序言

在2002年12月11日下午5点43分，我就和当时的对班胡小平说起，自己会写一本关于导购员销售技巧的书。从那时起，我就一点一滴地记录着销售心得，包括在销售过程中遇到了哪些困难，我是如何解决的，以及发生的那些令人难忘、甚至让人潸然泪下的故事。如今，已经过去了13年，我终于将这些实战经验与心得体会整理成书，就在自己不谙世事、年少轻狂的时光，所定下的一个人生目标，就这样改变了我的职业生涯。

很显然，当这本书真正呈现到读者面前时，我非常想告诉大家，从一名小小的导购员到销售培训导师，我走过了多么艰辛的路程、对本书有什么样的信心。也许这并不是你所关心的内容，因为对于每一位读者来讲，能从这本书里学到什么知识与技巧，对销售工作有什么样的帮助，才是你所关心的，也是你选择本书的最终目的。

那么，我只想问一问，当顾客来到专柜时，你是否站在顾客的角度，深入他的内心世界，认真地思考过以下问题：

——为什么顾客先走到你而不是竞争对手的专柜，这个过程里面，顾客是如何做出决定的？

——为什么顾客会告诉导购员自己的真实需求，而不是顾左右而言他，这里面的原因到底是什么？

——为什么顾客会相信并且喜欢一位陌生的导购员，他是按照什么样的原则做出判断的？

——为什么顾客会认为某款商品才是符合他实际需求的，在与顾客沟通的过程中，导购员是如何介绍商品的？

——为什么顾客觉得某个卖点或者功能，对他来说是非常重要的，导购员如何去找准并介绍对应的卖点？

——为什么顾客会提出种种的异议，他真正担心的是什么，导购员又要如何有效地化解顾客的担心和顾虑呢？

——为什么顾客会认为你所销售的商品物超所值，是什么样的原因让他决定购买的？

如果你对以上问题感到疑惑，有兴趣知道答案，那么这正是你需要阅读本书的原因。

本书与大家分享的所有销售方法与技巧，都是我在现实工作中提炼总结的，每一个销售方法、每一条销售技巧，都是经过实践验证的。这些方法与技巧不仅仅对我有很大的帮助，对我身边的朋友也有很大的帮助，对于曾经参加我课程的学员们也有很大的帮助，所以我相信对于你——亲爱的读者朋友，也会有很大的帮助。

衷心希望通过对本书的学习，你能够了解到做好销售工作的精髓，建立一套属于自己的销售方法，增长自己的销售业绩，赚取更多的财富。最后我想说，站在顾客的角度，而不是自己的角度，去思考和分析问题，才是做好导购员的关键。

奋战在销售一线的导购员们，让我们一起努力，共同学习、共同成长吧！

李俊峰

2015年10月