一 金融市场的不同层次和竞争势态

江苏的资金需求量很大，尤其是南京，资金往往供不应求。就南京的某县区来说，整体存贷比例基本在100%，已经大大超过了规定的比例，因此通过整体调度，从其他支行拆借指标，主要在江苏省内的分行调剂。事实上，该地的资金需求超过了本地的供给能力，因而流入了部分外地资金。

银行为实体经济尤其是基层经济提供的融资服务，远远不能满足需求。在调查的7个街道中只有1个享受到了地方银行的一些服务，这个街道每年完成利税1个多亿。

对于这7个街道，上级政府都确定了一定数额的财税指标，如果完不成，书记、镇长就不要干了。怎么办呢？只好一级压一级，大家来集资，一个镇里有100多个工作人员，70多个公务员，每个人用个人的信用到银行融资，处级以上干部可以融到30万元以上，40万～50万元，处级以下干部可以融到30万元以下，干部们融到资后，再按15%的年利率融出去。采用这样的间接方式来给中小企业贷款，否则它们贷不到，就无法生存，地方也完不成税收。有一次为了救一个街道企业，3个街道的公务员用个人房产作抵押，让银行给企业贷款，使这个企业少损失100万～200万，这是个福利性的企业，有许多残疾人就业。

南京市郊县成立了700多家农业合作组织，融资需求非常迫切，如果每家能贷到20万元，那么就可以带动一个村或一个组的发展。

一些企业在产业转型过程中，如没有融资信贷体系去支持，那么就没出路。2008年时，半年前企业还生龙活虎，生意好得不行，半年后企业没有订单了，银行贷款到期还不了，因为外面的钱回不来。此时如果能用政策支持一下，就可能有一些回旋余地了。但是，因为是民营企业，所以哪个领导也不敢为它们说话，如果说了，别人就会说，你拿他什么好处了吧，你跟企业法人代表是什么关系？一些领导也想能为百姓做点什么，但是受到体制约束而不敢做，做了就要担风险。

（一）不同层次银行的市场目标和定位

四大国有银行在省设一级分行，在市设二级分行，但是，所有审批权都放在省分行，不在市分行。二级分行没有放款权限，只是营销，把客户推荐上去。股份制银行则不同，是在市设分行，负责全省的业务。从审批层级上来看，国有银行是三级审批：市分行—省分行—总行；股份制银行是二级审批：市分行—总行。这意味着，国有银行的审批更为谨慎，审批环节更多，因而会更倾向于大企业贷款。

国有银行的层级链条是：总行—省分行（一级分行）—市分行（二级分行）—区支行（一级支行）—县支行（二级支行）—分理处—网点。国有银行虽然也在县设支行，但是县支行以吸储、公司结算和理财业务为主，并不做信贷业务，信贷业务基本上集中在省分行和市分行，县支行可以推荐客户。

以中国银行为例，股份制改革以前，中国银行地、市的两级分行也有审批权限。比如，当时江苏铁本的固定资产贷款就是中国银行常州分行审批的。股改之后，地、市的二级分行就没有审批项目贷款的权限了。各地的国有银行近两年来成立直属的中小企业部，做的就是地、市两级分行原来可以审批的中小企业的流动资金贷款。

由此可见，几大国有银行的权力上收，使得他们在地方金融市场的份额可能会受到一定影响，也为那些新兴银行或股份制银行留下了有利的竞争扩张空间。

在南京，除了传统的工农中建交五大国有银行和股份制银行外，还有南京银行、江苏银行、宁波银行、恒丰银行等新兴的银行，大约有27家。其中，南京银行的企业客户数比较多，由于土生土长，其支行、中心支行、二级支行、网点数、人员数都很多，对本地企业的渗透性较强。此外，平安银行、徽商银行、浙商银行、渤海银行、北京银行等马上也都要来南京。除了5大国有银行，以及本地的江苏银行和南京银行有较大优势，其他的外来银行，谁先进来，业务开展得早，谁就能抢先占领市场。

南京银行在北京已经设了分行，各家银行都是在经济发达城市竞争，互相抢占市场。南京的4大工业园区都是国家级的，本身的招商情况比较好，税收情况比较好。4大工业园区有江宁、新港等，所谓国家级，并不全部是国家投资，国家给政策，主要是市里在操作。

现在经济增长快，市场需求大，银行业属于快速扩张期。中国的经济增长模式就是投资拉动型，投资主要是来自银行，2009年第1季度投放了5.80亿元，力度很大，完全是政府行为。政府担心经济快速下滑，想托起来，才这么做的。

一些政府的大型项目，使国有大银行尽享“近水楼台”之便。例如，京沪高铁，是中国银行总行和财政部、铁道部协调，由中行江苏分行牵头，属于银团贷款，上千亿的投入，项目的回报率应当是不错的。还有一些国有企业的大型项目贷款，都有政府“托底”，也是非这些国有银行莫属，例如“扬巴一体化”项目，一笔贷款就是20多亿元。所以国有银行的大项目靠的是高层关系的营销，这是四大国有银行选择的道路。国有银行总行与中央政府的各部门或单位搞好关系，以便获得市场份额。到了地方也一样，省分行、市分行、区支行都在努力构建与相应各级政府部门和单位的联系，这里面的关系盘根错节而且根深蒂固，形成的利益共同体极难撼动。

股份制银行由于其产权制度和资产规模，往往不容易获得政府动辄几十亿元的项目，而只能在市场上“拼杀”。这也是所有的股份制银行都要拼命做大的重要原因。股份制银行虽然效率较高，但是短期内无法撼动四大国有银行的“霸主”地位。

招商、民生、华夏、广发之类的股份银行做的业务同质性比较强，中间业务较多些。大企业都被老银行瓜分完了，尽管在开拓新市场和中小企业方面，需要新银行去开拓新市场，然而，新兴银行果真都去开发新市场吗？

对恒丰银行南京分行相关人员的访谈记录：

恒丰银行刚设了2年多，业务量比较小。

我们开拓新市场还谈不上，实际上，还是瓜分老市场，新市场不是那么容易把握的。我们这个分行，中小企业客户也不少，放贷主要是1年以内的流动资金贷款。

市场有个自然增长，所以新银行就有增长的空间，同时也会占有别人的份额。但是中国的整个经济是在发展的，那么整个信贷规模是在扩大的，而且中国是投资拉动型的，靠大量的信贷投放拉动，但是投放的效率好坏没有人去研究。

我们投资收益率不算高，我们行的净利润，除去成本及各种费用后，投资收益率是4、5个点，这比其他行业已经不差了，但在银行界不行，事实上银行是个暴利行业。

大银行往往讲政治，政府监管比较紧，小银行则较为理性，政府政策也比较宽松。小银行的市场定位不像大银行那样，主要靠决策快，快进快出，因为小银行没有平台、资金、网点，这些方面都比不过大银行。国家政策说支持出口企业，出口企业效益比较好，那么小银行马上就转向出口企业，房地产行业好时，马上进入房地产行业，一看到调控，不行了，赶紧撤。和大银行不一样，他们会长期支持一个企业，与企业共进退，低潮时，也不一定撤，会全力支持他。而小银行就不行，经不起那样的折腾。

国家对中小企业的支持主要是从政治上讲，实际上要做就很难。中小企业贷款量小，耗费的人力、物力大，成本高，银行是要赚钱的，要生产、发展，给大企业贷10亿元、100亿元产生的收益与给小企业200万～300万所产生的收益差额是非常巨大的。

同时，小企业的抗风险能力更差，很难筛选，因为我们银行小，抗风险能力差，更要选好的高端客户、精品客户，所以更挑剔。例如，行业的龙头企业，技术比较先进的，代表将来行业发展方向的，等等。大的垄断企业，大家都在抢，也都分到一些，也没法说是怎么定位的，各个银行似乎都是全方位的发展。

比如，民生银行就定位于钢铁行业，华夏银行定位于房地产行业，按说这种专业化服务是可以的，但是，现在的市场大家都是在抢，不可能我想往钢铁行业发展，钢铁业就都是我的，人家也要进来，都是有利益驱动的。如果钢铁业的利润率是10%，房地产是60%，那他马上就杀进房地产业里去了。哪个银行都是这样。

大银行也有缺点，就是决策慢、进度慢、转换慢，我们小银行，看哪有利润，看哪个行业好，哪个企业好，就赶紧积极地去做，这就是我们的优势。我们贷款审批服务快，授信、批贷款的效率比较高，尽管大银行采用信用贷款也很快，但我们也靠私人关系，中国的文化本来就是这样的。

对宁波银行南京分行相关人员的访谈记录：

我们2008年6月筹建，2009年6月才运营。银行的定位是服务中小企业，中小企业是宁波银行的特色。但是从发展过程来讲，由于我们刚来南京不久，所以从战略的角度来讲，肯定要先做大中企业，精力上放在大中企业多些，现在负责大中企业的有6个部，而负责中小企业的才2个部。现在还处于起步阶段。

客户数总量比较大，增长较快。贷款客户中，大中企业有100多家。贷款总额是40亿元，30多亿元是大中企业，其余是中小企业和个人贷款，个贷一年最多2亿元，中小企业也就是几亿元。

我们的客户有许多都在几个工业园区的，南京有4大工业园区。客户大部分是有一些政府平台的，基本都是国有企业，民营大企业也有，比重比较低，10%左右。

为什么要到南京来？南京毕竟是省会城市，上海、江苏、浙江都是经济比较发达的省份，来开分行之前，对当地的经济总量、GDP、企业情况都调研过，觉得有市场，规模能上去，利润能上去，才来开分行的。南京的金融中心的位置逐步在体现，当然还不能跟上海和深圳比，但是在省内的位置还是很重要的。南京的大中企业，特别是国有大中企业还是比较多的。国有大中企业这块市场还没有被分完，原因在于，一是企业的自我增长，经济在发展，所以企业也在增长，这样就会有需求。二是市场份额在调整，人员在调整，人员流动、业务也就跟着流动来了，所以肯定是有很多业务可做的。

现在各行都是在央行的要求下，才成立中小企业部的，一般银行都不愿意做中小企业，因为中小企业是高风险的，抗风险能力太差。

目前南京分行有一些自己的特色，因为新到这里要生存，就要做大中企业，而宁波银行的基本思路是做中小企业。中小企业是总行的特色，在宁波那里，中小企业做得很活，量做得很大，手续很简便，而南京不行，因为在这里要先生存，生存下来之后，才能考虑中小企业。就像一个饿肚子的人，要先吃饭，吃饱之后，再说其他。大中企业就像是个铁饭碗，这个饭碗还是蛮好的，规模大，风险小，而要做中小企业的话，规模要做多少才够啊？

由此可见，即使是像宁波银行这样的新兴银行，也不可避免地会首选大企业作为市场发展的主要目标，经济增长使得原有的银行供给无法满足不断增长的需求，大企业市场也会有不少机会，在这样的条件下，谁还会首选小企业呢？宁波银行只是在浙江这样的地区，金融供给非常充分，大企业市场已经完全饱和，只能依靠小企业的机会来发展市场。但是在南京，有着更便宜的、更省力的金融服务对象，它们当然会优先选择，而不会舍大求小，舍近求远，去选择那些更费力的服务。

总起来看，金融市场大致分成四个层次。传统的五大国有银行属于第一层次，它们最接近中央和省市级政府，是“嫡系部队”，因而能够获得最优厚的贷款项目和贷款条件，具有非常密切的人脉关系和体制内优势。其次是股份制银行，这类银行较早成立，发展得比较成熟，其不仅面向市场，具有相当一批稳定的优质客户，而且也能从地方政府那里获得一些地方的较大项目，分享一些来自体制内的资源。

再次是新兴银行或金融机构，它们大都是城商行、农商行之类的地方城市金融机构，是从地方原来的城市信用社改制演变而来的。这类银行包括宁波银行、南京银行、徽商银行、浙商银行等一大批，它们面对的市场应当是在传统银行占领的地盘之外，但是实际上并非完全如此，而是继续参与对传统市场份额的竞争。由于经济增长的速度较快，传统银行往往难以跟上这样的速度，因而给这些银行提供了机会，可以找到那些一时难以覆盖的空白。

最低层次的是农信社，民间金融中介例如担保公司，小额贷款公司，村镇银行等最新出现的金融机构或准金融机构。这类机构完全面向民间基层市场，主要客户是民营企业或中小企业，个体工商户或农户，如有人脉关系也可能会涉及一些稍大些的企业业务。

因此，金融市场的层次是与金融机构的等级层级密切相关的，也是与金融机构形成的时间长短密切相关的。这反映了典型的中国的金融市场的转型特点，表现为从计划中央集权转向市场地方分权，从高层转向低层，从国有转向民营，从集中性条条转向分散化的块块，从垄断寡头的几家大银行转向原子竞争的多元化金融组织，形成了这样的金融市场化的演进过程。

（二）金融市场的竞争

大量新银行的出现，势必伴随着激烈的竞争。那么在这些银行之间是如何进行竞争的，是如何发现新的市场机会的？

据宁波银行南京分行介绍，现在银行比较多，各个城商行纷纷地进南京，南京的一个普遍的模式就是，人员流动、业务流动。进南京后一般是通过从同业银行引进业务比较精通、资源比较丰富的人员进来，人挖过来了，业务也就带过来了。

银行之间的竞争也包括相互挖人，要想挖人，相对于同样的职位，就需要提供更好的待遇才行。当然，原因是多方面的，有薪酬待遇的，职务安排的，工作环境的，待遇一般肯定会比原单位高，人才能流进来。

所有的银行都是竞争对手，竞争是很激烈的，对于业务，大家都在同一个起跑线上，都在一个层面上，只不过各家都有自己的特色产品。宁波银行是做中小企业强些，工行是网点多，吸储能力强。虽然大家在放贷上的起跑线都是一样的，但是大的银行，资金实力强，更容易参加一些大项目。就分行管辖范围来看，大中企业还有很多潜力可挖，还有很多客户可以做，主要是人忙不过来，如果忙得过来的话，可以搞到一些新客户。

银行扩张速度这么快，还是跟不上经济增长的需求，金融这一块的潜力相当大，再发展出多少家银行都可以，但是人才不够，银行可以不断地扩张，但是没有人才，人才需要培养，大银行、老银行的业务骨干都给挖走了，它们就要培养新的业务骨干，培养出来又给挖走了，接着再培养，老银行成了培训基地。

其他行业也面临这个问题，只是规模小一些，你能干，就给挖走了，它再挖别人的。你挖我，我挖你，挖到最后，就成了挖四大行的了，四大行不进人，只出人，进的人只是毕业生。股份制银行之间也相互挖人，一般来讲是新银行从老银行那里挖人。人员流动时，是要付出成本的，每流动一次，客户就会损失一部分。新银行或许收入更高、资历更高、环境更好，职位能解决，老银行除非有非常优厚的条件，否则人也是会走的。

国有银行的客户经理跳槽，虽然带不走客户资料，但是带走了人脉关系，这是无法控制的。所以，国有银行也在不断缩小与股份制银行的收入差距，尤其是奖金这一块，但是还远远不够，差距依然巨大。国有银行还会招一些大学生进行培训，进行人才梯队的培养和建设，股份制银行则不做这项工作，它们招的都是熟练工，都是有客户资源的人，进来就能立刻带来效益。因此，从一定意义上讲，国有银行是股份制银行的“人才培训中心”。

不同的银行有不同的战略考虑。股份制银行都想做大做强，首先想在规模上赶超国有银行。因此，采取强激励，务求立即产生效果。国有银行历史包袱较多，考虑的问题多一些，难以在短时间内转型。国有银行的人员跳槽到股份制银行，当然会带走部分客户资源，但是对国有银行的冲击并不大。原因在于，国有银行的机制决定了客户资源并不控制在个人手里。国有银行讲究团队，以高层营销为主。个人的人脉基本上是一些中低端的客户，真正高端的客户，都掌握在领导手里。实际上，对国有银行来说，客户的高端领导和银行的高端领导已经建立了稳定的客户关系，形成了相对稳定的利益共同体。

例如，中国银行江苏分行的一些大客户，例如核电、舜天等，都是上面派下来的，这样的客户是“挖”不走的。而且从长期来看，国有银行靠团队来维持客户，虽然激励机制较弱，但是比较稳定。

在调研中了解到，中行对营销的投入比例、对客户经理的奖励和考核力度远远低于股份制银行，用分行某负责人的话说，国有银行跳槽到股份制银行去的客户经理，其薪酬“令人咋舌”！但是，高薪酬意味着高压力，客户经理必须能够给银行带来客户资源，因此在股份制银行承受的压力也是“无法想象的”。相对而言，股份制银行是个人单独维护客户资源，国有银行是一个团队共同维护客户资源，后者压力自然要小得多。

国有银行的文化氛围和股份制银行有较大差异，国有银行的激励机制要弱于股份制银行，由于历史的原因，待遇报酬上有一定的平均主义，行为模式上有一定的官僚主义，这也是为什么“想干点事”的员工跳槽到了股份制银行，不想那么“苦”的员工选择留在国有银行。

采用互相挖人的竞争，实际上就是对人力资源的竞争，谁有了人，就有了人脉和金融资源，这是新兴银行普遍采取的竞争手段。尽管这种方式能挖来的资源有限，但对于较小银行来讲，只要能从大锅里分得一勺也能维持生存。

当然，发现新市场的竞争是更合理的行为，例如宁波银行，通过市场创新，通过挖掘中小企业这块市场空白，来获得新价值的源泉。例如，宁波银行有着“金色池塘”小企业全面金融服务品牌，有专门为小企业量身定做的一系列产品和服务。

然而，宁波银行在人力有限的情形下，也会优先选择大企业市场，毕竟这是成本较低的融资服务。小企业市场永远是在银行服务中排在较后的位置，往往要等到较高层级市场都已饱和的情形下，才会有可能被银行所顾及。只有通过金融市场放开和充分竞争，新的机会才能被发现，银行才可能会更多更好地提供金融服务。

与宁波银行相似，作为城市商业银行的南京银行，其业务范围最低到区县，不会下到乡镇和农村，因此不会跟农信社或村镇银行等基层金融机构形成竞争。南京作为经济发达省份的省会城市，也是各路银行的必争之地。在南京的金融市场上，南京银行的竞争对手主要是工、农、中、建四大国有商业银行和全国性的股份制商业银行，包括招商银行、浦发银行、广发银行，还包括一些新进入的城市商业银行，例如宁波银行、上海银行等。招商银行和杭州银行在南京的分行都是业务做得非常好的。在市场份额上，南京银行跟新进入的股份制银行相比占优势，毕竟它一直在本地发展。南京银行跟四大国有银行和老牌股份制银行相比，在中上游水平。工、农、中、建4家国有银行合起来在南京市场占到50%左右的份额，老牌股份制银行占到6% ～7%，新进入的股份制银行占到3% ～5%，南京银行占不到10%，略高于其他股份制银行。可见，南京市场上金融机构之间的竞争是非常激烈的，没有一家天然的“老大”，各大银行的市场份额比较均衡。

南京的金融市场竞争与南京的产业结构密切相关。各银行到南京开设分行，不是定位做小企业，都是瞅准了大企业、大项目。对比南京和苏州就能看出南京的企业结构，苏州60%的财政收入来自中小企业，而南京70%的财政收入来自大企业。这意味着南京大企业多，大项目多，符合银行初期创业的环境要求。

可以预见，随着各大银行的进驻，市场的饱和，竞争的焦点会逐渐地转移到中小企业领域，这个时候，本地银行就可能会占有较多的优势。南京金融市场上银行的竞争非常激烈，有的银行为了争夺客户不惜代价，甚至赔钱做。南京市场上的外资银行主要是渣打银行，不过它们主要针对的是外资企业，跟中资银行之间“分工”似乎比较明显。南京市场上的激烈竞争发生在城市商业银行、股份制商业银行和国有银行省分行之间。