自序

给读者的一封“情书”

在本书即将付梓的时候，出版社希望我能写一篇自序。我把它当作给读者的一封“情书”。在我的记忆中，我一直以来求学和工作的那些学术殿堂（北京大学、哈佛大学、牛津大学、麻省理工学院）中的大师们，在每一本书即将面对读者的时候，都会写一封“情书”献给读者，向他们奉上自己最真诚的敬意。

首先，我们想将本书奉献给无数在课上和课下与我们交流过的，年龄在十八九岁到七八十岁之间的学生和朋友。他们的激励使得我们最终拿起笔写出本书。中国千千万万个家庭，得益于中国经济过去几十年突飞猛进的发展，积累了数量可观的财富。处在早期发展阶段的中国财富管理行业，尚且不能为快速崛起的财富人群提供完全满足其需求的财富管理服务。这使得无数的中国财富家庭，上至身家过亿的企业家和资深市场人士，下至正在为收支平衡发愁的职场新丁，都必须花费大量时间思考自己的财富管理问题。一方面，人们不再满足于把自己辛勤积攒的财富存放于银行存款特别是活期存款之上；另一方面，面对市场上汹涌而来的成百上千种良莠不齐的理财产品，人们又往往感到无从选择。“土豪死于信托，‘中产’死于非标理财，草根死于P2P（互联网金融点对点借贷）”，这句话形象地刻画了不同人群对财富管理风险的担心。早期财富管理市场鲜明的特征之一，是快速变化的市场和监管环境。无论是整体收益率的快速下降、刚性兑付的逐渐打破，还是金融监管的日趋严格，都使得财富人群感到无所适从。财富的快速积累反而带来了巨大的压力，成为当今中等收入阶层焦虑感的重要来源之一。今天的财富人群，大多数是第一代的财富人群。我们创造财富的能力，远远超过管理财富的能力。如何管好用好手中的财富，让它更加稳健地增长，最终为自己和所爱的人带来切切实实的生活品质的改善，提升幸福感，成为无数家庭关注的重要问题。我的学生和朋友们也无数次把这一问题以不同的形式带到我的面前。我们一起聆听、分析、争论，甚至臆想。这些分析、争论乃至臆想逐渐地形成一个体系，在本书中得到了更为完整和系统的呈现。本书的目的之一，就是帮助无数的中国财富家庭形成合乎自己实际情况的财富观，并且以此梳理自己的未来需求（比如未来希望购置的车和房子、子女未来教育的资金准备、退休以后有尊严的生活，以及其他各种需求），理清自己所有可用于满足这些需求的资源，同时理解呈现在自己面前的各种不同的财富保值和增值的规划方案，理解每一种方案所带来的风险和收益。最终，很可能是在专业人士的帮助下，形成合乎自己实情的、高度定制化的财富管理解决方案。

好的财富管理方案因人而异。高净值和超高净值家庭，有不少已经从过去成功的投资或者企业的经营中获得了大量的财富。他们面临的首要问题可能是现有财富的保值增值和传承，还有后代的培养。其次，他们中的很多人开始思考个人财富与社会财富间的权衡取舍，开始考虑通过公益慈善的手段回馈社会，希望最终实现家庭、企业和社会的平衡。中等收入阶层的奋斗之家，是继续创造财富的主力军。他们中的很多人面临着子女的教育升学问题、老人的赡养问题，以及改善生活品质所需要的其他投资，同时他们也面临着工作压力大、职场稳定性有限、部分地区房价快速上涨、各种理财产品良莠不齐等各种问题。服务于这些中等收入阶层的财富管理机构和专业人员，往往自身在专业能力上有限，无法指导他们形成系统有效的财务管理体系。初入职场的年轻人以及其他由于各种原因尚未形成可观财富积累的人群，往往无力进行任何的财富规划，任由自己和家庭处在有一顿算一顿，甚至饥一顿饱一顿的状态，深受所谓的流动性陷阱之困，无法进行长期有效的财富管理。这些不同的财富人群，虽然面临的具体问题不同，但是最根本的问题都是如何充分利用自己有限的金融和非金融资源，最大限度地满足各自不同的人生需求。

对于不同人群的不同需要，我们试图在书中加以梳理。从高净值及超高净值人群对于企业传承和非金融增值服务的需求，到中等收入阶层面临各种眼花缭乱的金融产品无从选择、无所适从的困境，到对于年轻人的财富管理的启蒙教育（越早开始财富管理，终生收益就越多）。我们从人性的最基本需求开始，系统地刻画财富管理如何满足人的各种需求，探讨财富管理的原则、目的和意义。我们希望这些讨论能够使得千千万万的财富家庭管好财富，用好财富，实现最大化的幸福感。

其次，我们想将本书奉献给中国的财富管理从业人员和千千万万有志于从事财富管理工作的年轻人。过去几年中，在北京大学，我们有幸接触到一批非常优秀的中国财富管理行业的从业者，在与他们进行的长期不间断的交流中，我们不断地体会着他们的喜怒哀乐，也深深地被他们的执着奋斗打动。在交流中，大家经常会问中国未来的财富管理行业的从业人员会是什么样的状态，我也会不断地向他们讲述我所了解的欧美国家的成熟市场中数以十万计的财富管理工作者的工作状态。他们以各种形式的财富管理机构为载体，服务于成百上千万的财富家庭，帮助这些家庭系统地梳理规划自己的财富需求，并且把这些需求分解为对于各种不同的资产管理机构的不同产品的需求，帮助引导和协调金融资源从千千万万的财富家庭流向资金的需求者，比如厂商。他们可以被看作整个资本市场的守门人，他们的工作奠定了现代市场经济下的金融体系有效运作的基础。优秀的从业人员在收获经济价值的同时，也收获了社会的尊重。

目前国内主流的财富管理机构的从业人员的体验，与这样一种工作和生活状态还有一定的差距。中国拥有一个非常有潜力的财富管理市场，但是同时它也是一个非常年轻的市场。大部分从业人员的业内服务经历不超过10年。很多人都是半路出家，在系统完整的财富管理理念训练上还存在很大的改进空间。作为一个快速发展的市场，面对行业内日渐激烈的竞争、各机构越来越严格的考核指标、快速提升的客户需求以及不断变换的监管环境，很多从业人员会感到无力，感到资源不足、激励不足，他们中的很多人也会失落、灰心丧气，甚至不断地质疑自己：你的服务真正被需要吗？作为早期市场的一个重要特征，财富管理专业人士所服务的对象，那些财富家庭，特别是高净值家庭，往往并没有认识到专业理财师的真正价值。部分高端和超高端客户，往往认为自己懂得更多，或在业务开展中对专业理财师提出不尽合理的要求。在很多大型机构中工作的专业理财师也往往陷于自己所在机构设定的绩效指标与自己心目中客户的实际需求之间的矛盾，无法调和。对于很多大型机构来说，财富管理业务的非独立性，是导致专业理财师在“客户想要的”和“机构想要的”之间感到困惑的重要原因之一。至于那些脱离了大型机构，以独立财富管理工作室方式存在的专业理财师，虽然可以更加清晰地把自己的目标函数和客户的目标函数统一起来，但是在产品开发、后台支持和整体资源的调配上往往受到严重的制约。另外，在尚处于财富管理发展早期阶段的中国，财富家庭和理财师之间的信任感还没有完全建立起来。大量的财富管理家庭很难看到辛勤工作的专业理财师如何为自己创造价值。所有的一切都有可能使得部分理财师在提供现有服务的同时，感受不到足够的尊重。甚至有些人不断被质疑：“你不就是个卖理财产品的吗？” 市场竞争的惨烈，使得不少的财富管理人员和机构必须要靠产品的销售佣金维持生存。而这使得部分专业理财师在客户利益和机构佣金收入之间苦苦挣扎，加重了部分专业人士内心的苦闷。如何在整个行业仍然处在发展的早期阶段时，既兼顾机构的生存和发展，又尽量考虑财富客户的满意度和长期利益？如何把财富管理从一个简单的产品销售工作变成一个真正满足财富客户全面财富管理需求的系统？如何在仍然非常浮躁的中国资本市场中培养与客户之间的持久信任关系？这些都是我们接触到的优秀的财富管理从业人员不断思考的问题，也是我们在本书和以后持续的研究中试图与他们一起寻找答案的问题。我们非常坚信的一点是，随着中国财富管理行业的继续快速发展，行业会逐渐自我净化，那些从长期上来说真正为客户考虑的做法，会逐渐得到客户的认同，最终产生可持续的价值。那些只顾短期利益，从长期来说罔顾客户需求，甚至伤害客户的做法，最终只会是作茧自缚。

对于有志于进入财富管理行业的年轻人，我想对你们说，这是一个伟大的事业，不管目前存在多么大的问题，最终必将发展成为一个高尚的事业。这是为了无数财富家庭的金融健康，为了金融市场的活跃和稳健发展而提供基础性服务的行业。这一行业的从业者，将会发现他们的坚守最终将换来客户和市场的认可。为实现这个目标，我们已经开始在北京大学系统开设一系列财富管理的相关课程，包括为大量财富管理机构进行专业人员再培训，并且希望在时机成熟时推出相关的专业，为中国高速发展的财富管理行业培养新鲜血液和生力军。

我们还想将本书奉献给金融政策制定机构、监管部门，以及各种财富管理机构的领导者。中国的财富管理行业潜力巨大，方兴未艾。市场的巨大发展动力首先来自蓬勃发展的财富管理需求。得益于中国经济的快速发展，以及中国政府长期以来实行的藏富于民的国策，中国的民间财富正在以超过GDP（国内生产总值）的速度快速增长。不管是从民间可投资财富的总体规模、财富人群的数量，还是已经进入各财富管理机构的总财富规模来看，中国都已经一跃成为位居世界前茅的财富管理大国。

中国的财富管理行业，伴随着过去十多年来中国房地产行业的发展以及地方政府融资需求的快速增多，实现了突飞猛进的发展。但是总体来说这是一个早期的市场，正在自发无序的状态下生长。虽然目前市场体量巨大，但仍然存在相当严重的问题。第一，投机盛行，大量资金用于投机活动，而不愿意进入实体经济，许多从事实体生产的企业长期得不到足够的资金支持，甚至被迫转入投机性行业。长此以往，可能会造成中国实体经济的空心化。第二，散户投资者易受情绪影响的投资行为，在杠杆的作用下，可能会加剧市场的波动，带来远超基本面波动的大幅度资产价格波动，影响中国金融市场的稳定性。第三，部分投资者盲目追求回报，不顾及风险。部分金融机构为了招揽迎合客户，对风险提示不足，使得相当多的投资者承受了不必要的过高风险。市场中存在的许多不实信息以及大大小小的各种骗局，可能导致中等收入阶层辛苦挣得的财富一夜之间大量损失甚至荡然无存。近年来几次突然爆发的恶性金融事件（中晋、泛亚、e租宝等平台跑路），严重伤害了弱势群体的利益，同时引发了人们对于社会稳定的担心。第四，虽然针对高净值及超高净值人群的私人银行和家族办公室等业务已经出现，但是针对中等收入阶层的财富管理服务严重不足，面向这一阶层投资者的金融产品的种类和数量不足以及配置能力低下，导致中国的中等收入阶层长期被迫忍受与其所承担风险不相匹配的低迷的投资回报率，加剧了中国社会的贫富差距。第五，中国财富管理市场上的种种乱象，已经使得部分中等收入阶层以上的人群开始将自己的财富管理业务外包给离岸的国际财富管理机构。这不仅会严重地打击国内方兴未艾的财富管理行业，削弱对于中国未来发展的资金支持，而且会造成“离开的人”和“留下的人”之间的社会对立。第六，随着房地产市场进入平稳发展阶段，未来房地产作为中国家庭主要财富储值手段的作用将进一步减弱，急需开发能够帮助中国家庭进行长期财富管理和配置的重要工具和市场。有恒产者有恒心。大量涌现的拥有财富的中等收入阶层，是整个社会稳定和持续发展的重要力量。第七，成熟的财富管理市场将促使投资人进行长期的资金运用和储存，更利于推动社会资金的长期运用而非短期炒作。

资本市场的进一步发展和老百姓手中财富规模的大幅增长，呼唤一个运行良好的财富管理行业。这一行业的发展，有望为老百姓提供更为丰富的资产配置品种，避免中国民间财富过度地向投资性房地产集中。同时老百姓可以使用的直接投资工具，特别是股权类的投资工具，将有助于推动中国的多层次资本市场的发展，为发展创新驱动型经济提供丰富廉价的资金支持，特别是股权类资金的支持。这也将有助于我国的金融体系更好地降低杠杆率，化解系统性风险。

在本书成书以前，我们观察到，虽然市面上关于财富管理的书籍林林总总，但是大多都是对国外某些时期某些做法的描述，并没有在对中国资本市场现状进行充分理解的前提下，为中国资本市场设计一个可行的财富管理市场的发展规划。而我们认为，站在中国资本市场发展的角度来看，系统地梳理财富管理行业的现状和问题，并据此对中国财富管理行业未来的发展提出规划和建议，已经成为当务之急。市场自发的发展应该被纳入整个资本市场发展的总体规划，这样才能促使财富管理行业更加健康、有序和可持续的发展。基于这样的理念，我们对中国财富管理行业的现状进行了认真系统的梳理，对中国财富管理市场未来的顺畅发展提出了一系列的建议，希望能够在长期帮助中国的财富管理行业提升服务水平，全面改善中国千千万万家庭的财富管理现状，更好地实现中共“十九大”上提出的“不断创造美好生活、逐步实现全体人民共同富裕”的要求，同时更好地理顺金融市场秩序，为建立一个稳定有序、不断创新，并且能够可持续发展的全面支持实体经济的金融体系而不懈努力。

这是第一本站在中国人的立场上，对中国的财富管理市场进行全面梳理的财富管理书籍。为了本书的写作，我们系统地浏览了关于财富管理、家族信托等方面现状的资料，包括大量的国外资料。但是我们并没有简单地停留于此。我们清楚地认识到，西方成熟市场的财富管理体系虽然对我国财富管理行业的发展会有一定的借鉴作用，但是如果不顾及经济发展阶段、市场成熟程度，以及监管环境的区别，直接套用成熟市场的所谓最佳做法，只会是东施效颦、南橘北枳。只有在深刻理解中国市场的基础之上建立起来的财富管理体系，经过不断的试错磨合，才有可能为我国的财富管理事业带来真正的价值。本书中的每一个想法、每一条理论，都是在与财富家庭、资深业内人士，以及政策制定和监管部门的资深专家学者的无数次思维碰撞中形成的。我们希望通过本书的出版，激发对于财富管理行业的更加广泛而深入的讨论，从而共同推动这一伟大事业在中国的发展。

金李

2017年9月20日于燕园