第6章 友善——结“善缘”才能把生意越做越大

1.生意场上千万不可树敌

李嘉诚说：“与新老朋友相交时，要诚实可靠，避免说大话。要说到做到，不放空炮，做不到的宁可不说。”这句话不仅告诉我们做人的道理，更是一条重要的生意经。做生意，本身就是和人打交道，在互相信任的基础上，达成共识，进行合作，获得双赢。所以，不论何时何地，都要忠诚、有义气，对自己说出的每一句话、做出的每一个承诺，一定要牢牢记在心里，并且一定要能够做到。承诺不要轻易说出口；没有把握完成的事情，不要轻易许下承诺。

李嘉诚在塑胶裤带公司工作的时候，才20岁就因为良好的业绩被提拔成为公司经理。但是李嘉诚一直都希望能有自己的事业，自己做老板。他在塑胶行业做了那么久，积累了很多的经验，同时他也看到，塑胶产业还有很大的发展空间。因此，他想离开公司，自己单干。但是，不可避免地，将来自己会和现在的老板成为竞争对手。然而这个老板对自己却有知遇之恩，没有他，就没有李嘉诚的现在。

李嘉诚离开的那天，公司老板亲自在酒楼设宴为他饯行。李嘉诚非常感激，但同时也感到深深的内疚。这个老板对他非常好，否则的话，就算是因为业务能力突出，他也不可能在20岁就坐上经理之位，他的一切成绩都得益于老板的提拔和赏识。

饭桌上，李嘉诚跟老板交心地谈话，他说：“我离开你的塑胶公司，是打算自己也办一家塑胶厂。我难免会使用在你手下学到的技术，也肯定会开发一些同样的产品。不过，我向你保证，我绝不会将一个客户带走，也绝不会用你的销售网推销我的产品，我会另外开辟销售路线。”老板点点头，并告诉李嘉诚，以后不是敌人，还是朋友。

李嘉诚很快就组建起了自己的公司，很多以前曾经跟他有过业务联系的客户纷纷找上他，希望能够跟他合作。面对巨大的利益诱惑，李嘉诚依然不为所动，婉言谢绝了，并且告知对方原因。他还强调，以前打工的塑胶裤带厂和自己有着深厚的情谊，并且他们同样具有很强的实力，希望这些客户都能继续与他们保持一贯的联系和合作。

李嘉诚喜欢在生意场上结交朋友，无论是面对竞争对手，还是面对不喜欢自己的人，他都一如既往地跟对方真诚地交流。在香港，没有人不知道李嘉诚的好人缘。李嘉诚曾经说：“人要去求生意，就比较难；生意跑来找你，你就容易做。那如何才能让生意来找你呢？那就要靠朋友。如何结交朋友？那就要善待他人，充分考虑到对方的利益。”

俗话说，“多一个朋友多一条路。”李嘉诚在生意场上就奉行“没有敌人”这一原则。他从不树敌，有了利益纠纷，先想到的是如何解决问题，而不是对某个人怀恨在心；而当别人把他当成敌人的时候，李嘉诚又会表现得非常的真诚，化敌人为朋友。

2013年10月，马云宣布将关闭微信账号，力推自家来往。随即阿里巴巴暂停了面向微信的第三方应用服务，目的是为了保障消费者的用户感受，控制淘宝交易的风险。这让所有在微信上进行淘客创业的营销账号面临致命一击，也意味着马云正式向马化腾“宣战”。

马云在一封内部信中写道：“今天，天气变了，企鹅走出了南极洲了，他们在试图适应酷热天气，让世界变成他们适应的气候。与其等待被害，不如杀去南极洲。去人家家里打架，该砸的就砸，该摔的就狠狠地摔。”这样直白的挑衅话，让马云与马化腾之间的这场争斗显得火药味十足。

马云还要求每一个阿里员工在11月底前必须有外部来往的100个用户。马云称，“来往最大的特色是几万名员工不服输的精神”，表示应该“用愚公之精神去挑战X信”。

但是这番激烈的斗争并不影响两位互联网界“大佬”的关系。2013年11月，马云和马化腾齐聚复旦参加活动，在现场，马云谈及微信与来往之间的关系时表示，“只有互相挑战，社会才会进步。如果移动互联网只有一个微信的话，整个中国是不够的。所以我们做一个来往，他们搞一个微信，很好”，“也许我们成不了大器，但是至少能让微信不断创新，用户可以慢慢地交费。让用户有更好的体验，这也是蛮好的事情。”

马化腾则表示：“每一个领域一定有细分的优势，大家可以结合自己的优势去占据。”

马云甚至幽默地说：“我们生活在一个好的时代，这个好的时代绝不意味着闻‘讯’而逃，这个‘讯’就是腾讯的‘讯’。”

一旁的马化腾抢过话茬儿说：“‘逃’是淘宝的‘淘’吧。”现场观众大笑。

做生意，就是要把金钱纷争抛开了去。赚多赚少是自己能力的问题，朋友多少则是自己能不能立足的问题。若是整个商界的对手都被打造成为你的朋友，这样的话，你做生意是不是就更方便了许多？

2.奉行善意收购的原则

我们纵观李嘉诚的整个发家史，实际上很大程度上就展示了一个企业的收购扩张史。在李嘉诚主持的每一次庞大的收购行动中，几乎都是采取的“软”收购，并且真正做到了“兵不血刃”，特别表现在永高公司、和记黄埔、青州英妮、港灯等公司的收购过程中。李嘉诚的每次收购行动，都是以股东的利益为前提条件，以双方皆大欢喜为出发点而进行的友善收购。

1979年，李嘉诚从汇丰银行手里购得老牌英资财团和记黄埔9000万普通股，获得和记黄埔22.4%的股份，成为和记黄埔董事局执行董事。当时的香港就有人持这样的观点：“李嘉诚是靠汇丰的宠爱，轻而易举购得和黄的，他未必就有本事能管理好如此庞大的老牌银行。”当时英文《南华早报》和《虎报》的外籍记者闻风而动，一再追问汇丰老板沈弼：“为什么要选择李嘉诚接管和黄？”沈弼回答说：“长江实业近年来成绩良佳，声誉又好，而和黄的业务脱离1975年的困境踏上轨道后，现在已有了一定的成就。汇丰在此时出售和黄的股份是顺理成章的。”

李嘉诚作为和黄控股权最大的股东，完全可以行使自己所控的股权，为自己出任董事局主席效力，但他没有这样做。一向和气的李嘉诚之所以出任董事局主席，是众股东推选产生的。董事局为他开出丰厚的董事袍金，李嘉诚表示不接受。李嘉诚为和黄公差考察、待客应酬，都是自掏腰包，而从不在和黄财务上报账。因此，他很快获得众董事和管理层的好感和信任。在决策会议上，李嘉诚总是以商议的口气发言，但实际上，他的建议就是决策，众人自然而然都会信任他。

李嘉诚“小利全让，大利不放”。随着和黄公司的盈利日益丰厚，李嘉诚的红利也相应增多。同时，他一面又在加紧增购和黄的股份，不断地“鲸吞”和黄。李嘉诚收购和黄的事，在民间流传了一副对联：“高人高手高招，超人超智超福。”

所谓善意收购，就是指做成的交易令双方都满意，甚至还会使双方的友情更深。而不是那种乘机收购，然后找机会控制对方公司的做法。在这一点上，李嘉诚一直奉行着他做人的基本准则——和气生财。

这样的举动，为李嘉诚赢得了“白衣骑士”的美誉。李嘉诚非常有耐心，擅长以柔克刚，以静制动。他收购对方的企业，必与对方进行协商，尽可能通过心平气和的方式谈判解决；若对方坚决反对，他绝不会强人所难，而会干脆地放弃。无论成与不成，通常都能使对方心悦诚服，且在日后与对方成为朋友。

而且李嘉诚不会像许多新任老板一样，进行“一端式”的人事改组与“拆骨式”的资产调整。他会尽可能地挽留被收购企业的高层管理人员，照顾小股东的利益。对股权重组等大事，他必征得股东会议通过。若收购未遂，李嘉诚也不会以所持股权为“要挟”，逼迫对方以高价赎购来作为退出收购的条件。

李嘉诚表示，自己从未进行过恶意收购。他说：“我喜欢友善交易，这是我的哲学。我曾告诫两子，不要占任何人的便宜。我不喜欢破坏任何一家公司。有很多收购是不友善的，会破坏一家好公司，我不喜欢这样。我通常会收购百分之几的股份作为基础，然后看看是否有好机会，如果没有，我便退出。”李嘉诚还表示，如果无法在友善的环境下增加股权，他宁愿退出。

和气生财的李嘉诚赢得了香港上下一片赞誉。由于进行的是和善收购，所以李嘉诚并没有树立敌人，甚至有些人与他的关系还越来越好。自然地，李嘉诚的资产也就变得越来越多。

3.真心能换来实意

李嘉诚曾说：“一家小的家庭式公司，要一手一脚去做；但当公司发展大了，便要让员工有归属感，令他们安心，这是十分重要的。管理之道，简单来说就是知人善任，但在原则上一定要令他们有归属感，要他们喜欢你。”一个企业从小到大、从弱到强，离不开领导与下属间的协作。企业要做到无懈可击，就必须上下一心。

上海人盛颂声、潮州人周千和两人从1950年起就跟随李嘉诚，盛颂声负责生产，周千和主理财务。他们始终兢兢业业、任劳任怨，辅助李嘉诚创业。

周千和回忆道：“那时，大家的薪酬都不高，才百来港元上下，条件之艰苦，不是现在的青年仔所能想象的。李先生跟我们一样埋头拼命做，大家都没什么话说的……有人会讲，李先生是老板，他为自己苦，值得，打工的就不值。话不可这么讲，李先生宁可自己少得利，也要照顾大家的利益，他把我们当自家人。”

李嘉诚将盛颂声、周千和两人当作自己的左膀右臂，而这两个人也确实忠心耿耿、埋头苦干，为公司尽职尽责，毫无怨言。

1980年，李嘉诚提拔盛颂声为董事副总经理；1985年，他又委任周千和为董事副总经理。李嘉诚在给他们委以重职的同时，又委以重任。盛颂声主要负责长江集团的地产业务，周千和主理长江集团的股票买卖。这两项业务可谓长江集团的重中之重。

1985年，盛颂声因移民加拿大，脱离长江集团。李嘉诚亲自为他举行盛大宴会饯行，使盛颂声十分感动。周千和则始终如一地在长江集团服务，后来他的儿子也加入长江集团，成为长江集团的骨干。

李嘉诚用人为善，宁亏自己，也不会亏大家。虽然长江自建厂以来经历了不少大起大落、浮浮沉沉，但无论何时，都鲜有员工跳槽。

任何企业领导与下属之间的关系是否和谐，关系到整个企业的兴衰发展。李嘉诚由穷困潦倒的打工仔发展成华人首富；长江塑胶厂由破旧不堪的小作坊，一步步成长为庞大的跨国集团公司。除了靠李嘉诚自身的能力外，还得益于他留人先留心，懂得用自己的真情换得下属真心实意的付出。

领导与下属之间的关系很微妙，虽一开始是由利益连起来的，但却日久见人心。领导者若利欲熏心、自私自利，其下属只会为了那份工资做相应的工作，根本不会付出丝毫的真心。这样的领导者，更无法留住有雄才伟略的才干之人。而领导若能够与下属同甘共苦，尊重下属的工作，并时刻关注他们所得利益是否与公司同步，就能赢得职员的尊重与爱戴，使他们誓言效忠。上下一心，才能使你的公司成为外强内刚的“铁打公司“。

1993年12月，浙江正泰集团的一批产品要出口到希腊，产品已装好，船期也定好了。但董事长南存辉还是放心不下，因为这是自己企业的产品第一次出口欧洲市场。南存辉首先看重的不是利润高与低的问题，而是自己的产品能不能打动对方。

南存辉知道，自己的企业必须要拿出足够的真诚来——产品一定不能有一点瑕疵，必须保证万无一失。南存辉果断下令：“这批货不能发，所有产品全部开箱检查，直到没有一点问题为止！”

看着工人们从卡车上将一箱箱的产品重新卸下，运回仓库，负责运输的经理非常着急。他赶忙提醒南存辉，这样一来，就会误了船期，如不能按时交货，外方会提出索赔的。

南存辉却不为所动，他站在那里，冷着脸一言不发。所有在场的人都知道董事长的脾气，在质量方面，他压根儿就没有什么商量的余地。没办法，只好按董事长的指令办——全部开箱检查。等到员工们检查完产品，再重新装箱时，已误了船期，导致集团一下子亏损了80多万元人民币。

南存辉似乎看出了大家的心思，他冷静地说：“大家的心情我理解。但企业的信誉、产品的品牌更重要。我们今天虽损失了80万元，但有了信誉，我们还可以赚更多的80万元。”

其实作为企业来讲，将产品的质量做好、服务做优，这就是一种诚意，一种对消费者的真诚。只有这样，才能换来消费者的青睐。

“真诚”是企业家的必备素质，是商人安身立命之本。无论是对竞争对手真诚，还是对客户真诚，只要我们时时刻刻保持着一颗真心，想必一定也会得到对方的真心。

4.对自己要节俭，对他人要慷慨

李嘉诚经常穿一套黑色或者深蓝色的西装，配着雪白的衬衣和条纹领带。在外人看来，这些西装很笔挺、很整洁、很得体。但其实，李嘉诚的西装，十套里有八套是旧的，春、夏、秋、冬，他就在这些衣服之间选来选去。

李嘉诚穿的皮鞋也很普通，虽然它们总是被擦得锃亮。他出门带的小皮箱也简单得很，只装些洗刷用品、内衣、睡衣，还有必要的文件。生活虽简单，但李嘉诚呈现给人们的形象却总是风度翩翩、朴实无华。

在人们的印象里，李嘉诚从没有披金戴钻过。他戴着一块价值不到50美元的手表，这一消费水平，停留在低收入的打工一族的水平。节约的都是利润。一个不懂节俭的商人，就不懂得如何创造财富，也难以累积到财富。李嘉诚对自己要求十分节俭，但是对身边的人，哪怕是竞争对手，却非常慷慨。

1987年11月27日，位于九龙湾的一块政府公地拍卖。因为这块地皮的地理位置良好，拥有极高的开发价值，房地产界的多数大亨都参加了这块地皮的拍卖。当天，李嘉诚也出现在了拍卖场上。

一开始李嘉诚就和一位竞标者连叫两次，底价连跳两次。就在这个时候，拍卖场上响起了一个李嘉诚非常熟悉的声音：“2.15亿！”李嘉诚回过头一看，原来是一直与之保持着良好合作关系的胡应湘。李嘉诚回头对胡应湘微微一笑，表示招呼，胡应湘也报以笑容。

竞争价格不断被抬高。就在人们处于兴奋中时，李嘉诚的得力助手周年茂悄悄地走到胡应湘的助手何炳章身边，对他一阵耳语。结果，胡应湘居然就退出了竞投，不再应价。

价已经加到4亿港币，拍卖场敏感的临界线就要到来。竞投各方都默默在心里打着自己的算盘。这时，李嘉诚再次举起他的手，报出4.95亿港币的天价，令在场的所有人侧目。

拍卖师一锤定音，李嘉诚终于将这块公地收入怀中。不过，令人感到惊讶的是，在拍卖会后，李嘉诚立刻宣布：“这块地是我和胡应湘先生联合所得，将用以发展大型国际商业展览馆。”原来，这就是为什么看起来气势汹汹的胡应湘会突然退出竞投的原因。

李嘉诚曾经有一位跟随他多年的老员工，后来那位老员工得了青光眼，李嘉诚就立即让他退体去新西兰养老，并询问道：“你爱人的工作稳不稳定？若是不稳定，可以让她来咱们的公司，保你一家以后无忧。”后来那位老员工真的被李嘉诚送去了新西兰养老。而李嘉诚每次在报纸上看到有关治疗青光眼的消息时，都会让手下剪一份给那位老员工寄去，生怕他错过什么有利于病情的消息。

李嘉诚曾经说过：“如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意绝对不能干。”广结善缘，才能把生意越做越大。朋友越多，生意的选择才能越多，所以我们应该先付出，才能交到更多的朋友。

节俭，是对自己良好生活习惯的一种保持。但是在结交朋友的时候，却不能节俭吝啬。该花的钱一定要花。就像是李嘉诚说的，“有钱一起赚”，这样，别人才会真心实意地与我们交朋友。其实做生意讲究的是互利互惠，不要只求一方得利益，让别人没有利益可以分享。如果这样吝啬，是不能得到他人的信任的。

李嘉诚常常教育两个儿子，要注意考虑对方的利益，不占任何人的便宜。小儿子李泽楷曾说：“我从家父那里学到的东西很多，最主要的是怎样做一个正直的商人，以及如何正确处理与合伙人的关系。”慷慨地处理与他人的关系，为自己打造一个良好的人际关系网，无论是做生意，还是做其他事情，往往都能够让你事半功倍。

5.不害人，要乐于助人

李嘉诚得到过许多人的帮助和支持，有些人对他的恩德是难以用礼品来报答的。有位对他的工作给了很大帮助的朋友对他说过这样一句话：“帮助人是一种缘分。”他的意思中蕴含着更深一层的理解：人际间的缘分都是共有的，既没有你我之分，又你中有我，我中有你。我帮了你，你帮了他，他又帮了我。当有人需要帮一把时，我们能搭把手帮一把就是一种回报，这就是一种社会共有的缘分。

1978年，长实与会德丰洋行共同出资购得天水围的土地。第二年下半年，中资华润集团等购得其大部分股权，共同组建了巍城公司，决定对天水围进行开发。

然而，由于港政府一系列的决策，要求巍城公司在12年内在这块40公顷的土地上完成价值14.58亿港元以上的建筑，后又承包给他们25.8亿港元的工程。这利益虽大，但风险却也空前绝后，对华润来说，无异于头上被泼了一盆冷水。

但李嘉诚依然看好天水围的前景。他开始全力出手，不慌不忙，逐年从其他股东手中购入他们抛出的“垃圾”股票。到1988年，李嘉诚成为与华润并列的两家股东之一。

其后，长实与华润签订协议，长实保证华润可获纯利7.52亿港元，并即付5.64亿港元给华润。如将来楼宇售价超过协议范围，其超额盈利由长实与华润共享，华润占51％。华润只管坐收渔利，其风险全部由长实承担。

李嘉诚信心满满，果真如期完成了工程。按照协议，第一期发售的7幢，税后利润共计10.86亿港元，其中长实得6.23亿港元，华润得4.63亿港元；另外7幢，华润可赢得协议范围中的7.52亿港元利润；以后六期华润所分得的利润，完全等于是“额外”所得，而长实的利润所得，更是难以估计。

在这笔生意中，李嘉诚承担了非常大的风险，而且有很大一部分风险是他主动承担的。他本着互相帮助的原则，帮助华润在关键时刻坚持了下来。从李嘉诚的这些举动来看，他哪里还像一个生意人？但恰恰是这样的做法，让他在香港赢得了非常高的声誉。几乎所有人都知道跟李嘉诚做生意不会吃亏，因为他的人品可靠。

在李嘉诚的人生哲学中，最重要的一点就是：不害人，乐于助人。尽管他知道有一些人会乘机在自己身上捞油水，但他也并不在意。因为他认为自己这样做，一定会使自己活得更开心，更快乐，这并不是钱财所能买到的。

有一句俗话叫“买卖不成仁义在”，也就是说，哪怕双方由于利益问题没有谈拢，那也不应该就此变成仇人。我们不要因为对方的要求（要价）不符合我们的标准，就想着办法用坏主意。做生意，应该靠智慧、靠谈判，有什么应该我们去做的，就尽量去做。主动帮助别人，到最后，一定会对我们有好处的。

台湾著名企业家黄平璋先生告诉大家：“人的价值在于帮助别人。企业家肩负着道德使命和社会责任。”同人合作做生意时，李嘉诚一直将利益看得淡泊。他凡事必留后路，虽看似吃亏，实则正是他的精明之处。因为所谓“舍得”，有“舍”才有“得”。李嘉诚曾说：“做事要留有余地，不把事情做绝。有钱大家赚，有利润大家分享，这样才有人愿意与你合作。假如拿10%的股份是公正的，拿11％也可以，但是如果你只拿9％的股份，就会财源滚滚来。”

“仁爱”，不只是管理企业之本，也是做人之本。我们可以通过积极帮助他人，来帮助他人解决一些问题，这样，也能让我们的形象变得更加值得信赖。帮助别人，既能让自己快乐，又能让我们的朋友越来越多，对你的生意也越来越有好处，又何乐而不为呢？

6.不能为了防备极少数坏人，连朋友也拒之门外

李嘉诚说：“坏人固然要防备，但坏人毕竟是少数，人不能因噎废食，不能为了防备极少数坏人连朋友也拒之门外。更重要的是，为了防备坏人的猜疑，算计别人，必然会使自己成为孤家寡人，既没有了朋友，也失去了事业上的合作者，最终只能落个失败的下场。”

当年李嘉诚想要与华资财团再次联手合作，吞并“垂暮狮子”置地。不仅是他们，当时许多财大气粗的华商大豪都跃跃欲试。

多位大老板纷纷前往拜访西门·凯瑟克，但是都纷纷铩羽而归，因为西门·凯瑟克对价格的要求太高。

李嘉诚也去拜访过西门·凯瑟克，表示愿意以每股17港元的价格收购25％的置地股权，这比置地10港元的市价要高出7港元之多。虽然西门·凯瑟克对这个出价仍不满意，但他却未把谈判之门彻底堵死，他说：“谈判的大门永远向诚心收购者敞开，关键是有双方都可接受的价格。”于是，李嘉诚等人与西门·凯瑟克继续谈判，却一直很难达成一致。

在谈判中，李嘉诚不想表现得太积极，这也许是他的性格使然。所以，同收购港灯时一样，他有足够的信心等待有利于他的时机降临。

不久，扶摇直上的香港恒指受华尔街大股灾的影响，突然狂泻。1987年10月19日，恒指暴跌420多点，被迫停市后于26日重新开市，再泻1120多点。股市愁云笼罩，令投资者捶胸顿足，痛苦不堪。股市大亨们为求自保，谁也没有能力再参与这场股市大收购了。置地的股票跌幅约四成，令西门·凯瑟克寝食难安。

1987年，李嘉诚开展了“百亿救市”，证券界揣测，其资金用途，将首先用作置地收购战的银弹，但他却并没有落井下石。

这次收购虽然最终没能成功，但是李嘉诚的这种生意场上只有对手、没有敌人的做法却为业界所称道。投资时，切不可以意气用事，关键时刻，帮助别人就等于帮助自己。一般情况下，这才是真正的投资家的做法。在这个意义上，可以说李嘉诚“百亿救市”后而又退出收购，反而是一种胜利。

每每谈及自己的成功之道时，李嘉诚总会一再强调良好的处世哲学和用人之道，“谁是我们的朋友，谁是我们的敌人，这是做生意的首要问题。”在李嘉诚看来，应与下属、客户建立起融洽的关系。当你有了好人缘，大家就会卖力为你工作，在生意上为你出力。关系融通了，就会一顺百顺，生意自然红红火火，这都是广结人缘带来的好处。

就像不能因为出门会遭遇出车祸的危险而躲在家里不出来一样，我们也不能因为所结交的人里可能有坏人而拒绝结交朋友。好的人脉关系是你生意场上制胜的法宝。我们要广交天下朋友，就算里面有一部分坏人，那也是微不足道的。

生意场上没有永远的敌人。经商中应该奉行“朋友多了路好走”。真正精明的商人，他们与那些掺杂在朋友中的“投机者”也保持着微妙的关系，纵使对方想占点小便宜，他们也不会太在意。因为他们知道，睁只眼闭只眼，比摊牌，或者落井下石，搞得两败俱伤要好得多。与人合作会为我们带来更多生意上的帮助或合作机会。