第3章 知己知彼，做到游刃有余

【原文】

故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼。其伺言也，若声之与响；其见形也，若光之与影也。其察言也不失，若磁石之取针，如舌之取燔骨。其与人也微，其见情也疾。如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆。未见形圆以道之，既见形方以事之。进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正。事用不巧，是谓忘情失道。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神。

【译文】

由此可见，了解别人要从认识自己开始，只有先认识自己，才能更好地了解他人内心的想法。若能如此，那么与对方的相互了解，如同比目鱼的两目一般没有距离，彼此明晰可见；窥伺对方的言辞，如同声音和回响一样契合无误；从外形观察对方的内心深处，如同光和影子一样准确细致；侦查对方的言论中的真意，就如同磁石吸针一样没有差失，如同舌头吸取骨汁一样游刃有余，万无一失。这样与对方交谈，不用过多的言辞，暴露给对方的微乎其微，就可以非常迅速地洞悉对方的真实意图，就如同阴阳转换一样彼此渗透，方圆交替一样运用自如，相辅相成。在对方的基本情况尚未明晰之前，就应该用圆融的道理诱导对方；待一切明朗之后，就应该用方正的道理去劝服对方，助其成就大事。用人之道，不论升迁、黜退、贬左、崇右，都应该灵活运用上述道理。如果不首先确定方圆进退的策略，那么就无法掌控全局，管理别人。如果做事不掌握法则技巧，这就叫作“忘情失道”（不考虑实际情况，不遵循事物发展的规律）。自己首先确定周密详细的行动策略，再依此驾驭对方，就能在不暴露意图的前提下，于无形之中驱策众人以致成功，而对方尚不知其门道所在，这样方可称为“天神”。

【本章提要】

鬼谷子认为，有效的忤合智谋必须具备前提条件，即知己知彼，方能游刃有余，纵横捭阖。善于运用忤合之术的人，首先要确定有前途的人作为自己辅佐的对象，自己还必须有超人的智慧、高尚的品德、过人的胆识，而且还要有自知之明。只有这样的人，才能纵横天下，进退自如。

1.知人者智，自知者明

《贞观政要》中说：“知人既以为难，自知诚亦不易。”相比之下，自知比知人更难，难就难在它不仅需要智慧，更需要勇气，敢于以挑剔的眼光面对自身的不足，然后找到正确的策略。

老子也说：“知人者智，自知者明。”识别他人只是一种机智，而能认识到自己的错误才算高明！

一只狮子三天没有进食了，在一个山坡上，它看到一头肥壮的公牛在吃草。它并没有急于行动，因为它看到一只莽撞而可怜的豹子刚扑上去，就被这只公牛一头顶死了。

“要是公牛没有角就好了，那我就可以轻而易举地将它制服。可它长了角，身体又如此强壮，要是硬碰硬，它的双角肯定会刺穿我的胸膛。”身子瘦弱、疲乏无比的狮子想。它清楚自己的实力，它不可能敌过公牛那锋利的双角。

狮子慢慢地走到公牛身边，非常友好地说：“我真羡慕你啊，公牛先生。你的头是那么漂亮，肩是那么宽阔，腿和蹄又都充满了力量。可是，美中不足的是那两只角，我真搞不明白你怎么受得了这两只角，它们让你英俊的外貌受到了极大的损害，难道你不知道吗？”公牛说：“我还真没好好想过这个问题呢。不过，经你这么一提醒，我倒真觉得这两只角有点碍事了。对了，我真的很英俊吗？”

狮子说：“当然，我从不说谎，你其实很英俊，假如没有那两只角的话。否则就很难说了，虽然我认为你是英俊的，但其他动物就不一定这么想了，大家都不想看到这对角长在你的脑袋上，因为太丑陋了，对你的形象是多大的损害啊！”

说完，狮子掉头就走，躲在树后面看着。公牛等到狮子走远，越想越觉得它说的有道理，就把自己的脑袋往石头上猛撞，把两只角都撞碎了，他的头很快就变得光秃秃的。这时，狮子得意地跳出来，扑上去咬断了公牛的脖子。

比起那只找死的豹子，狮子无疑是有自知之明的。它知道自己拥有一张锋利的嘴，但它也知道自己敌不过公牛那犀利的双角。正因为如此，狮子才小心谨慎地行事，制定了正确的策略，先骗公牛自毁双角，再一击而中，把公牛变成自己的美餐。那只豹子，则是既无自知也不知人的典型，自大自傲，空有一腔激情，死得却很悲惨。

一只秃鹰飞过王宫，看见王宫中有一只黄莺深受国王宠爱，于是就问黄莺：“你是如何获得国王宠爱的？”黄莺回答说：“我到王宫后，唱歌十分动听，国王非常喜欢听我唱歌，因此十分喜欢我，就经常拿珍珠来打扮我了。”

秃鹰听了心里很是羡慕，它想：“我应该学学黄莺，这样说不定国王也会喜欢上我。于是秃鹰就飞到国王睡觉的地方，开始叫起来。国王此时正好在睡觉，听了秃鹰的叫声，感到十分愤怒，就吩咐手下把秃鹰抓来，并拔光了它的羽毛。秃鹰浑身疼痛，满是伤痕地回到鸟群中，它恼羞成怒，到处对别的鸟说：“这都是黄莺害的，我一定要报仇！”

没有自知之明的秃鹰，下场很是可笑。其实在现实生活中，我们身边有很多这样的“秃鹰”，总想做一番事，壮怀激烈，尾巴撅到天上，但因为看不清楚自身，说话做事无不弄巧成拙，处处碰壁。

只有自知，才能知人，才可做事。在这里，鬼谷子将自知之明作为钓言之术的基本工具之一。《吕氏春秋》中说：“物固莫不有长，莫不有短，人亦然。”我们要运用钓言之术，就要知道自己的长处和短处在哪里，才能借由不断的自我调整，针对对方的优劣长短，拿出合适的策略，提高成功率。

但现实中，眼睛只盯着别人的“聪明人”很多，他们习惯揣摩别人的心理，于是对别人了如指掌，对自己反倒不清楚了。因为不知自己几斤几两，事情不但做不成，最后连人也做不好。

因此才有话说：知人易，知己难。读到这里，我们如能抽出时间为自己打造一面“镜子”，定时察看、反省、改善，对自身的优势和劣势进行归纳总结，再去“知人”，何愁做事不顺，做人不成？

2.发现自己的优势

在鬼谷子看来，每个人都有自己独特的优势，“有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信；有以利，有以卑”。不管采用哪一种手段，具备何种优势，只要所用对路，做人和做事的效果都不会差。

所以，你一定得想清楚，自己可以依靠什么去打动别人？

乔·吉拉德1929年出生在美国一个贫民窟，他从懂事起就开始擦皮革，做报童，然后又做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等。但由于没有找到最适合自己做的事，他没有取得成功。不仅朋友弃他而去，欠了一身的外债的他，连妻子、孩子的吃喝都成了问题。为了养家糊口，他开始卖汽车，步入推销生涯。

乔·吉拉德以极大的专注和热情投入到推销工作中，只要碰到人，他就把名片递过去。不管是在街上还是在商店里，他都会抓住一切机会，推销他的产品，同时也推销他自己。三年以后，他成为了全世界最伟大的销售员。谁能想到，这样一个不被看好，而且还背了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够在短短的三年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他至今还保持着销售昂贵产品的空前纪录——平均每天卖6辆汽车！他一直被欧美商界称为“能向任何人推销出任何商品”的传奇人物。

乔·吉拉德做过很多种工作，屡遭失败。最后他把自己定位在做一名销售员，终于获得了成功。成功的最直接、最实用的方法就是做自己最擅长的事，否则，你将在众多人的参考意见中无所适从，找不到自己的方向。

每个人都有自己最擅长的事，最喜欢的事。

李小明是一位机械师。他已经做了十多年的机械工作，可他一直不喜欢自己的工作，总是想转行，却迟迟下不了决心。因为他已经做了十多年的机械工作，如果突然换一份其他工作，一切都需要从头再来，让他会感到很不适应，尽管他不喜欢，但也无法抛开累积十多年的机械专业知识。

李小明想改变，但又抛不开过去的包袱，自然无法突破。其实，既然知道自己再继续做下去也不会有兴趣，就应该果断地做出决定：转行！做自己喜欢的事情更容易激发自己的想象力和创造力，并获得成功。

每个人都有很多能力，但总有一种能力是最擅长的。只有找准自己最擅长的事，才能最大限度地发挥自己的潜力，调动自己身上一切可以调动的积极因素，并把自己的优势发挥得淋漓尽致，从而获得成功。

一个人要充分地估测自己，给自己找准位置，充满信心、真诚地做自己能做的和应该做的事，才有可能成为自己所希望的那种人。多少杰出人士的经历说明：假如你不仅知道自己能干什么，而且知道自己不能干什么，在充分发挥才能优势的基础上，在扬长避短的前提下选择你的起点、着力点和努力方向，你就能少走弯路。

人的能力是有限的，一个人不可能样样都行，要知道自己能干什么和不能干什么。能给自己准确定位的人，才是真正有谋略的人，才能取得成功。

有一个经商者，刚开始创业时，为了找到一处合适的房子，托人找到房东，用很便宜的价格把房子租了下来。后来，由于各种原因，他觉得这个地段不好，于是将房子又转租出去了，自己到另外一个路段开了一家饭馆。

三年之中，他开饭馆没有赚到钱，反而发现自己原来更适合做转租房子的生意。这位经商者反省自己，发现自己对房产方面的事很感兴趣，也表现了很强的能力。最终，他果断地决定放弃饭馆，专门做起了二手房出租业务。结果，他成为了一名成功的房屋出租中介商，在这一行内如鱼得水，收入越来越高。后来，他还在当地开起了房产中介的连锁加盟店，将自己的牌子在整个城市打响。

这位经商者打算做番事业，一开始选择的是餐饮业，但经过尝试之后他才发现，自己的优势是在房地产。有些人遇到此事，为顾及面子或许仍会勉力支撑不景气的饭馆，在不擅长的事情上坚持到底，而这位商人则是立刻将精力转到自己最擅长的事情上去，所以他用最短的时间获得了成功。

要给自己一个良好的定位，寻找到优势和资本，就需要不断地自我反省，冷静分析和逆向揣摩，深入了解自我的才能和兴趣的倾向。

检讨一下以往几年间性格和形象的转变，找出自己有哪些明显的优势，借以推断自身的发展趋势。

重要的还有，对自己提出需要解决的问题。

我是谁？

我的人生观、价值观、资质、兴趣、能力、学业背景、个人形象、动机、家庭背景、性格特征，等等，发现自我的基本面。

我的优势是什么？

我目前从事的工作、专业特长、其他资格和技能、社交及与别人沟通的能力、可能发展的技能、社会活动、旅行经验、工作经验、喜爱的工作环境、推销产品的能力、是否喜欢冒险等，从中发现自己的特长和拥有的资本。

我所处的环境是什么样的？

当前工作的性质、我的理想目标、社交环境、人际关系的当前模型，朋友圈、主要领导、主要对手、同事和下属、亲人和朋友，寻找这些因素之间的联系，给自己一个明确的定位，然后找到最需要解决的问题以及应该采取的办法，知道自己有哪些资本可以信赖，有哪些缺点需要及时改进，从而有的放矢，按部就班地落实好每一步。

鬼谷子告诉我们，一个人不需要多么全面，只要有一点做得好，他就足够强大。比如说客，一人之辩，重于九鼎之宝，三寸之舌，强于百万之师；还有剑客，凭一身好武艺，十步杀一人，千里不留行，成为王公诸侯们的座上宾。每一样都做得出色是不可能的，但我们可以将其中一样做到最精细、最专业，打造为自己的立业之本。“圣人所以独用者，众人皆有之；然无成功者，其用之非也。”同时，拥有一技之长后，就要将自己的优势运用得当，正确的手段用在合适的地方，就一定能够纵横捭阖，收到回报。

3.明确自己的立场

在纷繁复杂的社会生活中，当彼此对立的各方都邀请自己加入的时候，应该接近谁？远离谁？弄清这一点十分重要。鬼谷子给出的答案是“因事为制”，也就是根据事态的发展来决定。

有这样一则寓言。

有一天，狼的使者来到羊群里，许诺说：“如果你们把守护你们的狗抓住并杀了，我们以后就不再吃你们，让你们过上安静的日子。”愚蠢的羊听了很高兴，欣然答应了狼的要求。这时，有只年老的公羊站出来说：“我们怎么能相信你们，并同你们共同生活呢？有狗保护我们的时候，你们还闹得我们不能安心地吃顿饭呢。”

聪明人不会轻信敌人的诺言，放弃自己的安全保障。相信敌人的诺言无疑是愚蠢的，而选择自己盟友的时候，则一定要睁大眼睛。

春秋时期的鲁国是一个弱小的国家，经常受其他大国的威胁。鲁国国君为了巩固统治，想和晋、楚两国结为盟国，就准备把自己的几个儿子派到晋、楚两国去，名义上是当官，其实是当作人质。鲁国大夫犁##不同意这样做，他对鲁君说：“大王，如果您的儿子落水了，您到越国去求人救他，越国的人虽然善于游泳，但也救不活您的儿子；如果鲁国失火了，您到海里去取水，海水虽多，也不能及时扑灭大火，这是因为远水难救近火啊！现在晋国和楚国虽然强大，但距离鲁国很远。离我们最近的大国是齐国，如果让公子去齐国，我们和齐国结交，当鲁国有难时，齐国能不来相救吗？”鲁君认为他说得很有道理。

鲁国国君舍近而求远，准备结交一些根本帮不上忙的盟友，这种做法违背了常理，显然是错误的。但是他联合大国，寻求安全保障的想法是正确的。有时候，当我们面临共同的威胁时，单打独斗是很难有胜算的，此时应该建立一个统一的战线，团结一切可以团结的力量以克服困难。古语云：“人心齐，泰山移。”只要聚集足够的力量，即使是泰山当道，也可以将它移开。

历史上许多有远见的政治家都因做到了这一点，而改变了敌我力量的对比，使自己走出了困境。比如三国时期，蜀军败于夷陵，被吴国的陆逊火烧七百里连营，损兵折将，导致刘备悲愧交加，病死于白帝城。此时，蜀国内部政权不稳，外部魏国大兵压境。其危急情形，正如诸葛亮在《出师表》中所说：“先帝创业未半，而中道崩殂；今天下三分，益州疲敝，此诚危急存亡之秋也。”在这国难当头之时，诸葛亮没有盲目决定向东吴复仇，而是首先考虑建立统一战线，恢复与东吴的联盟关系。因为统一战线的建立，进攻蜀国的曹真大军被吴将徐盛打得大败，而诸葛亮由于再无后顾之忧，得以放手南征，七擒孟获，北伐中原，六出祁山，取得了一系列的胜利，为蜀国赢得了几十年的生存空间。

在政治和军事斗争中，当对立的双方势均力敌、难解难分的时候，第三方的态度就显得非常关键了。当第三方加入某一方以后，就迅速促成了另一方的失败。历史上有不少这样的例子。

明朝末年，李自成率农民军攻占北京，崇祯帝自缢于煤山，明朝灭亡。李自成为了招降驻守山海关的辽东总兵吴三桂，派降将唐通带5万两白银和吴三桂父亲的书信，前去游说吴三桂。吴三桂原本打算归顺李自成，但又得知李自成用政权镇压明朝权贵，自己的父亲被追赃拷打，家产全被查抄，连他最宠爱的小妾陈圆圆也被掳走了。吴三桂一气之下，杀了李自成的使者，给清朝的睿亲王多尔衮写信，请求他发兵，征讨李自成。清军早就想进关，统治整个中原。所以，多尔衮立刻率清兵进入山海关。李自成得知吴三桂不肯投降，就亲率大军和吴三桂大军在山海关附近决战。两万清军骑兵从右边突袭农民军，农民军大败。后来，清军彻底打垮了李自成，进入北京，统一了中国。

站在一起的盟友，并非各方面都完全一致，因此必须异中求同。这需要有人积极主动，才可以很快地找到共同点，来解决共同面对的问题。如果双方或多方都自顾矜持，不主动去寻找共同点，只是盯着别人与自己不同的地方，那无论到什么时候，都不可能解决问题。

在现代商业领域，一个企业要发展、壮大，也必须善于选择最佳的盟友。

比如，现代电气高科技的迅速发展，对电气材料不断提出新的要求，大量的新材料应运而生。制造节能变压器铁芯的新型低铁矽钢片就是其中的一种。一开始，美国电气行业执牛耳的美国通用电气公司和西屋电气公司，以及实力稍弱的阿姆卡公司都在研制新型低铁矽钢片，而竞争的结果却被阿姆卡公司拔了头筹。阿姆卡公司十分重视信息情报工作。在研制矽钢片的过程中，他们发现“通用”和“西屋”也在从事同类产品的研制。而远在地球另一端的日本钢厂也有此意，并且准备采用最先进的激光囊处理技术。阿姆卡公司分析形势后认为，以自己的实力继续独立研制，极可能落在“通用”“西屋”之后，风险极大。若要走合作研制之路，就必须选择合作者。与“通用”“西屋”联手，未必有利于加快研制过程，而且将来只能与之分享美国市场，同时还得考虑崛起的日本钢厂。而与日本钢厂并肩合作，生命力旺盛，研制过程自然会加快，将来的市场之大不可限量。阿姆卡公司选择了与日本钢厂合作，结果比预定计划提前半年研制成功，战胜了“通用”“西屋”两大强劲对手。

同样，在现代商业社会中，凭个人的单打独斗很难取得事业上的飞跃，学会与人合作，则显得至为关键。那么，该怎样选择合作者呢？借用一句名言来说：没有永远的朋友，也没有永远的敌人，谋事须看形势，这也是鬼谷子思想的精髓。

4.性格是为人处世的牢固根基

人常说：可敬之人必有可爱之处，可怜之人必有可恨之处。可敬之人的可爱之处与可怜之人的可恨之处，自然主要是指其人的性格方面。可敬、可爱的性格无疑是为人处世的牢固根基。

有位美国记者曾在采访银行家摩根时问：“决定你成功的条件是什么？”摩根毫不掩饰地说：“性格。”记者又问：“资金与性格何者更重要？”摩根一语中的：“资金重要，但更重要的是性格。”

1998年5月，华盛顿大学有幸请来世界巨富沃沦·巴菲特和比尔·盖茨演讲，当学生们问道“你们怎么变得比上帝还富有”这一有趣的问题时，巴菲特说：“这个问题非常简单，原因不在智商。为什么聪明人会做一些阻碍自己发挥全部功效的事情呢？原因在于习惯、性格和脾气。”盖茨表示赞同，他说：“我认为沃沦关于习惯的话完全正确。”此时，两位殊途同归的好朋友道出了自己成功的诀窍，比摩根更为详细一点，即性格中还包含脾气和习惯。

我们常说：性格决定命运。性格好比是水泥柱子中的钢筋铁骨，而知识和学问则是浇筑的混凝土。伟大的灵魂毕竟是少数，但成就伟大事业的性格要素很简单——需要耐心、理性、冷静，只要拥有它，这世界能成就伟大事业的人将会很多。

性格对智者来说是一匹驯马，在愚者那里才是一匹野马。在交织着积极的、消极的多种心理因素冲突中，我们要不断让积极的心理因素占统治地位，不断进行自我修养，更多展现性格的优点，经常克服性格缺陷，让良好的性格占主导地位。我们常说的与命运抗争，讲的就是一个战胜自我的过程。我们常听的“天行健，君子以自强不息”，讲的也还是自我重塑，自我实现的过程。

叔本华说：“为了能同所有的男男女女和睦相处，我们必须允许每一个人保持各自的个性。”世界上的每个人都有各自的性格特征，都有各自的习惯以及独特的思维方式和交往风格。

鬼谷子说：“与智者谈话，就要以渊博为原则，要显示自身的博学；与拙者说话，要以强辩为原则，要显示自己的口辩才能；与善辩的人谈话，要以简要为原则，显出自己语言的精要；与高贵的人谈话，要以鼓吹气势为原则；与富人谈话，要以高雅潇洒为原则；与穷人谈话，要以利害为原则；与卑贱者谈话，要以谦恭为原则；与勇敢的人谈话，要以果敢为原则；与上进者谈话，要以锐意进取为原则。对不同性格、不同背景的人要采取不同的方法。

齐桓公晚年最宠幸的两个人是竖刁和易牙。竖刁原本是一个普通的侍卫，他为了能够亲近齐桓公而自愿受宫刑；易牙是一位精于烹饪的专家，为了讨好齐桓公而将自己三岁的亲生儿子杀死，给齐桓公烧菜吃。对于这两个人，管仲活着的时候曾经给齐桓公分析过，他说：“人的本性决定着没有人会爱别人胜过爱自己，如果一个人对自己的身体都忍心残害，对别人岂不更忍心下毒手？也没有人不爱自己的子女，如果一个人连自己的亲生儿女都下得了狠心，他对别人更会下得了狠心。人言‘莫信直中直，须防仁不仁。’今天他以非常的手段来赢得你的信任，明天他也会以非常的手段出卖你。”齐桓公觉得管仲分析得对，于是疏远了竖刁和易牙。但管仲死后，齐桓公觉得很空虚，又重新起用了这两个人。结果，当齐桓公不能再给他们带来好处时，他们便策划了一场政变，杀掉太子姜昭，另立姜无方，使自己得到实惠。而可怜的一代霸主齐桓公竟被活活饿死，尸体腐烂而无人收殓。

齐桓公的悲剧告诉我们，有些人的本性不是轻易即可改变的，因而在与人交往中，要善于识辨对方的性格，对于那些性格偏颇之人，还是避而远之为好。

“成功的人之所以成功，是因为他们总在想如何能够不失败，失败的人之所以失败，是因为他们太想成功。”不成功的人有各种各样的理由，但成功的人都有相似之处。成功的人为成功找方法，失败的人为失败找借口。名人似乎总有与众不同之处，性格决定命运，时势造就英雄。其实每个人的命运都把握在自己的手里，只是看你能否把它抓进手心。一个人的爱好就是他发展的方向，一个人的兴趣就是他的资本。一个人的性情就是他的命运，能够了解他人性情，因性制人则胜券在握。

5.抓住主动权，让问题在自己那儿得到解决

鬼谷子反忤术的要点在于：“成于事而合于谋，与之为主。合于彼而离于此，计谋不两忠。”首先应明确，在斗智中，主客双方所处的矛盾地位无可调和，而取胜的关键则在于依据现实环境，依据对方的计谋，制定一种控制对方的措施，改变斗争形势，变被动为主动，争取有利时机，掌握斗争中的主动权，从而一举克敌制胜。

变被动为主动、善抓主动权的“反忤术”事例，古代比比皆是。在现代商战中，作为一名经营者，不管是在商业谈判中，还是在市场竞争中，都要善抓主动权，学会运用反忤术。

克罗原先是美国的一个穷光蛋，没读完中学就出来做工了。后来，他在一家工厂当推销员，认识了快餐店的麦克唐纳兄弟。克罗很想对美国的快餐行业做一番改革，以满足亿万美国人对快餐的需求。可是他一贫如洗，哪里有钱来开餐馆呢？于是，他决定打入麦克唐纳快餐店。他找到麦氏兄弟，要求留在快餐店里工作，哪怕是当一名跑堂的小伙计也行。他掌握了这两位老板的心理特点，提出在当小伙计期间兼做原来的推销工作，并把推销收入的5％让利给老板。老板见有利可图，便答应了他的要求。

克罗进入麦氏快餐店后，很快就摸清了餐馆的实力和条件。他为了取得老板的信任，工作异常勤奋。他曾多次建议老板改善营业环境，提出配制份饭，轻便包装，送饭上门；建议在店里安装音响，使顾客更加舒适；他还大力改善食品卫生，严格挑选服务员。当然，每项改革都使老板感到很满意。他总是表现得坦诚、可信，因此给人留下了谦虚谨慎的极好印象。由于他为店里招揽了不少顾客，生意越做越大，老板对他更是言听计从，百依百顺。六年过后，他的经验越来越丰富，头脑中的新点子也越来越多，渐渐露出喧宾夺主的势头。而麦克唐纳快餐店经过六年的发展，在美国也有了一些名气。此时的克罗，也已通过各种途径筹集到了一大笔贷款，他认为时机成熟，该与麦氏兄弟分道扬镳了。

在1961年的一个晚上，克罗与麦氏兄弟进行了一次艰难的谈判。开始时，克罗先提出较为苛刻的条件，再稍作让步，最后以270万美元的现金买下了麦氏快餐店，由他自己独立经营。麦氏兄弟尽管有种种忧虑和不安，但面对诱人的价格，还是动了心，其实他们也有不得已的苦衷。第二天，麦克唐纳快餐店发生了引人注目的主仆易位事件，店员居然炒了老板的鱿鱼。克罗入主后，其快餐店迅速发生变化，以崭新的面貌享誉全美，在不长的时间里就捞回了270万美元。

在这一实例中，克罗就是巧妙地利用了“反忤术”。他先借助麦氏兄弟的财力、物力来发展、充实自己，最后反客为主，获得胜利。

有一个乞丐路过一片树林，遭到一条野狗的袭击。好在他当时腿脚比较利索，侥幸逃脱，不过还是心有余悸。他心想：野狗果然凶猛，我要找个东西防身才行。

等到再次去讨饭的时候，他便捡了一个石块藏在身上。然而，不幸的是，这次他遭到了两条野狗的攻击。虽然有一个石块防身，但他还是被另一条狗咬伤了。

这次他伤得很严重，养了将近一个月才康复。第三次讨饭时，乞丐准备得更周密了，他在怀里揣了两个石块。可没想到这次他遭到了三条狗的攻击。于是，他又被狗咬伤了！

老天似乎一次又一次地跟他作对，到后来，他不得不背着一篓子石块去讨饭。

最后，忍无可忍的乞丐大着胆子放下石块，拎起棍子去打狗。结果令他大吃一惊——他三两下就将野狗全部都打跑了。

原来，用棍子打狗才是最有效的方法。乞丐后悔不已地想：唉，如果我一开始就想到这个方法，狗不就咬不到我了吗。

工作中也是这样，被动地待在自己的岗位上，事事不理、不听、不问，自以为是，那么无论你业务多么纯熟，同事也不会喜欢你，老板自然也不会重用一个没人缘的人。就像那个乞丐一样，强中自有强中手，即便你一味“防范”，也是躲得过初一躲不过十五。而当你愿意选择“主动问一声”的时候，得到的结果往往是积极的、美好的和多赢的！

1999年，美国第一大零售商凯玛特开始显露出走下坡路的迹象，有一个故事广泛流传：在1990年的凯玛特总结会上，一位经理认为自己犯了一个“错误”，他向坐在他身边的上司请示如何更正。这位上司不知道如何回答，便向自己上级请示。而上司的上司又转过身来，向他的上司请示。这样一个小小的问题，一直推到总经理帕金那里。帕金后来回忆说：“真是可笑，没有人积极思考解决问题的办法，而宁愿将问题一直推到最高领导那里。”

2002年1月22日，凯玛特正式申请破产保护。

与竭力寻找借口的员工不同，有些员工没有做好工作时会直接对老板说：“您看怎么办？”也许这种坦诚似乎比找借口好一些，但事实上，在老板听来，“您看怎么办？”的潜台词就是“这是件麻烦的事情，还是您亲自介入并帮助我们解决吧”。

在企业的发展过程中，总会不可避免地遭遇到各种问题和困扰。问题会时不时地出现，就像每个人都会生病一样。所以，老板迫切需要的是那种能及时解决问题的人才。

在老板眼中，没有任何事情比一个员工处理和解决问题更能表现出他的责任感、感恩精神和不可替代的价值。一个经常为老板解决问题的人，肯定能最先得到老板的青睐和提拔。首先，他没有让问题延误，酿成大患；其次，他让老板非常省心省力，老板可以把精力集中到更重大的问题上。有了这样的员工，老板就会少了很多后顾之忧。

可以说，没有任何一个上司愿意看到自己安排的事情被员工当作皮球一样踢来踢去。作为员工，如果你不能解决问题、不能完成任务，那老板请你来干什么呢？然而，在很多企业里，老板却不得不亲力亲为，去做下属做不好的事情，有时甚至还要帮下属收拾烂摊子。可以说，这不仅是下属们的耻辱，更是企业和老板的不幸。

主动让问题在自己那儿得到解决，你才能迎来新的契机。而当周围的人都喜欢找你解决问题时，你无形中就建立起了善于解决问题的好名声，就取得了胜人一筹的竞争优势，老板必然会知道你是个良才。这样，你才能受到老板的青睐和提拔。

6.保持神秘感，隐藏比暴露更占优势

鬼谷子认为，物以稀为贵，身价越捧越高，有时候，限制恰恰就是发展。频繁的现身会引来众人的注目，因为你比周围的人更为灿烂耀眼，但是过度的现身反而会造成反效果，因为你越经常露面、讲话，你的人气就会越低。

这正是应验了心理学中的升值规律，即越是得不到的东西，越值得朝思暮想、牵肠挂肚。在人们的意识中，“一分钱一分货”是亘古不变的道理。人们相信，容易得来的东西往往不是什么可贵的东西，不值得珍惜；只有那些出高价或费很大力气才争取到的东西才是好东西，才值得珍惜。换句话说，对于难以得到却又容易失去的事物，人们会非常珍惜，不管它是不是真的很值得珍惜；而对轻易到手而又基本不可能失去的事物，则放心许多，或者说不太在意，也不管它实际上有多大的价值。

毕坚商店位于美国曼哈顿第五大街，在众多的商店中，它显得别具一格。例如，在圣诞节购物达到高潮的时候，大多数商店里人来人往，热闹非凡，商家都在想方设法吸引更多的顾客光临自己的商店，而毕坚商店这时却重门深锁，里面只有一位顾客在选购，它一次只请一位顾客进去，这位顾客进入商店里，商店的大门就对别的顾客关上了。

作为店家，哪有关门拒客的道理？每次只接待一位客人，它能赚到什么钱呢？

初看起来，毕坚商店的做法似乎有违经商的原则，但我们如果结合当地消费者的构成情况来分析，就可以发现毕坚商店的经营策略自有它的高明之处。

美国纽约的曼哈顿是世界上巨商富贾云集之地，巨额的资产给他们的心理和消费带来了与众不同的特点。正是为了适应这些世界富豪，毕坚商店玩出了与众不同的新花样。它以极为富有的豪绅作为自己的目标顾客，经营的商品高档、豪华，当然，价格也贵得令人咋舌。这里一套衣服至少要卖2200美元，一套床罩标价9400美元，一瓶香水要卖1500美元。售价这么贵的商品，店家在每一件商品上赚得的利润也就相当惊人，所以，它虽然一次只接待一位顾客，却比别的接待几十、几百位顾客的商店收益只多不少。

这么贵的商品如何吸引顾客来购买呢？

毕坚每次只接待一位顾客就是措施之一。富豪大多有高人一等的优越感，不愿与普通人为伍，整个商店一次只接待一个人，恰好满足了这些富豪顾客的虚荣心，而且该店对于哪位顾客上门等情况都予以保密，弄得神秘兮兮的，越发抬高了毕坚商店的地位和身份，增强了它的吸引力。

事实证明，毕坚商店的经营策略是成功的，到目前为止，全世界有50多个国家和地区的富豪、王公贵族到毕坚商店“潇洒”过，美国总统里根、西班牙国王卡洛斯、约旦国王侯赛因和一些著名艺人都曾光顾过毕坚商店，而且他们一般都不会空手离开这家象征身份和地位的商店。

不轻易接待顾客的，是贵族的商店，而不轻易出山的，肯定就是业内高手。所以，某一行业的顶尖高手，都不是随叫随到的。成功的律师、成绩卓越的策划人，乃至美容店中技艺高明的美容师、服装店的高级裁缝和服饰专家，顾客必须提前与他们预约，并且他们只为一定数量的顾客服务。

由此可知，要想保持自己的威信，保持自己的吸引力，你就不要成为一个很容易被看见、看起来很闲的人，而需要留出一些空间和时间让对方去体会、去适应、去想象、去接受。多说“忙得很”“时间不够用”，会让人觉得你很成功，也很自信。在这种情况下，对方会在心理上很珍惜与你见面的机会。相反，随叫随到的人则很容易让人觉得他是泛泛之辈，除非对方非常了解你的价值。

更进一步地说，事业的选择也有必要遵循这种规律，注意保持自己的秘密。如果你希望自己在一个群体中得到充分的重视，就必须对外界保持一定的神秘，能动地为自己制造一些悬念。

换句话说，隐藏比暴露更占优势。许多时候，你的价值并不源于你自身给大家呈现了多少，而在于你还有多少没有被挖掘出来。关于这一点，西方大智者葛拉西安说得好：“勿使所行之事公开亮底，出人意料的成功往往最能使人心悦诚服，过分明显的事既无用也无趣。不急于表态可使人们揣测不已。如果你的地位重要到能够引起人们的期待心理，则此种情况更是如此。神秘就是靠其神秘性来赢得敬重的。即使你必须道出真相，也最好避免什么都和盘托出。不要让自己在他人面前毫无保留。小心谨慎是靠小心缄默来维持的。你决心要做的事一旦披露，就很难获得尊重，反倒常常招致批评。如果事后结局不佳，你就更易遭到双倍的不幸。如果你真想获得人们的敬仰和敬奉，就学学那行而不言的神灵吧。”

事实的确如此。如果你将自己暴露得一览无余，那么别人看你将觉得索然寡味，就像是一本书一样，在被草草地翻过一遍后，内容就昭然若揭了；而如果书中的重要线索只是略微显露出一点端倪，我们要经过一段时间的领悟，才能彻底地把它搞懂，这样的作品往往会使人印象深刻。

戴高乐早就说过，“真正的领袖人物要幽居、伟大和超脱，要神秘，有时则要沉默寡言。”他本人也正是这样做的。戴高乐的政治智慧颇为符合人的心理特点：我们对神秘的事物，总是怀着兴奋的、变幻不定的、充满新意的感觉；我们的想象活跃起来，对富于吸引力的个性进行积极的想象；这些个性的最细微的言行都会得到我们热情的注意，并对我们产生影响。

我们必须认识到人的情绪的爆发是需要一个过程的。这个过程不能太长，也不能太短。一个能够留给人想象的空间、保持吸引力的方式要历经一个这样的过程：

首先，表现出一点神秘感，引起人的注意。做到这一点你就占据了一半的优势，至少是在心理上抢占了先机。其次，保持一定的距离，最好还有一点难度，有点挑战。不了解的事情总会带来一种神秘感，而悬念也会带来足够的重视度。人的心理总是具有征服和挑战欲的，你肚子里的东西含金量越高，那么他人的兴趣也一定会随之递增。最后，在适当的时机、适当的场合，稍微表露一些。步步为营的最高境界不在于取得了什么样的结果，而是在于引导他人顺着你事先铺好的路继续走下去。这是一条“牵引线”，它将激发人的激情，然后人们便开始领略、体悟、思考，接着是恍然大悟的兴奋，最后产生喜爱、愉悦之情。

请保持适当的距离，保守一定的秘密，以给他人足够的想象空间。如此，便会带给他人多一些悬念，多一点吸引。