第10章 人际交往必知的21个心理学定律(1)
1.“得寸进尺”的好办法
——门槛效应
在日常生活中，我们经常会有得寸进尺的想法，可是别人不一定会答应我们的这些要求，你是否曾为此苦恼？这时，你可以试用心理学上一个有趣的心理效应，别人有可能会在毫不知情的情况下答应我们的要求。这个能让我们得寸进尺的好办法就是利用“门槛效应”。
这个效应是在1966年提出的，由美国的心理学家弗里德曼与弗雷瑟从他们做的一个现场实验——“登门槛技术”的实验中得到的。
弗里德曼与弗雷瑟让助手分别到A、B两个居民区，劝居民区的住户在自己房前立一块写有“小心驾驶”的大警示牌。他们把助手分为两组，使用两种不同的办法。一种办法是让一组助手向A区的居民直接提出这个要求，结果只有17%的居民愿意立警示牌。而让另外一组助手在B区用另外一种办法，即先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，结果几乎所有人都答应并完成了这一小小要求。几周后，助手再向B区的居民提出竖牌的要求，尽管那个牌子很大很不美观，但是竟然有55%的居民接受了这个请求。
通过这个实验，弗里德曼与弗雷瑟得到了这样一个结论：人们对难以做到的、违反意愿的请求作出拒绝的反应是很自然的结果，但是人们如果对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向。于是，当人们卷入某种活动，成为某种活动的成员之后，就会产生自己是这项活动的成员的概念，从而产生自己会关心这项活动的感觉。因此，这时如果提出更大的要求，人就会从心理上认同这个要求，进而不自觉地就答应这个要求。
有一个有趣的小故事可以帮助我们更好地理解这个心理效应。古时候，有个小和尚跟师父学武艺，想变成和师父一样武功高强的人，然后去江湖中行侠仗义。可是师父却什么也不教他，只交给他一群小猪，让他放牧。这让小和尚很沮丧，但是也无可奈何。于是，他只好按照师父的要求，每天去放牧。但是更让小和尚生气的事情是每天早上他都要抱着一头头小猪跳过庙前的一条小河，傍晚再抱回来。后来意想不到的事情发生了，小和尚在不知不觉中练就了强劲的臂力和轻功。原因就是：小猪一天天在长大，小和尚的臂力也在不断地增强。小和尚这时才明白师父的用意。其实师父就是利用了“门槛效应”，让小和尚慢慢地成才。
古时候的人都能用“门槛效应”帮助人成才，现在的家长以及教师更应该学习并且要善加利用这个效应。面对孩子成绩始终上不去的困惑时，家长和教师不妨用一下“门槛效应”，对孩子每一次提出一个要求，要根据具体情况而定，切记不可过高。而且当孩子跨过前一个门槛时，一定要给予及时、有效的鼓励，然后再提出一个更高的要求，这样才可能发挥最佳的“门槛效应”。
“门槛效应”除了应用于教育外，现在很多精明的商家可都是一直利用这个心理效应大赚消费者的钱。商家一般不会向顾客直接推销他们的产品，而是先提出一个小小的要求或者直接送出如折扣券、会员卡之类的小礼物，然后再有“买100元送50元”、“买200元送100元”等活动。而顾客也就被这些优惠活动吸引，进而被商家牢牢地抓住，卷入“大优惠”的购物中，而这时商家就达到了盈利的目的。
“门槛效应”可以带来无止境的向上，如同阶梯可以帮助人们登高，但也要知道“得寸进尺”是有一定的度的，人不可“贪得无厌”。大家熟知的《渔夫和金鱼的故事》中，渔夫的妻子先是向金鱼要一只木盆，后来又要木船、木房子，乃至要做贵妇人、女王、海上女霸王。她的要求也是逐渐提高的，看似也是“门槛效应”。但渔夫妻子最终因为她的贪得无厌、得寸进尺，被收回了所有的东西，从此他们又回到了一无所有的起点。我们要时刻提醒自己，不要贪得无厌。
2.为什么好的越好，坏的越坏
——马太效应
你是否常常想：为什么这个社会贫富差距这么大，富有的人会越富有，贫穷的人会越来越穷？有些时候这些富人真的没有做什么事情，而贫穷的人一直在很努力地工作却仍然摆脱不了贫困。你在学校时是否也想过：为什么有些学习好的学生成绩会越好，而差生成绩越来越差，即使他们很努力地想把成绩赶上去？这些现象其实是一种心理学效应——“马太效应”的表现。
“马太效应”是指好的越好、坏的越坏，多的越多、少的越少的现象。马太效应来自于《圣经·新约·马太福音》中的一则寓言。故事是这样的：
国王要出门远行，就把他的3个仆人叫来，交代他们需要注意的一些事情。接着他按仆人的才能给他们每个人不同的银子。他给了第一个仆人5锭银子，给了第二个仆人2锭银子，而只给了第三个仆人1锭银子，并叫仆人拿着银子出去做生意，然后国王就出门办事情了。而这3个仆人拿着银子各自做各自的生意去了。
过了些日子，国王回来了，就叫那3个仆人来见他，问他们赚钱的情况。第一个仆人说：“我最伟大的王啊，请看，您给了我5锭银子，我又另外赚了5锭银子。”国王说：“好，你真是一个聪明又忠心的仆人，我可以把很多事情让你管理，你可以进皇宫来享受快乐。”第二个仆人说：“我最伟大的王啊，请看，您给了我2锭银子，我又另外赚了2锭银子。”国王说：“好，你也是一个聪明又忠心的仆人，我可以把一些事情交给你管理，你也可以进皇宫来享受快乐。”第三个仆人说：“我最伟大的王啊，请看，您给了我1锭银子，我害怕把银子丢失了，就把银子埋在地下，您请看，这是您给我的1锭银子。”国王听完第三个仆人的回答后，很生气地说：“你这又笨又懒的仆人，明知道我让你出去赚钱，你却什么都没有做！即使把我的银子放给兑换银钱的人，到我回来的时候，除了本钱，还可以收很多利息呢！来人，把他的1锭银子夺过来，给第一个赚了5锭银子的仆人。”
后来，在1968年美国的研究者罗伯特·莫顿提出“马太效应”这个术语来概括科学研究领域出现的这样一种社会心理现象：相对于那些不知名的研究者，声名显赫的科学家通常得到更多的声望，即使他们的成就是相似的。同样的，在同一个项目上，声誉通常给予那些已经出名的研究者。例如，一个奖项几乎总是授予最资深的研究者，即使所有工作都是由一个研究生完成的。
莫顿将“马太效应”总结为：任何个体、群体或地区，一旦在某一个方面（如金钱、名誉、地位等）获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。这个术语现在经常为经济学界所使用以反映一种经济分配的不公平现象——贫者越贫，富者越富，赢家通吃。
“马太效应”所反映的这种好的越好、坏的越坏的现象越来越常见，比如服装行业中，也存在这种现象：某种品牌的服装越有名，则销售量就越好，而其销售量越好，其品牌就越有名；相反的，一些不知名的品牌，销售量不好，这又导致其品牌的生存状况越来越不好，最后有可能导致这个品牌彻底消失。
因此，从中可以看出“马太效应”既有积极影响，又有消极影响，我们怎样利用“马太效应”为我们服务呢？那就是在一开始做事情时，我们就要把握先机，从一开始就要领先。而若没有实力迅速在某个领域成功，获得一席之地，就要不停地寻找新的发展领域，才能保证获得较好的回报。
3.小蝴蝶也能引起大海啸
——蝴蝶效应
你是否相信一只小小的蝴蝶偶然间扇动了一下它的翅膀，却由此引起了一场大海啸？你是否相信一些人一生的改变是因为他的某个小动作而引起的？然而这些却是真实的，这就是心理学一个令人感觉非常神奇的效应——“蝴蝶效应”。
“蝴蝶效应”一词来源于“混沌理论”，是气象学家洛伦兹1963年提出来的。但是“蝴蝶效应”的流行却是在1979年之后。
1979年12月，洛伦兹在华盛顿举行的一次会议上提出：一只来自南美洲亚马逊河流域热带雨林中的小小的蝴蝶，偶尔扇动几下它的翅膀，就很有可能两周后引起美国的得克萨斯州一场龙卷风。是不是感觉很不可思议？然而他的这个演讲却给人们留下了极其深刻的印象。从此以后，“蝴蝶效应”这个词就名声远扬了。
洛伦兹之所以这样说是有根据的。1961年，在一个寒冷的冬天，洛伦兹用计算机进行关于天气预报的计算。为了预报天气，他用计算机求解仿真地球大气的13个方程式。其实在这之前，他在某一初值的设定下已经算出了一系列气候演变的数据，而这次他只不过想考察这一系列数据在更长时期的变化情况。由于这些数据若从头重新计算会麻烦，因此为了避免麻烦，他走了一条捷径——没有让计算机从头运算，而是直接输入上次中途计算出的数据，让计算机从这个数据开始计算，即从中途开始计算。由于天气实在是太冷了，他就离开工作室，去楼下大厅喝杯热咖啡。然而等他回来后，也就是一小时后，令他意想不到的事情发生了：虽然用的是同一模式进行运算，但是这一次计算的结果与上次的结果截然不同。他发现计算机是没有问题的，于是作了进一步验证，发现输入数据时的细微差异可能会导致输出结果的巨大不同。
洛伦兹把这个新发现总结为：初始条件的细微差别都可能会导致行为结果的无法预测。根据他计算出的数据，他说，一成不变的长期的天气预报是不可能的，形象生动的说法就是他所提出的“蝴蝶效应”。这个发现非同小可，但是当时的科学家都不能理解，而杂志社也拒绝刊登他的文章，认为这个发现有违常理——相近的初始数值，得出结果也应该相近才对，怎么可能相差十万八千里呢？也因此，“蝴蝶效应”直到1979年之后才被人们接受。
“蝴蝶效应”之所以这么令人着迷、发人深省，不仅是由于其大胆的想象力和迷人的美学色彩，更在于其深刻的科学内涵和内在的哲学魅力。在生活中，“蝴蝶效应”告诉我们，一些看似极微小的事情，却有可能造成整件事情无法预料的结果。就像我们下棋，做生意一般，往往“一着不慎，满盘皆输”、“差之毫厘，谬以千里”。
在西方至今都流传着的一首民谣，它可以让我们更形象地了解“蝴蝶效应”在生活中无形却巨大的影响力：
丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；
坏了一只蹄铁，折了一匹战马；
折了一匹战马，伤了一位骑士；
伤了一位骑士，输了一场战斗；
输了一场战斗，亡了一个帝国。
不要以为这篇民谣有夸张的嫌疑，这是事实。微小的事情确实能够造成无法收拾的后果。马蹄铁上一个钉子是否会丢失，本是在作战开始的十分微小的变化，但是其“长期”变化的结果却是一个帝国的存亡。可见，初始条件微小的变化经过不断放大，对其未来状态会造成极其巨大的影响。
事实上，“蝴蝶效应”存在于我们每个人的人生历程中。一次大胆的尝试，一个灿烂的微笑，一个习惯性的小动作，一种积极的态度和真诚的服务，都可能发生意想不到的起点，它能带来的远远不止于一点点喜悦和表面上的报酬。
4.你会举一反三吗
——迁移效应
我们常常发现，我们学过英语后，再学习法语、德语等第三种语言感觉会比较容易；我国大陆的司机在澳门开车会感到不习惯……其实这些问题的答案都与心理学上一个心理效应有关——迁移效应。
“迁移效应”是指先行学习的内容、方式等对后继学习的影响。迁移有三种效应方式：如果先行学习对后继学习有促进作用，则称为正效应；如果先行学习对后继学习有阻碍作用，则称为负效应；如果先行学习对后继学习毫无作用，则称零效应。
我们学过英语后，再学习法语、德语等第三种语言感觉会比较容易，这是迁移在起正效应。而我国大陆司机之所以在澳门开车感觉困难，是因为大陆开车靠右行，而澳门则相反，这是迁移的负效应。
关于这一心理效应，有各种不同的理论学说，也有各种实验来证明迁移的存在及其对学习的影响。其中最有名的实验是贾德的“水下打靶”实验。
1908年，心理学家贾德做了一个实验。他把一群十一二岁的小学高年级的学生分成A、B两组，让他们射击水面下的靶子。A组学生事先学习过光的折射原理，然后打靶。而B组学生事先没有学习过光的折射原理，只是让他们打靶。当靶子在水面上1.2英寸时，两组成绩大致相等。当靶子在水面下4英寸时，A组的学生能根据光的折射原理和打靶目标的不同深度，对瞄准作适当调整，能够射中目标，从而取得了良好成绩。而B组学生受到错觉的影响，打靶总是远离目标，很少能够打中目标，成绩当然不好。因此贾德认为，如果能事先在理论或者原理的高度上理解实际情况，就能通过迁移迅速解决问题。
事实上，“迁移效应”存在于我们每个人的人生历程中。因此不管是在日常生活中，还是在学习中，我们都要注意发现一些事情的相同、相通之处，学会总结，掌握规律性的解决问题的方法。这样，我们就会举一反三，节省很多时间，在生活中少走很多弯路，比别人更快地成功。