重视经销商与代理商

直销团购，虽然营销的成本较低，利润相对较高，但销售金额却有着较大的局限；而经销和代理的维护和拓展，不仅在销售额上有着巨量的提高，而且产品的流转性相对于工厂生产的延续性来说也是颇多裨益的，并且还起到了品牌宣传发展的不可估量的效果，因此对于一些具有相当规模的公司来说，都是极为重视这一块的业务。

北京的B公司主营服装业务，拥有三家服装工厂，在北京以及周边地区也有十多个专营柜点，包括北京西单的旗舰店和一些大型高端购物中心中都有他们的店铺，并且也是一些其他服装品牌的华北经销代理商，在北京甚至河北地区都是较有规模的生产和贸易公司。

和他们相识是在一次服装饰品的展览会上，当时我们的业务员提着一大袋资料，去每个展台上分发，他们就留了一张。由于现在服装制造的成本越来越高，而竞争也日趋激烈，所以他们想在其他领域尝试着发展。

他们的优势就在于，第一，具有良好的运作体系；第二，在商品的分置和包括橱窗柜台布置方面有着丰富经验；第三，也是最为重要的一点，就是他们有柜点和地脉的优势，另外，资金也很充足。因此，我们开始了初步的洽谈以及之后的细节讨论，包括柜点的地点，货品的大致成分和组成，初始资金的布局和分级结算，双方都最为重视的年底扣点的返还百分比等等。

经过一个多月的洽谈，最后基本敲定了细节和进展日程，在随后的一个月中，双方都加紧了各方面的工作，包括他们再次南下来挑选货品，我们的设计人员再次北上实地查看，以及对于柜点设计方案的修正等等。

在五一节日之前，他们的柜点按计划开张了。

实体店位于西单繁华的商业区，人来人往，客流量极其可观。开张当日，我和几位同事也前来捧场。新颖而流光溢彩的琉璃制品和力度不小的促销活动吸引了很多顾客，实体店的四周和场内人头攒动，摩肩接踵，首日的销售额就过了五万元，B公司的杨总，脸上喜悦的表情一览无余。

在随后的三个月时间里，B公司的销售量猛增，我们双方的交易额也达到了近500万，在调换货和一些促销活动的有序节奏中，销量还在不断地向上攀升，B公司的杨总信心满满地向我们表示将开设第二个实体店，并且进入实质运作阶段。两个月后，在购物中心里的第二个实体店也开张了，柜点位于东单的商务区，零售主要以琉璃的挂饰为主，而主营业务则是面对商务区里一些大公司的大单采购，或者延伸到一些定制订单的洽谈和落实，从而也积累了不少团购的客户群，为B公司的销售额增添了一大部分的金额。所以，杨总除了维持柜点日常运作外，还专门找到我们，让我们派出销售精英北上，培训B公司新招收的团购业务人员，在谈话技巧、谈判方式、流程和细节的把握等诸多方面进行培训，以期能在该商务区甚至北京地区拓展客户，从而彻底打开这方面的市场。

之后的半年中，B公司的实体店在北京乃至东北，已经迅速达到了十个以上，而半年之内，我们双方的销售额已经达到了几千万之多，其中的大部分来自于他们对于团购市场的快速培养和发展，并已经形成了稳定的客户群体。而杨总却并不满足于此，他的目光开始瞄准了寻找北方区域的代理商，在和我们就开拓代理商问题上达成初步共识后，B公司将主要目标锁定在一些礼品商和公关公司身上，推介产品信息，利用他们的客户资源和渠道，从而充分渗透到每一个终端用户，此举大获成功。在小部分的采购和大宗团购业务的操作中，B公司逐步建立了在北方市场中的总经销的地位，维护和开拓着一批批的代理商，而我们双方的销售额也在急速上升，B公司已经成为我们公司在华北区域的顶级经销商。

再来看看H公司，这是一家礼品供应商，在一个颇大的工业园区里，有着宽大的展厅，经营着小到钥匙圈大到家用电器的产品，同时，他们拥有页面高端的网站，在礼品圈里算是规模数一数二的礼品商了，而H公司的老板以前是从世界500强公司出来的，后创立了这家礼品公司，起点很高，而且该公司的客户群大都是外资企业，客户的品质都很高，业务拓展也以高端为主线，在一些外资企业中口碑颇佳。

我们和H公司算是半个同行吧，俗话说同行相煎，但是自从我和他们的老板Tom相识以来，却颇为投缘，经常一起喝茶聊天，有时还就客户的信息互通有无，我将除了琉璃制品之外的需求信息提供给他，而他也会回馈一些关于客户礼品选择方向和预算等的信息，算是达到了双赢。

某次和他聊天，打开了我们真正意义上合作的大门。Tom说自己拥有很多优质客户，想跟我们公司合作。就这样，我们开展了初步的接洽。在经过一周的讨论之后，他决定成为我们的代理商，他的条件是允许在外包装盒上打上他们自己的logo，而我们的底线是不可以去掉我们的品牌logo，双方就这个原则问题达成一致后，便开始了全面合作的步伐。从提供产品明细和图片资料、价格，到一些产品知识的概要和细节，甚至Tom派出了两个业务员来我们公司学习专业知识和一些销售技巧以及对细节的把握。

在之后的两个月里，H公司的订单开始不断地到来，交易额开始攀升，我们的合作也进入了良性发展的阶段。

Tom把我们的产品卖给了他的客户，看似我们产品的利润被摊薄了，但实际上我们却获得到了不少金钱之外的资源，主要有以下几点。

第一，我们间接享受了他的客户资源。

第二，我们的销售额得到了上升也带来了利润，但我们的营销成本却并未增加。

第三，在他卖出我们的产品时，我们的品牌也得到了一定层面的推广和发展。

因此，重视经销商和代理商，不时地提供一些促销活动和品牌宣传上的支持，不仅增加了销售业绩，而且，我们的产品属性、风格、艺术形态和价值、品牌的宣传和延展，都得到了极其良好发展和推广。