七 创业周期性与项目调整

创业第一年是最艰苦的，对于单个奋斗的创业村官更是如此。原本计划带领村民共同干，后来基本上被一个更切实的认识取代——“只有让村民看到成功，他们才可能愿意和我们一起干”。如果首年创业项目进展顺利，产生了一定效益，往往是在第二年，类似“大学生创业+村民参与”的合作社模式才会得以确立。

遇到的挫折，不论是来自自然气候、病虫害，还是来自市场波动和需求链断裂，都会让创业初期的项目摇摇欲坠。但也正是在创业中种种不可预测的困境中，学生村官创业者对经营策略的把控能力有所成长。对于扩展外界市场，小型创业者的早期策略仍是简单而原始的，基本是对县域范围内各种潜在用户拉网式的走访、推销。这样的推销，精准性低，且要耗费大量时间，但从调研接触到的案例看，其确实是打开区域市场的一条可行路线。新产品初期如何能让消费者接受？一般的策略是通过大型客户来做推销，如与农家乐、企事业单位食堂合作等。

而将市场定位集中于相对小的区域范围，也是小规模创业的一个特点。在一个由村官参与推广的葵花籽油项目中，最初始的销路就集中在村镇范围内，而另一个食用菌产品案例则集中在县域范围内。这样的范围是小型创业团队能够低成本把握的，也便于及时回应客户需求。另外，大学生村官的创业产品，也常借助熟人网络销售，包括在同学开的实体店销售或由亲戚朋友的公司集中购买等。

随着对市场特性、消费习惯以及种植品种优先顺序等的认识不断深化，初始设想会不同程度被调整或替换。村官创业项目实现首轮盈利的时间各有不同，约40%的项目是第一年就实现了微弱盈利或达到收支平衡，在之后一两年却接连遭受挫折。而另一些则是头一年受挫，在之后却咸鱼翻身。经过受挫和盈利，创业阶段的首轮算是结束。一般在第三年，尝过了受挫的苦楚和盈利的甜头，年轻的村官对于市场情势、品种技术特点和能得到的资源都摸到了些门路。村官们开始在规模、品种、品控等方面采取新的突破措施。

这样的突破包含两个层面：扩增规模与扩展品种。前者在技术特点比较简单、不需要更多劳力投入的品种上更为明显。种植树苗的闫安，在第三年就增加流转土地20亩；而对于在山顶种植特色果榛的李芳，在创业事迹获得各方面的关注后，也在考虑推广项目。相对于经营规模的扩展，产品品种的经营多样化显得更普遍些。这里既包括养殖业与种植业的结合，也包括向相关品种的扩展等。

产品的多样化经营策略也与青年村官创业特点相关。村官创业往往是负债小本经营，经不起折腾，这就使他们会选择更容易实现短期效益的品种和项目，至少要让不同回报周期的作物交叉种植，从而尽可能地降低风险。刘美霞写道：“目前合作社的品种主要有龙芽、芦笋、山芹菜等几种野菜，全部都是多年生植物，一次种植，30年受益，然而，用种子繁殖，基本都要三年后才能见效，而很多农民都接受不了一年没有收成的这种感受。因此我们除了增加蒲公英、苣荬菜，又增加了秋葵的种植。秋葵不仅生长周期短，而且经济利润高，一亩地便能达到上万元的收入，不仅缓冲了多年生野菜生长年限长的弊端，而且给农民创收增加了一条渠道。”

这样的多品种经营，也成为村官与成熟生产者竞争的一个策略。特别是对那些由于创业初期技术经验欠缺，产出偏少、品质不稳定、利润低于行业平均水平的项目，更需采取这一策略。承德村官一个黄瓜种植项目由于产量偏低，每个大棚净利润不到2万元，明显低于周边种植大户。其之后采取多个新品种分季度种植等方式，尝试弥补在特定品种技术上的劣势，并尽量避免与成熟生产者正面交锋。与一进入市场就要面对周边成熟种植者的既有品种介入不同，从一开始就在尝试全新品种的创业者，在撑过技术不稳定阶段后，市场主动权会逐渐显现。引入特色果榛的李芳，在创业的第四年已经成为区域内该品种技术标准的推广者。

走上稳定期的村官，往往会采取不同的投资策略来弥补特有品种在销售空间、运输等方面的局限。如蔬菜种植项目，就要解决长途运输和异地销售的短板，从而要在深度加工、存储技术、控制规模等方向上做出投资调整。

村官在有一定创业经历基础上，一般会在社区农户内部推动合作社。这是实现其“初心”——所谓带动农户的重要手段，同时也是村官这个群体不同于一般创业青年的地方，这还在一定程度上体现了“上级组织”对这个创业群体的期待。当然，创业项目进入新阶段，必然要面对内部扩展和外部稳定市场容纳空间的需求，这也是推动村官们以合作社为载体在多层面上拓展项目的重要动机。张颖在初期药材尝试性种植后，开始围绕药材产出和出售，以合作社为平台提供产前、产中、产后的服务，推行“农民+合作社+市场”模式。她在合作社中长期聘请技术人员，提升了新产品农技对农户的可达性。这样合作社的一个显著效果是，能在短时间内扩大农户对特色农产品的接受度。

与前述精英俱乐部性质的大户联结合作社不同，自主型创业村官推动的社区合作社更多体现为与中小规模农户的联结。这样的趋势在新品种开发型创业中似乎更为明显。这样的倾向，一定程度上与村官创业更可能被赋予的“扶贫”“带动村民”等公共服务属性相关。而从产业介入门槛来讲，相对于既已由社区精英在市场信息、技艺和规模效应等层面上达成事实垄断的成熟品种，新品种在技艺和市场上对社区内民众的机会是相对平等的。而且从人际沟通来讲，大学生村官基本上与村内盘根错节的血缘和大姓网络没有什么瓜葛，一般普通社区民众与其沟通合作，要付出的人际成本和人际风险要小得多。

父辈就曾带动村民合作社的杨国清，在进入合作社管理岗位后，加强了合作组织作为产业服务的供给者的角色，并加强了对当地市场情况的分析，其拓展服务领域的策略是从农户的需求着眼，寻求可以提供合作化服务的方向。杨国济在合作社运营中，就很清楚地计算了当地农户的投入产出情况，并发现农户对安全可靠的马铃薯种子及科学管理有需求。其后着重从对马铃薯产量起关键作用的种子入手，在区域范围内搜寻信誉可靠的种子提供商，并让合作社充当种子提供商与农户间的中介组织。种子品质出现问题，由合作社与公司协商，并主动承担部分赔偿，以降低农户风险。

在服务类创业领域，学生村官们也常利用自身优势，围绕主打产品提供综合服务，提高区域市场的认可度。做农产品综合购销服务平台的霍金磊，以前开过淘宝店的经历成了他提高产品亲和力的有利因素，他还通过为村民提供信息咨询、手机维修、电脑故障排除等辅助性服务，提升了村民对他的信任感。这实际上也形成一种社会学意义上礼物的馈赠。这种多元化的服务产品路线将自己创业与服务村民相结合，具有一定的公益性。同时，借助公共培训，可扩展村民对现代物流运营方式的认识。

需要指出的是，村官创业项目在稳定阶段，各种策略选择与其所能达到的政策导向目标及区域内相关行业积淀有关。如一位尝试综合服务平台的村官表示，其推动电商平台是受到京津冀地区推进的“互联网+”政策的影响。而在另一些创业项目中，村官们则积极寻求与区域内已有特色经营行当的嫁接。

项目从初期的合伙制或单打独斗向纳入更多村民的社区合作或劳动力雇佣阶段迈进，会涉及更复杂的内部管理问题，虽然达到这个层面的村官创业项目相对较少。对于基层创业者，其管理对象就是地地道道的农民，在技术上，特别是对需要一定操作能力的产品深加工工序，如何让缺乏训练的农民准确掌握生产要领，如何将自身的理念变为团队的共识并予以执行，成为下一个很棘手的问题。