前言

常言道“入门容易，做好难”。不论你从事什么工作，都需要持之以恒，不断学习新知识，不断提升新技能，只有这样才能实现自己的理想。

今天，房地产已经成为百姓口中的热点话题，一涨一跌牵动着千家万户的钱袋子。从最基本的供需平衡来讲，中国正处于城镇化加速发展的阶段，每年都有大量的劳动人口和学生人口进入城市，还有大量改善性需求；2015年贯穿整年的政策支持，让房地产市场迎来了销售大年，全国销售总量借势再创新高；北京、上海、深圳、广州、南京等一二线城市的房地产市场基本都呈现一片火热景象，而当前绝大部分的楼市库存分布在三四线城市，它们才是真正需要去库存的重点地区。

不论是一二线城市房地产市场的火爆，还是三四线城市的去库存，房产市场的繁荣与兴衰已成为当前我国经济的一个主要风向标，也使得置业顾问（即二手房销售人员）成为一个热门职业。要进入这个行业似乎并不难，但要真正在这个行业做好、做出成绩却并不容易。

“知己知彼，百战不殆。”战场风云变幻，知己知彼才能立于不败之地。房地产市场也是如此，要想做一名成功的置业顾问，必须先了解这个岗位，做到充分的“知己”。随着社会保障体系的健全、人民生活水平和居住品位的提高，改善住房条件逐渐成为很多家庭的奋斗目标，置业顾问就是帮助他们实现这一目标的桥梁。探究二手房市场的奥秘，必须先熟知二手房交易的基础知识。

随着互联网的普及，越来越多的消费者通过互联网来查询房源和了解房产市场信息。置业顾问利用互联网促进房屋买卖、开展网络营销也逐渐成为一种趋势。

置业顾问在与客户交往的过程中还会遇到很多突发状况，有些问题并不是简单地靠观念、思路、态度、信念的转变就能解决，还需要置业顾问专业技能的提升。因此，置业顾问要掌握常用的经典话术，以便从容应对各种难题，确保交易过程更加顺利。

若想做一名合格的置业顾问，不仅要通晓房地产专业知识，而且还要熟练掌握相关的法律知识、金融知识，并具有良好的谈判技巧、沟通技巧和一定的管理技能，这样才能成功地在买卖双方之间搭起桥梁，才能使自己在激烈的竞争中立于不败之地。

《二手房销售与成交一册通：话术+技巧+案例》是一本为置业顾问量身打造的工作手册，全书共11章，详细阐述和分析了置业顾问的主要工作内容，具体包括如何做房地产市场调研、房源的寻找与发布、客户接待怎样做、带客看房与促成交易、议价与定价、购房（租赁）合同签订、相关手续办理、如何做好客户管理、怎样进行网络营销、置业顾问经典话术等多个方面。本书着重突出可操作性，为刚入行的置业顾问提供了可以学习与参考的工作思路、工作方法、成交技巧。

本书由吴日荣主编，王益峰、杨文梅、齐小娟、陈超、李相田、马晓娟、王丹、王振彪、谭双可、冯永华、李景安、吴少佳、陈海川、马会玲、卢硕果、任克勇、梁文敏参与了本书的资料收集和编写工作，滕宝红对全书相关内容进行了认真细致的审核。