第2章 黄金七秒钟：做好万全准备，只为相逢一见(1)

良好的开端，是成功的一半。

在销售过程中，你能否给客户留下良好的第一印象，

对能否成功销售起着关键作用。

第一印象的形成只需七秒钟，却需花费数百倍的时间去塑造。

与其四处向客户卖力推销，不如持续性的塑造自我形象，

在客户面前亮出一个更自信、更主动、更积极、

更完美的自己……只要你做好了万全的准备，

下一秒就能成交。

七秒定律：第一印象在七秒之内产生

有一段时间，我想尝试投资理财，便请人帮忙介绍投资界的专业人士给我认识。有个朋友推荐了他的表弟小A。据说小A在国内一家顶级金融公司就职，虽然刚毕业没多久，但他是某名牌大学金融系的高才生，而且待人真诚，做事踏实，专业又靠谱。电话里小A简单介绍了几款理财产品，我觉得小伙子开朗幽默，思维活跃，恰好我对其中一款理财产品颇感兴趣，便约他第二天到一个咖啡吧里去细谈。

坐在咖啡吧等小A时，我几乎是跃跃欲试，幻想着几个月后拿这次的理财收入去来一场说走就走的旅行。但当小A穿得花里胡哨，风风火火跑着出现在我眼前的那一刻，我不禁皱了一下眉头，右手下意识地捂了捂口袋。尽管小A兴致勃勃地做着产品介绍，但我却一点儿也提不起兴趣来，没多久我便以公司临时有事的借口结束了这次面谈，自然我也没有买小A推荐的投资产品。

“电话里谈得好好的，怎么见个面就没谈成呢？”朋友打来电话，替表弟追问我。

“恕我直言，小A的形象确实让我没有办法相信他是一个专业的理财产品顾问，我想找的是投资专业人士，很抱歉，小A给我的印象不好，那天他穿着有亮钻的衬衫，带洞的牛仔裤，还有手上戴着的类似于儿童款的手表……实在有一种轻浮感，我不放心把钱交给他！我知道小A刚刚大学毕业，追求时尚和潮流，但职场上就该有个职业样，他若想成为一流的销售人员，就应先梳理自己的形象，先给自己包装包装……”

当我把销售员的形象放在销售第一位时，相信有不少销售是非常不屑的，认为只要销售的产品质量好、价格优，即使个人形象差一点儿，一样可以把产品销售出去。可在销售工作中，有太多的例子证明，由于销售员不注重个人形象，不但丢掉了订单，还严重影响了公司的形象和品牌，因为销售工作的关键是推销你自己。

很多形象顾问都曾经说过“你的形象价值百万”的话题，我不太确定你的形象是否真能换来真金白银，但却可以说明一点，销售员给客户留下的个人印象在整个销售过程中起着十分关键的作用，一旦你决定进入销售行业，就必须对自己的仪表进行投资，这种投资也绝对是值得的。

我们知道，销售与购买其实是销售人员与客户之间的一种交往活动。既然是一种交往，那么这就和我们平时交朋友一样，只有彼此之间产生好感，相互接受，才能够继续发展下去，并建立起比较稳定的关系。客户首先接受了销售人员，才会进而接受其产品。也就是说，假如你能够给客户一个好的个人印象，让客户愿意接受你、认可你，甚至信任你，那么你的销售也就已经成功了一半。

为什么小A以那个形象一出现就被我认定是“轻浮”呢？这样下结论是不是太草率了？面对有些人的疑问，我想说，我只是犯了一个大家都会犯的心理“怪圈”罢了——在两个陌生人之间，个人印象的形成是非常短暂的，往往取决于见面的前7秒。双方即由这个印象决定对彼此的感觉、感受，进而判定对方是否专业、是否合格、是否值得喜欢，是否愿意和对方继续交往下去，这就是“7秒定律”。

通常，一个人留给别人的第一印象是很难被改变的。之所以第一印象很难被改变，是因为人们在认知过程中开始阶段的印象会一直存在，并在人的感觉和理性的分析中占据主导作用。简单点说，如果见面的7秒内第一印象相互产生的都是正面、积极的，那么双方就会愉快地继续交往下去，进而达成更大的商务目的；反之任何一方在“7秒”环节给对方带来的是负面的、消极的、不专业的，甚至是令人生厌的印象，那么另一方就会想方设法逃开甚至拒绝接下来的交往或合作。

一眨眼的工夫，就把人定论了。你会认为这很不公平，你想别人应该认识真实的你。这可能不公平，但却是不可改变的事实。因为人的心理往往是在无意识的情况下进行，无关乎公平或合理性，尽管有时第一印象并不完全准确，但正如一句俗语所说“先入为主”，第一印象的建立如同在一张白纸上用墨水笔写字，写下了就难以再抹去。更何况，在生活节奏紧张的现代社会，各人都为诸事所缠，有谁会愿意花更多时间去深入了解、倾听一个留给他不好的第一印象的人呢。

我们大概都有过这种奇妙的经历：初见一个人几秒钟，对话不超过三句，就能知道自己喜不喜欢他，甚至能推测自己能不能和他成为朋友；许多情侣回忆初次见面的一刻，也都有“眼前一亮”的心动，甚至只需看一眼就会爱上对方，瞬间的心跳扑通扑通，“在哪里，在哪里见过你”，简直太神奇了……

在销售失败的原因当中，有80%是销售人员留给客户的第一印象不好。无论一个销售人员叙述他的产品有多么好，有多少知名人士都在用他的产品，即便他的销售推介很专业、很到位，但如果自身衣冠不整、个人形象邋里邋遢，留给客户的第一印象不好的话，那么客户大多都会有这样的想法：如果这位销售人员说的都是真的，那他为什么会穿得如此落魄呢？如果客户不接受你，纵使你有最好的东西，也无济于事。

常常遇到一些初涉销售行业的新人跟我抱怨，为什么客户总是不能接受自己，为什么对方总是不耐烦或冷言相拒？为什么自己学问高、知识博、产品好，却输给了一位除了衣着光鲜之外，别的都不如自己的对手呢……别抱怨了，你有没有想过这一切一切的“凶手”，很多时候都是因为你的外在形象不过关。

回想起刚入销售这行时，我的工作是推销各种防盗门窗。上班的第一天，老板就交给我一个很重要的任务，到一个有钱客户家里推销防盗门。当我敲开门正待说明来意时，客户只扫了我几眼，二话没说便“砰”的一声关上门，随后门里传来一句“讨厌”。

当时我的脸都快烧起来了。在回去的路上，当我经过一家商店的广告橱窗时，我看到了镜子中自己邋遢的身影：满面胡楂，衣服脏兮兮的，一条裤腿还掖在袜子里！我这才恍然大悟，原来今天自己的形象这么不得体。很明显，我给客户的第一印象很不好，所以客户也就没有给我推销的机会。

知道了自己的失败原因后，我决定好好包装自己一下，第二天当我刮了胡子，穿着一身合体而精致的正装，神采奕奕地再次敲响客户的家门时，客户这次没有立即给我吃“闭门羹”。听我做完自我介绍后，他友好地请我进了屋。结果是，我在客户家里待了一个多小时，喝掉了十几杯茶水，虽然我表现得有些紧张，但出人意料的是客户却当场在合同上签了字，买下了价值一万元的防盗门。

事后，该客户说在这之前他原本已经看好了其他品牌的一款防盗门，但他却愿意选择和我签单，原因很简单，“你的形象告诉我，你是一个真诚、值得信任的人，这让我相信你的产品也是可靠的。”

同样一个人，两种截然相反的形象，得到了客户完全不同的对待。毫不夸张地说，这次销售的成功源于我个人形象的转变。瞧，我们就是天生的视觉动物，即便书的内容一样，我们还是会根据自己的喜好选择不一样的封面。明知道颜值不能代表什么，但依然会不自觉地把很多好品质与之联系。

销售是一场没有硝烟的战场，各个商家竞争激烈，如何让客户选中你，这是不是你一直在思考的问题？不同的人可能有不同的答案，但那些一流的销售人员肯定知道一点，好的开头是成功的一半，你一定得像第一次见初恋情人一样，把自己完美的第一印象留给客户，让对方“一见钟情”。

第一印象就是业绩，就是经济效益。所以千万不要成天借口忙于工作，而忽视了自身良好形象的塑造。当你开始特别关注自身的形象，给客户呈现一个完美印象时，相信你会把客户的眼光、信赖、好感吸引到自己身上来，进而节省不少后续的精力，更容易成交。

会面七秒钟，背后十年功

此时此刻，相信你已经认识到了个人形象的重要性。具体来说，所谓的个人形象，就是个人给予外界的整体印象，它通常指能引起别人思想、情感或审美活动的个人形态或姿态。其构成上主要包括：仪容、服饰、表情、举止、谈吐、待人接物，亦称个人形象六要素。

如何打造良好的个人形象呢？其实就是把“个人形象六要素”做好。

仪容，指一个人个人形体的基本外观。

在正常情况下，仪容尤其以面部容貌更为引人注目，以干净整洁，自然舒适为主。通常男士胡子要刮干净或修整齐，鼻毛不可以露出鼻孔，头发要保持整洁、不凌乱，最好不留长发，也不能留过于时髦、怪异的头型；女士则不剃光头，不剃眉毛，不留长指甲，腋毛不外露，妆容以淡妆为主，发型以干练利落为佳。

同时千万不能忽略细节，像身上有体味、口臭、头皮屑或是牙齿上有菜渣等，这些小瑕疵都会让你的形象大打折扣。为此，建议最好每天刷两次牙，工作时间最好不要吃大蒜、臭豆腐之类有异味的食品，早上出门时可多嚼口香糖；勤剪指甲、勤洗头、勤洗澡、勤换衣，以免身上发出汗味或其他异味。

服饰，是对我们着装打扮的统称。

穿着要得体，这是最基本的要求。所谓得体，就是服饰要和你的身份、年龄、气质、场合相协调。和客户见面时，穿着一身运动服，或短裤、拖鞋、露肩装等，显然是非常滑稽的。我的建议是，只要天气允许时，男士一定要穿西装扎领带，这是一种职业气质的体现。天热时，也要穿短袖衬衣和西裤。女士最好也穿西装套裙，裙子的长度和宽度要适宜。无论男女，着装应遵循三色原则，也就是全身服饰的颜色要在三种及三种之内，否则会显得凌乱，不够庄重，也不正式。

除此之外，我一般会在档次上做文章，尽量使衣服与产品的档次、定位相符。这一点应该很容易理解吧，例如你卖得是宝马、奔驰，可是穿得很寒酸的话，怎么和那些富翁打交道？可是，如果你卖得是百元左右的产品，却穿着一身几千元的西装，那会让客户觉得一名销售都穿得这么好，他们的产品一定利润很大。

表情，通常是一个人的面部表情，包括眼神、笑容及其面部肌肉的综合运动等。

面对客户时，不论是表情过度夸张，还是过于沉重，抑或面无表情，都是不应该的。切忌眼神呆滞、漠然、偷窥、挤眉弄眼、开口大笑等，最适当的表情应当是亲切、热情、友好、自然。观察那些优秀的销售人员，他们都会面带微笑、表情自然、神情专注，而且表情会随着交谈的深入而不断变化，同交谈的气氛融为一体，他们用丰富的表情感染客户、打动客户，使交易最终成功。

举止，就是我们的肢体动作。

站要如松，挺拔笔直、舒展俊美，不要探脖、塌腰、耸肩；坐要如钟，不可前倾后仰、歪歪扭扭、高跷二郎腿；行走如风，步态要协调稳健、轻松敏捷，不能弯腰驼背、歪肩晃膀、扭腰摆臀、左顾右盼等。站有站相，走有走样，坐有坐姿，会显得整个人庄重大方、精力充沛、积极向上，只看一眼就会让人印象深刻。

同时，打招呼、致意、告别、欢呼、鼓掌都要注意力度大小、速度快慢、时间长短，不可过度；向人致意、鞠躬、介绍、递物、接物时要正面对人，双目平视，若需侧身说话，不可只转头部，而应上体与腿同时转动面向对方，以示尊重；尤其不要当众抠鼻孔、掏耳朵、剔牙、咬指甲、吹口哨、吐痰等。

谈吐，即一个人的言谈话语。常言道：言为心声。一个人的谈吐，除了可以传达其思想、情感之外，还能反映出一个人的素质、修养及能够被人信任的程度。

与客户进行交谈时，一定要遵照国际惯例，态度要诚恳、亲切；声音大小要适宜，语调要不急不缓，平和沉稳；不要随便打断别人的话，适时应用敬语、尊称、礼貌用语等，如日常使用的“请”“谢谢”“对不起”，第二人称中的“您”等。初次见面为“久仰”，请人批评为“指教”，麻烦别人称“打扰”“给您添麻烦了”，托人办事为“劳驾”“请多关照”，求给方便为“借光”，等等。

所谓待人接物，具体指与人相处时的表现，亦即为人处世的态度。做事要厚道，不弄虚作假，不隐瞒欺骗；为人要真诚善良、热情友好。最重要的是，要善于尊重别人、理解别人、关心别人，这样就能使客户感到舒服，喜欢和你交往，愿意接受你的推销，并且认为和你合作是一件很快乐的事。

会面七秒钟，背后十年功。

个人形象的塑造，是一个把好的方面不断展现给他人，把不好的地方逐渐改善的过程，而且涉及言行举止的方方面面。这并非一日之功，需要通过自身的日积月累，循序渐进，并持之以恒。相信终有一天，你将会看到众人惊讶的表情——他们不明白你为什么如此与众不同、魅力四射！