第三章 购房者行为调查
阅读提示：
人们的精神需求如审美、个人价值实现等需要日趋重要，而这些都会主导着人们的购房行为。
关键词：
购买行为分析
购买动机分析
产品需求分析
一、购房者购买行为分析
1.购房者购买行为类型
对于购房者的购买行为，根据不同的分类标准，可以分为不同的类型。
（1）按购房目标是否确定来分。根据购房目标是否确定进行分类，可以分为四类，具体内容见表3-1。
表3-1 购房者购买行为类型（购房目标是否确定）
（2）按对房地产知识的了解程度来分。根据对房地产知识的了解程度进行分类，可分为三类，具体如表3-2所示。
表3-2 购房者购买行为类型（对房地产知识的了解程度）
（3）按考虑因素侧重点不同来分。根据考虑因素侧重点不同进行分类，具体如表3-3所示。
表3-3 购房者购买行为类型（考虑因素侧重点不同）
2.购房者购买行为调查
对房地产消费者的购买行为，可以采用“5W1H”模式，具体内容见表3-4。
表3-4 房地产消费者购买行为模式分析
二、购房者购买动机分析
随着房地产市场的不断发展不断成熟，占市场主导的已不再是开发商的决策来决定产品的形态和定位，而是必须考虑购房者即消费者的需求，考虑消费者的购买动机和需求能否与市场的供应相协调，逐渐成为项目定位和决策的重要参考依据和基础。
1.购房者购买动机的类型
房地产客户的购买动机主要有图3-1所示的三类。
图3-1 购房者购买动机的类型
（1）自住型购买动机。对于大多数普通百姓而言，买一套属于自己的房子是人生中一件相当重要的大事。此类客户主要以城市人口为主，这类购房群体由于收入的差异，往往会有两种极端购房表现，具体如图3-2所示。
图3-2 自住型购买动机的购房表现
（2）过渡型购买动机。以“过渡”作为购房目的的主要是年轻人，包括为了结婚而购房。所谓“过渡”，即购房是为了解决阶段性的住房问题，而不是为了长久性的居住。
策划利剑
以“过渡”作为购房目的的客户，价格通常是最为重要的考虑因素。当然，由于年轻人生活丰富多彩，工作必不可少，交通是否便利也是应该关注的另外一个重点。
（3）投资型购买动机。投资型心态各异，客户群体主要分本地与外地之分。就心态而言，本地投资客和外地投资客心态基本雷同，那就是希望自己购买的房子能很快升值，达到投资的目的。其主要区别在于，外地投资客相对比本地投资客有更多的投机心理。而本地投资客，心态大多比较平静，抱着大不了自己住的心理去购买。
2.购房者购买动机分析
购房者购买动机分析就是根据各种购买动机所选择的人数，计算占样本总数的比例，根据计算结果分析该片区受访对象的购房动机。
下面提供一份购房者购买动机分析表的范例，供读者参考。
范例：购房者购买动机分析表
三、购房者产品需求分析
消费者需求是人们为了满足个人或家庭生活的需要，购买产品、服务的欲望和要求。
1.购房者产品需求特征
购房者对住房产品的需求分为基本改善型需求、中间型需求、品质追求型需求三种，具体内容见表3-5。
表3-5 购房者产品需求特征
2.购房者产品需求调查项目
对购房者产品需求调查的项目，具体如图3-3所示。
图3-3 购房者产品需求调查项目
下面提供一份××市的购房者需求调查问卷的范例，供读者参考。
范例：××市的购房者需求调查问卷
2017年即将走过，在即将过去的一年，你是否完成了自己的买房大事？对2016年××市的楼市发展你是否满意？对即将迎来的2018年，对于××市的楼市你又有怎样的期待？在2018年开局之际，本人设计了一份购房者预期网络调查问卷，就2017年楼市预期、政策动态、购房者需求等方面，对网友进行一次全面的了解。
1.你对2017年××市楼市的发展趋势是否满意？*必填[单选]
□满意
□不满意
□不关心楼市
2.调控至今，你觉得××市目前的房价是否合理？*必填[单选]
□太高，买不起
□偏高，勉强能承受
□基本合理，可以承受
□偏低，完全能够承受
3.2017下半年开始，××市楼市出现成交量上升，部分热销楼盘价格上涨、开发商优惠减少的现象，对你买房有什么影响？*必填[单选]
□延迟了我的买房计划
□对我没什么影响，想买的房子没涨价
□促使我提前出手了
□无所谓
4.你认为2018年××市楼市会如何变化？*必填[单选]
□微幅下跌
□大幅下跌
□持平，不涨不跌
□微幅上升
□大幅上升
5.2018年你是否还有购房打算？*必填[单选]
□有
□没有
□看市场走势
□不清楚
6.假如2018你有置业打算，你准备在何时出手买房？*必填[单选]
□2018年末
□2018第一季度
□2018第二季度
□2018第三季度
□2018第四季度
7.你认为2018年房地产调控政策是否会更加严厉？*必填[单选]
□会
□不会
□不清楚
8.2018年如果出台新的调控政策，您认为最有可能是？*必填[单选]
□征收房产税
□加强对地方政府限购政策执行力度的监管问责
□严格执行预售资金监管、进一步规范预售流程
□限制房价涨幅目标
□限制或者取消利率优惠
□其他
9.假如征收房产税，对你的购房意愿是否有影响？*必填[单选]
□影响很大
□影响比较小
□无影响
□不清楚
10.目前你是通过哪些主要途径了解房地产项目？（多选2项）*必填[多选]
□报纸杂志等纸媒
□手机短信
□房地产网站
□电视、广播
□DM传单、路牌广告等
11.你目前最喜欢通过什么活动购房？*必填[单选]
□电商团购
□开发商推出特价房
□开发商推出买房送车位送装修等优惠活动
□开发商直接降房价
□其他
12.你的意向购房面积是多少平方米？*必填[单选]
□60～90平方米
□90～130平方米
□130～160平方米
□160平方米以上
13.你最感兴趣的户型是？*必填[单选]
□一室一厅
□两室一厅
□两室两厅
□三室一厅
□三室两厅
□四室及以上
14.你所能承受的购房预算是多少？*必填[单选]
□25万元以下
□25万～40万元
□40万～55万元
15.你将会选择××市哪个区域的房子？（多选3项）*必填[多选]
□××区
□××区
□××区
□××区
□××区
□××区
□其他