第7章 开口就能说重点，一分钟搞定老板
第1节 在最短的时间内把自己“卖出去”
在美国商界，与人谈生意用时最少却成功率极高的人，非金融大王摩根莫属。他对与之谈话的人恪守时间的原则招致许多人的怨恨：除了特别重要的客户外，摩根从来没有与人谈到5分钟以上。
摩根在晚年时仍然恪守时间原则，每天上午九点半到办公室，下午5点回家。他经常说：“我的每分钟收入不止20美元，除了重要客户，一概不准占用我过多时间，同样，我也不会占用别人过多的时间。”摩根和其他大商人不一样，他总是和许多职员一起呆在一间很大的办公室里，随时指挥职员按他的计划行事。
多数人在谈判过后都把摩根当做珍惜时间的典范，尤其是他在谈判时提出的一系列微小的细节，让所有的合作人为之惊叹。摩根有着卓越的判断力：准确猜出一个人与他接洽的目的。他好像对你的真实意图了然于胸，任何拐弯抹角的方法到了他那都会失去效力。
你能明白大老板的时间是多么宝贵，多么苛刻吧。
不要怪他们苛刻，因为工作不是谈恋爱，也不是听相声，也不是公园里老头老太太闲聊，工作场上，要的是效率。
现代社会是由无数沟通行为所组成的，我们正被迫在前所未有的大量语言中浮沉挣扎。一个人在和他人对话中，如果不能立即取舍大量资讯，那么他的脑袋就会塞爆。这种情形下，用最短的时间把对方有用的信息接收过来，把自己有价值的主意卖出去，是你胜出的根本，也是生存之道。
在资讯不断来来去去的状况下，人心浮躁，这是不争的社会现实，没人乐意听你废话，我们渐渐习惯了“舍弃”。只要觉得电视节目不好看，不到一分钟我们就换台；翻看一本书，三分钟内找不到亮点，我们就撂下。老板们更是，他们往往第一眼就会决定这个人“是笨蛋还是聪明人”“有用还是没用”“迷人或烦人”“诚恳或随便”。
话语的分量跟效果并不成正比，通常能够建立关系的关键句，只有印象最深刻的那一句。
有个刚毕业的大学生在教师资格录取考试中严重失误，但幸运的是他还是得到了面试资格。
在最后面试的时候，他靠着一句话“我会用灵魂来上课！”而获得当场录用！
热情和人格，是会投射在言语上的。一句话就可以俘虏人心。
所以，属于你的有效时间真的不多。我认为，我们能够推销自己的时间仅有几分钟而已。古代的时间单位是一刻钟，大约15分钟，然而现代的时间却是以“分钟”为单位了。如果你不能在几分钟的短时间内用语言吸引领导，那么，接下来的话你也不用再说了，因为说了也是没人听的废话。
既然俘虏别人的时间只有几分钟，那你平时就要试着练习把重点浓缩在这几分钟里面，邮件长度限定在一分钟能看完的程度，提案的字数控制在千字以内。想在这么少的字数之中传达重点，就需要技巧。比方说在这一分钟的开头发问，然后放入重点，在一分钟结束前说出解答问题的关键一句，或是让对方看着某样东西或图案，用一分钟作说明。
说话简明扼要又印象深刻，跟天赋没有关系。一切取决于有没有练习罢了。
这种训练应该从小学一年级开始，每天上课都要做，但是绝大部分的人从来都没受过这种训练，就已经出社会了。所以，我们现在人人都需要“补课”。
第2节 永远不要担心领导没时间听你汇报
很多职员都在抱怨领导根本没有时间搭理他们，导致他们根本找不到和领导表情达意的机会。
亲爱的，这个理由不成立。
有一个房地产公司人力资源部的经理向我诉苦：“自从今年三月份以来，我发现员工的工作积极性很差，整个公司内部都弥漫着一种自由散漫的气氛，这种状况已经持续了两个月了，通过我做的员工满意度调查，我感觉已经到了非整治不可的地步了，其实我已经想好了调整方案，我也要引起管理者的重视，我给老板发了三四次E-mail，打电话问他竟然还没有看，约他也说没有时间。可你看销售部、财务部的人，什么时候去找他都有时间，我为什么不行？”
这个问题嘛，还是要在他自己身上找答案。许多事情，执着非常重要，E-mail、电话不行，你就多去敲两次门，他总会让你坐下来。他如果说，我只给你五分钟，那么反过来，你自己能不能在五分钟内把要说的事情很漂亮地说出来，不但说清楚，还要有说服力并引起他的注意。
你听说过“电梯测试”这回事吗？
假设你是个销售，找到了一个潜在的大客户，你打电话给他们，费尽唇舌介绍自己的产品质量好，价格低。可是你苦于没有机会和他们的决策层接触。有一天，你去拜访别的客户，刚跨进一楼电梯，忽然发觉该大客户采购部总经理就站在你身边。电梯会几停几开，总经理到他办公的楼层只要一分钟甚至半分钟时间，你是否有本事让他在出电梯之前说：“你刚才说的这东西有点意思，这样，我给你十分钟，来我办公室坐坐。”这就是备受推崇的麦肯锡式“电梯测试”。
“电梯测试”不仅适用于销售人员，应对客户，这也是世界众多企业对员工汇报工作的要求。优秀员工在汇报工作时，也要争取通过“电梯测试”——在极短的时间内清楚完整地把你的想法输送到领导的大脑——这是职场升迁的云梯！请看下面这则小A、小B、小C的故事：
小A在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没有得到上级的赏识，经常想：如果有一天能见到老总，有机会展示一下自己的才干就好了！
小A的同事B，也有同样的想法，他更进一步，去打听上司上下班的时间，算好他大概会在何时进电梯，他也在这个时候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。
他们的同事小C更进一步。他详细了解上司的奋斗历程，弄清上司毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了几句简单却有份量的开场白，在算好的时间去乘坐电梯，跟上司打过几次招呼后，终于有一天跟上司长谈了一次，不久就争取到了更好的职位。
在职场上，每个人都想拥有小C的前程，却一直在用小A的行为方式做事。行动不改变，结局不可能改变。其实从本质来解析，这和我们中国人的思维方式有关。
西方人偏重运用数字化的分解方法以及解析式的逻辑思维，把东西解剖成一小块一小块。因而他们的行为方式是解析的过程，属于理性的、逻辑的、线性的、可衡量的。
中国人的思维方式是从整体到局部。属于感性的、觉悟的、渐进的、定性的。说话往往点到即止，常常缺乏系统逻辑，让人只见森林，不见树木。更可悲的是，有时候自己也没想明白，以其昏昏，怎能使人昭昭？你跟老总磨了半天，也不能把话说明白，而他们寸秒寸金，哪里有工夫去琢磨你的话？结果可想而知。
再拿前面提到的员工满意度调查举例。他想说服老板做调查，关键其实只要三句话：第一，公司出现员工情绪低落流失严重的情况；第二，我认为现阶段有一种很有效的方法能够调动员工积极性；第三，我已经有了很周密的行动方案，而且基本没有费用。老总听到了这三句话会感到：第一，员工情绪低落流失严重的情况的确很严重，第二，你说有办法调动大家的积极性；第三，你已经给我想好了方案而且不要花太多钱！好吧，赶快告诉我。——这就是你的“电梯测试”。
当你练好了这项测试，你就不愁领导没有时间聆听你伟大的创意。
第3节 就汇报工作而言，一分钟足够
就汇报工作而言，五分钟都显得多余，一分钟就足够。
你一定不信，那就看看下面这个中层领导在五分钟内都说了些什么吧。
某公司周五的总结会上，领导让企划部主管说一说本周的工作总结，以下是她的言行：
被领导点名，一开始，她激动兴奋，又紧张。她用了20秒的时间调整了情绪，又看了看诸位领导的脸色。然后开始发言，她觉得最先需要表达一下领导的青睐和厚爱，她说：
“感谢领导对我们企划部的关心，万一我总结的不够全面，还请领导和同事们海涵……过去的一周我们每个人都很辛苦，尤其是……”
她嗯嗯啊啊地挨个表扬了下属，2分钟的时间过去了。这时候她才开始总结了部门的工作进展，用了不到一秒钟的时间，一言带过“海南的那个案子进展得不太顺利，客户的诉求总是变来变去……”
接下来她开始详细地描述了海南客户是怎么来回变动的，其中充斥了大量的抱怨之词。这个过程用了五分钟，最后被领导打断，她才停下来。
这是非常常见的公司总结会。
可见，客套、口头禅、抱怨占据了人们发言的三分之二多的时间，真正有价值的言论寥寥无几。
其实这个汇报，一分钟就足够了。拿上面这个例子来说，这位企划部主管可以这样汇报：
海南的案子是我们本周的重点，海南客户的特点是易变，我们部门齐心协力，派亲和力最强的小张和客户直接对接，让比较有浪漫色彩的小苏负责文案。现在客户比较满意，如您有兴趣，我可以把文案会后交给您的助理。
这个过程，有一分钟就够了。
一分钟，一般人通常把它当成很短的时间。但是对于汇报高手来说，一分钟其实相当漫长。只要有这一分钟的容量，就能放进许多重要的话。可是许多人总是白白地浪费了这个容量。
如果一般人有3分钟，就会用这3分钟来思考一分钟的说话内容。也就是把时间稀释成三倍。可是，有了3分钟的时间，就应该准备三倍分量的一分钟话题才对，不是吗？
然而，和上面那位主管一样，我平时接触到的职场人士，发现绝大多数人都缺乏这种“密度感”。几乎所有人都认为，一分钟就是“很短”罢了，甚至于不够开场白的。比方说，大家说起话来前言都很长。大部分人发言时通常会先谦逊一下，例如“谢谢主任给我这个机会”“或许我讲的不对，请大家多多包涵”“在这短短的一分钟里，真不知道该说些什么”之类的。不然就是像说相声一样，洒了一堆笑点却一直没有进入主题。我可以了解想铺陈的心情，但是时间上并不适合。因为开场白如果铺陈了30秒，那正题也就只能说30秒了。
我之所以这么坚持“一分钟”是有科学的理由的。日本沟通大师斋藤孝通过研究发现，一分钟的长度比较容易看出开头与结尾。他做了这么一个实验：
给大学生一项任务，要他们在一分钟之内完成，但是才30秒考官就说“时间到”，那么学生就会抱怨：“还不到一分钟啊！”如果45秒的时候说时间到，大家也会发现“时间是不是短了点儿”。要是拖到1分20秒的时候才结束，就会有人说“这一分钟好长啊”。也就是说，大家其实已经具有“一分钟”的时间长度感了。
但是，一旦把时间延长到三分钟，在经过两分钟之后，大家就搞不清楚时间了。交谈的时候情况更明显，通常一定要有人说“3分钟到了”，自己才会发觉。
而且让学生做3分钟的演说，也没人能刚好用3分钟说完。
于是他总结：大多数人都是用前面一两分钟说废话拖时间，差不多过了3分钟才打算进入正题，所以很多人都要花上五六分钟。时间的感觉，就是这么容易流失。
所以，这位沟通大师建议我们，要想提高自己汇报工作的能力，就要训练自己彻底提升一分钟的密度。用训练让身体记住“高密度”的感觉。有了高密度感，再把时间延长到两分钟至3分钟，资讯量就会相当庞大。
当然，人类的谈话内容并非全都是重要资讯，有时候也要调整气氛，炒热场子，引起对方的兴趣，并不是只要密度高就好。但是我认为，语言既然是沟通工具，现代人多少都应该学习密度感，提高自己讲话的效能。告别废话，告别浮空。
第4节 在办公室墙壁上挂个大钟
你的办公室墙上有挂钟吗？问这个问题，你可能会随口骂我有病，认为这多此一举，手腕上，电脑屏幕上，手机上，到处都是时间标志，还用在墙上挂个滴答滴答的怪物？还嫌我不够紧张，还嫌我压力不够大？
息怒息怒，这种看起来不可思议的做法会时刻提醒你讲究效率，说话尽量简洁，有利于你培养你的时间密度感。提高办事效率，才能节约下时间彻底地休息。我这不也是为你好嘛。
在日本，现在刮起了一场“简洁说话风暴”，职员们随身携带一块码表，把时间控制在几分钟范围内。
通过这种方式，员工们学会了下面这项技能：
在一分钟时间内就能讲出关键的句子；
在十秒钟内提出一个厉害的问题；
用一句话就能点出提案的内容；
明确地表达歉意让人人都气消。
领导们则做到了：
简洁地下指令让工作分配顺利；
将负面的责骂转换成正面的鼓励！
实际上，钟表是你工作的好工具，非常适合用来念书和工作。如果是约会的时候，不停地看时间，是很糟糕的事，因为约会不需要效率。但是学习和工作基本上就是追求效率，在最短的时间内解决问题，省下大把的时间来享受胜利。
如果没有时间危机感，我们根本无法开展工作，所以上班族应该都学会制定行程，例如“上午要做什么，下午要做什么”，“几点到几点要做什么”，或者“几月几日要完成什么”的大行程。
但时间专家们认为，上午下午的半天单位，或是短一些的小时单位，都还是太长了一点。很多人知道最后期限是何时，但是不会以分钟、甚至秒钟为单位来注意自己工作过了多久。几乎没有人会注意自己已经失去了十五分钟的时间，所以大家总是漫无目的地浑水摸鱼，得过且过，工作拖拖拉拉。
如果墙上有一个钟，工作速度就一定会加快。只要看到时光在眼前飞逝，自然会提高使用时间的密度，解决问题的速度会更快。就像“限时作答”一样，听到时间有限，斗志就会昂扬，挑战时间极限的快感会加快学习和工作的效能。
对一个人说“做快点啦”，他不一定会特别有斗志，但眼看着时间慢慢缩短却会让人产生和时间赛跑的兴奋。所以，看着时光流逝，就能让人想加速完成工作。拥有明确的时间观念，是提升工作效率的最佳武器。
而且，只要习惯一段时间，在没有钟表提示的时候，你的时间感也会很敏锐。你会主动发现“这段时间是不是被浪费了？”“我是不是太罗嗦了？”等等。那时候，钟表在你心中。这就是时间管理上的“丰田守则”：无浪费、无勉强、无懈可击。
总之，钟表确实能够强力刺激你的时间意识。建议你现在就开始你的“钟表职场人生”。在进行各种活动之前先看看表，给自己一个期限，学着算计时间，这一定会慢慢提升你的时间意识和办事的效能。
第5节 亮出“心理名片”，快速征服人心
一分钟的时间是不是对你有点悬，你没有这么快入手，那就从“第一句话”开始入手也行。
“第一句话”，也就是你对领导说的第一句话。
在给你展示“第一句话”的魔力之前，我先扯远一点，从“名片效应”说起。
心理学有个概念叫做“名片效应”，是指在人际交往中，一方掏出上面写着自己名字、头衔、通讯地址等内容的名片，另一方可以通过名片来判断对方的职业、专长等信息，由此可以增加双方的熟识度，促进双方交往。在当今社会，随着人际交往的增多，名片效应发挥的作用越来越大。
名片又分为有形名片和无形名片，有形名片是指印刷成纸质的，能代表个人职业、爱好等信息的名片。无形名片是指一个人通过语言、行为表现出来的自身的兴趣、观点、价值观等信息的名片。在现实人际交往中，后者的效应往往比前者大。
兵法有云：三十六计，攻心为上。在任何时候，任何地点，要想让自己具有独特的人格吸引力，要想在短时间内“征服”别人，最有效的办法就是递出一张心理名片，表明自己与对方的态度和价值观相同，使对方感觉到你与他有更多的相似性，从而建立一种高于工作之上的关系。
心理名片在推销员中应用非常广泛，很多推销员都凭借这一战术取得意想不到的效果。
有一个业务员去一家公司销售打印机，这家公司的老板不太容易让人接近，之前有很多同事去往这家公司推销，最后都无功而返。这个业务员见到这个老板的时候，偶然看到他的书架上放着几本关于股市交易方面的书。正好这个业务员最近也在研究股市，就顺势和这个老板聊起了股票投资、交易的话题。结果一聊就一发不可收拾，从股市聊到技术分析，又聊到交易心得、聊国民经济、聊上市公司，结果，把时间都忘记了。
整整两个多小时过去了，这位老总才想起对方此次前来的目的，于是问道：“你这次来销售什么东西呀？有什么特色呀？”这位业务员趁机把自己的产品做了简要的介绍，老板听他说完之后，毫不犹豫地说：“好的，没问题，咱们签合同吧。”于是，一个难关就这样克服了。
这个业务员的成功，就是运用了“心理名片”，在短时间内通过老板所看的一些书籍，找到这位老板的兴趣点，然后自己发出相关信息，从而使双方找到共同的“话题”，引起对方共鸣，一下子就抓住了对方的心理，这样，剩下的生意就好谈了。
还有一个业务员，被公司派往某个地区，同该地区政府进行商业谈判。这是一个非常棘手的任务，因为此前双方的交易已经通过政府初审，但未被批准，此次的谈判相当于让对方去否定他们之前做出的结论。
这个业务员深感肩上的担子很重，但他还是做了一些功课之后前往该地。接待他的是该地的一个政府官员，据说很不好对付。经过一番旅途劳顿，这个业务员见到了这个官员，也就是他的谈判对手。出乎意料的是，这个业务员没有对该政府官员直接谈论此事，反而说了这样一句话：“感谢你，正因为你，让我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”一句话拉近了双方的距离，谈判也出人意料地进行得十分顺利。
这个业务员的成功，“第一句话”起了非常重要的作用。不要小看这句话，它相当于一个“心理名片”，短短的一句话中蕴含了好几层意思：首先是，感谢主人给予的机会，让自己在生日这天能够来到这个地方，这么说能够带给对方一种荣耀感；其次是，今天是我的生日我会好好庆祝一下，作为主人出于礼貌也会帮助这个业务员搞一些庆祝活动；最后，我的出生地在这边，我和你是老乡，关系不同于其他业务员。
经过这一番分析，相信你会明白“第一句话”的“杀伤力”有多么大，也一定会明白“心理名片”的效用有多神奇。如果想在职场上拥有超乎一般的个人魅力，在短时间内赢得别人的心，你也需要刻意使用一下你的“心理名片”。无论对同事，还是对上司、老板，迎合他感兴趣的问题，找到心理趋同，找到心理共鸣，那时候，你就像一条厉害的虫子，一下子钻进了领导心里，他们就乖乖地受你摆布。
第6节 把握关注点，一句话就Hold住老板
曾国藩与太平军交战，一败涂地。曾国藩在给咸丰皇帝奏折写道“臣屡战屡败”。等字，幕僚将之改为“屡败屡战”，境界回异。塑造了曾国藩不惧挫折为国死命效力的正面形象。
我们常常说一个人要有自己的想法和目标，这是走向成功的基础。但是，在你处于下属角色的时候，就需要很好地了解和把握上司有什么样的想法和目标，这同样是走向成功的基础。
有这样一位销售经理，在走上新的岗位以后，依据自己的经验和对市场的分析，把关注点放在扩大市场占有率上，并为自己设立了比较领先的目标。
一个季度下来有了明显的效果，市场占有率也有了回升，但销售收入并没有得到很好的改善。
区域经理为此对他进行了严厉的训斥，要求他必须采取措施提高销售收入并加大货款回收力度，以改善当前的销售业绩。
这位销售经理认为自己的想法没有错，继续自己的营销策略。
第二季度下来，销售业绩仍然没有大的改观。
区域经理非常恼怒，解聘了这位上任不久的销售经理。
原来这个区域经理面临改善当前销售业绩的重大压力。总经理已经放出话来：“如果销售业绩年底没有实质性地改善，就走人。”
这位销售经理在上司一再明示的情况下，仍然坚持自己的想法，不仅没有实现自己的理想和目标，反而让上司“炒了鱿鱼”。他正确的做法是一上来就要明确上司对自己有什么样的期望和目标，而不是一上来先明确自己的想法和目标。
其实，现实中这样的例子是很多的。他们没有把“实现自己的想法和目标”与“实现上司的想法和目标”一致起来，他们甚至不清楚上司有什么样的想法和目标。这就导致他们的工作方向和重点与上司的要求背道而驰，工作越是努力，离上司的期望就越远。这样的下属是很难得到上司的信任和重用的，甚至会被上司弃之不用。
据大前研一记载，松下幸之助每当策划新项目时，一定要先选出3名候选人同他们谈话。最后，从中选择和自己的想法比较接近的人来全权负责这个项目。用松下幸之助自己的说法就是：就算自己亲自主持该项目，但由于双方的想法基本一致，结果也会基本相同。这样的下属让自己放心，即使他人看起来更优秀也不能替代。
上司的成功就是我们的成功，我们的成功就是上司的成功。这是我们思考问题的出发点，也是我们与上司在想法和目标上达成一致的基准点。如果你们不能达成一致，那么多半是你们的沟通还不到位。
如何保证自己能和领导关注的要点保持同步呢，这就需要你平时多注意和领导沟通，你可以在下面这些细节上下点功夫：
一、经常性的询问，至少一年一次
为了更好地了解上司的期望和目标，要学会与上司进行面对面一对一的交流和沟通，每年至少一次询问上司有什么样的期望和目标。
我们不仅要清楚上司明示的目标，还要清楚上司内心没有说出来的期望和目标，有的是来自于上面的压力，有的是来自上司个人职业发展的压力等。案例中的销售经理如果清楚区域经理面临的来自上面的巨大压力，也许就不会执拗于自我的想法和目标了。
二、要让每个人都清楚自己的目标和任务
我们不仅自己要清楚，而且要让自己的下属也清楚上司的期望和目标，监督、指导和帮助下属抓好组织落实，确保目标的实现。
对于年度（季度）目标任务，我们要用书面的形式表示出来；对于一些临时性的工作和任务，要能够在上司布置完后，随即口述一遍，以确保能够准确理解上司的期望和意图。
三、定期汇报工作进展情况，至少一月一次
要让上司适时了解工作的进展情况，至少每月一次向上司专题汇报工作的进展情况。对一些重要的、紧急的任务要做到随时汇报。
经常与上司进行工作上的沟通，可以检验我们是否准确地把握了上司的期望和目标，并能够很好地得到上司对我们工作的理解和支持。
不执拗于自我的想法和目标，绝不是放弃自我的想法和思考。而是要懂得站在上司的立场来思考问题采取行动，帮助上司获得更大的成功。当然，如果上司的期望和目标不切实际，或者冒有很大的风险，我们要能够积极地影响和改变上司原有的想法和目标，以力争实现最好的结果。
第7节 以“横切苹果”的刀法提案，展示你的惊艳
先来做个切苹果的游戏：
给你一个苹果，让你切成两半儿，你会怎样下刀？
你肯定不屑地说“这是三岁小孩都能完成的活儿”，你毫不犹豫地以果蒂和果柄为点竖着落刀，一分为二。
很遗憾，你错过了更加漂亮的花纹。如果你把苹果横放在桌上，然后拦腰切开，就会发现苹果里有一个清晰的五角星形的图案。这让人不免感叹，吃了多年的苹果，我们却没有发现里面竟然会有五角星图案，而仅仅换一种切法，就会发现了这个美丽的秘密。
提案时，会议桌上，当你企图说服领导的时候，你不妨也让自己变成一个“横切苹果”的人，只是换一种说法，就让领导感受到你的惊艳，一分钟，甚至是几秒钟，就能说服他。
有一家生产牙膏的公司，其产品优良，包装精美，很受消费者喜爱，营业额连续十年递增，每年的增长率都在10％到20％之间。可是到了第十一年，企业业绩停滞了下来，第十二年、第十三年也都是这祥。总裁对业绩感到非常不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。
在会上，公司总裁许诺：谁能想出解决的办法，让公司产品业绩增长，重奖五十万元。
无数个经理提了无数个方案，都被总裁不耐烦地否决了。这时，有位年轻的经理站了起来，递给总裁一张纸条。总裁打开纸条，看完后马上签了一张五十万元的支票给他。
那张纸条上只写了一句话：将牙膏管开口扩大1毫米。
人们每天早晨习惯挤出同样长度的牙膏，牙膏管开口扩大1毫米，每个人就多用了1毫米宽的牙膏，这样，每天牙膏的消费量将多出许多！
于是公司立即开始更换包装。接下来的一年，公司的营业额增加了32％。
这则故事给我们带来很多启示，故事中经理的提议虽然只是增加一毫米的宽度，却给公司带来了巨大的销售量，这其中却蕴含着不小的沟通和汇报的技巧。
在试图提高产品销量的提议中，绝大多数人总是在大力开发市场、笼络更多的顾客方面做文章，落入俗套又效果不好。而这位年轻的经理不走寻常路，换了下思路，增加原有客户对商品的消费数量，就能达到领导期望的目标。可见，换一种思路，就能找到说服领导的契机，同时赢得一片新天地。
有时候，这些秘密就隐藏在小细节中。
日本东京的一个咖啡店老板则利用人的视觉对颜色产生的误差，减少了咖啡用量，增加了利润。
他给30多位朋友每人4杯浓度完全相同的咖啡，但盛装咖啡的杯子颜色则分别为咖啡色、红色、青色和黄色。
结果，朋友对完全相同的咖啡评价则不同：认为青色杯子中的咖啡“太淡”；黄色杯子中的咖啡“不浓，正好”；咖啡色杯子以及红色杯子中的咖啡“太浓”，而且认为红色杯子中的咖啡“太浓”的占90%。
以后，老板将其店中的杯子一律改为红色，既大大减少了咖啡的用量，又给顾客留下极好的印象。
结果顾客越来越多，生意也随之蒸蒸日上。
成功总是垂青那些不断发现问题、分析问题的人。
一毫米的宽度差别不大，却撬动了牙膏厂商的业绩；红色和青色的差别，足以让一个咖啡店生意蒸蒸日上。这些细微的、不会引起大多数人注意的事情却往往有其关键的作用。用心去发现身边的小事和细节，做些表面文章，也许下一个惊世骇俗的“金牌员工”就是你。
第8节 多用“比如、假如”，让理想照耀现实
当你意欲说服领导同意你加大资金投入扩大零部件的生产的时候，怎样的诉说会让你觉得构想与现实很近？
A.“零部件的生产可以给我们带来巨大利润。”
B.“假如我们把目前的资金集中起来投入到零部件的生产，我们就会向通用那样全面发展。”
美国学者汤姆·W.戈特将现实和理想之间的差距称为“缺口”。研究表明，理想与现实之间存在差距，即现状与预期达到的状态之间的差距，现有绩效与预期绩效之间的差距等。只要把这些差距与现实相结合，就能缩短理想与现实的距离。用一个个“假如”比较与之相似的成功实例阐述、解说构想，是最能让人信服的。
很多人都不知道，卓越的判断力和商业谈判的成功都需要使用“逆推法”来成就。所谓“逆推法”，就是每次谈判前，先通过研究敲定对公司有利的局面和构想。然后从最好和最坏的结果向前推出谈判中可能出现的所有细节，直至回到现状。然后，从现状开始用“假如”把一个个构想列出来，直至达到最终目标。可以说，通过“假如”把现实推进构想，这是国际上很多卓越企业家的商业秘笈。
松下电器创始人松下幸之助是一位真正领先于时代、富有远见的企业家。在怎样才能调动员工的积极性方面，有其独到之处，并写入松下公司的公司制度里。
20世纪30年代初，松下幸之助到一家日本古寺去游览，这次游览让他大开眼界，他惊异地发现，虽然那里的人都是无偿劳动，却干得非常快活，带给他极大的触动。他认识到，一旦认为自己所从事的是有意义的活动，积极性就变高，生产效率也极高。
回到公司后，松下幸之助从扩大公司规模开始了倒推：假如我们想扩大规模，就必须先有足够的资金；要想拥有大量的流动资金，就必须占有更大的市场，取得更大的利润；若想增加利润，就要提高生产率；若想提高生产率，就要提高工人积极性；而最能调动员工积极性的方法，就是“提高”工人工资，让每一位员工都觉得自己是公司需要的人。通过一系列假设，松下松下幸之助得出了公司更好发展的最基本的要素，即调动工人积极性。
自此，松下公司开始了多劳多得的工薪制度，只要生产出来的产品能保证质量，超过公司规定的生产量的部分给予相应的提成。并实施了每月奖金方案，每个月表现最好的5名基层员工都可以获得额外奖金；每月表现最好的前3名管理者也有给予相应的奖金鼓励。
除此之外，松下幸之助还向公司团队宣传了自己的“假如”理论：“假如你像对待家人那样对待你的生意伙伴，你就能维持长久的客户关系”；“假如你能对自己的工作全权负责，你就能承担起所有的重担”；“假如你利用了大量的社会资金、人力资源，却无法创造利润，那就是对社会的犯罪”……
如果松下幸之助不曾有过那么多的“假如”，他又怎么能让自己的远大理想变为现实呢？
其实，进行这样的假设实在很有趣，不管是公司的预期发展还是描绘与人合作的发展蓝图，没有一系列的假设，就难以实现美好的发展前景。
我们在描绘企业发展蓝图或合作前景时，要灵活运用“假如”和“比如”。先阐明自己的明确观点并略加解释，再举出例子证明自己的想法和计划的可实施性。最后总结时用一系列假设把现实逐渐推向构想与要达到的目标。也可用适当的反面例子，用“如果……不是……”“如果……没有……”反衬自己的思想正确性。
如一个美国通用的小职员在劝说自己的上司虚怀纳谏、注重人才时，不是直接说出自己的建议，而是先给上司讲了一个小故事：
“松下电器在管理经营中，不仅依靠经理、主办等公司领导层，还依靠全体职工的智慧，以‘集中智慧的全员经营’作为公司的经营方针。不管是身处公司的哪一个阶层，只要提出对公司发展有利的建议和构想，都一并被采用，松下电器公司总裁松下幸之助常说：‘如果只靠一个人的智慧指挥一切，即使一时取得惊人的进展，也会有行不通的一天，我们要集公司所有人的智慧为公司导航。’”
“为此，松下努力培养人才，尤其加强对新进职员的培训，从公司的发展过程到公司远景，从公司状态到业内现状都一一让职员充分了解，并规定了一些对有用建议的奖励制度，以调动职员发掘‘金点子’的积极性。并推出了长期培养人才的计划，开设各种综合性的系统的研修、教育讲座。松下公司发展中的每一次改革、每一个有利的建议基本都是由处于公司最基层的一般员工提出的。”
“由此可以看出，松下既是制造电器的公司，又是造就人才的公司。松下之所以取得如此巨大的成就，除了其特定的历史条件和社会环境外，虚怀纳谏也是其事业成功的基础。‘事业的成败取决于人，没有人就没有企业’是松下幸之助的‘吸才’名言。”
“如果松下没有虚怀纳谏，怎么能够吸引众多的人才为之效力，又怎能长期领先在世界电器公司的前几位呢？如果我们公司也能不分阶层，广泛吸收好的建议和重用对公司有用的人，也一定能像松下电器一样公司不断壮大，业绩不断上升。”
自此，通用公司也注重起了人才的选拔和培养，不久，通用的基层人员也越来越多地提出对公司发展有利的建议和构想。
一个小小的“假如”做对比，让一个部门经理参透了用人之道，也让通用学到了松下最经典的管理方法。
一系列的假如让我们看到了希望，看到了美好的蓝图，让构想不再遥不可及，而是更接近现实。职场中，不论是与同事、上司交谈，或是与客户描绘文案的发展前景，都少不了用些说话中的小技巧，而比如、假如之类的句式会让你的构想不再空泛无力，让对方觉得切实可行。
不过你表述构想的话也要切合实际，以免与现实的差距过大，或过于虚无缥缈，让人觉得匪夷所思。