5．销售中的痛点思维

先看两组广告词——

第一组：

1．突破科技，启迪未来——奥迪

2．一颗永流传——DTC广告语

3．中国网，宽天下——中国网通

4．一切皆有可能——李宁运动

5．引领进步之道——米其林轮胎

第二组：

1．除了安全，这里什么都不会发生——神州专车

2．小饿小困，喝点香飘飘——香飘飘奶茶

3．怕上火，喝王老吉——王老吉

4．同是跟团游，何不更享受——途牛牛人专线

5．如果你听了一课之后发现不喜欢这门课程，那你可以要求退回你的学费，但必须用法语说——某法语学习班的招生广告

对比一下，哪一组广告给人留下的印象更深刻？

显然是第二组！

第一组广告只是在阐述企业理念，自说自话，跟消费者没有任何直接关联，企业产品同消费者之间是一种弱关系，消费者自然懒得去理会。

再看第二组，传达的主题非常明确，产品能为用户解决什么问题、消除什么麻烦，直击用户痛点，更具传播力度。

第二组广告词，是基于用户痛点进行的针对性痛点营销、痛点说服、痛点销售，传递的是实打实的干货、有料、不玩虚的。这种情况下，企业产品和消费者之间就由痛点架起了一座桥梁，转化为一种强关系，成交的可能性大大增加。

第一组广告对应的是传统的营销、销售思维。

第二组广告反应的则是痛点营销、痛点销售思维。

销售中的痛点思维，本质上是一种问题思维。

痛点解决之前，它是问题，意味着不适、痛苦、抱怨、隔阂、分歧、误解。

痛点解决之后，则是机遇，意味着舒适、机会、商机、达成一致、合作、财富。

痛点销售，针对客户对于价格、品质、品牌、性价比、销售人员、售后服务的痛点，分别采取倾斜式的说服策略，打动客户，促其作出购买决定。

用户痛点解决之前，它是个问题，用户是痛苦的，痛则不通。这时，销售方和用户之间的矛盾得不到化解，隔阂得不到消除，导致互相算计、提防，交易成本增加，相互之间都处于一种不经济的状态。

化解了用户痛点，问题消失，用户的烦恼化解，通则不痛，销售机会来临，双方信任度提升，交易环节简化，交易成本降低，双赢结局，皆大欢喜。

痛点，是一切销售的诱因，更是一切商业和一切产品的根本策动点。

简单来说，痛点就是用户在正常的生活当中所碰到的问题、纠结和抱怨。如果这个事情不解决，他就会浑身不自在，也会很痛苦。

销售要做的，就是发现某个问题，然后解决某个问题，最后胸有成竹地告诉消费者：我能帮你解决这个问题，如果你有这个问题，就选择我。

把握不准用户痛点的销售，就是在瞎忙活。

沃伦·贝格尔在《绝佳提问》一书中提出了一个“绝佳提问”的三阶段模式：“为什么/假设……会怎样/如何才能”——

第一，为什么用户会有这样的痛苦（不方便、抱怨、不满）？

第二，假如我做了……用户会怎样（会满意吗？惊喜吗？尖叫吗？埋单吗？）

第三，那我下一步如何做才能实现这样的设想？

贝格尔“绝佳提问”模式用在解决用户痛点上特别合适，这个过程本身其实就是诞生一个销售机会的绝佳模式。