前言

有人曾这样形容销售人员的工作：走过“千山万水”，说过“千言万语”，吃尽“千辛万苦”。

即便销售人员这样付出，也经常会被客户以各种方式拒绝。甚至有时销售人员对客户讲了一箩筐的好话，对方却依然不为所动。

为什么会这样呢？这是因为，虽然销售是一门说服的艺术，但是如果销售人员只会“说”，而不懂得“提问”，销售工作就会陷入泥潭。

以研究提高销售效率而著称的全球著名销售大师、《销售巨人》一书的作者尼尔·雷克汉姆曾说：“在销售人员与客户进行沟通的整个过程中，如果你问对方的问题越多，你得到对方的有效信息就会越充分，最终销售成功的概率也就越大。”因此，销售人员在与客户交流的过程中一定要切记：如果你能够“提问”，就千万不要总是去“说”。

更为重要的是，“提问”在销售的各个阶段都能够发挥出极为关键的作用。比如，在早期开发陌生客户的阶段，提问可以帮助我们敲开客户的大门、识别目标客户；在与建立客户密切关系的阶段，提问可以帮助我们赢得客户的信任；在激发客户真实需求的阶段，提问能够帮助我们挖掘客户的深层需求；而在最终销售成交的关键阶段，正确的提问则能让我们牢牢把握与客户成交的时机。

总之，提问式销售能够大大降低销售人员失败的风险，提高销售的成功率。

因此，一些恰当的提问，不但能够成功吸引客户的关注和获取对方的重要信息，而且还是掌握销售主动权、激发客户需求的法宝，这就是销售人员取得销售成功的关键所在。

本书紧紧围绕着决定销售成败的关键因素，即“如何向客户提问”这一主题，对如何拜访陌生客户并赢得他们的信任、如何激发客户的购买欲望和深层需求以及如何抓住时机促使客户迅速成交等方面内容进行了全面、系统的阐述；并就此展开了国内外非常精彩、翔实的案例介绍以及深入浅出的案例解读，从而能让销售人员在整个销售过程中，更清楚地理解和掌握提问与最终成交之间的密切关系。

本书既有通俗易懂的理论知识，又有生动鲜活的成功销售经验，让你懂得为什么要提问、应该提问什么，以及应该向谁提问，而且书中的一切提问都服务于成交，从而让最终的成交变得更加容易。

本书适合销售新手和骨干销售人员，以及销售管理者和销售培训师等人使用，尤其对销售新手来说，更具备参考价值。

最后，希望大家通过阅读本书，能够快速成长为一名善于利用“提问”来说服客户的销售高手，进而迅速、轻松地提升销售业绩，并成为销售行业中的佼佼者。