第9章 沟通——1句话说动人心(2)

夸人减龄

芸芸众生每一个人都希望自己永远年轻。因此成年人对自己的年龄非常敏感。

由于成年人普遍存在怕老心理，所以“夸人减龄”就成了讨人喜欢的说话技巧。这种技巧在于把对方的年龄尽量往小了说，从而使对方觉得自己年轻，养生有术等，产生一种心理上的满足。比如一个三十多岁的人，你说他看上去只有二十多岁，一个六十多岁的人，你说他看上去只有四五十岁，这种说法对方是不会认为你缺乏眼力，从而对你反感的，相反，他会对你产生好感，形成心理相容。

“夸人减龄”这种方法只适用于成年人（特别是中老年人），相反，对于幼儿、少年，用“逢人增岁”（年龄往大了说）的方法效果较好，因为他们有一种渴望成长的心理。

遇货添钱

货，就是购买物品。买东西是再平常不过的日常行为。在我们的心中，能用“廉价”购得“美物”，那是善于购物者所具有的特质，那是精明人的一种象征，虽然我们不会这种技能，而且也不可能人人都是精明购物者，但我们还是希望我们的购物能力得到别人的认可。因此，当我们买了一件物品之后，如果花了50元，别人认为只需30元时，我们就会有一种失落感，觉得自己不会买东西。但当我们花了30元，别人认为需要50元时，我们则有一种兴奋感，觉得自己很会买东西。由于这种购物心态的存在，“遇货添钱”这种说话方式也就能打动人心。

甲买了一套款式不错的西服，乙知道市场行情，这种衣服两三百元完全可以买下。于是乙在品评这件衣服时说：“这套西服不错，恐怕得六七百元吧？”甲一听笑了，高兴地说：“老兄，你说错了，我160元就买下啦！”

这里乙的说法就很有技巧性，在他不知道甲花了多少钱买下这套衣服的情况下故意说高衣服的价格，使对方产生成就感，当然也就使得对方感到高兴。

遇货添钱法能讨得对方欢心，操作起来也简单，对其价格高估就行了。当然“价格高估”也需要注意两点，一要对物价心里有底，二不能过分高估，否则收不到好的效果。

5.倾听对方说话的6个规则

人的能力毕竟有限，肯定有许多东西是我们个人所无法了解的，通过倾听别人的谈话，我们可以获取许多有用的信息，可以分享他们的知识和经验，为我们的思考提供帮助。

1951年，威尔逊带着母亲、妻子和5个孩子，开车到华盛顿旅行，一路所住的汽车旅馆，房间矮小，设施破烂不堪，有的甚至阴暗潮湿，又脏又乱。几天下来，威尔逊的老母亲抱怨地说：“这样的旅行度假，简直是花钱买罪受。”善于思考问题的威尔逊听到母亲的抱怨，又通过这次旅行的亲身体验，得到了启发。他想：我为什么不能建立一些便利汽车旅行者的旅馆呢？他经过反复琢磨，给汽车旅馆起了一个好听的名字叫“假日酒店”。

想法虽好，但没有资金，这对威尔逊来说，确是最大的难题。拉募股份，但别人没搞清楚假日酒店的经营模式，不敢入股。威尔逊没有退缩，心中只有一个念头，必须想尽办法，首先建造一家假日酒店，让有意入股者看到经营模式后，放心大胆地参与募股。远见卓识、敢想敢干的威尔逊，冒着失败的风险，果断地将自己的住房和准备建旅馆的地皮作为抵押，向银行借了30万美元的贷款。1952年，也就是他旅行的第二年，终于在美国田纳西州孟菲斯市夏日大街旁的一片土地上，建起了第一座假日酒店。5年以后，他将连锁的假日旅馆开到了国外。

倾听别人说话，是处世中必不可少的内容。能够耐心听别人说话的人，必定是一个富有思想的人。威尔逊就是一个有思想的人。他的成功，在于他能注意倾听别人的谈话。

我们在吸取他人有益的思想时，必须做的事就是要像威尔逊那样，学会倾听，听别人说什么，从他人的语言中提炼有价值的信息，便于自己思考时使用。

我们的听觉不仅仅是一种感觉，它是由4种不同层面的感觉组成的：生理层、情绪层、智力层和心灵层。眼睛和耳朵是思维的助手，通过它们，我们可以感觉到真正的意味。当它们“动作”协调时，我们就能够真正听到别人在说些什么，而不是草率地听。

做一个耐心的倾听者要注意以下6个规则：

规则一：对讲话的人表示称赞。这样做会造成双方良好的交往气氛。对方听到你的称赞越多，他就越能准确表达自己的思想。相反，如果你在听话中表现出消极态度，就会引起对方的警惕，对你产生不信任感。

规则二：全身心地注意倾听。你可以这样做：面向说话者，同他保持目光的亲密接触，同时配合标准的姿势和手势。无论你是坐着还是站着，与对方要保持在对于双方都最适宜的距离上。我们亲身的经历告诉我们，人们往往只愿意与认真倾听、举止活泼的人交往，而不愿意与“推一下转一下”的“石磨”打交道。

规则三：以相应的行动回答对方的问题。对方和你交谈的目的，是想得到某种可感觉到的信息，或者迫使你做某件事情，或者使你改变观点，等等。这时，你采取适当的行动就是对对方最好的回答方式。

规则四：别逃避交谈的责任。作为一个听话者，不管在什么情况下，如果你不明白对方说出的话是什么意思，你就应该用各种方法使他意识这一点。比如，你可以向他提出问题，或者积极地表达出你听到了什么，或者让对方纠正你听错之处。如果你什么都不说都不做，谁又能知道你是否听懂了？

规则五：对对方表示理解。这包括理解对方的语言和情感。有个工作人员这样说：“谢天谢地，我终于把这些信件处理完了！”这就比他简单说一句“我把这些信件处理完了”更富有情感。

规则六：要观察对方的表情。交谈在很多时候是通过非语言方式进行的，那么，就不仅要听对方的语言，而且要注意对方的表情，比如看对方如何同你保持目光接触、说话的语气及音调和语速等，同时还要注意对方站着或坐着时与你的距离，从中发现对方的言外之意。

在倾听对方说话的同时，还有以下几个方面需要我们努力避免：

第一，别提太多的问题。问题提得太多，容易造成对方思维混乱，谈话精力难以集中。

第二，别走神。有的人听别人说话时，习惯考虑与谈话无关的事情，对方的话其实一句也没有听进去，这样做不利于交往。

第三，别匆忙下结论。不少人喜欢对谈话的主题做出判断和评价，表示赞许和反对。这些判断和评价，容易让对方陷入防御地位，造成交际的障碍。

下面再列举6点令人满意的听话态度：

①适时反问。

②及时点头。

③提出听不清楚之处并加以确认。

④能听出说话者对自己的期望。

⑤辅助说话的人对自己的话加以补充说明。

6.话题卡住了不用怕，但严禁继续纠缠

即便是一位非常善于交谈的人，也难免会在与人聊天时遇到这样的问题，说着说着，话题卡住了：一种情况是你觉得对方对你说的话没有了兴趣，你主动停下了说话；另外一种情况是你对自己所说的话题了解得太少，说到一半便没了材料。

遇到这两种情况，就马上换话题，千万不要继续喋喋不休，这会引起别人的反感。如果双方在相聚的两个小时里面，你的有些谈话让对方产生兴趣，或者，你有几次让对方开心地笑，那对方应该是不会记得你曾经提过几个无聊的话题的。谈话是发生在当下的事情，很少有人能够同时听着你讲话，脑子里却一直惦记着三分钟前你讲了什么烂话题。

可是，如何找一个让对方感兴趣的话题呢？这就在于你平时的积累。只有拥有了深厚的内涵、广泛的知识，才能让别人对你的谈话更有兴趣，并且你在与人聊天的时候，才更容易找到合适的话题。

朱敏是一个化妆品推销员，平时比较喜欢看书，各种类型的书都喜欢看，各个学科都喜欢研究一下，甚至连佛经、周易等都看过一些。这些书籍极大地开阔了她的视野，也让她了解了各方面的知识。所以，无论与什么样的客户，她都能找到话题，并且她说话总是头头是道，很让人信服。

有一次，她带一位新来的推销员万菲去拜访客户，她想让万菲得到更多的锻炼机会，便让万菲一个人去和新客户沟通。

但是，在与客户谈话的过程中，万菲总是谈到一半就没有了话题，对她所推销的产品，客户更没有兴趣。这让万菲感到非常郁闷，于是她便跟着朱敏，看看她到底有什么技巧，可以把自己的产品推销给客户。

一个星期下来，万菲发现，朱敏在去拜访客户的时候，通常不是直接就提到自己的产品，先是和客户一通天南地北地聊。并且，她发现，朱敏好像天文地理什么都懂，在与客户聊天的时候，无论是什么人，她都能找到他们感兴趣的话题。等到聊得高兴了，她便适时地把自己的产品推荐给客户。

现在万菲终于明白了，原来朱敏之所以能和客户聊得投机，是因为她知识面太广了。

在与人聊天的时候，如果你的肚子里有“货”，别人聊到什么你都能“接招”，那么你们之间的话题自然就多了。一个人是否会说话，与说话的技巧有关，更与他掌握知识的多少有密切关系。肚子里没有多少知识的人，与人交谈的时候，只能局限在某个很小的范围里，一旦对方对你的话题不感兴趣，你就没有更多的话题与人交谈了。

相反，你若是平时就积累了各方面的知识，比如体育、政治、军事、旅游等等，你在与人聊天的时候，在某些话题上卡壳了，你可以非常轻松地就转移到另外一个对方有兴趣的话题上。

要想让自己与人谈论的话题源源不断，那么掌握各方面的知识就非常必要，并且广博的知识也能使你的谈话幽默机智、妙趣横生，容易感染人。

7.用“我们”化敌为友

说话时，常用“我”开头或代表自己观点的人，敌人只会愈来愈多；而常用“我们”的人，时间久了，敌人也会变成朋友。

农夫甲和农夫乙忙完了田里的工作，一起回家。他们走在路上，农夫甲忽然发现地上有一把斧头，就跑过去捡起那把斧头。他说：“我们发现的这把斧头还挺新啊！”就想带回家占为己有。农夫乙看到这把斧头是农夫甲发现的，应该归他所有，就对农夫甲说：“你刚才说错了，你不应该说‘我们发现’。因为这是你先看见，所以你应该改口说‘我发现了一把斧头’才对。”

他们两个继续往前走，农夫甲的手上仍然拿着那把斧头。过了一会儿，遗失这把斧头的人走了过来，远远地看见农夫甲的手上拿着他的斧头，就匆匆忙忙地追上来，眼看对方就要追上来了。这时候农夫甲很紧张地看农夫乙一眼，然后说：“怎么办？这下子我们就要被他捉到了。”

农夫乙听他这么一说，知道甲想把责任归咎到两个人的身上。于是农夫乙就很严肃地对农夫甲说：“你说错了，刚才你说斧头是你发现的，现在人家追来了，你就应该说‘我快被他捉到了’，而不是说‘我们快被他捉到了’。”

在人际交往中，“我”字讲得太多并过分强调，会给人突出自我、标榜自我的印象，这会在对方与你之间筑起一道防线，形成障碍，影响别人对你的认同。

因此，每个人在语言交流中，要学会避开“我”字，而用“我们”开头。

每个人的内心或多或少都存有潜在的“自我意识”，谁也不愿意被别人左右。如果他认为你是在说服他，那么他的反抗意识就会更加激烈，而不愿意接受你的看法，即使你说得天花乱坠、头头是道，在他眼中也不过是为谋取私利而进行的伪装表演。

经常使用“大家”、“我们”等这类字眼，会使人感觉到大家均是同路人，是生命共同体，于是对方原本顽固的心理防卫会不攻自破，并在不知不觉中认同你的观点。自我意识越强的人，越容易被对方这种“我们”说话策略所认同。

同样的道理，男女交往时，更要经常用“我们两人”来开头说话，这才会让对方产生亲密感。

人们最感兴趣的就是谈论自己的事情，而对于那些与自己毫无相关的事情，大多数人觉得索然无味。很多时间，别人对于你表现最大兴趣的事情，常常不仅很难引起他人的共鸣，而且还可能被他人嘲笑。

年轻的母亲会热情地对人说：“我们的宝宝会叫‘妈妈’了。”她这时的心情是高兴的，可是旁人听了会和她一样地高兴吗？不一定。谁家的孩子不会叫妈妈呢？你可不要为此而大惊小怪！这是正常的事情，如果不会叫妈妈的孩子才是怪事呢。所以，你看来是充满了喜悦，别人不一定有同感，这是人之常情。

竭力忘记你自己，不要总是谈你个人的事情，你的孩子，你的生活。人人喜欢的是自己最熟知的事情，那么，在交际上你就可以明白别人的心意，而尽量去引导别人说他自己的事情，这是使对方高兴最好的方法。你以充满同情和热诚的心去听他叙述，你一定会给对方以最佳的印象，并且对方会热情欢迎你，热情接待你。

8.有意见“要说”，更要学会“巧妙地说”

诚实是把真正的想法说出来。

我们没必要为了迎合对方，而刻意地隐瞒自己真实的想法。

某家具店内有位顾客正为买哪张桌子而举棋不定时，如果老板对他说：“圆桌有圆桌的好处，而方桌也有它方便的地方。”那么这笔生意就绝对做不成。

要成功卖出桌子应该这样说：

“像先生您这样的人，我认为方的比较适合，因为方的与您的个性颇能配合，若是您买下还可做个永久的纪念。”

这种说法等于是给了顾客一个建议。顾客听了很可能从迷惑中解脱出来，最后买下了它。

现在我们再举一个关于刑警的经验谈的例子。

他让嫌疑犯认罪的秘诀是对他们说：