第7章 “治大国若烹小鲜”——潘石屹论经营管理(1)

潘石屹提出了“极少主义”，他说自己真正想做的是“小公司”，他认为“小的就是美好的”。

“事实上，市场上绝大多数公司也都是小公司，小公司才是自然的状态。小公司应该是液态的，无论市场是方的还是圆的，公司都可以倒到里面去，充满每一个缝隙。做好小公司，首先要有小公司的心态，企业领导者先不要贪大。”

【复杂能够简单，微小可以宏大】

事实上，即使今天SOHO中国已经上市，其在组织架构上仍是超扁平化，潘石屹可以直接对一个具体职员做出工作部署。潘石屹说道：“越是端着架子的企业，组织结构图越复杂，层级越多。这样的公司效率就很低，扯皮的事情也随着金字塔的层数呈几何级数增加，这样的公司创造不出价值。”

弗兰克·伍尔沃思生在农民之家，21岁时，为了逃避艰苦而乏味的农活，他来到纽约，在一家织物店找了一份工作。可每当有顾客走到身边时，生性腼腆的弗兰克都要经受死一般的恐慌。老板穆尔看看这个羞赧的伙计，叹着气说：“弗兰克，你是我见过的最没用的店员。你卖出去的东西还不如我每星期花六美元雇用的小孩子卖得多。从商绝对不适合你。”

不过，穆尔先生还是想把他变成一个精明灵活的生意人。一天，他对这个伙计说：“弗兰克，看见这块呢绒了吗？还有这把铅笔刀和这块橡皮擦，看见了吗？今天你得把这几样东西一起给我卖出去。”

卖出去？当着掌柜的面，在顾客面前点头哈腰，夸说这些东西品质优良，为一分一厘绞尽脑汁？不，这完全不能想象。弗兰克不无恐惧地想，但是穆尔先生仍那么郑重地捧着这些东西，递到他跟前，看得出他眼里的期望。

他只好想了一个最“笨”的办法，给每样商品贴上标明他预计售价的小纸片，并把所有小件物品都放到桌子上，再补上一张简明的小表格：“一律五美分。”

商品价签就这样诞生了，但在当时，弗兰克还没有意识到这一刻的历史重要性。只是他在内心深处很清楚，这种方法对他、对顾客都是最方便、最简单的：因为目标明确，所以很容易做出选择。

可是其他人会像他这样想吗？他们会喜欢这样的方式吗？他们当然有可能感到受辱，甚至次日就让他失业。也许正如穆尔先生所说，从商，不是弗兰克的天地。

出人意料的是，顾客们并没感到不适，相反，他们都十分满意。因为明码标价使他们省却了和推销员的口舌之争，数小时后商品销售一空。“这真是上帝创造的奇迹！”打烊的时候，穆尔先生惊叫了起来。

穆尔先生马上吩咐手下把标价的小纸条做成漂亮的标签，自己又赶忙进了一批小百货，这些标价五美分的小商品又一次卖空了，欣喜之下，穆尔让弗兰克自己担当“五美分商店”的老板，甚至借给他300美元。于是，弗兰克·伍尔沃思在宾夕法尼亚州的兰开斯特市开了一间小店，很快就有了赢利。

可观的利润让弗兰克的经商愿望一发不可收拾。他考虑，要使商店更上一层楼，只有一种方法，就是开两家店，于是他另开了一家“五美分”的小店，让哥哥来做助手。

1886年，弗兰克已经拥有一个由7家“五美分商店”组成的销售网络。到1895年，“五美分商店”的数目已经达到28家，五年之后攀至59家。1919年，它的“小百货王国”已经在全美乃至加拿大、英国拥有1000多家商店。弗兰克本人的财产也达到了600万美元。

1913年，是弗兰克·伍尔沃思最为世人瞩目的一年——他为繁华的纽约街市树立了第一个“摩天地标”。4月24日，当时的美国总统威尔逊为伍尔沃思大厦剪彩，他按下了电钮，位于百老汇的伍尔沃思大厦内外所有灯光同时点亮。伍尔沃思为修建这座大厦斥资1400万美元，大厦拥有238米的高度，成为当时“世界第一楼”。直至今天，它仍是纽约的标志性建筑之一。

到弗兰克·伍尔沃思1919年去世时，他已经拥有1050家“五美分商店”，总资产6500万美元。对于从农场出来的伍尔沃思来说，这笔用美分积累起来的财富简直可以和古代巨富克罗伊斯相媲美。

一个三流小店，能发展成为世界上最成功的商业帝国，人们曾有无数个猜想，认为它一定有非常机密的营销方案，而且也会严严实实地把它隐藏起来，但出乎人们意料，它的制胜法宝只有两个字：简单！

它简单到什么程度？从以下几个方面就能看出来。

第一，不做广告。他把商品摆在货架上，给它们标上明确的价格。“我们的广告就是这一个个柜台和货架，”他在谈到他的品牌的时候说，“一目了然的价格，比任何招牌广告都有说服力。”

第二，员工人数少，为顾客服务的只有一个店员，他得帮顾客迅速包装商品，而且必须面带微笑。他支付给店员的薪水是其他店的10倍，但从不要求他们做其他商店所要求做的那些杂事。他的店员从来不劝顾客买什么、不买什么。顾客都会亲自把自己感兴趣的东西拿到手里，然后到收银台交钱。

第三，商品单调。手纸只有两种牌子，腌菜只有一种，每种商品只提供一种选择，即同类商品中最好的品牌，商品都是能迅速带出店铺的。

第四，不举债经营，除了当年穆尔先生借给弗兰克的300美元外，“五美分商店”扩张都是用已产生的利润来进行，因此风险很低，奉行的原则是：不仓促开展，而是先打好牢固的基础。

这种种，似乎都与当时商界的规则背道而驰，但是直到今天，由伍尔沃思开创的销售准则——明码标价——仍然被全世界的商店所遵循。每当我们在餐厅门口看到菜谱价码表，在商店里照着价签格选择商品的时候，都不能不由衷地感谢这位给我们带来如此方便的商业巨子。

就是这两个字的法宝，有多少企业却始终无法模仿。

借用另一位世界公认的零售业航母——“阿尔迪”超市的创始人阿尔布莱希特兄弟在总结成功秘诀时说的一句话：“我们只想放一只羊！”无数事实证明，那些想放一群羊的人，到了最后，往往连一只羊都剩不下，而只放一只羊的人，他们的奇迹就在于——复杂能够简单，而微小可以宏大。

一家只有3.3平方米的路边小吃店，年销售额超过3亿日元；一个刚成立十几个月，只有13名员工的小公司，收购价为10亿美元；一家普通快印店，也可以做成“中国资本市场风向标”；一家不过一两百名员工的地方小型制造企业，其拥有的技术力量竟能生产出“100万分之1克”的粉末齿轮，占据全球70％以上的市场份额……

通过规模经济获得成本优势，进而掌握议价权，取得更多市场份额，最终的马太效应会让胜利者遥遥领先，这是工业时代最广泛的竞争逻辑。在许多创业者的经验中，似乎伟大的公司必然是“大公司”；似乎只有把公司“做大”，才能“做强”；似乎在商业计划书中写上“我只想做一家小公司”，是一件缺乏理想，甚至让人抬不起头来的事情。

事实却是，在商业这片波诡云谲的汪洋大海中，不存在永不沉没的“大船”，只存在永远的不确定性和永不沉没的企业家精神。

一方面，柯达、诺基亚这些曾经无比伟大的公司为何转型难？真是因为客户都能看到的市场趋势，它们却看不到吗？难在人心，难在平衡，难在壮士肯断其臂的创业者勇气。“大公司”真的就是“伟大的公司”吗？

另一方面，一些商业巨头重金打造的大项目，往往难以与小公司令人眼花缭乱的微创新相抗衡。我们看到的是，无数创业型的小公司保持着极强的战斗力，创造出令人始料不及的“小奇迹”。当一个资源紧缺的小公司老板牢牢抓住仅有的几根稻草，往往比兵强马壮的大公司职业经理人更能体现出企业家精神。

潘石屹认为，小即是大，快即是慢。他笑言：“在这个以‘大’为美的时代谈‘小公司’，也许显得有些不合时宜。不过更小，往往意味着更专业、更迅速、更精确、更细致、更耐心以及更容易照进现实的梦想。何不小而美？”

【少就是多，多就是少，简单思维，往往可行】

潘石屹的经营思想也是两个字——简单。“经营思想要简单，简单就有效率，简单的话成本就低。同样的目的，如果搞复杂，效率就会低，成本就会高。”

他举例说：“有一家企业是一个家族企业，在这家企业里面有四个领导，一个是老板，一个是老板娘，一个是老板的父亲，一个是老板娘的母亲，同一件事情这四个领导都可以来管你，而且每个人说的都不一样，员工不知道该听谁的。如果员工做不好事情都是员工的错，在这样的企业里想做成一件事情是不容易的。所以很多员工都不主动去做事，在做事的时候不是想着如何把事情做好，而是如何处理他们之间的关系。这样的一家企业内部关系太过于复杂，对企业的健康发展是很不利的。”

多年来，“简单”从来没有表扬之意。“头脑简单”的意义完全是负面的，它的意思是笨拙、容易被骗或低能。难怪人们害怕简单。

前通用CEO杰克·韦尔奇说过：“你简直无法想象让人们变得简单是一件多么困难的事情，他们恐惧简单，唯恐一旦自己变得简单就会被人说头脑简单，而现实中事实正相反，那些思路清楚，坚忍不拔有能力有成就的人们正是最简单的人！”

的确如此，一切问题都可以用更简单的方法去解决！中国古圣先贤老子和孔子的“大道行简”核心理念是解决这一问题的哲学源泉，让我们每个人在解决问题时都遵循“复杂问题简单化，简单问题条理化，解决问题重点化”，使人生回到简单上来。

一个老企业家的儿子问父亲怎么做管理？老企业家拿了一根绳子放在桌上，让他把绳子往前推。儿子就从后面往前推绳子，但怎么推都不行，一推绳子就弯了。这时候老企业家说，你从前面去拉这根绳子。儿子一拉就把绳子拉动了。老企业家说，管理其实非常简单，你需要用目标把大家拉动起来。

不管是做管理，做营销，还是做经营，我们都需要尽量做到“简单化”。

另一位杰出的企业家李彦宏也有着和潘石屹相同的感受。

李彦宏曾经解释过这个词的含义：“简单”，就是这个文化没有很多复杂的人事关系在里面，人和人之间的关系非常简单。

“我想说什么就直说好了，大家想做什么就直接去做好了，不需要顾及很多的东西。‘可依赖’，就是可信任可托付。作为团队，人和人之间有很好的信任感，把一件事交给这个人，这个人说‘好，我来做’，那我们就放心交给他去做，做出来的东西就是好的、有需求的。有这样一个团队，效率就会很高，大家也会很喜欢。”

在百度，大家工作比较愉快，没有什么钩心斗角，没有公司政治，每个人都可以放心地把精力花在自己的工作上。不会出现你在前线冲锋陷阵，有人在背后说你坏话的情况。“简单可依赖”的公司文化，使得百度内部的人际关系非常简单，对于李彦宏来说，管理难度就大大降低了。所以李彦宏说：“我虽然是一个技术人员，但到现在还能坐在CEO这个位置上。这并非是我个人管理能力有多强，而是因为公司内部关系简单。”

除了人际关系的层面，百度的“简单”文化还包括以下层面：遵循公开、公平、公正的办事原则，用充满人文关怀的简单制度、文化以及优厚待遇吸引并留住高素质的“简单”人，务实敬业，积极进取，精诚合作，少说多做，鼓励创新，容忍失败，理解用户的简单需求，采用简单管用的方法技术，做出简单可依赖的产品，通过实现知识的共享来追求人类的真正平等。

简单化常常是解决问题的最佳方法。哈佛商学院的一位教授说：任何当你面临一个决策拿不定主意时，那么给你两秒钟时间去做决定，不要迟疑，马上决定，然后该干什么就干什么去。无论你花再多的时间，或做大量的研究，结果往往是相同的。

潘石屹坚信，无论哪一家企业，其资源都是有限的，如何把有限的资源效应运用到最好？首先就要改变过往的生活信念，重新树立“少就是多”的价值观，然后在市场营销中坚决地实施这一信念，相信一定会终有所成。