使用ABC分类法，有效管理目标客户
很多销售人员在将自己手中的客户名单列出以后，可能会感到名单杂乱无章，甚至无从下手。对客户进行有效的分类很重要，可以提高工作效率，进而提高销售绩效。那么，我们应该怎样做呢？
很多人都知道“二八法则”，但并不知道它同样适用于销售方面。比如，20%的销售人员创造了80%的销售业务，而且获得了80%的销售佣金；其他80%的销售人员，则仅仅创造了20%的销售业务，也就只能获得剩下20%的销售佣金。
此外，“二八法则”在选择客户上也同样适用。也就是说，20%的客户可以为公司贡献80%的销售业绩，剩下80%的客户仅仅贡献了20%的业绩。
但值得注意的是，前面20%的客户所贡献的80%的销售业绩，一般来源于老客户的重复购买以及推介的新客户，而剩下20%的业绩来源于销售人员新开发的客户。这也就能够解释为什么在一些公司里的销售新手的年收入只有3万～4万元，而其他销售高手的年收入是30万～40万元，差距达到10倍之多。
那么，这些销售高手们努力工作的程度、投入的工作时间以及拜访未来客户的次数也是其他人的10倍吗？
很显然不是这样的。其实，不管销售人员从事的是哪一个行业，只要他可以找到能完成80%业务量的20%的客户，他就距离成功不远了。
他们又是如何做到的呢？原来这些销售高手往往会利用ABC分类法。
ABC分类法也被称为巴雷托分析法，它是将客户分成A、B、C三类，从而对其进行区别管理的一种分析方法。其中，A类占比为10%～15%, B类占比为15%～25%，剩下的为C类。占比最少的A类客户，是销售人员应该最为看重的成熟客户。
1．A类客户
A类客户在所有客户中是“重要的少数”，它是从目标客户群中重点选取的细分客户。因此，对这个细分客户应投入相当于竞争对手2倍的人力、物力及财力。
也就是说，这类客户的数量虽然很少但价值极高，他们应该获得销售人员最佳的客户开发管理，如最完整的服务记录、最充裕的服务时间以及最细心周到的服务措施等。而且销售人员还要给他们提供最佳的服务方案，从而能够在最短的时间内赢得这类重点客户。
2．B类客户
B类客户的数量与质量在A类与C类之间。销售人员应当将这类客户的跟踪工作作为管理重点对象。比如经常拜访他们，听取他们对产品的建议并及时加以改进。对于B类客户，一般可以采用重点培育的方式。
3．C类客户
C类客户指的是“琐碎的多数”，这类客户的数量虽然很多但价值很低。因此，对他们不宜有过多的管理，但也不能缺少关注或者完全置之不理。如果对他们进行过多的管理，那么所花费的时间和精力可能会超过这些客户本身的价值。
但如果对他们缺少关注，就会失去把C类客户升级为B类或者A类的机会，这样就会出现因误判而导致客户损失的情况。此外，如果C类客户的数量过少，则应设法加以补充和关注。
总的来说，销售人员对A、B、C类客户采取的工作要求是，让所有的A类客户感到非常满意，让B类客户感到比较满意，让一部分符合要求的C类客户的满意度逐步提升。
那么，如何对客户进行分类呢？销售人员要从各个方面对潜在客户进行鉴定，比如，客户现在可能存在的需要与欲望、客户的支付能力以及联系人的决策力等。而对于不符合分类要求的客户，将其降级为潜在客户，然后重新进行分类或做其他处理。
假设某销售人员共有100个客户，如果按照传统的方法，每位客户每1个月访问一次，每次1小时，那么一年会耗费100×12=1200小时。这样会耗费销售人员大量的时间。
但如果销售人员用ABC分类法把客户进行有效分类管理，那么拜访时间将会大大缩短，而且效果会更加明显。
销售人员根据ABC分类法的原则，按照客户销售额的多少和销售潜力的大小，把客户分成ABC三类：
（1）A类的大客户及非常有潜力的客户有10个；
（2）B类中等规模及中等潜力的客户有20个；
（3）C类的小客户有70个。
接下来，销售人员即可给每一类客户确定服务的频率和时间：
A类客户的服务时间应加倍，即每两周访问一次，每次1小时；B类客户的访问时间不变，即每个月访问一次，每次1小时；C类客户在访问时间和次数上应递减，即每两个月访问一次，每次半小时。
于是，即可得出所有客户每年所需要的访问时间：
A类：10（个客户）×24次×1小时/次=240小时。
B类：20（个客户）×12次×1小时/次=240小时。
C类：70（个客户）×6次×0.5小时/次=210小时。
那么，销售人员一年的拜访时间为240+240+210=690小时。
我们来对比这两种方式拜访客户所花费的时间，普通方法为1200小时，使用ABC分类法为690小时。显然，后者足足省下了510小时的工作量。
此外，值得注意的是，销售人员不必拘泥于使用三种分类方法，还可以根据自己的实际需要，将ABC分类法加以改进，改为四种、五种或六种，从而实现真正切合实际情况的差异化和个性化服务，进而达到提高工作效率、提升销售业绩的目的。