2.专柜位置靠前，顾客看完本品牌后再看竞品
问题分析
专柜位置靠前绝对是好事，否则各大厂商也不会花大价钱支付赞助费。专柜位置越靠前越能够最大限度地拦截顾客，先不说导购员介绍的好与坏，最起码顾客是先听你介绍完，才走向后面的品牌；而过差的专柜位置，顾客没走到专柜之前就可能被其他品牌抢单了，导购员连向顾客推荐的机会都没有。
但是，任何事情都有利有弊，对于第一个接待顾客的导购员来说，无论服务态度和商品介绍做得多好，顾客也不会只看你一个品牌。一般情况下，即使导购员的表现非常优秀，顾客也至少会再咨询两三个品牌，这就是我们所讲的货比三家。
靠前的专柜位置，遇到的问题是你站在明处、竞争对手躲在暗处，你锁定竞争对手的具体品牌和型号是多项选择题，而后面的品牌锁定你的时候是单项选择题。导购员的销售是以竞争对手为导向的（特别是耐用消费品），虽然你是先“开枪”的，但是你打的是“移动靶”，而竞争对手打的是“固定靶”，这种情况下除非你的枪法非常过硬，否则会遇到很大麻烦。
对于后面的竞争对手而言，他只需要站在通道上看一眼，就知道你向顾客推荐的是什么商品、具体价位是多少、有什么优点和缺点，从而能够有针对性地向顾客推荐商品。并且，由于顾客是后到竞品专柜的，竞品导购员可以指出你所推荐的商品的不足而突出竞品的优势，吸引顾客购买。
应对策略
如果还将卖场销售形容成一场足球比赛的话，当专柜位置靠前时，导购员需要采用的是防守型打法，具体可以按照以下策略处理。
1.抓住顾客刚到卖场，对商品了解不多，希望有人向他做介绍的时机，尽量延长顾客留在专柜的时间，因为对一般人来讲，当我们接受某个人服务的时间越长，越愿意对这个人的服务做出感情回报。
之所以特别提到感情回报，是因为在商品价位差不多、功能类似、导购员的个人能力相当接近的情况下，个人情感会对顾客的购买决策起到决定性的作用。这就好比我们自己有时候也会因为某个导购员的服务特别好，为了回报她的服务而购买一件在同类商品里面并非最好的商品一样，只要你做过长时间的导购工作，对此一定深有体会。
具体的做法很简单，导购员可以按照顾客的核心购买诉求来编排商品的介绍顺序，同时将商品介绍讲解透彻，并保持良好的服务态度，让顾客感到轻松愉快（好的服务能够增加顾客的购买概率）。
这里的核心购买诉求是指顾客购买商品时较关注的问题，例如，买电视主要关注画面质量与声音效果，买空调主要关注制冷效果和耗电量，买服装主要关注外观款式和品牌档次，买净水机则主要关注净水效果和滤芯成本，等等。
2.介绍商品的时候，导购员应该给自己建立牢固的防线，不要给后面的竞争对手留下攻击你的机会。商场如战场，与其等到顾客走过去，让竞品有机会打压你，不如一开始就做好防守工作，不留给对方攻击的机会。
导购员应该针对顾客普遍关注的功能建立差异化，即使自己所销售的商品和竞品之间在某个核心诉求方面是几乎相同的，也要找出细微差异，将它讲解得不一样，因为只有差异化才能对抗竞争对手，并保护自己不受到攻击。
在后面的章节，我们会用很大的篇幅跟大家分享如何构建防线，防止竞品对你所销售的商品的缺点进行攻击，这里先暂时跳过，大家参阅对应的章节内容即可。
3.跟顾客讲解的时候，要在顾客毫无察觉的情况下对后面竞争对手的固有优势进行屏蔽，弱化竞品优势卖点的作用，以达到先声夺人的效果。
具体的做法是对竞品的优势在讲解时进行“捆绑”，给它的发挥施加很多附加条件，使其在顾客心目中的地位降低，反之亦然。下面的例句供读者参考：
“现在的液晶电视主要有两种分辨率，一种叫作超高清，分辨率是1920×1080，另一种叫作极高清，分辨率是3840×2160。理论上讲，极高清的图像效果要好一些，毕竟分辨率高，但问题是，极高清的片源稀少，无论是有线电视还是互联网，您都很难找到这个分辨率的片源，所以即使您买4K电视，也难以看出极高清效果（用2K电视与对手4K电视竞争的背景下）。”
4.跟顾客做介绍时，预判对自己构成威胁的竞品，利用位置靠前的优势先下手为强，不经意间指出竞品的劣势。
预判的具体做法是导购员在讲解的时候，将自己商品的某个功能塑造出极高的价值，同时用具体的例证指出如果没有该功能，会给顾客带来什么样的麻烦，而竞争对手的型号却正好缺失这个功能，这就是我们在销售时常用的预判技巧。需要特别说明的是，预判时不要指名道姓，要在不经意间做出优势对比。
说得直白点，专柜靠前的导购员在接待顾客的时候，除了将差异化卖点建立为顾客购买的核心选择标准外，还要建立自己的防线，屏蔽竞品的优势、指出竞品的劣势。
实战案例与点评
案例3
导购员：“虽然现在的电视有许多功能，有的型号偏重于画质，有的型号偏重于音质，有的型号则偏重于娱乐功能，但从我个人的角度来看，买电视最重要的是看画质好不好，播放出来的画面效果是否清晰，毕竟电视买回家就是用来看的……”
导购员：“例如，这款电视（非主推型号）就偏重于娱乐功能，内置一个游戏模块，可以通过遥控器直接玩游戏，但是游戏功能对于电视真的重要吗？我个人觉得有没有都可以，如果真的想玩游戏，买个几十元的游戏机都比这个强，电视的游戏功能要用遥控器来操作，实在太麻烦了，按的次数多了还容易卡住。算了，我还是不跟您说这些了，我们来对比一下这几台电视的图像，为什么这台的图像效果比较清晰，那台的图像效果比较差呢……”
点评
目前，有些品牌在主推游戏电视，顾客到了他们的专柜之后，这些品牌的导购员都是先讲并演示游戏功能，因此在向顾客讲解的时候，你可以拿自己公司的非主推型号（游戏电视）当“炮灰”，并且极力塑造顾客买电视最重要的核心诉求，也就是画质的重要性，以达到一举两得的效果。这样一来，如果顾客再跑到竞品专柜，当对方导购员再跟顾客介绍游戏电视时，就等同于碰到了铁板。
案例4
导购员：“现在55英寸以上的液晶电视主要有两种，一种叫作2K，分辨率是1920×1080；另一种叫作4K，分辨率是3840×2160。4K的分辨率比2K的要高，而且它能够播放4K的超高清视频，我给您演示一下！”
导购员：“您看，2K电视是无法播放4K片源的，即使能够播放，两者之间也是有区别的。但是，到底是不是4K电视就比2K电视好呢？”
（顾客的预算决定了我们只能推荐2K电视，而用2K电视去和后面品牌的4K电视竞争，与其等到受到竞品打压，不如自己先做好预防工作）
导购员：“我个人觉得不一定4K电视就比2K电视更适合您，为什么呢？我这里有专属的设备能够播放4K的视频，但居民家里通常是通过机顶盒收看电视节目的，电视节目的分辨率最高仅仅支持2K分辨率。我不是说4K电视不好，只是利用率较低。”
导购员：“最重要的是，您把电视买回家的主要目的是看电视节目，现在电视节目输出时的分辨率就是1920×1080，它和电视机是无缝对接的，两者能够完全兼容。而4K电视的问题是，虽然也可以播放1920×1080的片源，但是由于两者的分辨率不一样，所以电视机必须通过格式转换才能够播放电视节目，而这个转换，就会带来色彩的损失。”
导购员：“说得再多也不如您自己看一看，我现在播放这个演示碟，直接给您看电视效果。电视好不好，说白了就是看画面效果是否清晰，跟您开个玩笑，就算您买个8K分辨率的电视，如果电视节目效果不好，还不如买个分辨率低点的。所以，判断一款电视好不好，只需要接上有线电视，播放同一个频道的电视节目，对比一下效果就可以了，哪款清晰哪款就好，您说是不是？”
点评
用如此多的语言去描述自己商品的劣势，在绝大多数情况下都是不恰当的，但是根据顾客的预算，有时只能推荐普通的2K电视，而后面的竞争对手极有可能推荐的是4K电视，这是一个非常大的“雷区”。对此，最有效的办法就是“先排雷”，否则顾客过去竞品专柜，对方导购员一旦“引爆地雷”后果就会不堪设想。在最后一段话术中，导购员建立了一个选择标准，就是“接上有线电视看效果，播放同一个频道的电视节目，这是判断电视好坏的主要标准”。