第3章 拆掉思维里的墙：创新的本质是一种生存方式(2)

（2）成功没有不变的模式。

在这个竞争激烈的社会里，成功其实没有固定的模式。有时候，我们换一种思路就会发现一个崭新的天地。在这样的情况下，我们不应该固守惯有的成功模式，不懂得变通。

日本有家大公司准备从新招的三名雇员中选出一位最优秀的人做市场销售代表。但在此之前，公司要例行公事对他们进行“魔鬼训练”，以弄清楚到底谁是最合适的人选。

公司将他们从公司所在地横滨送往陌生的广岛，要求他们在那里过一天，并给了他们每人一天的生活费用2000日元。最后谁剩的钱多，谁就会成为公司的市场销售代表。

想剩是不可能的。每日2000日元只是当地的最低的生活标准。要知道，在广岛，一杯绿茶要300日元，一听可乐要200日元，最便宜的旅馆一夜要2000日元……也就是说，他们手里的钱只能让他们在睡觉和吃饭中选择一个，除非他们在天黑之前能够让这些钱生出更多的钱。更重要的是，他们必须单独生存，不能合作，更不能给人打工。

第一位雇员非常聪明。他花500日元在街边买了一副墨镜，然后用剩下的钱买了一把二手吉他。他拿着这些来到广岛最繁华的地段扮起了“盲人卖艺”，半天下来，他就赚到了很多钱。

第二位雇员也非常聪明。他用500日元做了一个募捐箱子，也放在那个最繁华的地段，箱子上写着这样一行字：“将核武器赶出地球——纪念广岛灾难53周年暨为加快广岛建设大募捐。”他还用剩下的钱雇了两个口齿伶俐的广岛学生为自己做现场宣传讲演，不到中午的时候，他的大募捐箱就装满了钱。

第三位雇员没有像前两人那样做，而是找了个小餐馆，要一杯清酒、一份生鱼、一碗米饭，美美地吃了一顿。等他吃完，他的1500日元就没有了。不过他似乎并不是很在意，而是钻进一辆被废弃的本田汽车里甜甜地睡了一觉……

第一个雇员和第二个雇员的运气很好，一天下来，他们得到了不少的钱。他们很高兴，但没想到的是，傍晚时分，一名长着络腮胡子、佩戴胸卡和袖标、腰挎手枪的城市稽查人员出现在他们面前。他摘掉了第一名雇员的眼镜，摔碎他的吉他，撕破了第二名雇员的箱子并赶走了他雇佣的广岛学生。最后，他没收了他们的“财产”，还收缴了他们的身份证。

第一个雇员和第二个雇员无法，只好想方设法借了点路费，狼狈地返回了总公司。而这时，离规定的时间已经晚了一天，更让他们惊骇的是，那个所谓的“稽查人员”已在公司恭候！

原来，他就是那个吃饭、睡觉的第三个雇员。他用150日元做了一个袖标和一枚胸卡，然后花350日元买了一把旧玩具手枪和一副化妆用的络腮胡子，用1500日元吃了顿饭，但他却拥有了前两人所弄到的所有的钱。

这时，公司的国际市场营销部总课长走出来说了这样一番话：“企业要生存发展，要获得丰厚的利润，就要会吃市场，而且懂得怎样吃掉市场。”

竞争是十分残酷的。在竞争面前，没有人可以完全避免风险，也没有人可以按照常规制胜。按常理来看，第一个雇员和第二个雇员做得很好，他们有效地利用手中的资金赚到了钱。但他们却只看到市场而忽略了竞争者。第三个雇员懂得成功可以有很多种模式，当他的对手在劳碌的时候，他却在养精蓄锐，然后用另一种模式出其不意地吃掉对手，最终取得了成功。

因此，当你为无法取得成功而苦恼的时候，你要知道，并不是你没有那个潜质，而是你还没有找到合适的成功模式。

2.曲折迂回思维法：绕开那座“碉堡”

在遇到问题时，很多人常常直接去解决问题，他认为两点之间直线最短。但是许多问题的求解靠直线方法是难以如愿的。这时，尝试用迂回的思维去观察思考，或许能使问题迎刃而解。

所谓迂回思维法指的是在解决某个问题的思考遇到障碍时，可用避开或越过障碍来解决问题的方法。

世界著名文学巨匠莎士比亚的经典文学作品《威尼斯商人》中有这样一个故事：

安东尼奥为了帮助朋友向高利贷者夏洛克借了一笔钱。夏洛克把钱借给安东尼奥后提出了一个十分苛刻的条件：如果安东尼奥还不了钱，就要从他身上割一磅肉下来偿债。

不幸的是，安东尼奥的船出了事，他没有办法按时还钱。于是，夏洛克便要按照约定从他身上割一磅肉下来。

面对这种无理条件，安东尼奥和他的朋友们想尽了办法都没有阻止得了夏洛克。

这时，鲍西亚小姐也就是安东尼奥所帮助朋友的妻子突然想到了办法。她假冒律师在法庭上与夏洛克对质，同意让夏洛克从安东尼奥身上割下一磅肉来。但是，她有一个条件，那就是夏洛克既不能多割一点肉，也不能少割一点，而且不能流一点血，因为他要的只是一磅肉。

夏洛克没有办法，只能认输。

在这个故事中，鲍西亚小姐就是运用了曲折迂回思维法达到了目的。这种思维法是一种以退为进、打破前进定势而主动退却的思维，可以让人们有效地避开思维陷阱，让思路转个弯达到殊途同归的目的。

从这个故事中我们也可以看出，迂回思维的基本特点就是避直就曲，通过拐个弯的方法，规避摆在正前方的障碍，走一条看似复杂的曲线实则可以尽快到达目的地。这是迂回思维的智慧，也是迂回思维的魅力所在。

在生活中，我们也要善于运用这一思维法则。

（1）求人也要懂得“曲线救国”。

有时候，由于对方的性格、地位、当时的情况等诸多因素的影响，当你对对方有所要求的时候对方不可能立即答应自己的要求时你不妨采用迂回战术。

一个暴风雨的日子，有一个流浪汉到富人家讨饭。

“滚开！”富人家的女主人说，“不要来打搅我们。”

流浪汉说：“只要让我进去，在你们的火炉上烤干衣服就行了。”

女主人想：这也不需要花费什么，就让他进去吧。流浪汉走进富人家的厨房，请求女主人给他一个小锅，以便他“煮石头汤喝”。

“石头汤？”女主人根本就不知道石头也能煮汤，就说，“我想看看你怎样用石头做成汤。”于是她给流浪汉拿来了一个小锅。

流浪汉拣来几块石头，洗干净后放进了锅里，然后就开始煮。

“可是，你总得放点盐吧。”女主人说，于是，她给了他一些盐。后来，她又给了豌豆、白菜等其他东西。最后，她又把能收拾到的碎肉末都放进了流浪汉的汤里。就这样，这位流浪汉美美地喝了一锅肉汤。

如果这个流浪汉开始就对女主人说：“行行好吧！请给我一锅肉汤。”结果必定会遭到拒绝，但流浪汉运用曲折迂回思维法，就获得了自己想要的。

迂回战术在人际交往中有很多应用。例如，一个人的心理往往会有许多不易琢磨之处。如果他想做某件明显不妥的事，而别人上前制止的话，他可能横下一条心硬是去做。但有人若假意支持的话，很有可能就此打消了他去做此事的念头。

小王想在休息的时间里陪女朋友去泰山游玩，而这时公司正在做的一个很重要的广告设计方案，正需要这位员工的参与。老总想让这名员工留下来参加广告方案的设计，但他也知道这名员工正在休假期。于是仔细思考之后，老总这样对小王说：“能和女朋友一起去泰山游玩，确实是件美事。虽然这几天我们公司要参加全国的广告设计大赛，公司还指望你拿名次，但去泰山游玩的机会也很难得，我想来想去还是不麻烦你了。”

小王听了老总的话后说：“没关系的，泰山我可以以后再去，反正出去旅游的机会有很多。但参加全国的广告设计大赛的机会却不多。”就这样，他高高兴兴地放弃了去泰山游玩的计划，而选择了留在公司参加广告方案的设计。

在这个故事中，老总不想让小王去旅游，但他没有表示反对，而是先对下属的计划表示赞成，然后表达了公司的需要，并在这个过程中不失时机向对方表示了赞美。小王就在老总的这种表面上的赞同中接受了老总的建议——留在公司参加广告方案的设计。

这种迂回战术的用途非常广泛，比如在利用人脉资源求人办事的时候运用这种方式也常常让人达到目的。

当一条路走不通的时候，就要换一条道走；当你发现直线措施无效的时候，就不妨拐个弯儿，如此成功的机会才更大。

（2）先问问自己能为别人做什么。

作家启斯·法拉利在自己的畅销书《别独自用餐》中探索出了迂回思维的重要一点——别急着问别人能为自己做什么，先问问自己能为别人做什么。能领悟和运用这一点的人，就会成为无往不胜、所向披靡的办事高手，贵人在他的生命中的作用也会发挥得淋漓尽致。

法国皇帝路易十四当政期间，挥金如土，穷奢极侈，以至于出现了严重的财政危机。路易十四为满足其挥霍享用的需要，便向银行家贝尔纳尔借钱。

但这可不是件容易的事。贝尔纳尔早已风闻此事，曾当众扬言不会用钱去填皇室的无底洞，傲气十足。钱要借，但国王也不能卑躬屈膝。路易十四左思右想，设下一计：先令财政总监德马雷在家中设宴款待贝尔纳尔，然后他再假装不知情，突然到访。

德马雷看见国王，急忙上前行礼。路易十四满面笑容，故作惊讶地看着他们说：“啊！财政总监先生，我很高兴看到你和贝尔纳尔先生。”他又转向后者说：“贝尔纳尔先生，你从来没有见过马尔利宫吧，我带你去看看。”

这是贝尔纳尔没有意想到的事，他感到非常自豪和荣幸。贝尔纳尔跟在国王身后到养鱼池、饮水槽、塔朗特小森林和葡萄架搭成的绿廊等处游玩了一遍。

国王一边请贝尔纳尔观赏，一边滔滔不绝地说些为了达到某种目的惯用的漂亮话。路易十四的随从们知道他一向少言寡语，看到他如此讨好贝尔纳尔都感到惊讶不已。

游玩之后，贝尔纳尔极度兴奋地回到财政总监的家中。他赞叹国王待他的真情厚意，说他甘愿冒破产的危险也不愿让这位优雅的国王陷入困境。听了这番话，德马雷趁着贝尔纳尔心醉神迷的时候，提出了向他借600万里佛尔的要求，贝尔纳尔欣然应允。

这600万里佛尔可不是一笔小数目。路易十四能如愿以偿，当然靠的是他皇帝的面子，但也与他的“钓人”策略有很大关系。宴请、陪同游玩、热情招待都不过是些诱饵，等到银行家陶醉其中忘乎所以的时候，立即提出要求，结果一举奏效，达到了目的。

这个思维就是“欲求先予”的思维。对欲取得的目标隐藏不露，且在未露之前投其所好，让对方先尝到甜头，待对方高兴了，再顺势把自己欲取的目标提出来。贵人也有需要别人帮忙的时候，比如他们总会遇到有紧急需要但又分不开身的时候，当你站出来帮他解决一些让人头疼的小事时，他会对你很感激。或者他们碍于身份或面子等的限制不方便出面的事情，你也可以帮其“排忧解难”。

3.类推思维法：从此处想到彼处

世界上的很多事物彼此之间都存在相似性。

德国哲学家莱布尼茨告诉国王说，世界上没有两片完全相同的叶子。国王找来很多树叶一比较，发现事实确是如此。过了不久，莱布尼茨又对国王说世界上没有完全不同的树叶，国王又弄来很多树叶一一比较，发现很多树叶之间都有相似之处。

虽然莱布尼茨有故弄玄虚之嫌，但这也说明：世上的事物都有其相似性。我们如果能敏锐地发现事物之间的相似性和差异性，就能够从一个已知事物推测出某个未知事物的情况。

世界上两个相似事物之间往往会存在某种联系，一个事物的变化往往会引起另一个事物的变化，一个事物与另一个事物之间也必定有其相通之处。抱着这种思维去解决问题的方法即所谓类推。它在我们的生活中多有应用。

（1）每个人背后都站着250个人。

美国著名推销员乔·吉拉德在几十年的推销生涯中总结出了著名的“250定律”。他认为在每位客户的背后都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友……如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，因为他们知道了这样一件事：不要跟这位推销员做生意，他不可靠。

这就是乔·吉拉德的“250定律”。在他的推销生涯中，他每天都将“250定律”牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因客户的刁难、不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。

乔·吉拉德在35岁以前是个彻头彻尾的失败者。他不仅患有相当严重的口吃，还当过小偷，开过赌场，背了一身债务。但就是这个谁也不看好，而且是几乎走投无路的人，竟成为了世界上最伟大的销售员。

他曾连续12年荣登世界吉尼斯纪录世界销售第一的宝座。因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入《吉尼斯大全》，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。他被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。

乔·吉拉德的一句名言就是：买过我汽车的顾客都会帮我推销。他会在生意成交之后交给顾客一叠名片，并告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。每隔一段时间，乔·吉拉德就会寄给顾客感谢卡和一叠名片，提醒他那个承诺仍然有效。如此一来，老客户对乔·吉拉德的印象也会加深。1976年，老客户推荐来的生意约占他总交易额的1/3。乔·吉拉德付出了1400美元的酬劳，却收获了75000美元的利益。

乔·吉拉德说过：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”乔·吉拉德认为，干推销这一行，就是需要别人的帮助，最有效的推销就是让顾客帮你寻找顾客。“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔·吉拉德把成交之后看作是推销的开始。

这也告诉我们：每一个人都是一座藏金的宝库，因为在每一个人身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。在与人交往的时候要善待每个人。

其实，每一个人都生活在与他人的联系中，我们不应该将某一个人看成是一个单一的人，而应该看成是一个人脉网，我们所要做的就是利用这张人脉网，去网络那些自己所需要的人际关系，让他们帮助自己实现自己的目的。