第10章 银行牌照(1)

有人说过，投资是投人，但从没有人说过，投资只是投人。不去调研行业，不去分析商业模式，仅仅依靠对一个人的观察做出决策，理论上讲绝对是大忌。但战场形势瞬息万变，方玉斌无法从容地用理论指导实践，只能冒险地用实践去丰富理论了。经历这么多惊涛骇浪，不敢说练就了一双火眼金睛，起码还有些识人之明。这一次，就相信自己的眼光吧。这是病急乱投医，还是一种远胜常人的商业直觉，只能用结果检验了。

1 一个好的商业模式，一定能用一段话说清楚

在地下停车场把车停好后，方玉斌掏出电话，拨给蒋若冰：“在哪儿呢？忙吗？”

蒋若冰答道：“在公司。才商量完新闻发布会的事，刚好空下来。”

“新闻发布会的时间还没敲定？”方玉斌问。

“原本定在下周一，这不又得改时间。”蒋若冰说，“千城的伍俊桐决定亲自参加发布会，可行程又一直没排定。”

方玉斌说：“就数他事儿多，老爱折腾人！”

蒋若冰笑着说：“甭管他怎么折腾，最后能来就成。”

蒋若冰最近心情不错，与千城合作有三个月了，借助对方强大的营销网络，亿家房贷业务蒸蒸日上。仅仅三个月，房贷交易规模达到15亿。她更定下目标，一年内让房贷交易规模突破100亿。

筹备已久的新闻发布会终于可以登场，但与方玉斌当初设想的同时公布两大利好不同，蒋若冰打算来个三箭齐发。除了宣布与千城的合作战略以及庆祝亿家房贷业务进军全国，蒋若冰还会将公司正式更名为亿家金服。

公司更名的事，蒋若冰近来又提过多次，方玉斌觉得，此事就交给管理团队定夺吧，自己便没再过问。

方玉斌出了电梯，进到酒店大堂。他对蒋若冰说：“我在波特曼酒店，马上要见一个人。你如果有空，就过来一趟。”

“你要见谁，非把我拉上？”蒋若冰问。

方玉斌说：“一个创业者，过去在外资银行工作，现在打算出来创业，做一个有关信用卡的App。上个月刚收到他的商业计划书，是否投资还没决定。你是互联网金融专家，过来帮我参谋一下呗。”

“在你面前，没人敢称专家。只不过你们谈正事，需要有人端茶递水，我倒乐意效劳。”如今对下属，蒋若冰已是一副霸道女总裁的派头，只有面对方玉斌时才会小鸟依人。

“那可说好了，我在咖啡厅等你。”方玉斌说。

方玉斌在咖啡厅小坐了一会儿，他等候的人便赶到了。方玉斌礼貌地起身，伸出手去：“秦总，很高兴再次见面。”

来人叫秦太英，曾在银行担任部门经理，如今自己创建了一家金融公司。秦太英抱歉地说：“不好意思，让你久等了。”

方玉斌请秦太英落座，并笑着说：“你很守时，没有迟到。只不过我有早到的习惯。”

方玉斌指了指桌上的咖啡，说：“上次见面，你说自己钟爱爪哇咖啡。这次没有征求意见，就先替你点了。”

秦太英端起咖啡抿了一口：“你的记忆力真好。”

方玉斌开门见山道：“咱们还是继续聊聊你的信用卡还款App吧。你在计划书里，描绘了这个产业的巨大前景，但我有一点疑问。”

“请说。”秦太英放下咖啡杯。

方玉斌说：“对做投资的人来说，通常喜欢进行对标比较。比如说，看一看优步在美国的规模，大概知道滴滴能在国内做多大；从Youtube那里，也可以预知优酷、爱奇艺的前景。道理很简单，一种商业模式能在美国成功，人们才有信心复制到国内。”

“偏偏你即将投身的领域，在美国的对标似乎不太乐观。”方玉斌说，“我专门查了资料，在美国也有从事信用卡还款服务的企业，但规模并不大。”

方玉斌说完后，左手端起咖啡杯，右手搅动勺子，双眼直视对方。多年经验告诉他，不仅要倾听创业者的说话内容，更要关注说话时的神情。

秦太英没有一丝紧张，神态自若地说：“凡事皆有例外，并非所有互联网公司都要寻找一个美国对标。方总记住了我钟爱爪哇咖啡的细节，却忽略了我说过的另一句话。”

“哪句话？”方玉斌问。

秦太英说：“我说这款App，只能在中国做，在美国做不了。”

方玉斌点了点头：“我记得这句话。今天能否谈一下具体原因？”

“当然。”秦太英说，“信用卡在国内已经很普及，用过信用卡的人都知道，到了还款日，要么全额还款，要么选择一个最低还款额，通常是10%。全额还款不会产生利息，但如果按最低还款额还款，银行便开始计算利息，通常来说，年息在18%左右。还有一些信用卡持有者会使用提现功能，从提现这一天起也会计算利息。”

秦太英接着说：“中国的信用卡使用者，集中在20～40岁这个群体，他们的日常财务压力很大。刷了信用卡，到期无法全额还款，只能分期还款的人很多。到头来，他们不仅要还本金，还得承担18%的利息。”

“这只是中国银行的玩法，美国人并不这样玩。”秦太英加重语气，“在美国，银行对于信用卡利息进行差异化定价，根据信用程度来决定利率，信用好的用户利息相对少一些。说白了，在中国，只要分期偿还信用卡，不管谁都得负担18%的利息，但在美国，信用良好的人利息会大幅下降。”

秦太英重新端起杯子，说：“中美银行的不同玩法，决定了信用卡还款服务在美国很难做大，自然找不到什么成功的对标。不过，这也给中国市场提供了巨大市场机遇。”

方玉斌点了点头：“你打算去做中国银行没有精力做的事情，比如根据信用程度来实行差异化的信用卡利率。”

“可以这样理解。”秦太英说，“我的商业模式很简单，一段话就能说清楚。有一个人叫张三，他的信用不错，如今刷了信用卡，分期还款会背负18%的利息。那么在最后还款日，由我动用资金替张三还款，这样就不会产生一分钱利息。接下来，张三把钱还给我，而我的利息远没有银行高，大概只有9%。最终，我赚了钱，也替张三省了钱。”

两人正说着，蒋若冰到了。方玉斌说：“秦总刚用一段话介绍了他的商业模式，我试着跟你复述一下。”

方玉斌重复一遍后，笑着说：“我向来认为，一个好的商业模式，一定能用一段话说清楚。如果一段话说不清楚，只能证明模式本身不清不楚。”

“其实不用一段话，一句话就行。”得到鼓励的秦太英微笑道，“帮助银行进行信用卡利率差异化，我们的利润就来自利率差。”

蒋若冰问道：“这套模式的关键依然在风控环节。你帮用户提前偿还了信用卡，接下来他们不还钱给你，怎么办？”

秦太英信心满满地说：“这套商业模式有一个先天优势，就是在风控环节银行会替咱们把关。目前在国内，拥有最严格风控体系的毫无疑问是各大银行，他们给用户办理信用卡时，会有严格的审批程序，每个人的信用额度是多少，都是经过精密测算的。比如张三的信用卡额度是1万，完成最低还款额1000元后，剩下的9000元由我借给他。也就是说，我的借款额度始终维持在银行信用额度的90%。因此我认为，风险是可控的。”

蒋若冰追问道：“你的意思是，不需要再做风控管理？”

“当然不是。”秦太英说，“银行只是第一道保险，接下来我们依旧会进行严格审核，达到双保险。客户注册APP时，将被要求提供详细的资产信用证明。”

方玉斌一边听着，一边拿出对方的计划书翻阅。待秦太英说完，他立刻问道：“你理想中的投资额是1.5亿？”

秦太英说：“计划书中写的是1.5亿，不过目前情况有些变化。近来我接触了不少投资机构，他们对于我的商业模式十分认可，投资额也不断加码，已经喊到了2亿。”

见惯了大风大浪的方玉斌，表情平静如常。在他看来，无论秦太英说的是实情，或是谈判桌上的伎俩，其实无关紧要。二流高手才要见招拆招，一流高手只需要发招，拆招的活儿留给对手完成，自己心中早有定见，不会被任何插曲打乱节奏。

方玉斌说：“投资额先不说，咱们还是聊一聊商业模式。在我看来，这套商业模式中仍存在两个盲区。”

“请赐教。”秦太英话说得客气，眼神中却有一丝挑战的意味。

方玉斌说：“你提到借助银行的风控体系，这话似是而非。因为别人的风控体系，你是借不来的。”停顿一下，他又说道：“做金融的人都知道，风控体系贯穿于整个融资过程。你只看到银行的信用卡审批十分严密，却忽略了人家还有遍布全国的营销网络以及成熟的债务追讨团队。一旦发生违约，银行可以立刻启动相应程序，你却只能望洋兴叹。”

“举例来说吧。”方玉斌抿了一口咖啡，“你的公司在上海，如果一名新疆的信用卡用户发生违约，你怎么办？银行在当地有网点，有常年合作的法律顾问，能够轻而易举解决。但你只是一家小企业，难不成派人坐飞机去讨债？”

“我没有别的意思。”方玉斌又说，“借助银行的风控来规避自身风险，点子是不错，但不能寄望过高，关键还是自身建立起一套严密的风控体系。”

见秦太英陷入沉思，方玉斌继续说：“另一点更要命，就是资金来源。无论1.5亿还是2亿，我认为都远远不够。APP上线后的推广维护，轻轻松松就能花掉几千万。剩下1个多亿，能做多大事？一旦业务火爆，大概一个月不到就把钱全放出去了。新用户不断涌入，你拿什么钱去帮人家先行偿还信用卡？”

秦太英说：“一旦把钱放出去，每个月就有流水回来，可以滚动发展。”

方玉斌摇头说：“放出去1个亿，最理想的状况，一个月回笼资金不过1000多万，可以支撑滚动发展吗？”

秦太英并不服气：“如果业务火爆，可以去银行贷款，甚至启动二轮融资，钱自然就来了。”

方玉斌说：“假若没有你，银行能按18%的年息，稳稳当当从信用卡用户手里赚钱。因为你的出现，信用卡用户按时还款，银行没了利息。你要是银行，会贷款给这种人吗？至于二轮融资，我向来不主张用假设、预测来解决现实问题。”

见秦太英一时语塞，蒋若冰说：“其实找银行并没有错，关键是找对地方。能够发行信用卡的，大多是全国性综合银行，许多城商行并没有发行信用卡的资格。换言之，你没有挡到他们的财路。这种时候，双方为什么不能合作呢？城商行把钱借给你，你再借给那些普通信用卡用户，三方共赢，大家发财。”

秦太英有些吃惊地瞟了蒋若冰一眼，点头说：“这是条路子。”

“请蒋总来，真是请来一位智多星。”方玉斌笑了笑，说，“对于合作，我是很有诚意的。只是今天提出这么多问题，能否回头消化一下，三天之后再碰一次，秦总以为如何？”

“好的。”秦太英起身告辞。

送走秦太英后，方玉斌并没有要走的意思。他挪了挪座位，面朝蒋若冰：“怎么样，帮我参谋参谋？”

“不怎么样。”蒋若冰莞尔一笑，“且不说项目如何，以我对贵公司的了解，你似乎没这么大胃口。”

“什么贵公司，说得多生分，咱们可是一家人。”方玉斌说。

“别！”蒋若冰噘起小嘴，“你和苏大美女才是一家人，我没这个福分。”

方玉斌的脸微微一红：“说正事呢，别开玩笑。”

“好吧，说正事。”蒋若冰两手一摊，“人家可说了，有投资人已经喊出2亿报价，据我所知，你的星阑资本如今拿不出2亿，没错吧？”

方玉斌点了点头：“星阑毕竟才起步，给亿家投了好几亿，最近又投了一家北京的互联网金融企业，是做校园贷款的。还有一家重庆的小额担保公司，估计很快也会签投资协议。”

蒋若冰说：“这不得了，你拿什么投人家？”

方玉斌笑着说：“投资公司面对好项目，通常会抢投。但怎么个抢法，却大有讲究。人家喊2亿，我就加到3亿，那也太没技术含量了。”

蒋若冰眨了眨眼：“你今天叫我来，不光是当参谋吧？”

“什么都瞒不过你。”方玉斌说，“我刚才对秦太英说了，资金来源与风控是摆在他面前的两大难题。而这两道题，你能帮他解决。”

“我就知道，叫我过来没什么好事。”蒋若冰说。

“这可不是助人为乐，而是一个商机。”方玉斌说，“亿家的交易规模越来越大，这么多资金总要寻找出口。你与秦太英合作，把钱借给他，该怎么收利息就怎么收。这单生意，对他是钱生钱，对你同样是钱生钱。”

蒋若冰说：“他自己才不到10%的利润，能给我多少利息？”

“是不高，但风险系数也很低呀。”方玉斌说，“秦太英说的并非全错，信用卡还款服务，违约风险远比一般民间借贷低。毕竟，在信用卡审批环节有银行把着关。当然，仅靠这一点不够，企业还要建立自己的风控体系。亿家的风控体系，在你一手打理下，算是互联网金融企业中的佼佼者。假若能把这套体系拿出来与秦太英共享，双保险就配齐了。”

“什么？”蒋若冰显得很惊讶，“你不仅让我借钱给他，还要把风控体系拿出去共享？为了这套体系，我们可是花了大价钱。”

“资源整合嘛。”方玉斌说，“拿出来共享一下，对你没有损失。秦太英的客户在网上注册并提交资料后，就发到亿家后台来。只不过借用一下你的系统，又不会把核心技术偷走。”

“你可真会精打细算，而且什么活儿都往我头上摊。”蒋若冰说，“前段时间你投了北京一家做校园贷款的App，也让亿家同他们合作，双方在平台设置入口，互相导入流量。”

方玉斌说：“事实证明，这样的合作亿家并没吃亏。一开始，的确从亿家导过去流量更多，但现在人家的业务逐渐起来，也导给你们不少流量。”