销售高手秘诀：订单是“问”出来的

其实，很多订单都是靠提问“问”出来的！这是因为，是否购买的答案都在客户那里，而销售人员如果想从客户的口中了解到自己想要的信息，并找到销售的突破口，就必须通过提问来迅速抓住对方的“七寸”，进而实现成功销售。

因此，对销售人员来说，提问的能力往往决定了销售能力的高低。

 

小李是一家商场家用电器的销售员。一次周末，有一对年轻的夫妻来到小李负责的区域看电冰箱。小李热情地接待了他们，很快他发现这对夫妻有购买冰箱的意向，就立刻抓住时机，对他们发动了“热情”的提问攻势。

小李首先问男方：“先生，您家里有几口人呢？”男方回答说家里有5口人。

随后，小李又转过身来问女方：“听说有人喜欢一周买一次菜，有人3天买一次，请问您喜欢哪一种买法呢？”

女方回答说：“我一般是每隔3天买一次，这样，菜就能够保持得新鲜些。”

“那么家里经常来客人吗？”小李继续问。

女方回答说：“偶尔会来客人，算是不常来吧。”

小李听后，就对她说：“根据您家里的人数以及买菜的频率和客人来往的情况，××型号的冰箱就完全可以适合您家里的需要，请跟我过来看一看。”说完，小李就把他们引到了××型号的冰箱处。

这时，男方突然蹲下来查看冰箱下方放啤酒的地方，他可能在估算能放多少瓶啤酒。

小李一见，马上对他说：“很多爱喝啤酒的人，都会一次买上几打。您看这台冰箱的空间足够大，一次放个几打啤酒没有问题，您觉得怎么样？”

男方笑着点了点头。

小李又接着问女方：“您看下面冷藏层的空间，放一些鱼、肉等食物没问题吧？”

“我看可以，空间刚刚好。”

“那么您打算把冰箱放在什么地方呢？是客厅，还是厨房？”

“我家里的厨房太小了，根本没有空间，只能放在客厅了。”

“是啊！很多人家里的冰箱都是放在客厅的，取、放东西也很方便。”

紧接着，小李又问男方：“先生，您的家离这儿远吗？”

“不远，大约只有2公里。”男方回答说。

小李抓住机会，立刻笑着对女方说：“要是您今天购买的话，我们的客服很快就能送到您家，而且您今天就可以放进很多新鲜的蔬菜和鱼、肉啦！您看可以吗？”

妻子对丈夫说：“你看怎么样，要不就买这一台吧。”

就这样，小李很快就成功地卖出了一台冰箱。

 

案例中的小李最初发现对方有购买意图就立即开始积极地发问。从问男方家里的人口，到询问女方买菜的规律，虽然看似简单、随意，却是经过事先精心设计的。因为这样提问，可以问出客户的实际需求，即冰箱的大小。

等到小李按照客户的需求推荐适合的冰箱型号时，她又留意到男方查看放啤酒的地方，她立刻借题发挥，说明自己介绍的这款冰箱也同样能够符合他的要求。因为只有让这对夫妻双方都满意，才能让他们对购买冰箱都不会有意见。

在最后的销售过程中，小李询问了客户的住址，这是为了把销售引向最终的目标阶段，那就是成交。总之，在这个案例中，小李通过有针对性的提问，很自然地实现了成交。

对销售人员来说，善于提问已成为一种技能，每一位销售人员都应该熟练掌握这项技能，这样才能取得良好的销售业绩。

另外，销售人员在与客户交流的过程中，应该多提一些内容积极肯定、能让客户增强对产品信心的问题，这样才能促使客户下定决心购买产品。

既然提问在销售的过程中非常重要，那么，提问具体有哪些作用呢？

1．引导出客户的需求

如果销售人员一直在说，而没有提问，就不能知道客户真正关心的是什么，客户的真正需求是什么。通常客户愿意与你谈话，是因为他们想要销售人员根据他们的需要，给出一些专业上的建议。

2．测试客户的回应

我们从前面的案例中可以看到，小李经常会运用“您觉得怎么样呢”或“您看可以吗”等提问来测试客户的回应，也就是通过提问来判断客户对所售产品的想法。

3．提问是解决双方异议的最好方式

买卖双方产生异议通常有下列原因。

（1）源于人类自身所具有的好奇心。

从好奇心的角度而言，人类的好奇心永无止境。但如果我们真的遇到一个“打破砂锅问到底”的客户，就必须要小心应付了。因为如果我们不善用提问而只是在阐述，就会总是处在被动的境地。比如，当客户提出一个问题时，我们可以尝试反问对方：“您这个问题提得非常好，但为什么这样说呢？”这样，我们就可以“反守为攻”，重新夺回主动权。

（2）销售人员没有给客户解释到位，或者客户没有完全听明白。

通常客户没有完全听明白时，往往会表现为沉默不语或者迟疑不决，也有的客户会选择干脆逃避或假装一知半解。比如，频频出现“我不需要”“我再考虑考虑”“你先把资料留下来吧，等以后再说”等类似借口。

说服往往发生在客户提出异议之后。但应注意，不管客户提出什么刁难的问题，我们首先都要认同客户，而最佳的认同方法就是表达出同理心，即简单重复一遍客户的原话。比如，“刘经理，我对您刚才说的话感同身受……”等到掌控好客户的情绪后，接下来才可以进行专业陈述。但在结尾处，要注意应该以“问”结尾，比如，“刚才我说的，您认为如何呢”，以征询客户的意见。

4．通过渗透性提问，可以获取客户更多的信息

通常，客户最初不会说出真正的理由，但通过渗透性的提问，我们可以挖掘出更多的潜在信息，以便做出更加全面、正确的判断。比如，多问几个“为什么”或“对于这个问题，您的看法如何呢”，或问“那没有关系，可您为什么会这样说呢”。然后，我们就可以在最棘手的理解环节中，利用渗透性的提问，比如“还有呢”“其他呢”等，来获取更多的信息。