。此外，对客户要求、信息反馈甚至投诉不能及时处理也会引致问题。

二、资产管理业务发展的对策

（一）创新开发有自主研发特色的新产品

尽管目前理财产品的发行规模日趋攀升，但有相当多的产品存在互相模仿甚至完全一样的情况。我国商业银行发行的很多产品都是效仿外资银行，这种模式制约了我国本土银行理财产品的创新。各个银行的产品设计和竞争策略具有同质性，不利于商业银行形成自己的特色和竞争优势。因此，商业银行应以内部机制和客户差别需求等方面为基础，加强对银行理财产品创新的引导和促进。必须以市场需求为出发点，以做到客户满意为原则，加强客户调研，根据客户的年龄、性别、偏好、职业、收入水平等，正确评估客户的收益要求和风险承受能力，为客户量身定做理财规划，为客户提供个性化和差异化的特色服务。由此，商业银行可以逐步优化和稳定重要客户资源，打造理财的竞争实力，进而提高业绩。

（二）促进各个金融机构之间的合作，形成联盟加快理财产品的开发

随着我国金融市场化改革步伐的进一步推进和全球经济一体化、金融自由化进程的加速，混业经营将成为金融领域发展的必然趋势。商业银行应加强传统业务的建设，在此基础上通过整合现有产品，提升服务层次，为客户提供符合自身需求的金融产品和服务，使居民的财富在储蓄和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并在资源流动中获取综合收益，建立起稳定的客户群体。商业银行若与证券、保险、基金等金融机构之间形成跨行业的合作，各个金融主体都将在更广泛的合作范围内实现互利共赢。

（三）加强银行理财产品的风险管理

一是对各类理财产品中存在的市场风险、信用风险、法律风险和再投资风险等各类风险加以识别，对这些风险尽量可测可控，力图做到风险最小化。二是理财产品在从发行至销售的运营中，商业银行应在各个环节上计算产品的成本和可能存在的各种风险，从而科学制定出与其相适应的防范标准和准备措施。三是加强理财产品业务的内部控制，理财业务是表外业务，应独立核算，并逐步完善理财业务规范操作，强化风险控制授权制度。四是充分披露信息，实现产品信息公开化、透明化。五是继续完善责任问责制和风险损失抵补机制，严格追究问题的责任者，设立类似于坏账准备金的风险损失准备金以降低损失风险。

（四）加强银行人员素质培训，建立储备人才库

由于目前营销管理方面混乱，标榜保证收益的销售极不规范，因此，商业银行应进一步提高理财产品销售人员素质，做好监督检查工作，强调规范化营销。要在金融自由化浪潮中拥有更多的竞争力，银行应建立一支敏感洞察市场状况、了解客户不同需求、对不同类别产品进行组合营销的客户经理团队，对客户经理进行定期定岗培训，以使其不断适应日益复杂的理财产品体系，尤其对销售创新型理财产品的客户经理要进行重点培训，让每个销售理财产品的客户经理都能了解市场、了解客户、了解产品。在银行业中，银行设计的产品极其容易被模仿，银行提供的服务也易被跟进，唯有人才是没办法被模仿的。人力资本是每一个企业无法可靠计量的核心资本，同样也是商业银行的核心竞争力所在，因此打造理财品牌首先是相关人才先行，而我国商业银行缺乏相当的理财人才，这已成为制约理财产品快速发展的重要障碍。我国理财服务行业起步晚，发展慢，较发达国家和地区综合素质高的理财水平还有很大的差距，我国理财人员缺乏足够的从业经验，金融全球化的大趋势和混业经营的冲击，对我国分业经营提出了挑战，但同时也是机遇，我国要适应全球化的发展，必须改革经营模式和培养更多的从业精英。因此应该特别重视对银行理财人才的选拔和培训，建立一支具有财务、会计、税收、保险、基金投资等方面知识的专业团队，一支业务水平高超的精英队伍。同时还要培养他们以客户为中心的营销和服务理念，重视培养通晓客户心理的营销队伍，利用完善的营销体系开拓潜在的客户市场，建立长久持续的客户关系。这不仅是满足我国对人才的需要，同时也是我国应对金融全球化的需要。

（五）细分市场，合理定位客户，打造自有品牌，调整营销策略

近年来，在理财产品越来越被同行效仿和重复建设的情况下，同质化问题越来越泛滥，要想在市场竞争中赢得主动权，商业银行必须改变营销策略，向品牌战略营销转变。因此，各商业银行有必要重新审视现有业务品种，通过应用现代高科技加以改造，并及时不间断地向市场推出系列化、特殊化、现代化的业务新品，通过广泛的宣传、良好的服务，使之更加适应市场的需求，树立起各商业银行理财产品的品牌形象，并通过现有的各种业务宣传渠道，以统一的宣传形象、统一的宣传资料进行营销，以吸引更多的客户。

商业银行理财产品营销有其相应的市场营销环境，包括微观环境和宏观环境。理财产品的市场定位和客户细分就是建立在对这些环境进行分析的基础之上，可以使银行利用有限的资源获取最大化的收益。所谓市场细分，就是指商业银行把整个金融市场的客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相似的特征，以便商业银行相应地采取特定的营销策略来满足这些不同客户群的需要。进行市场细分的目的在于实行差异化服务战略。细分市场就是要找准市场空白点，按照人口、地理、心理和行为等变量，加强与客户的沟通，了解客户的需求，从而制定符合实际的以客户为中心、以市场为导向、按客户价值差异配置经营资源的客户战略。例如，适时推出存款工具证券化、有价证券质押贷款、住房贷款证券化、期货、期权等衍生产品；设计专门针对老年人的个人金融品种；为高收入阶层合理避税设计一些金融产品。

总的来说，进行客户市场细分不仅要区分不同消费者的保值增值需求，如保值型、稳健型还是积极型等，还要分析他们的社会阶层、财富积累、收入特征、信用级别、风险承受能力习惯等，从而把市场划分为若干个层次的消费者群，并针对不同层次客户，提供适合他们需求的服务，使银行服务由同一化、大众化向层次化、专门化转变，实现“差异化服务”。

（六）建立先进的计算机系统处理平台，构建系统的个人理财网络

个人理财的计算机系统平台，就是集客户信息归档、客户需求分析、日常服务维护、协助产品营销、客户理财规划等诸多功能于一身的客户关系管理体系。计算机系统平台为银行提供了良好的互动窗口并为建立更为稳定便捷的关系提供支持，从而能够更好地实现维护客户忠诚度。商业银行理财业务规模蓬勃壮大，发展了庞大的零售客户群体。在没有多功能、集约性、个性化的客户关系管理体系之下，银行很难做到面面俱到和提供综合理财服务。如果没有信息网络平台的大力支持，人工作业不可能完成庞大的数据处理，不可能满足客户的多样需求，并对客户的收益和可能潜在的风险作合理的估测，不能使客户的要求和意见及时得到解决和反馈。银行作为具有高信用和信誉的企业单位，必须对客户的隐私加以保护，从而加深客户对银行的信任，促成客户与银行关系发展的良性循环。这就对银行维护客户关系的技术提出了更高的要求。由于计算机技术的支持，银行不仅可以大大提升工作效率，更能降低差错率，降低操作风险和合规风险，为客户提供高质量、有保障、标注化的理财综合服务。

“科技是第一生产力”同样适用于金融领域。商业银行应抓住科技对银行业务的促进作用，充分发挥科技对银行业务的支撑作用。金融电子化、网络化、信息化的建设，使银行的信息更具公开化和透明化，可以极大地方便客户交易和信息反馈，监督和促使银行改善服务质量。网上理财服务平台具有全天候实时性，不仅能突破时间空间的限制，而且能够促进银行提高工作效率和服务水准。通过网络平台的管理和运用高科技创新产品，可以提高产品的内在价值，在吸引新客户的同时可以加强原有客户群体的忠诚度。另外，拓展“网络理财”也是一项重要的工作，能否通过网上银行建设高度自助化的核心服务平台，大力发展“网络理财”，将决定着银行理财服务水平的高低及竞争的成败。

（七）借鉴外资银行先进经验，创新开发理财产品，丰富理财业务

随着我国改革开放的进一步深入和金融自由化趋势的推进，外资银行纷纷采取各种方式进入中国这个巨大的市场，希望在中国市场分一杯羹。由于外资银行在中国的发展还受一定条件的限制，因此很多外资银行与国内银行合作，来分享中国银行业的服务网络。在相互合作中，中资银行不仅可以学习借鉴外资银行先进的管理方法和经验技术，而且可以学习它们成熟理财产品的创设营销等研究方法，并在此基础上创新发展。国外的理财产品业务已开展了几十年，特别是国外金融业实行混业经营，其理财业务环境和产品相当成熟。国外的理财业务有很多值得我国银行深入研究和学习之处，可以提升我国银行理财产品质量和效益，更好地为投资者服务，并获取最大的收益。同时，需深入研究货币市场、资本市场、保险市场、外汇市场、黄金市场以及新兴的金融衍生品市场，对市场进行详细划分，以客户需求为根本出发点，积极推进理财业务和产品创新，拓展理财业务发展的空间，使银行和客户都能在投资业务中获取收益的最大化。

银行理财业务的开展需要具体的理财产品的支撑。在理财产品同质化严重的背景下，充分开发银行特色产品将赢得市场的主动权。一方面要发挥自身特色优势，开发如外汇、保险、基金、黄金买卖、个人信托等依托银行进行的业务以及银行现有的一些特色业务，稳固市场的占有率并提高市场竞争力。另一方面要积极开拓新产品发售的宣传渠道，有针对性和目的性地进行新产品的推介。在金融业分业经营的环境下，银行应积极探索与保险、证券业的合作，在经营限制的情况下也能寻找到增值的关键点。在银行利润空间收窄时，商业银行更应注重以产品创新、推动理财业务等表外业务的发展，促进财富管理业务和高附加值金融投资产品的创新，充分利用自身的优势地位，拓宽收入来源，也可与外资银行联合开发新的业务产品，形成互利互惠的双赢局面。

总体来说，我国商业银行的理财业务还远未达到成熟阶段，在产品的创设、推介、营销和服务等方面还需进一步提高，但同时说明发展理财产品还具有极大的市场潜力和空间。因此，商业银行应该把握市场机遇，扩展新的盈利增长模式，并不断创新发展理财业务，进而提高银行的经营效率和利润水平。