明确销售对象，做到对症下药

有三个人前来应聘销售工作，于是，老板就让他们分别把梳子卖给周边寺庙里的和尚。

第一个人来到附近一家香火比较旺的寺庙，他的目标是普通的和尚。但他开口推销后就遭到了很多和尚的辱骂和驱赶。不过，他没有放弃，仍然坚持向和尚推销，最后终于感动了一个小和尚，出于同情，这个小和尚购买了他的一把梳子。

第二个人选择了一座名山古寺，在去寺庙的途中，他发现这里山高、风大，很多善男信女的头发都被大风吹乱了。于是，他把销售目标放到了住持的身上，他对主持说：“如果信徒们蓬头垢面地烧香拜佛，就是对佛的不敬。因此，应当在每座香案的前面放上几把梳子供善男信女们梳头，这样才是对佛的尊敬。”住持一听，觉得他讲得非常有道理，寺庙里一共有5座香案，于是，主持就给每座香案配备了2把梳子，总共买了10把梳子。

第三个人选择的是一座名气很大且香火也非常旺的深山宝刹。他的销售目标是寺庙的最高领导——方丈。他对方丈说：“贵宝刹每日进香者众多，他们都有一颗虔诚之心才会不辞辛劳来到这里。因此，贵宝刹对他们应当有所回赠，以保佑他们平安吉祥，并鼓励他们多多行善。我有一批上好的梳子，听说您的书法超凡脱俗，如果再刻上您书写的‘积善梳’这三个字的墨宝作为赠品，那么贵宝刹的香火一定会更加旺盛。”方丈听闻后大喜，当即订购了1000把梳子。

最终，销售了1000把梳子的人被老板聘用了。

 

从这个案例中，我们可以得知，销售人员在销售前选择与确定目标客户非常重要，这是销售成功的关键。因为销售人员只有明确了消费群体中的某一类目标客户后，才能对其开展高效的、具有针对性的销售工作。

在通常情况下，那些成功的销售人员往往能够抓住自己的目标客户；而失败的销售人员甚至可能还不了解或者不清楚什么是目标客户，因此也就没有更好地选择、确定哪些是自己的目标客户。

那么，销售人员应该如何选择与确定自己的目标客户呢？

1．产品是否为客户的真正需要

客户是否购买取决于其是否真正需要该产品，而且客户对产品需求的强烈程度，在很大程度上往往决定着销售人员销售的难易程度。

所以，销售人员在选择与确定具体的目标客户时，必须要学会探求客户的真正需求，即要明白所售产品是否真正符合客户的需求。因为只有这样，销售人员才能有的放矢地把产品销售出去。否则，如果客户对你的产品没有什么需求，那么不管你多么能干，或者是付出多少努力，都很难销售成功。

就算有些善于忽悠的销售人员把产品推销出去了，其负面影响也是显而易见的，以后客户一定不会再买他的产品了，而且还会对销售人员及其公司产生反感。因此，销售人员应当站在客户的立场考虑问题，如果不是对方真正需要的产品，就不要勉强卖给客户。

2．是否有接近客户的可能性

如果销售人员根本无法接近所选择的目标客户，那么他的选择同样是失败的。因为销售人员只有接近客户，才会有销售成功的机会。换句话说，销售人员能否接近他们所设定的目标客户是销售成功的前提条件，而那些不能接近的销售对象就不能视为目标客户，否则，就变成了空欢喜一场。

3．客户是否具有决定权

很多销售人员都会有这样的经历，千辛万苦得到了客户的购买承诺之后，却发现客户不当家，也就是选择了一个不具备决定权的客户，那么销售结果就很难成功了。

因此，销售人员选择自己的目标客户时，还必须清楚购买产品的决定权掌握在谁的手上。举例来说，如果最终购买的决定权在总公司，那么即便分公司距离你再近，来往再方便，你将自己的全部精力都用到了分公司上面，也不会有太大的意义。此时应该以总公司作为主攻对象，把分公司设定为援助对象。

此外，销售人员应当注意，一些没有决定权的客户也并不是不重要，他们可以为你引荐那些具有决定权的客户。但销售的重点应该放到具有决定权的目标客户上，否则就变成了缘木求鱼，白白浪费自己的时间和精力。

4．客户是否具有支付能力

像豪宅、豪车以及私人飞机等价格昂贵的产品，每一个人都希望拥有，也就是都有这方面的需求，但肯定不是每个人都有这方面的购买能力。因此，销售人员在准备向客户销售之前，必须考虑对方是否具有支付你所售产品的能力。

客户的支付能力一方面能够影响产品销售的难易，让你避免陷入可能的经济欺诈中；另一方面，只有客户具备了支付能力，销售人员才能够在双方签约之后顺利收回所售产品的货款。有很多的销售人员都遇到过货款难以收回的情况，一般就是因为当初没有留意到这一点。

客户的支付能力如何，既可以通过对方公开的财务信息来了解，也可以通过侧面的调查得出。比如，通过请教对方的往来客户等。但这个阶段的调查只是初步调查，并且销售人员本身的资源和精力十分有限，难以完全调查清楚所有客户的情况。

因此，销售人员在拜访客户前应该从所有的客户资料中，选择一些目标客户来作为其主攻方向。也就是说，首先对所有客户的资料进行初步的分类，然后再从中选择一些最有希望或者是最可能使用所售产品的客户作为自己的目标客户。这种方法可以让销售工作顺利开展，而且对于提高成交的概率帮助很大。

总之，销售人员在拜访客户前的主要任务之一，就是培养和提高鉴别、选择以及确定自己的目标客户的能力。