越困难的地方越有生存机会

为了抓住这最后的机会，无数优秀的华为儿女离别故土，远离亲情，奔赴海外……到处都可以看到华为人奋斗的身影。

——任正非

客户需要就是华为的市场

在拓展华为市场的过程中，华为倡导员工“到客户最需要的地方去”，为了公司市场的打开，为了企业的发展，华为人不畏艰辛、四处奔波，只要公司和客户有需要，他们就会出现在最需要的地方，而且无怨无悔。

某年四月的一个下午，华为驻南昌用户服务中心的秘书钟敏（化名）结束了一天繁忙的工作后，突然接到一个用户的电话：“上饶铁路电务段一台HJD48机遭雷击，急需办事处的工程师带几块备板过来。”已经到了下班时间，而且这也并非她的本职工作，已经年过五旬的钟敏原本可以有足够的理由让客户等工程师第二天再解决，可是她最终并没有这样做。“客户就是上帝”，她决定连夜送备板到上饶去，并联系杭州用户服务中心的工程师快速支援。

由于事发突然，钟敏只买到一张火车站票。经过几个小时的颠簸，火车终于到达上饶铁路段，时间已是次日凌晨三点多了。此时，杭州办事处派出的工程师也正好赶到。经过一个多小时的紧张抢修，电务段HJD48机器恢复了正常运行，重新投入服务。处理完之后已是凌晨四点，为了不耽误上班，钟敏又连夜赶回南昌上班。

钟敏的敬业精神让客户非常感动，上饶铁路电务段的段长亲自对华为的维修工程师说：“请你明天介绍一下你们的C&C08机，段里准备再订一套程控交换机，我看就订你们的吧！”

在华为，还有许多像钟敏一样的员工，只要客户有需求，他们就会第一时间帮助客户解决难题，他们尽职尽责，兢兢业业。虽然在很多人看来，这就是一种讨好客户的做法，但是华为人正是靠着这种“傻傻的做法”赢得了客户的信任，帮助华为开辟了市场，使华为从一个通信设备制造商行业里的无名小卒逐渐脱颖而出。

莫斯科从不相信眼泪

如果说华为国内市场的打开过程十分轻松，那么华为国外市场的开拓过程足以被称作“史诗”。在华为进军海外市场的进程中，华为人在无数次被冷落和打击后，靠着不屈不挠的精神，才将市场从别人的手里夺了过来。

在开拓俄罗斯市场的过程中，因为有一些中国的商人做生意不讲信誉，让华为人起初得不到俄罗斯人民的信任，华为的产品也遭遇到冷落。该国的电视上曾有政府忠告市民，不要买中国产品，甚至有很多店子会在门口的招牌上写“本店不出售中国货”。因此，只要华为人到别人展位上参观，一些人听说是CHINESE，便不以为然地走开了。有一天，运输承建商在为华为提供送货服务时，就故意拖延，本来说好是上午，可等到下午的时候，他们还故意以要为别的国家的展商运货为由，继续拖延。就是在这种环境下，华为人靠着不服输的精神，打开了俄罗斯市场。

2010年，在华为上海世博工作组座谈中，任正非还专门回忆起华为人开拓俄罗斯市场的情景。

1998年，我们在海外市场上卖不出任何东西。徐直军有篇文章说他在海外转了一个月见不到一个客户，在莫斯科转了一个月见不到一个客户。我们在莫斯科换了四任总裁，第四任总裁是李杰，签了第一个合同——36美元，这就是我们海外市场的起步。孙总（孙亚芳）一看国际市场没戏了，刚好1998年香港有一个展览会，孙总定了一个原则：让海外所有代表处邀请决策层，邀请不到决策层就邀请管理层，邀请不到管理层就邀请操作层，邀请不到操作层就邀请他们的支持伙伴到香港参观展览会，趁机来看看公司。那时候还没有现在这么规范的管理，负责联络的小姐都累疯了，累瘫了。

工作的艰辛和客户的打击丝毫没有吓退华为人前进的脚步。为了开拓俄罗斯市场，华为人绝不低头，誓不后退，他们在失败和挫折中一步步前进。在他们看来，莫斯科不相信眼泪。

后来，任正非专门在《走进亚欧分界线》的文章中描述了华为人在俄罗斯市场的这段辛酸历史。

我们是在背负着中国伪劣商品在俄罗斯猖獗而臭名昭著下进入的，你不知道要用多少心血才能洗刷。你知道有多少辛酸，我曾让王晓静写一下，陈志立跑了一天，晚上十一时还未吃饭，拿到我们从国内带去的方便面，吃得这么香。梁国世每天不断地喊话（通信不好，大声说话），嗓子像公鸭一样，而且孤身一人在俄工作了这么久。是这种不屈不挠的奋斗精神，支撑他们跌倒了再爬起来，擦干身上的泥水，又前进。是他们在一次一次的失败中，相互包扎好伤口，又投入战斗。

天道酬勤，有付出就会有回报。自从2000年，公司在俄罗斯的业绩直线上升，经过几年的发展，华为更是在独联体站稳了脚跟，业绩也几乎已经覆盖了独联体的所有国家，跻身当地电信行业的主要设备供应商行列。

巴基斯坦的奋斗者

在华为集团的海外代表处里，巴基斯坦代表处的条件相对较差，却是华为在海外最大的代表处，人员和业务布局在全国有30多个专区，华为在这里有着巨大的市场机会。

据说在1494号站附近是巴基斯坦最热的地方，在白天，河里面的水都是烫的。有一次，代表处员工的车不小心开到水里去了，他们明明知道这里水很烫，但员工们二话不说，跳进水里将车子推出来。事后得知，水的确很烫，就跟开水一样。后来，据曾在那里工作过的华为人讲述，在巴基斯坦1494站工作的华为人会经常遭遇龙卷风。如果站在山顶上，总是能“欣赏”到在地面、峡谷刮起的龙卷风，由远及近，有时会同时看到四五个龙卷风，飞沙走石，场面“非常壮观”。而这些，华为的员工只是当成见证奇妙的经历罢了。

巴基斯坦代表处的华为人，面对艰苦的环境和高强度的工作压力，没有抱怨生活的艰苦，而是以一种乐观、积极、自然的心态去面对，并扮演着“奋斗者”的角色，发扬艰苦奋斗的精神。

巴基斯坦代表处的华为人之所以如此执着，不顾酷热、飞沙走石，并不仅仅因为“华为在这里有着巨大的市场机会”，而是他们挑战环境、自我的行为，能够让他们与众不同——获得更高层次的精神愉悦。

《孟子·告天下》曰：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。”孟子告诉我们，成功不会突然降临，只有那些经历磨难的人和企业才配得上成功的宝座。华为人就是这样一步步获取成功的。