第3章 业务之神如何找资源：有多大的资源，就有多大的业绩

1.“250”法则，客户背后的东西更重要

被誉为“世界最伟大的推销员”的乔·吉拉德曾说：“每一个客户背后都站着250个准客户。业务员必须认真对待你身边的每一个人，因为每个人的身后都有一个相对稳定的250个群体，抛弃了一个客户就相当于损失了250个准客户！”这就是著名的“250定律”。

乔·吉拉德之所以将这一法则称为“250定律”，是有一定原因的。

据说，有一天，乔·吉拉德去参加一个朋友母亲的葬礼。

天主教举行葬礼仪式时，通常都会向现场的参加者分发印有死者名字和照片的卡片，乔·吉拉德以前就曾看到过好几次，但从未特别思考过其意义。而在当天，乔·吉拉德却产生了某种疑问，便询问葬仪社的职员：“怎样决定印刷多少张这种卡片呢？”

对方回答说：“这得靠经验。刚开始，必须将参加葬礼者的签名簿打开数一数才能决定，不多久，即可了解参加者的平均数约为250人。”

后来，有一次，一位服务于新教徒葬仪社的员工向乔·吉拉德买车，待一切手续完成后，乔·吉拉德问他：“每次参加葬礼的人平均约是多少人？”

那位员工回答说：“大概250人。”

又有一次，乔·吉拉德与妻子应邀参加一个结婚典礼，遇见那个婚礼会场的经营者，问他一般被邀参加结婚仪式的客人人数，他如此回答：“新娘这边约是250人，新郎那边估计也是250人，这是个平均值。”

乔·吉拉德在做业务员的时候，每天都把“250定律”牢记在心，他时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等而怠慢顾客。他说：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

试想，你今天认识了一个人，通过这个人你会认识他熟悉的250个人，然后再通过这250个人中的每一个又认识另外的250个人……如此循环，到最后你到底会认识多少人？恐怕你一时也计算不出来吧？

业务高手知道，每一个客户的背后都潜藏着巨大的人脉关系，所以他们总是竭力为每一个客户提供优质的服务，进而让源源不断的人脉涌入自己的手中。

从1978年开始，江苏小天鹅集团就长期领跑国内洗衣机销售业绩，并一直保持全国同类产品销量第一的位置。它成功的重要原因之一就是重视每一位客户，向他们提供完善的服务。小天鹅集团曾做过一次调查，他们发现：服务好一个老客户可以影响25位潜在的消费者，这其中有8人可以产生购买欲望，有欲望的8人中有1人会成为实际的购买者。所以，服务好一个老客户，就会产生一个新客户，这中间还不断地产生25个潜在的客户和8个准潜在客户，依次不断循环。

认识到人脉关系的重要性之后，小天鹅集团提出了“服务第一，销售第二”的口号，推出了著名的“12345”服务规范和服务承诺。在这种服务策略的引导下，小天鹅的道路越走越宽阔。

对于业务员来说，人脉是一种资源和资本，当你掌握并拥有丰厚的人脉资源的时候，你就朝成功迈近了一步。所以，如果你想成为一名优秀的业务员，不妨积极拓展你的人际关系吧！

然而，人脉关系的建立却不是那么容易的，很多业务员感慨最难的就是无法与自己的客户建立起稳定、牢固的合作，无法找到更多的客户资源。那么，如何经营自己的人脉关系网呢？

（1）重视你的老客户

一个强有力的老客户对业务员来说具有很大的帮助，他说的每一句话，都会对准客户产生很大影响。所以，业务员必须找到强有力的推荐人，只有这样的人才可能为你推荐更有质量的客户。

（2）为你的客户多花点时间

对于业务员来说，改善人际关系最好的方式就是“花时间”。因为每一个人都觉得当你愿意花时间跟他相处时，你认为他很重要。所以，不妨花时间跟你的客户相处，花一点时间送他一些小小的赠品，花时间写一张感谢卡给他，花一些时间给他打电话。

（3）把自己介绍给有影响力的人

想挖掘更多的潜在客户，必须认识一些在业界具有一定影响力的人，他们会对自己的事业有很大帮助。

所以，你不妨在自己的客户群中挖掘、寻找最有价值的人。然后把自己介绍给那些有影响力的中心类型的人。这些人有非常庞大而且颇具威望的影响范围。一般情况下，这种影响力中心类型的人在这一地区待了很长一段时间。等待你的机会，然后走上前向那个人介绍你自己，结交他们会让你收益颇丰。

（4）主动向身边人提供力所能及的帮助

人际关系都是要靠自己的努力得来的，在公司或者是朋友圈里面做个热心人，你为他人提供了一项帮助，那么你将来获得别人的帮助的可能性就越大。不管是大事小事，只要热心去做，就能有一份收获。

（5）遵循人与人的交往规则

人与人的交往通常都会遵循由近到远、由外到内的原则，通俗点讲，就是先接近与自己亲近的人，比如自己的同学、朋友、同事。然后再在这些人的引荐下，认识与之相关的人。这样，就可以一层一层扩大自己的交际圈，认识更多的人。所以你不妨先从自己身边的人开始，慢慢地积累，天长日久，你的人脉关系网就会越来越大。

2.“坐头等舱”背后的意义

麦肯锡是美国最大的信封企业的老板，他说自己乘飞机只坐头等舱，有人问他为什么，他说：“我在飞机上的头等舱认识一个客户，就可能给我带来一年的收益。”事实上，他的确在头等舱认识了很多名流，而且这些人给他带来了高昂的回报。

麦肯锡崇尚的机会对于业务员来说一样适用，在精英聚集的地方认识的自然都是精英了。一些成功人士解释自己成功的原因时说：我之所以获得了成功，是因为我站在了巨人的肩膀上。

华尔街有一个美国人吉森非常出名，因为他是一个名人控，结交名人的方法很多。有一次，我们把吉森请到培训课程中，让他介绍自己的经验。

他说：“我每次乘飞机，都会选择头等舱。一是因为这是一个封闭的空间，不会有其他杂事或电话干扰，可以与他人好好地聊上一阵，利于我们去更好地展示自己。二是因为搭乘头等舱的都是一流人士，只要你愿意，大可主动积极地去认识他们。我通常都会主动地问对方：‘可以跟您聊天吗？’由于在飞机上确实也没事可做，所以对方通常都不会拒绝。因此，我在飞机上认识了不少顶尖的人物。”

对于业务员来说，单打独斗的力量难免很弱小，而人脉关系会增加你的力量。当你拥有顶尖的点子加上顶尖的人脉的时候，就会创造巨大的财富。

著名培训师林伟贤说过，如果想认识中国500个杰出的企业家，最快捷、最有效的方式有两种，一是去参加财富论坛，二是加入高档会员俱乐部。其实就是要想办法和更多人产生更多的连接。

林伟贤搭乘飞机时，都坐头等舱或者公务舱。他说在那里结识商业伙伴的机会，远比在经济舱要多。

他以自己的一个学生的亲身经历，来表明选择客户的重要性。这位学生在还只是一个普通的保险业务员时，就十分注重选择客户。据这位学生透露，他最重要的一件事，就是每天跑去机场发名片。每次带200张，而且只在两个地方发：乘头等舱、公务舱的人办手续的柜台和团体手续柜台。

这些地方往往聚集着大量的潜在客户，而且很多人都是有钱人，也是最有效的目标客户。200张名片只要换回1/10，一年就能认识7200个客户，只要有10%的人对他的服务产生兴趣，他就能把72个人变成他的真正客户，每月就会多6笔成交订单。

每一个业务员都有一个属于自己的人际关系网。你有没有问过自己：我的人际关系网是怎样的？你有没有有意识地问自己：我想认识什么样的人？

许多销售新人并不会问自己这样一个问题，他们多是瞎猫碰死耗子，走到哪儿算哪儿。结果他们的人际网络总是混乱的，到关键时刻总是派不上用场。这就是没有用心布局、没有抓住机遇的结果。所以，如果你想让自己获得更多的人脉资源，那么千万不要忽视和错过任何机会。

被誉为“世界第一业务员”的乔·吉拉德在某地演讲时，台下的人热切地盼望他讲一讲自己成功的秘密，他们以为乔·吉拉德会讲出一些神圣或高深的理论，但他只是将自己的西装打开，从里面拿出了至少三千张名片放在现场。然后他说：“各位，这就是我成为世界第一业务员的秘诀，演讲结束。”说完他就下场了。

这就是成为人脉赢家的制胜之术，抓住一切机会和别人交流“价值”，不要害怕对方拒绝，就像散发自己的名片一样。业务高手，总是能抓住一切机会，向他人传递价值，并让自己成为价值的中转站，从而促成交往的机会。

资深公共关系培训家——李维文曾讲述自己的故事。他说平时去加油站给自己的汽车加油，他都会客气而礼貌地送给加油工自己的名片，告诉他们自己在哪里，从事什么工作，并恳请对方留下他的联系方式。

在他的书房，至少储存了几百名加油工的电话号码——其中他还真的收到了他们的回应。有一次，他接到一位加油工在凌晨三点钟打来的电话，对方说，他的一位亲戚在华盛顿一家公司负责一个项目，他们遇到了公关方面的麻烦，问李维文能否出手相助。

“没问题！请告诉我他的电话，5个小时后我马上联系他！”李维文说。早晨8点，他就准时联系到了对方，简单了解情况之后，他迅速派人飞往华盛顿，和对方达成了合作协议。

人脉不只是钱脉，更是命脉！说到这里，你也许就明白了。你不一定非要专门坐头等舱，而且也不是每个人都有机会乘飞机。但是作为业务员，你一定要有坐头等舱的思维，即抓住每一个让你获得更多人脉资源的机会，从而让你的销售之路走得更为平坦。

3.绝不放过潜在的新客户

乔·吉拉德认为，销售工作就像摩天轮，业务员让刚购买产品的客户从摩天轮下来，换成另一批尚未购买的人搭上去。等摩天轮转了一圈之后，这些客户决定购买你的产品，就让出座位，再由別人搭上摩天轮，如此周而复始。总之，业务员要不断开发有潜力的新客户。

王刚大学毕业后到一家电子厂做销售。上班的第一天，销售总监就给了王刚一份有两百多个客户的名单，他非常高兴。但是让他想不到的是，当他拨打电话给这些客户时，发现他们态度恶劣、非常难以应付。

一周以后，他和公司的一个叫邓星的业务员混熟了，邓星告诉他，这份名单上都是以前的业务员们不愿意要，或者做不下来放弃的客户。“虽然公司有一些渠道去获取新的客户信息，但好的客户资源会被销售经理优先分配给有经验的业务员，不会给新人。所以，你想使自己的业绩得到提升的话，就必须不断开发有潜力的新客户。”邓星笑着说道。

“怎样开发新客户呢？”王刚疑惑不解。

“其实，说简单也不简单，说难也不难。在没有客户的情况下，你可以通过各种渠道获得客户的联系方式，比如通过在网络、各种聚会散发名片的方式认识新客户。当你有了一定的客户之后，可以让你的老客户帮你介绍新客户。”

很多初入销售行业的新人，都会遇到王刚这样的情况，公司会把别人挑剩的，或者是一些老大难客户分配给你。这个时候，你就必须要做好自己开发新客户的准备了。

那么如何获得客户的联系方式？怎样找到有潜力的客户呢？

业务高手分享了以下几种方法：

（1）逐户寻访法

开发客户的前提是拥有客户资料，只有知道客户资料，并找到他们的联系方式，才有可能和他们取得联系。

业务员可以通过购买一些名录，获得客户的联系方式。现在很多公司做的客户名录不仅准确率很高，而且价钱也不贵。在网上采购这些名录不仅能节省大量时间成本，还能提高工作效率和业绩，何乐而不为呢？

网上的各种广告也是业务员获取客户信息的一种有效方式。业务员可以通过查阅报刊上或者网络上的产品广告或者招聘广告，来了解客户的业务范围，并找到客户的联系方式。

也可以利用在线查找客户资料的软件。某些软件，如搜客通，只需要输入你要查找的客户资料的关键词，就可在一分钟之内搜索出上万条信息，联系人、联系方式、公司地址、经营规模、主营产品等都能看到。

业务员之间互换客户资料。业务员手中的客户资料往往比你自己通过公开媒介找到的客户资料要准确得多。如果你能够和一批没有竞争关系的业务员建立友好的合作关系，就可以和他们互换客户资料，进而让自己迅速获得高质量的客户资料。

多参加行业展览会。在展览会上，业务员可以搜集一些客户资料。在这里你会结识这个行业中的很多人，和这些人保持联络，可以给你带来新的销售线索。另外，你的朋友、家人都可能成为你的信息来源。

（2）让老客户为你推荐新客户

当然，最重要的一点，也不能忽视，那就是让你的老客户为你推荐新客户。再伟大的业务员，一天所能开发的客户也有限，所以乔·吉拉德运用“猎犬计划”让老顾客帮助他寻找新顾客。

乔·吉拉德喜欢在寄给老客户的信里附上一叠自己的名片，上面注明了任何人每介绍一个新客户向他买车，他就会付给介绍人25美元的酬金，即使有人蓄意欺骗。“即使有人骗了我的25元美金，但我也毕竟还是赚了销售一辆汽车的佣金”。他微笑着说道。宁可错付，也不能少付任何一位介绍人的佣金是他的原则。

据说，乔·吉拉德总共支付了1.4万美元给“猎犬”们，也就是说经由介绍人牵线，他多做了560笔生意，通过这些老客户的介绍，他也赚进7.5万美元的佣金。可以说，如果没有“猎犬计划”，乔·吉拉德根本不可能有这些额外的生意。

需要注意的是，让老客户主动帮你介绍新客户也要讲究方法。

首先，你得知道你的要求是什么。当你请求对方推荐的时候，实际上你是在请求对方用他或者她的信誉担保你是一个值得别人注意的人。

其次，赢得信任很重要。在你第一次联系一位目标客户的时候就要求对方推荐，是浪费自己的时间。如果一个人还没有从你这里买过任何东西并且认为你值得注意的话，你就不会得到有效的推荐。

明确你需要的人是谁。与其请对方帮你寻找“某个需要我们服务的人”，还不如对推荐人说清楚哪种类型的人和公司最有可能需要你提供的东西。更好的做法是在头脑中有特定的目标。

感谢你的推荐人。当你的推荐人同意采取行动帮你推荐时，你要立即采取行动回报他。这不仅仅是表达感激，还会鼓励你的推荐人把你介绍给其他的目标客户！

其实，不管是新进入销售行业的销售新人，还是混迹职场多年的业务高手，都会面临着寻找新客户的难题，只要找对了方法，客户自然会源源不断地来到你的身边。

4.互联网时代，做销售必须维护的几个“圈子”

很多业务员经常抱怨：“产品卖不出去，销售渠道没建立，客户资源如何来？”其实，在互联网发展日益迅猛的今天，只要你拥有一台电脑、一部手机，足不出户就可以轻松地卖出东西。

业务高手认为，在互联网时代，做销售必须要维护好以下几个圈子：

（1）微信圈

随着移动互联网时代的到来，微信已经成了一块不可小觑的营销宝地。一个小小的微信公众账号就能为企业带来巨大的收益。关于“微信营销”，有一个典型的“车厘子”案例。

2014年5月18日，电商公司“五格货栈”在微信上预售车厘子（樱桃），短短半小时就卖了1000多份。

他们售卖的车厘子以“箱”为单位，规格为2斤，一箱车厘子售价179元。用户通过“五格货栈”的公众号即可下单购买，由顺丰在24小时内发出。在运送过程中，配备保温盒与密封袋来保证车厘子的新鲜。

“五格货栈”创始人潘定国这样评价“微信营销”，他说：“一位买了我们车厘子的用户在朋友圈里发，后来了解他有800多个微信好友，如果50%好友看过这个内容，就有400多个好友听说了“五格货栈”；他说有20多个好友向他咨询，初步估计至少会给我们带来10个关注用户；我们以前统计的数据是一位老用户在朋友圈里晒单，平均可以带来3笔订单。没有花一分钱的广告，没有一个业务员，照样实现粉丝和销售额的持续增长！”

微信是一个具有很高的真实度和可信度的朋友社交关系圈。因此，业务员在做微信营销时，如果能够和用户形成朋友般的信任，再通过用户朋友圈的传播，就能够很好地宣传企业品牌。

（2）微博圈

这是一个碎片化信息时代，越来越多的潜在消费者喜欢在新浪微博、腾讯微博等新兴媒体上获取快捷信息。对于营销者而言，这正是抓住机遇的大好时机。

在微博营销上做得最为成功的，非“美丽说”莫属。

这家国内最大的女性快时尚电子商务平台，致力于为年轻、时尚、爱美的女性用户提供最流行的时尚购物体验，她拥有超过1亿的女性注册用户，用户年龄集中在18到35岁。

为了能够获得更多的拥护，“美丽说”致力于在新媒体平台微博上寻找尽量多的女性用户，然后牢牢地抓住她们的欲望需求。“美丽说”认为，要抓住这些年轻的女性用户，只需要两步：首先是产生正确的内容，然后是找到准确的受众。每天，她的官方微博账号都要发布20条有关潮流服饰搭配、最酷饰品、最流行妆容等内容的微薄，并运用各种女性关心的账号把这些内容高频次地传播出去。

经过10个月的微博推广活动，“美丽说”获得了700多万优质女性注册用户，并带来了200万官微粉丝增长的附加价值。

“美丽说”微博营销的成功之处在于它准确地锁定了受众人群，并了解了该人群的心理需求，从而将正确的内容有效地进行传播。

（3）QQ圈

在中国，QQ是注册用户最多的一类社交媒体，它拥有一批最为忠实的粉丝。很多人从小学到大学，甚至直到步入社会仍然习惯使用它。可以肯定的是，QQ的用户忠诚度远远高于其他任何社交媒体。很多营销者正是看准了这一点。

宋嘉利用QQ空间帮做茶叶生意的朋友做了一次营销推广案例。

他先申请了4个QQ号码，然后通过QQ群搜索找一些中年人相对聚集的群，例如，旅游群、汽车爱好群、70后群、高尔夫球兴趣群。接着用每个QQ号码都加了超过10个以上的群，基本上每个QQ号能加100多个好友，这样他就有400个左右的好友了。

加完了朋友，他开始编辑信息。先是在网上找来几篇与茶叶有关的优质文章，然后自己进行加工整理，将它变成一篇有阅读价值的美文，再加上一个非常有吸引力的标题。最后在文章的结尾以推荐的方式加上了朋友销售页面的链接，并配上几张令人赏心悦目的图片。

紧接着，宋嘉在其中一个QQ的空间发布了这篇文章，然后用其他的号码来转发，转发的时候，他特别细心地写下了自己的阅读感受。做完上述这些后，宋嘉就关掉电脑去休息了。

第二天早上，他查看了自己昨天写下的那篇茶叶日志，阅读量达6000次以上，分享转发量达到1000多次。他问朋友的销售页面的情况，对方说在一天左右的时间里共卖出了15盒茶叶，利润达到了2000元！

（4）专题论坛圈

如果让你去推广一款人们完全不熟悉的产品，通常选择什么样的推广方式比较好呢？也许你会说，电视广告，或者报纸软文。在下面的这个案例里，答案既不是电视也不是报纸，而是网络论坛！

安琪酵母股份有限公司，为了推广酵母粉这种人们完全陌生的食品，把眼光瞄准了专题论坛。

为了能够在社区论坛里制造话题，公司策划了《一个馒头引发的婆媳大战》事件，讲述了南方的媳妇和北方的婆婆由于馒头发生争执的故事，其中涉及到酵母的使用问题。这则帖子贴出来后，引发了网友的热议。

这时，公司派遣的专业人士趁机把话题的方向引到酵母的功能上去，比如酵母不仅能蒸馒头，还可以直接食用，甚至可以减肥。当时正值6月，正是减肥旺季，而减肥又是女人永远的关注点。于是，年轻的主妇们一下子记住了酵母的一个重要功效——减肥。

为了让帖子获得更多的关注，公司选择有权威的网站——新浪女性频道中关注度比较高的美容频道，把相关的帖子细化到减肥沙龙板块等。不久便引发了更多普通网民的关注。

除了以上提到的几种圈子，营销者还会经常用到淘宝圈、博客圈等。“微营销”时代下的圈子营销是一种很精准的营销工具，与传统的营销方式相比，它互动性更强、更为亲切，也更加快捷。

5.兔子也吃窝边草

刚刚进入销售行业的新人们，经常自豪地说：“我要依靠自己的力量，闯出属于我自己的天下。”这种独闯天下的思想确实勇气可嘉，但是做销售，毕竟靠的是人脉，单打独斗是不行的。

美国人际关系权威哈维·麦凯曾说：“不要等到口渴才挖井，人脉必须平常就建立”。聪明的业务高手知道，在销售行业中，没有系统而广泛的人脉关系做铺垫，所有的工作成果只能是瞎猫遇到死耗子，祈祷上天一直眷顾你。为了能够减少“给客户电话，可是他总是以工作忙为借口推脱，最后干脆就不接我电话”这种情况的发生，必须要努力经营自己的人脉，而最为有效的方法便是从身边的人（亲人、朋友、同事，甚至陌生人）开始发展自己的人脉关系。

据说，当年比尔·盖茨创建微软的时候，之所以能从世界著名的苹果公司获得500万美元的大订单，一个重要的原因就在于她的母亲——苹果公司技术总监的大力推荐。

决定企业命运的那一刻，依靠的是什么？是积累起来的人脉关系。那些知名企业的老总们尚且如此，更何况是那些初出茅庐的业务员。

销售新人们想必很清楚，从小到大，一个人的人脉圈子，首先是从对身边亲人的挖掘和积累开始，然后再慢慢到老师、同学、朋友、老乡、同事，最后再突围到更大、更高端的圈子。其实，做销售也是这样，最熟悉的圈子往往也是最可靠的圈子。你要相信亲戚、老乡、同学、同事都可能成为你事业发展中的“贵人”。

孙安大学毕业已经快半年了，却一直没有找到合适的工作。就在他焦虑之际，一个电话打过来了。

“孙安，工作找得怎么样了？”打电话的人是孙安的大学同桌——魏明明，虽说是富家子弟，但是为人耿直，两人上大学时关系一直很好，没事儿就在网上闲聊近况。

听说孙安还没有找到工作，魏明明也急了。他是当地人，为人仗义，性格开朗，很多朋友都喜欢找他帮忙。他听说一家大型房产公司正在招聘业务员，薪水不错，就把孙安推荐过去了。

进入房产公司后，孙安刚开始卖不出房子，心中十分焦虑。魏明明知道后，就帮他介绍了好几个有钱的客户认识，一来二去，孙安竟然卖出了好几套房子。

对于业务员来说，同学之间虽然彼此的工作领域可能不同，但只要谈得来、生活态度积极，便可长期往来。对于那些大学期间与自己关系普通的同学，你可以主动加深与其交往的程度。你要明白，你身边的亲朋好友都有可能会成为你潜在的客户和帮手。所以，千万不要把这些宝贵的资源白白浪费掉。

除了身边的亲朋好友同事，还有一类“身边人”不能忽视，这就是你随时可能忽视的陌生人。当你到某一个地方时，经常会碰到这些人，他们存在于你的身边，转瞬即逝。如果你不能好好地把握他们，你就会损失一笔宝贵的财富。

乔·吉拉德喜欢分发名片。每次去餐厅吃饭，埋单之前，他总会在账单中夹上两张名片；在运动场上，他也会把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。

他说：“作为一个业务员，只有让更多的人知道你，你才能更快地成功。当越来越多的人看到你的名片后，用不了多久，在你面前便会有成堆的客户了。”

我们经常在一些商会活动中看到这样的情景：许多素不相识的人，在一起喝酒并且相互交换名片。其实这就是一种积累人脉的方法。那么具体来说，我们应当怎样从身边积累人脉关系呢？

（1）做个热心人

主动向身边人提供力所能及的帮助。你为他人提供了一项帮助，那在你的人脉关系库里就增加了一份资源，你帮助别人越多，你将来获得别人的帮助的可能性就越大。不管大事小事，只要热心去做，就能有一份收获。

（2）多去参加聚会

各种大大小小的聚会是积累人脉关系的场所；在这里每一个人都有可能成为帮助你的人。在聚会上，用心倾听别人的叙说；在他人的言语中获得对自己有用的信息，并用心记下来。聚会结束后，把在聚会上结识的人的名字写在本子上，并在每一个名字后面注上他能帮你什么。

（3）多向身边的人开口

许多人有这样的感觉：越是亲近的人，越是难以开口寻求帮助。以为开口多了，身边的人就会轻视他。认为这点小事都搞不定，是无能的表现。其实这只是误解。你身边的人往往是最乐于帮助你的人。你有一颗帮助人的心，身边的人就会为能帮上你的忙为快乐。

（4）学会感恩

有些人认为，这些都是我最亲的人，他们帮助我是天经地义。这个世界上没有人有义务帮助你，即使是你的父母和兄弟姐妹。对帮助你的人表示感谢，既能体现你是一个懂得人情世故的人，更能让帮助你的人得到心灵上的安慰。向身边的人多说些感恩的话，会让你生活在浓厚的亲情氛围中。

（5）学会分享

有些人认为：身边的人帮助我，是亲情的缘故，附带着利益就会变味的。其实不然，尤其是在别人的帮助之下，你获得了相应的报酬，就需要拿出一部分与身边的人分享。这样你的人脉关系网就会越来越广。

俗话说，多个朋友多条路，当你从身边人开始积累越来越多的人脉之时，你拥有的无形资产和财富也会越来越多。

6.不怠慢周围的每一个人

每一个人都有可能成为自己推销成功的助推器，所以，要用心善待周围的每一个人。当你用心善待周围的每一个人的时候，你就会发现四周友善的目光将有助于你的成功。

“推销的目的是卖出产品，所以只需要关注目标用户即可。”这是很多业务员的看法。事实上，人脉关系的积累应该多多益善，而不应该仅仅把目光集中在所谓的目标客户身上。有时候，一个被排除在产品推销目标之外的普通人也有可能给你带来意想不到的收获。

一天，一位业务员去拜访一家公司的老总，结果吃了闭门羹，于是他只能沮丧地离开。当他刚走出这家公司的大门时下起了大雨，他只得站在公司大门前躲雨。

这时一位老头冒着雨吃力地拿着油布遮盖堆放在外边的原材料。这位业务员心想，这位老头一定是该公司的仓库保管员，这么大年纪了还在为生活奔波，便有点于心不忍。这样想着，他走过去冒雨帮助老头将堆放在外的原材料一一遮盖好。

老头见他浑身湿透，就热情地邀请他去自己家换件干衣服。于是他走进了老头的家，正当他与老头愉快闲聊时，一个让他颇感意外的人走了出来，正是该公司的老板。原来，这个老头竟然是老板的父亲。这位老板对他产生了好感，两人高兴地攀谈起来，不久，这位业务员顺利地把产品推销给了这位大客户。

很多业务员，在进行推销的过程中总是喜欢用外表来判断一个客户的实际购买能力，于是每当面对某些客户时，他们总是表现得漠不关心、满不在乎，甚至鄙夷讽刺。其实，这是一种非常不明智的行为，因为你怎么能保证那些看起来衣衫褴褛的客户不会购买你的产品呢？

一天，汤姆·霍普金斯正在房子里等待客户上门，没过多久，一辆破旧的车子缓缓地驶上了屋前的车道，一对年老邋遢的夫妇从车上下来，走了进来。汤姆·霍普金斯热情地向他们打招呼。这时他的同事杰尔冲他摇头，意思很明显：“别在他们身上浪费时间，他们肯定买不起房子。”

汤姆·霍普金斯并不在意，继续用对待其他潜在买主的热情态度来对待这对夫妇。他的同事杰尔看在眼里，非常懊恼地走开了。汤姆·霍普金斯依旧置之不理，开始带着这对夫妇参观房子。

这栋房子的气派典雅让这对夫妇十分满意。尤其当他们在看完第四间浴室之后，更是对这栋房子产生了不一样的感情。那位先生感慨地说道：“多年以来，我们一直梦想着能拥有一栋有好多间浴室的房子。”那位妻子注视着丈夫，眼眶中溢满了泪水。

参观完这栋房子之后，那位先生礼貌地向汤姆·霍普金斯询问道：“我们夫妇俩是否可以私下地谈一下？”汤姆·霍普金斯真诚地回答说：“当然。”然后走进了厨房，好让他们俩私下讨论一下。

几分钟之后，那位太太把汤姆·霍普金斯叫了进去。他看到一个苍白的笑容浮现在那位先生的脸上。只见他掏出了一大沓褶皱的钞票。最终这对老夫妇买下了房子。同事杰尔对此事唏嘘不已。

通过这次销售，汤姆·霍普金斯得到了受用终生的经验，那就是：业务员永远都不要歧视任何一名潜在客户。

在乔·吉拉德的营销生涯中，他也十分用心地善待每一个客户，即使他们看起来并不会购买自己的产品。

有一次，一位中年妇女想在福特车行买一款白色的福特车，可是业务员告诉她，自己有事没有时间招待她，希望她1小时后再来。

为了打发一下时间，这位妇女便想到处溜达一下，所以她走进了乔·吉拉德汽车销售店。

“欢迎您夫人。”乔·吉拉德热情地向她问候道。

“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特汽车作为生日礼物送给自己。但对面福特车行的人有事，叫我1小时后再过去，所以我就先到你们这里来看看了。”这位妇女兴奋地告诉他。

“夫人，祝您生日快乐！”乔·吉拉德热情地祝贺道，并在助手耳边叮嘱了几句。随后他热情地和这位夫人交谈，并陪她在车行里观赏。不一会儿，他们来到一辆白色雪佛兰车前。

“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”乔·吉拉德说道。

就在这时，助手送来了一束玫瑰花交给了乔·吉拉德。乔·吉拉德把这束漂亮的花送给了那位夫人，并再次对她的生日表示祝贺。

“先生，太感谢您了！已经很久没有人给我送过礼物了。刚才那位福特车的业务员看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说道。

后来，这位夫人在乔·吉拉德这儿买走了一辆雪佛兰轿车。

在这个案例中，乔·吉拉德从头到尾都没有劝客户放弃福特而买雪佛兰，也并没有对自己的商品夸夸而谈。他只是用心地善待她，从而使她放弃了原来的打算，转而选择了乔·吉拉德推销的汽车。

其实，对于业务员来说，不管是面对非目标客户群体，还是面对那些看起来衣衫褴褛甚至没有购买意愿的客户，发自内心的关心与尊重都显得尤为重要。不要小看这些微不足道的细小行动，或许正是它们，让你的推销之路走向成功。