第3章 第一印象——一出场就决定胜负
【首因效应——让别人记住你】
首因，是指首次认知客体而在脑中留下的“第一印象”。首因效应，是指个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。在心理学中，首因效应也叫“第一印象”效应。
实验心理学研究表明，外界信息输入大脑时的顺序，在决定认知效果的作用上是不容忽视的。最先输入的信息作用最大，最后输入的信息也起较大作用。大脑处理信息的这种特点是形成首因效应的内在原因。
首因效应本质上是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。
1946年，心理学家阿希以大学生为研究对象做过一个实验。他让两组大学生评定对一个人的总体印象。对第一组大学生，他告诉这个人的特点是“聪慧、勤奋、冲动、爱批评人、固执、妒忌”。很显然，这六个特征的排列顺序是从肯定到否定。对第二组大学生，阿希所用的仍然是这六个特征，但排列顺序正好相反，是从否定到肯定。研究结果发现，大学生对被评价者所形成的印象高度受到特征呈现顺序的影响。先接受了肯定信息的第一组大学生，对被评价者的印象远远优于先接受了否定信息的第二组。这意味着，最初印象有着高度的稳定性，后继信息甚至不能使其发生根本性的改变。
首因效应就是说人们根据最初获得的信息所形成的印象不易改变，甚至会左右对后来获得的新信息的解释。在日常交往过程中，尤其是与别人的初次交往时，一定要注意给别人留下良好的印象。
首因效应在人际交往中对人的影响较大，是交际心理中较重要的名词。人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。我们常说的“给人留下一个好印象”，一般就是指的第一印象，这里就存在着首因效应的作用。在交友、招聘、求职等社交活动中，我们可以利用这种效应，展示给他人一种极好的形象，为以后的交流奠定基础。
当然，这在社交活动中只是一种暂时的行为，更深层次的交往还需要你的硬件完备。这需要你加强谈吐、举止、修养、礼节等各方面的素质，不然会导致另外一种效应的负面影响，那就是近因效应。要做到这一点，首先，要注重仪表风度，一般情况下人们都愿意同衣着干净整齐、落落大方的人接触和交往；其次，要注意言谈举止，言辞幽默，侃侃而谈，不卑不亢，举止优雅，定会给人留下难以忘怀的印象。首因效应在人们的交往中起着非常微妙的作用，只要能准确地把握它，就能给自己的事业营造良好的人际关系氛围。
【决定成败的3秒钟】
也许你还不知道，你只有3秒钟的时间给别人留下自己的第一印象。你会认为这不公平，你想别人应该认识真实的你。这也许不公平，但却是不可改变的事实。
根据西方学者雅伯特·马伯蓝比教授研究出的“7／38／55”定律，旁人对你的观感，只有7%取决于你谈话的真正内容；而有38%在于辅助表达这些话的方法，也就是口气、手势等；却有高达55%取决于你的外表，可见外表是内在与外界沟通的桥梁。
1962年，在英国伦敦一次贵族举办的豪华宴会上，一名中年男子出尽了风头，他优雅的举止、迷人的言谈，不但令在场的所有女士都对他倾心，而且所有男士也都对他抱着极大的兴趣和好感。人们私下里纷纷相互打听，都想认识他，并想和他成为朋友，而那位男子，在这次宴会上也收获颇丰，不仅签下了40多单生意，还找到了他的终身伴侣。这名男子就是英国著名的房地产新秀柯马·伊鲁斯。
他凭借自己优秀的形象，征服了整个伦敦的上流社会，随后，金钱和好运向他滚滚涌来。
其实在12年前，柯马·伊鲁斯就来过伦敦，并出席了一个由商会举办的小型聚会。
那时的柯马·伊鲁斯还是个小人物，经营着一家小水泥厂，整天勤奋地忙来忙去，根本无暇顾及自己的形象。为了扩大生意，他千方百计弄到了一张商行聚会的邀请信，可一进入聚会大厅，立即意识到自己走错了地方。大厅装饰得金碧辉煌，男士们个个西装革履、彬彬有礼，女士们也是华衣锦服、温文尔雅。柯马·伊鲁斯低头看看自己，一身沾满油腻的工作服，大胶鞋，乱糟糟的头发，简直像个乞丐。这时几位女士过来，故意将酒泼在他的身上，并趾高气扬地扔下些小费。侍者过来询问他，让他讲明身份，可是没人相信，而当他拉住一个认识他的人想为自己作证时，那个人竟不承认认识他，还说他是路边的鞋匠，于是他被请了出去。
遭到冷遇之后，柯马·伊鲁斯开始反省自己为什么会受到如此对待。自然，凭他的头脑，一下子就想明白了。
不久，他回到家乡参加了一个礼仪培训班，并高薪聘请了私人形象顾问。
不要成天只知道忙于工作，而忽视了自身良好形象的营造。良好的形象可以在事业上助你一臂之力，使你的终日劳碌结出丰硕的果实。如果不注意自己的形象，那么很有可能你的事业将毁于你的形象。这绝不是危言耸听！
【第一印象代表整体印象】
能否根据第一印象判断一个人的为人呢？心理学家认为，用第一印象了解一个人很准。
当克林顿遇到希拉里，他们相互给对方留下的第一印象意义非凡，影响了美国历史的进程：在耶鲁大学的法学图书馆，他们初次相遇，目光都被对方吸引住了，无法移开。最后希拉里打破了沉默，走到克林顿前面说：“如果你继续盯着我，我也一直盯着你，我们就算是认识了。我叫希拉里·罗德姆。你叫什么名字？”克林顿说，他连自己叫什么名字都不记得了。
我们对别人的第一印象，是在头脑中留下了一张对方从头到脚的快照，这张快照常常捕捉到一些重要的真实信息。某企业在一项研究中，让没有从事过招聘的经理观看长度约20～32秒的求职者视频，然后对这些求职者进行判断。让人惊讶的是，评价结果非常接近那些专业的面试官跟每个求职者详谈了20分钟之后的判断结果。
第一印象是一个整体印象，这个整体印象包括：整洁的仪表、甜美的嗓音、灿烂的笑容、名贵的手表、被汗液沾湿的手掌、耸起的肩膀等。以微笑为例，人们可以在30米之外觉察到另一个人的微笑。微笑让我们知道对方会积极地接纳自己，因此很难不回报对方以微笑。就在我们报以一笑的时候，大脑快照的快门早已关闭。原来，3秒钟就足以对新相识是什么人下结论了。
美国塔夫茨大学心理学教授纳里尼·安巴迪称，人类进化出能快速判定陌生人是好是坏的能力，这对生存至关重要。这种判断能力并非可以凭空产生，而是人类的历代生活体验积累，转化为遗传基因，对于初见者的印象形成、人品判断是这些遗传基因在起作用。你对刚见面的汽车推销员产生了不信任感，或者对于一个即将可能成为自己室友的人产生亲切感，是因为我们的祖先在弱肉强食的自然界中进化，对这些表面信息的解读能力不断发展的结果。
一个人的喜怒哀乐等情绪会通过其脸色表现出来，只要留心观察一个人的面部表情，就可以知道他的情绪状态了。以愤怒为例：当某人怒火中烧时，他的嘴唇收窄——这是很难装出来的。如果这个人的情绪不是装出来的，看一眼就够，花更多的时间来看并不会获得更多的信息——只要这些情绪在脸上持续时间超过1秒。
第一印象在人的社会活动中起着重大的作用，但常常被忽视。如果你不想丢失任何成功的机会，别忘记第一印象的作用。记住，人们普遍喜欢那些穿着得体，为人热情、友好、宽厚、祥和的人，而厌恶那些衣衫褴褛，表现得缺乏修养，尖刻、好战、征服欲望强烈、自私自利的人。
【第一印象永远只有一次】
在与陌生人交往的过程中，所得到的有关对方的最初印象称为第一印象。第一印象主要是根据对方的表情、姿态、身材、仪表和服饰等形成的印象。虽然第一印象留给别人的影响很短暂，但它经常会给你的生活带来深远的影响。
通常，一个人留给别人的第一印象是很难被改变的，是因为人们在认知过程的开始阶段的印象会一直存在，并会影响后期的印象判断。举个生活中常见的例子你就很容易明白了。如果第一印象好的人获得了成功，那么通常会被人认为是有能力；如果第一印象不好的人获得了成功，则会被认为是耍了什么手段才达到目的的。
心理学家研究发现，人们的第一印象形成是非常短暂的，有人认为是见面过程中的前40秒，有人甚至认为是前3秒，在一眨眼的工夫，人们就已经对你盖棺定论了。有时就是这几秒钟会决定一个人的命运。因为在生活节奏紧张的现代社会，很少有人会愿意花更多时间去深入了解、洞察一个留给他不美好的第一印象的人。大部分人与他人交往办事都依赖于第一印象的信息，而这个第一印象的形成对于日后的发展起着非常大的作用。毫不夸张地说，第一印象就是效率，就是经济效益。它比第二次、第三次的印象和日后的了解更重要。第一印象的好与坏几乎可以决定人们是否能够继续交往。
美国勃依斯公司总裁海罗德说：“大部分人没有时间去了解你，所以他们对你的第一印象是非常重要的。如果你给人的第一印象好，你才有可能开始第二步，如果你留下一个不良的第一印象，很多情况下，我们会相信第一印象基本上准确无误。对于寻求商机的人，一个糟糕的第一印象，就失去潜在的合作机会，这种案例数不胜数。你必须花费更多的时间才能够抹去糟糕的第一印象。”尽管有时第一印象并不完全准确，但是正如中国的成语“先入为主”，第一印象的建立如同在一张白纸上用墨水笔写字，写下了就难以再抹去。不管人们愿意与否，第一印象总会在以后的决策时，在人的感觉和理性的分析中占据主导作用。
人们总是习惯于对第一印象的信任，而忽视后来的表现。尽管我们理直气壮地讲：“不要以书的封面来判断其内容。”但是不可否认，绝大多数的人都在这么做，包括我们自己。别人在根据我们的外表和举动判断我们所包含的内容；我们也通过观察别人的外表，包括长相、身材、服装、言语、声调、动作等来判断他们。
心理学家还发现，当我们走进一个陌生的环境，人们靠直觉对你进行至少10条总结：你的经济条件、教育背景、社会背景、你的精明老练度、你的可信度、婚姻与否、家庭出身背景、成功的可能性、年龄、艺术修养等等。常听人讲：“一看他就知道他是一个什么样的人”，这就是第一印象。这所谓“一看”，无非只有几秒钟的时间，而这几秒钟就可以让人们判断你的生活历史，预期你的未来发展。
【职业形象从第一印象开始】
不同职业和地位的人都有适合各自的形象定位，这是社会赋予每个人的责任和义务。正确的形象表达可以彰显出从业者的专业性和权威性，所以塑造出适合自己职业和地位的形象是非常重要的。这是关系到事业和前途的关键所在。
某大型医院有一位年轻的外科专家，用一个词来形容他——“白衣酷哥”。像他那样穿着时髦、举止倜傥的医生并不多见，当然也是很难得到患者直接认可的，他甚至不容易被人用“医生”来称呼，只凭第一印象，人们往往不认为他是医生。有一次在门诊时，被他诊治过的一名年轻患者竟然这样问他：“叔叔，谢谢您关心我，请问医生什么时候来呀？”这令他十分尴尬。
求医时主治医师精神饱满的表情、值得信赖的话语和整洁得体的穿着，会给患者一种医生可以治愈自己疾病的信心和力量，从而患者会安心、镇静地配合治疗，这为战胜病魔创造了良好的条件。这种心理作用其实跟医生的医术无关，而是一种内在的潜力。相反，如果患者眼睛里看到的是疲倦的表情、无力的声音和不合身份的穿戴，患者会不情愿、不放心把自己的身体交付给这样的医生去治疗，当然治疗效果就可想而知了。
现代社会，职场男女的着装与追求时尚流行又是一次碰撞与磨合。如果你所从事的职业与时尚有关，或者就是引领时尚潮流的，那么打扮入时、前卫倒也无可厚非，如果穿得保守老套就会让人生厌。如果你所从事的职业与时尚没有直接关系，或者根本就无任何关联，而你却恣意张扬，一副摩登的样子，结果就会引起领导与同事的不满，甚至被“炒鱿鱼”也不无可能。
现代人，尤其是年轻人都有表现的欲望，喜欢追逐新潮。似乎不赶潮流就不足以在社会上立足。于是，除了衣物、首饰之外，更多了许多现代化的通信设备，其中以手机最具代表性，有人闲着的时候，喜欢拿出手机发短信、打电话，以成为“拇指一族”为荣。日常生活中，人际沟通是必要的，但是千万不能把这种所谓时尚带到工作或面试中来。否则，会引起别人的厌恶，工作没有起色，领导训谈的机会增多，甚至被迫离开公司。当然，如果在面试中，99.9%的可能是你不在被录取的范围之内。
因此，身在职场中的男女，应时刻保持自己良好的职业形象，留给第一次与你见面的人无可挑剔的第一印象。
【六步打造良好第一印象】
怎样才能给人良好的第一印象呢？从根本上说，它离不开提高自己的文明程度和修养水平，离不开经常的心理锻炼。心理学家提出下面几条建议：
1.显露自信和朝气蓬勃的精神面貌
自信是人们对自己才干、能力、知识素质、性格修养，以及健康状况、相貌等的一种自我认同和自我肯定。心理学家指出，一个人要是走路时步履坚定，与人交谈时谈吐得体，说话时双目有神，目光正视对方，善用眼神交流，就会给人自信、可靠、积极向上的感觉。
2.衣着仪表得体
有些人习惯于不修边幅。这本来属于个人私事，不过在一个新环境里，别人对你还不完全了解，过分随便有可能引起误解，产生不良的第一印象。美国有学者发现，职业形象较好的人，其工作初期的薪金比不大注意形象的人要高出8%～20%。当然，衣着仪表得体并不是非要用名牌服饰包装自己，更不是过分地修饰，因为这样反而给人一种油头粉面和轻浮浅薄的印象。
3.言行举止讲究文明礼貌
比如，注意语言表达简明扼要，不乱用词语；别人讲话时，不随便打断；不追问自己不必知道或别人不想回答的事情，这会给别人恶劣的印象。
4.讲信用，守时间
凡是应允的事，要努力办到。自己觉得办不好的事情，即使不便当面拒绝，讲话也要留有余地。为了讨好别人，明明办不到的事情也包揽下来，只会弄巧成拙，最终引起别人不满。讲信用还包括遵守时间，无论赴约、开会，都不要迟到。否则，也会给人做事不讲信用的感觉。
5.待人不卑不亢
不亢，就是不骄傲自大。不卑，就是不卑躬屈膝，不做出讨好、巴结别人的姿态。前者会引起别人反感，后者则有损自己人格。尤其在参加面试时，更不宜因为渴望得到这份工作而表现出谄媚主考人的样子。
6.与对方同步化
调整你的身体姿势和语音语调，使之适应新朋友，因为人们都会被和自己相似的人所吸引。当你以对方的速度来说话时，他们自然会有反应。当新朋友点头或摇头的时候，你也学着做，立刻就能建立和睦的关系。
【为自己的第一印象打分】
每个人的性格中都有显性的成分，让人一眼就可以看出你的性格，以下这个测试就是进入你的潜意识，看看你给人的第一印象会是什么？
如果以下五种状况都是你心里的秘密，你最不希望让情人知道的是哪一个？
A.你有亿万财富。
B.你是变性人。
C.你得了癌症。
D.你有特殊癖好。
E.你以前的情史。
选A：你给人的第一印象是——你是一个古板的人。标准上下班打卡的乖乖牌公务人员就是你。这类型的人老实善良，在生活中比较保守拘谨，给人的第一印象就是保守。
选B：你给人的第一印象是——你是一个花痴、色胚。从眼神到举手投足都让人觉得你在放电发骚。这类型的人自信心很强，自然会放电吸引人，年轻时放电还不错，可是上了年纪还继续放电就会让人家觉得不正经。
选C：你给人的第一印象是——你是一个怪人。你很难接近，不知道你脑子里都在想什么。这类型的人具有艺术家的性格，跟人相处的时候会让人产生距离感，使别人想要知道他在想什么，不过，这样的人有艺术家气质。
选D：你给人的第一印象是——你是一个极普通的人。别人觉得你在人群中不显眼，平凡没特色。这类型的人自由自在，他认为自由自在生活是他所向往的，容易跟大家打成一片，让人觉得他很随和，像是路人甲乙丙丁。
选E：你给人的第一印象是——你是新好男人或新好女人。你的条件非常优越，人气旺，非常抢手。这种类型的人有完美主义性格的倾向，当他一出场会表现他最完美的形象，因此给人的第一印象就非常好。