特别要命的数学

对从事市场营销的人来说，数学并不是他们喜欢的科目，不喜欢的原因在于不擅长，当然你要求一个优秀的文科生，理科也要特别好，未免有些吹毛求疵、强人所难。

但如果你是商学院的市场营销教授，那就另当别论了。实际上，许多市场营销教授的数学也不见得很好。

还是先缓和一下情绪吧！我们没那么着急进入美妙的数学世界。定价之前你最好了解一些文字概念。

第一个是价格歧视（price discrimination），实质上是一种价格差异，通常指商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时，在接受者之间实行不同的销售价格或收费标准。

比如高铁上分商务座、一等座、二等座，飞机上分头等舱、公务舱、经济舱，汽车分旗舰版、豪华版，这些在价格上体现出的差异都是价格歧视，可以说价格歧视在商品社会中是普遍存在的，这是我们要谈的第一种定价策略。

第二个是消费者剩余（consumer surplus），又称为消费者的净收益，是指消费者在购买一定数量的某种商品时愿意支付的最高总价格和实际市场价格之间的差额。

如果一款商品的成本是60元，A用户可以接受100元的售价，B用户只愿接受80元的售价，假如定价为100元的话，那么可以卖出1件，利润是40元；但如果可以给B用户一张20元的优惠券，那么就可以多卖出1件，此时的总利润是40+20=60（元），其中增加的这20元利润就是取得的消费者剩余（见表1-1）。

表1-1 消费者剩余分析示例（金额单位：元）

如果能够最大化地取得消费者剩余，就叫作完全价格歧视，这是我们要谈的第二种定价策略。

好像不经意间我们已经开始了数学训练，别紧张，我可以负责任地告诉你，这绝对是简单的。其实，对市场营销人员来说，真正感到要命的不是数学本身，而是数学验证后的结果足够出乎意料。不信的话，就看看下面这个例子吧。

如果A公司的毛利率是25%，准备每月花5000元雇用一名销售员，那么销售额应该增加多少才划算？

结论是5000÷0.25=20000（元），就是只要这个销售员每月能实现20000元的销售额，公司就可以增加销售员。这里就引出第三个概念，市场营销杠杆=1÷毛利率。

在上题中市场营销杠杆为4，就是说这家公司在市场营销上每花费一元钱，都要带来至少4倍的销售额增加量。

如果你是老板，你最好知道这个数字，因为市场营销的投入决策都需要这个数字来检验；但如果你是营销经理，最好的办法是别让你的老板知道这个数字！