第15章 奥运币
BJ这座城市是一个充满无数机遇的地方，无数聪明大脑赚着各种你想象不到的钱。
在这里，赚钱的路子总会让你大开眼见，你会发现聪明的大脑能把各种东西变现为钱并赚到手。而在这里，任何一个真诚想要一份工作的人也都能得到那样一个机会。不得不承认，BJ，是一块极为肥沃的土壤，智者能在这片土壤里掘得金果，凡人也能在这里生根发芽。
李莎在经历几番跑人才市场及网吧里招牌网站上找寻企业电话联系后，终于获得了一份电话销售员的工作，在一家文化公司。同样，在BJ，文化公司遍地，各种文化在这些文化公司里被研究酝酿。比如说研究将各种纪念币、纪念钞、纪念画、纪念玉等各种有纪念意义的东西送到资金富裕的人们手里，造福他们的子孙后代，这样的文化正是李莎就职公司所研究的——收藏。
公司的地址较偏，可是整个公司的装潢却很具特色，独栋近百平的三层小青砖楼里，一层是装修精简、陈设着部分藏品的展厅，极具文化气息，主要是供部分会员客户来进行现场考察和交易的；二层是电话销售中心，吊顶的一盆盆绿萝和挂着的五彩千纸鹤将约百平米的电销中心隔成两行，每一行都陈列着十几排横“王”字型办工桌，每一排坐四人，即“王字”四个缺口各坐一名销售员，桌上一部电话、一沓电话单、一个笔记本、一支笔、一只茶杯就是销售员们办公的家当了，墙壁上贴着各种类似“莫找借口失败，只找理由成功！”“销售是从被别人拒绝开始的！”“细节决定成败，态度决定一切！”等等励志语录，以及冲业绩板，各个墙角都摆放着金桔或发财树，门口接待台处摆放着一只巨大的咬钱金蟾蜍；三层是公司高层办公室和会议室。
整个公司多半是跟李莎年龄不相上下的女孩子，个个声线甜美，小伙子也是个个声音磁性十足，说笑声和打电话声让整个销售部办公室格外热闹。
这一切让初去面试的李莎就感到向往，面试经理带着她楼上楼下看的时候，她甚至幻想到了自己成为那其中的一员，她期待能在这样有文化氛围的公司上班，也期待能融入到这帮跟她一样的年轻人中，如同孤雁看见雁群一样。而面试经理则当场看上了她说话声音含糖量高的特征，不过还是约了二次复试然后才给了她这个工作机会。
起初的工作任务只有一个，就是将图案精美的奥运纪念币销售给长长电话单上那些号码后面的人们。那是一段令所有人都兴奋的日子，因为包括李莎在内的人们都沉浸在奥运激情中，耳濡目染的也都是奥运氛围，藏家们也很乐意接受藏品，销售员们也激情高涨，一个电话打过去电话去基本上意向客户就是谈价格的问题，嘴巴甜会说话的，不肖多久就能谈成一单，而且过后客户还千恩万谢。那也是一段备受尊敬的日子，就连李莎这样刚入门道初学乍练的销售员练熟了话术都能成单，很多客户接了电话就算不买也会很和气地婉拒。虽然每单的成交提成很低可是却依然让李莎感到有成就感，她第一次感受到说服一个客人购买一件东西那样容易，尽管那是她在反复背了话术后的结果。
不过，几个月后，任务就增加了难度，在销售单子不变的情况下增加了销售的藏品——邮票、其他纪念钞以及名人字画等，而随着奥运氛围的褪去，整个市场的藏家也激情渐淡，起初之前维系的老客户还能购买一两套跟奥运无关的藏品，随后是只问问价格和价值，再之后就是和气婉拒，时间久了，客户干脆不接或者拒接电话了。
这样的情形对于熟练的老员工和开窍的新员工来说还能应对，虽然业绩略下滑。可这对于几个月来只练会靠背话术喷客户而没有掌握真正销售“技巧”的李莎来说，则彻底进入了瓶颈期，没有成单没有业绩只有领导的反复找谈话和培训。而整个公司的销售员激情也开始没那么高涨了，大家有了诸多等电话间隙的交谈嬉闹时间。
李莎对收藏品价值总有着自己固执的认知体系，她负责名人字画板块，却总是不能理解话术上写的和主管告知她的画的价值究竟在哪里？而培训主管反复跟她强调的“名人字画卖的就是一个名人的名号”的话她也始终不能理解。每当客户问起她所推销书画的价值的时候，她总是支吾心虚说不清，尽管话术上明明白白地写着：“国画泰斗张大千再传弟子亲绘，大师真迹，升值空间巨大......”可她始终不明白一个名号的价值在哪里，因而心虚。
而人的听力、反应力往往是这样的，越心虚哪一块儿神经就越敏感那一块，而电话销售很多时候又是一种气势气场的博弈，她越心虚，客户就会越问她画的价值，当然，客户也可能问了其他的问题，可是李莎的思绪却纠结在了画的价值的问题上，故而谈话落脚点总是围绕着画的价值展开，客户也被她的话带着走，这样一来，她就陷入自己的矛盾旋涡中走不出来了。
当销售经理再次把李莎叫进办公室训话的时候，她惭愧地站在经理面前说：“为什么说张大千再传弟子的画就是好的就是有价值的？画到底好在哪里？我看过咱们的画，死活没看出它好在哪儿？”
经理不耐地反问她：“你什么意思？你想要它好在哪？”
李莎怯怯地说：“不是，我不是想让它好在哪儿？我是想知道它好在哪儿？它怎么样个美法？有什么意境让它美于其他的......”
“哎~，打住，打住”经理打断她的话说：“你这样一说，我得找个专业的国画老师给你培训下国画审美？然后让你跟客户描述画怎么好怎么美吗？哎，我说李莎，公司雇你来是让你卖东西做业绩的，不是花钱雇你来提高个人审美来的。”李莎低着头不敢再说话，经理继续说：“给你话术你照着念不就完了吗？哪儿来的那么多疑问？你就记住张大千弟子的画很有价值就行，明白吗？哪儿有那么多审美大师啊，这买藏品的都是奔着升值空间去的，一句升值空间不可估量比你唠叨半天哪儿好哪儿美管用得多。”
“我按着话术说了，客户不信。”
“瞎说，别人怎么说客户就信？你的电话单子我给钱爽打了，同样的客户同样的产品，人家怎么就出单了？你说说她跟你卖的是不是同一款产品吗？”
“是，可是......”
“可是什么？借口！知道为什么你的客户一直纠结在画的价值问题上吗？因为是你纠结在那上面，是你一直带着客户纠结在那个点上，一句话就带过的事儿，你老提客户能不生疑吗？你听过你自己的通话录音吗？来，你听听你说的是啥？”经理说着打开电脑上的一个录音文件播放给李莎听。
只听得音响里缓缓传来李莎的声音：“喂，您好，请问是高总吗？我是金藏文化的李莎，之前跟您联系过，公司现在......”
经理按下暂停说：“既然之前都联系过了，为什么还要有前面一大堆的啰嗦询问，你听不出他的声音吗？一听是客户本人，直接一句‘高叔好，我是李莎’就带过了，而且还能跟客户拉近关系，让客户不至于一上来就对你有戒备心，你一句问话让客户觉得你是陌生推销了，要切记跟客户拉近关系，搞成朋友才好成交，明白吗？”
李莎赶忙答应：“明白，可话术上是这么写的”
“话术是死的，人也是死的吗？继续听吧，脑子都打结了。”经理没好气儿地再次点击了播放：“公司现在有一幅张大千再传弟子亲绘的《万里山河一片春》在做活动，我特意给您留了一套，您看看合适吗？”
“哦，你说说我听听。”
“哎，画是大师亲笔真迹，仅此一张，升值空间不可估量。我们现在国庆搞活动，原价4万每平尺的大师真迹画，现在一幅仅要2980元，而且还能送您一幅当代著名书法大师李春寿老师的墨宝。咱们公司的画绝对是真迹，书法也是一流名家书法......”
经理再次点击暂停说：“你就不懂得停下来跟客户交流吗？说完基本优势就该问客户的反馈了，你一直对着客户背话术，就能背的下单来？最基本的你一言我一语沟通，你难道都不明白吗？你自己一直做漏洞百出的推销演讲，换你是听电话的人，你还会继续听吗？再说客户都没问是不是真迹，是不是一流名家书法，你自己一直反复强调是为啥呢？你是需要话术把客人的问话也写出来是吗？”
李莎低头不再说话，经理无奈地再次点开了通话录音，果然如经理所料，客户拒绝继续听李莎的推销演讲，只推说还有事，并问了画家的名字说回头了解一下，有需要再联系李莎，李莎爽快地同意并挂了电话。
经理那个生气呀，黑着脸对她说：“你看看，多好的一个客户，生生被你搅黄了，从一开始客户说要听你说就代表着客户对这藏品有意向，可你愣是把握不住。再看最后，客户说回头了解下，你就真让客户回头自己了解去了？你是干什么的？你不就是帮他了解藏品的吗？此时你得把握火候拉住客户听你说......”
“客户说他还有事儿......”李莎怯怯地插话解释到。
经理一听她辩解更生气地训道：“废话，你老对着他念话术，大家都这么忙，谁愿意听你演讲？没事儿都推说有事儿。哎，李莎我可告诉你，话术能给写，录音能给你分析，你要是脑子还这么不开窍，连最起码的沟通反应都没有，这销售你没法干。”经理是真生气，心说怎么看起来挺灵秀的一个孩子，就这么笨呢，笨不说还不听教，讲道理听不懂，还跟人较着劲。可转念又一想，小姑娘平时是真下苦工努力，大清早就她第一个来背话术，一天打电话数她最勤，坐在那儿一打就是一天，除了吃饭上厕所不带动活的，怎么看都是可塑之才啊，就是这脑子不开窍。
一阵尴尬的沉默过后，经理又和声说道：“客户说有事要忙时候，你要记着他并没那么忙，最起码还有听你讲几分钟的时间，不然他真忙的话前面是不会听你说的，说忙就是烦你对着他念话术的一种推辞，你明白吗？”
“明白！”李莎赶忙点头不敢再做任何辩解。
经理继续说：“还有，你要时刻记着你的目的就是剥掉客户所有的反抗，说服他买你的东西。当客户说要回头了解的时候，你要说‘叔，您看您还有那块儿是不明白的需要了解？可能我刚刚没有跟您介绍清楚，您是需要了解画家背景呢还是画的情况？你得拿出你专业收藏导师的身份来跟他解析你的藏品，藏品是在你手里的孤品，没人比你更了解它，他从别人那里了解不到更全面的信息，对不对？”
李莎点点头，然后又问了一个令经理头疼的问题：“咱的藏品不是大家都在卖吗？怎么会是孤品，客户难道在别处看不见咱的画吗？”
“看不到！”
“那这么多的画......”
“是，咱大家是都在卖这个画，可是相对于你和你客户的空间里，画只有一张，只有你嘴里说他耳朵里听的那一张，你明白吗？”
“嗯~明白”
“你明白个鬼明白，看你的眼神我都知道你不明白，行了也跟你解释不清楚，你就记住画就你手里这一张，你把这一张跟客户解释明白就好了。......我说哪儿了我，都让你打断我思路了。”
“您说要拿出专业收藏导师的身份跟客户解析藏品，藏品是我手里的孤品，没人比我更了解它。”
“对！你了解它吗？”
“啊？”
“啊什么啊？我问你你了解你的画吗？”
“嗯~了解~不了解”
“.......你到底是了解还是不了解？”
“不了解”李莎诚实地说了自己的想法。
“哪里又不了解了？”
“我不知道咱们的画价值到底在哪？”
“又绕回去了是不是？哎，李莎，我发现你有个毛病就是总在不该较真的地方较真。”
李莎不知所措，拘谨地站着低头不语。
经理的耐心此时已经磨尽了，不耐烦地对她摆摆手说：“行了！行了！你去把赵姐叫来，你跟着她们组卖邮币瓷玺（邮票、纪念币、古瓷、玉玺的简称）吧，那个不用解释都知道产品有价值，再不懂你就问赵姐吧。”
李莎似乎得到了恩赦一样如释重负，赶忙点头去找赵姐，她以为所有的邮币瓷玺能像她之前卖过的奥运币一样轻松简单，也天真地觉得跳出了名人字画的不明价值怪圈就能通向康庄的成单大道了。可是她不知道的是，在赵姐的邮币瓷玺组里，她将经历怎样的三观颠覆。