创业案例二：SEO行业的商业模式创新（姜伟）

姜伟，暨南大学EBMA高级工商管理硕士毕业，SEO行业按天计费模式第一人，云客网平台创始人，13年的互联网行业经验，低调务本、为人随和的互联网创客，现任杭州志卓信息技术有限公司的董事长。

2004年创办杭州正羽科技有限公司，十余年来一直在从事创业之路，先后共有3家公司，目前将几家公司都整合由杭州志卓信息技术有限公司控股，志卓公司现有公司职员152人，本科及以上学历占比70%，近2年收购了杭州两家互联网公司。志卓旗下云搜宝是SEO关键词优化按天计费模式的首创平台，云搜宝平台服务的客户达6000多家，帮助企业通过产品与服务的关键词在搜索引擎获得较好的自然排名从而获得询盘。志卓旗下云客网平台是国内首家的SEO关键词优化的交易服务平台。

SEO是SearchEngineOptimization的英文缩写，中文译为“搜索引擎优化”，SEO是指在了解搜索引擎自然排名机制的基础上，对网站进行内部及外部的调整优化，改进网站在搜索引擎中的关键词自然排名，获得更多流量，从而达成网站销售及品牌建设的预期目标。

回顾SEO的发展史，SEO历经了1.0、2.0时代，如今正处于3.0阶段，SEO不同的发展阶段呈现出不同的特点。

随着SEO的发展，SEOer（SEO优化的执行者）也要做到与时俱进，在SEO1.0发展阶段，搜索引擎算法尚未完善，通常只通过关键词的密度来判断网页与关键词的相关度，于是，SEOer便疯狂地堆砌关键词。

在SEO2.0时代的早期，外链数量决定了网站权重，于是，SEOer又开始钟情发外链。之后，搜索引擎又开始注重文章更新与原创度，使得SEOer又是一通忙活，疯狂地更新与伪原创。

到了SEO3.0时代，SEOer彻底迷茫了，因为用户体验是无形的，不像堆砌关键词、发外链、更新文章那么具体，那么，该如何进行搜索引擎优化呢？目前，SEOer还处于探索阶段，还没有找到一条可行的道路。

从SEO的发展进程中，我们不难看出，SEO行业的竞争会越来越激烈，对SEOer的要求会越来越高，SEOer们只有不断地寻找商业模式的创新，才能适应市场发展的需求，走在时代的前列，否则就会被淘汰。

接下来，我将从四个方面，即SEO背景分析、SEO行业分析、云搜宝的SEO模式及特色、云客网的模式，来深度解析SEO行业的商业模式创新，希望我的这篇文章能够给迷茫中的SEOer一点启示。

一、SEO背景分析

根据iResearch艾瑞咨询推出的网民连续用户行为研究系统iUserTracker最新数据显示，网站导航日均覆盖人数达1.5亿人，网民到达率为54.7%，位居第一。网页搜索日均覆盖人数达1.3亿人，网民到达率为49.3%，位居第二。中国网络广告市场规模达到381.5亿元，同比增长48.7%，环比增长29.2%；而在中国网络广告不同形式广告份额中，搜索引擎广告份额居首，为33.9%；电商广告，包括电商网站中的垂直搜索类广告与展示广告，占比为26.2%。

从上述三组数据中我们清晰地看到网络营销已经成为企业最重要的营销模式之一，在网络营销中，搜索引擎广告份额占到了1/3，由此可见，组建SEO市场对于网络营销的重要性。

随着网络营销的逐渐深入，企业的营销理念、营销手段等都会被互联网重塑，中国网络搜索引擎市场占据最大份额的当然是百度了，艾瑞报告显示，第一季度中国搜索引擎市场规模达到74.1亿元，中国搜索引擎市场网页搜索请求量市场结构中，百度占比81.6%，奇虎360占比10.30%，搜狗占比5.2%，搜搜占比1.2%。

搜索引擎行业随着谷歌退出中国大陆市场之后，百度顺理成章地成为了中国大陆搜索引擎市场网页搜索的寡头，越来越多的中小微企业依赖百度搜索引擎而生存，中国一时兴起的B2B垂直行业网站更是依靠百度搜索引擎收录而存活，百度竞价排名暂时成为了企业网络营销的代名词。

网络排名资源的稀缺性导致了企业对网络搜索排名需求空前强烈，广大网络企业争夺百度搜索引擎的排名资源这种现象暴露出了许多问题——巨大的投入成本、同行恶意的点击消费、激烈的同行竞争、大量的无效点击等，这些因素不仅影响到用户的搜索习惯，而且也使企业的广告投入成本压力越来越大，很多企业因不堪负担沉重的投入成本而纷纷寻求其他途径来替代百度竞价排名。

百度搜索引擎不仅仅是第三方中小微企业赖以生存的重要途径，更是网络公司赖以生存发展的法宝之一，初创型网络公司靠什么赢得市场？无非是靠价值驱动、效果为王、产品创新。而SEO优化平台作为百度竞价排名之外的另一种为企业提供网络营销的有效途径，是企业网络营销竞争战略的重要组成部分。云搜宝平台是国内最早提出按天按效果计费的SEO优化平台，其最大的创新点在于大幅度的降低用户成本、效果好、操控性能灵活、应用面广泛。

二、SEO行业分析

SEO行业在中国已经有了十余年的发展历程，从最初的局部发展到现在的全面覆盖，它的茁壮成长吸引着越来越多的从业者甚至是创业者进入这个行业，同时也有无数的投资商将目光瞄准它。中国早期的搜索引擎优化技术都是来自国外，大约在2002～2003年开始萌发，到2005年的时候，SEO在中国得到了初步发展，近百家的SEO公司成立，中国拥有了第一批从事SEO行业的专业技术人才，虽然初期搜索引擎优化技术以关键词修改、标题修改等初级的操作为主，但国内对SEO的关注日益兴起，所以这一时期SEO发展仍具有重要的意义。

随着SEO市场的起步，早期的从业者成了名副其实的“淘金者”，对利润的过度追求和搜索优化技术的滥用，严重损坏了行业发展环境，“无序化”使得我国刚起步不久的SEO行业遭受了沉重打击。2005年下半年至2006年9月，中国SEO行业呈现出一片混乱的状态，国内SEO行业甚至出现了倒退的现象。

与此同时，经过激烈竞争，百度在中国搜索领域逐渐脱颖而出，一枝独秀，百度的“独大”为以后行业规则的设定奠定了一定基础。随着SEO从业者素质的提高，国内SEO行业迎来了真正意义上的“春天”，各种搜索引擎优化的算法和技巧不断涌现，专业从事SEO业务的科技型企业如雨后春笋般催生出来，无疑在未来的2～3年，SEO将进入一个繁荣发展的巅峰时期。

根据2014年中国网民搜索行为统计调查的结果，市场中用户会倾向于集中使用几个搜索引擎品牌，百度、360搜索、腾讯和搜狗等几大搜索品牌覆盖了超过90%的用户。面对这种状况，企业应该在这几大搜索平台上推出差异化产品，吸引用户的注意力。

此外，用户一般是通过手机和PC端两种工具进行搜索，但是用户会根据自己的搜索内容选择不同的工具。根据调查，手机端的用户搜索内容比较分散，同时用户会根据自己需要获得信息的性质选择不同的搜索工具（CNNIC，2014）。

调查结果显示，公众对于搜索引擎中的广告信任程度不高，57%的用户对于企业在搜索引擎上发布的信息是持不信任态度的，因此企业在搜索引擎上发布广告必须考虑到建立起在公众中的公信力，让用户对于自己推广的内容予以信任。近几年来，SEO行业的主要发展趋势如下。

（一）SEO的重要性越来越受到关注

据统计，80%的网民不会直接在网址地址栏中输入网址，而是通过百度或者Google的首页进行搜索，然后进入目标网站，所以，搜索引擎基本上成为获取互联网信息的入口，毫不夸张地说，搜索引擎已经成为接入互联网的一个窗口，只要用户们的搜索习惯未改变，搜索引擎就会屹立不倒，SEO行业就会越来越受到大家的重视。

互联网已经成为企业和个人展示和宣传的最主要途径之一，随着互联网数据和信息的“海量化”，互联网营销和互联网宣传的难度会越来越大，SEO能够帮助客户在搜索引擎中获得靠前的排名。因此，只要键入关键词，就可以第一时间看到搜索链接，客户就能轻松地获得“受关注”的点击。鉴于大部分用户上网搜索关注的都是前1～2个页面，即前20条搜索链接，因此，获得一个优化的网站排名就变得越发重要。

SEO是依托搜索引擎而诞生的一个行业，如今越来越多的人加入到SEO这个行业中来，SEO行业的竞争变得越来越激烈，甚至呈现出一种混乱的局面，卖链接的、群发外链等各种作弊手法和破坏行业生态规则的做法层出不穷。因为SEO门槛低，各种SEO论坛、SEO培训的兴起，也给SEO的普及创造了有利条件。从992万的SEO博客可以看到，SEO的普及化已经越来越高。

(二）行业SEO成为未来的发展趋势

任何一个行业发展到一定程度，都会面临行业的重新洗牌，SEO行业亦如此，垂直发展几乎成为SEO行业的重要发展趋势。现在很多的SEO从业者初期都是SOHO一族，后来慢慢从个人发展为团队，最后迈出重要的一步，进入企业担任SEO职务或成立专业的SEO公司。

SOHO一族是早期SEO从业者最普遍的特征，他们大多自己建站发展或者个人接SEO优化单，这种模式不仅使他们个人的职业发展存在很大的不确定性，对客户的搜索效果也没有很好的保证。而团队化运作则很好地解决了个人优化的弊端，拥有了专门的营销人员后，优化师可以更加专注于开发和优化。但是这样的团队在组建初期都不可避免地存在凝聚力不足的问题，想要长久发展下去也是不容易的。进入传统企业担任SEO的职务或成立专业的SEO公司代表着个人职业生涯的重要转折，是SEO进入职业稳定期的一种表现，公司化运作是最为有效、合理的模式，也是SEO行业转向行业SEO最直接的表现。

当前，SEO技术是一种基于关键词的优化算法，而这种算法或技术只是SEO的一个层面，而SEO又是网络营销的一个方面，所以更好地专注于一个行业，可以获得更多的相对竞争优势，对于扩大市场规模、赢得客户口碑、获得稳定的收入来源都具有十分重要的意义。

对于大部分SEO从业者来说，从SEO行业到行业SEO的转型都是一段曲折的历程。首先，SEO从业者必须选择一个尽可能熟悉和了解的行业，如果之前做过该行业的搜索优化，并由此成功的案例是最好的。其次，进一步了解该行业，通过各种渠道、各种知识将该行业摸个“通透”，再来运用SEO技术分析这个行业，寻找这个行业与SEO的恰当契合点，不断琢磨，形成独特的分析和优化思路。

（三）内容至上以及原创性成为新的竞争力来源

随着SEO市场竞争的日益惨烈，客户变得越来越挑剔，因此“搜索引擎优化+人性化设计优化+充实的原创内容”成了SEO新的竞争力来源。用户点击网站链接后，会对内容的价值进行判断，如果网站对用户有价值，用户就会在网站“逗留”，否则就会“跳出”，因此，跳出率就成为衡量搜索引擎优化技术的一项重要指标，降低跳出率也是很多SEO企业的目标之一。

此外，搜索引擎优化中最关键的就是进行关键词的分析，关键词是获取用户的最核心环节，如果没有好的关键词，或关键词选择失误，就没有了与用户的搜索重合的部分，用户就不会轻松地看到网站的链接，网站的点击量自然也就上不去。

在发达国家，尤其是美国、德国、日本、英国等互联网发达、搜索引擎优化技术成熟的国家，关键词的分析是一项专业性极强、附加值非常高的业务，已经催生了一大批专业的从事关键词分析的企业。研究表明，专业公司提供的关键词能提高一半以上的转化率，而中国目前还没有形成专业的提供关键词分析服务的公司。所以，分析行业属性并挖掘企业特色，就成了SEO公司必须要完成的工作。

三、云搜宝的SEO模式及特色

在竞价成本日益提高、行业利润日益减少、同行竞争日益激烈、优化位置商业价值极高且资源有限的行业背景下，云搜宝创业团队凭借着对互联网和SEO行业的深刻洞察力，创造性地提出了按天计费的网站搜索引擎优化SEO模式，帮助客户的网站在搜索引擎中的排名靠前并且得到更高的客户转换率，帮助网站和所属企业进行品牌推广。这种根据后台系统给出关键词单价按天计费、点击不收费的一种行业首创网络营销模式，得到了广大客户的欢迎。目前，云搜宝每年的服务客户达到了千余家，呈现出良好的发展态势。

目前的SEO服务主要的收费模式是包年优化，相比之下云搜宝按天按效果计费的模式优势巨大，具体体现在以下几方面：

①SEO服务不受任何基础条件限制，云搜宝会为客户提供网站建设、网站优化等一系列配套服务，有效节省客户成本；

②云搜宝独自开发了计价系统，该系统会根据搜索引擎相关数据自动计算报价，成本较低，客户可控，容易得到客户的认可和信任；

③云搜宝是中国唯一按天按效果计费的网络优化平台，没有效果不收取任何费用；

④客户可以随时实地查询任何时间段的排名记录，推广效果随处可见，客户检验优化效果十分便利；

⑤客户可以根据需要随时在云搜宝后台添加关键词，并且关键词价格透明，查询方便，管理简单。

云搜宝的搜索引擎优化服务，最大的竞争对手是百度竞价，与百度竞价相比，云搜宝具有成本优势、管理简单、排名稳定、点击有效、效果理想的特点，如下表所示：

四、云客网的模式

云客网是中国最大的SEO优化平台，它为客户和优化师的合作提供一个桥梁，在这个平台上，客户的难题可以得到有效的解决，优化师也可以得到发展的机会，云客网满足了双方的需求。所以我们有理由相信，云客网会走得越来越好，越来越远。

（一）云客网的运作模式

云搜宝运用一种新的计费模式解决了之前包年优化存在的计费问题，但是它没有解决技术的问题，也没解决销售的问题，客户还是要通过销售人员来发展，创建了云搜宝这种新模式只不过是让公司有了一个更好的产品去销售。

我们的目标是要建立一个专业性的SEO交易平台，可以同时解决计费、技术和销售问题。公司之前通过云搜宝积累了几千个客户，客户数量越来越多之后，就会产生吞吐量的问题，云搜宝的发展遇到了一个瓶颈，我们团队建设的速度跟不上客户数量发展的速度，这就使得我们急切地需要依托一个平台来帮我们解决这个问题。

于是，我们的团队想到了淘宝平台的模式，淘宝上很多都是大学生在上面做兼职，然后按小时来计算报酬，我们需要设计一个这样的平台，运用类似的模式，优化师可以随时随地在这个平台上接优化任务，按比例提取佣金，基于这样的理念，云客网应运而生。

云客网也是基于云搜宝按天扣费的模式，最初是单项开放，销售部接来的单子，我们内部消化不了的，就外包出去，由有时间、技术和能力的优化师来接单，佣金按达标天数来计算。同时公司会对优化师接的单子进行跟踪评价评级，以这种方式筛选出优秀的优化师。等级越高的优化师越容易接到单子，这样可以让更多的客户来匹配更优质的优化师。

后来，我们将平台双向开放，有做SEO需求的客户可以直接在云客网上发任务，云客网上集聚的优化师越多，解决问题的能力就越强，对客户的吸附力就越强，会让越来越多的客户到这个平台上来自主发任务。反之，我们的平台上吸引的客户越多，也会有越来越多的优化师来注册，这就达到了一个良性循环。除此之外，云客网还实行大客户优化师保证金模式，优化师达不到既定标准就要扣保证金，这样一来，就能够在最大程度上保证客户的利益，这也是越来越多的客户能够聚集在我们这个平台上的重要原因。

为了保证优化的质量，优化师在云客网上接单的时候都需要通过审核，审核人员会通过优化师的能力水平做出判断。优化师分为不同的等级，根据优化师接单之后的成功比例、经验案例等状况，分为SEO钻石优化师、SEO白金优化师、SEO黄金优化师，每个等级的升级条件都不一样，网站上面有清晰的公示。现在，云客网上的佣金比例分成一般是80％给优化师，公司提取20％作为平台维护费，每个月15日发放上个月的佣金。

云客网是真正借助互联网思维来运作的一个平台，之前云搜宝主要是点对点的形式，而云客网是基于互联网思维来扩展我们的业务，是公司业务方式的一大创新。云客网从2014年10月上线，到2015年5月，已经有4853个优化师在这个平台上注册，给优化师发放的佣金累计达到2269216.57元。

（二）云客网的发展规划

上文简单提了云客网的运作模式，接下来再来简要阐述一下云客网的发展规划。目前云客网的目标客户主要是B类客户，就是企业客户，这些企业希望通过互联网来拓展他们的业务，从而选择做SEO优化。将来我们计划将目标从B类客户向C类客户进行转换，所谓B类向C类转换是指从企业客户到个人客户的转换。

现在有很多画家、音乐家，他们需要在互联网上进行知名度宣传，需要建立一个专门的网站或宣传或直接进行销售，这些个人客户就可以通过云客网这个平台和专业的优化师进行对接，我们目前正在开拓这类新的客户群体。

针对优化师这块，现在更多的是C类个人优化师，但将来我们可以更多地往代理这块发展。有一些其他公司做SEO优化采取和云搜宝类似的计费模式，那么这些公司就可以不需要培养自己的技术团队，跟我们这个平台进行对接，直接在云客网上下任务。因为云客网采取标准化的模式，所有的公司都可以通过云客网来下单，全国所有的SEO相关资源都可以集聚到这个平台上。

从云搜宝到云客网，是一个巨大的跨越，这是一个商业模式的创新。但是有了云客网并不意味着要将云搜宝淡化，将来公司还有一项商业模式的创新，就是致力于将云搜宝打造成五星级的SEO优化服务商，相比之下，云客网是三星四星甚至是经济型的，只解决最基本的需求。要将云搜宝的服务达到五星级的标准，可以将以下几项作为最基本的准则：

第一，从技术层面来讲，要给客户建造一个营销型的网站，这个营销型的网站要符合大众的阅读习惯，要达到这一点需要有专业的网页美工做支持。

第二，我们现在只做客户提供的关键词，对于一些长尾关键词不去过问，也不会去分析，我们需要制定更高的标准，将长尾关键词也利用起来。

第三，除了提供关键词优化，还要关注客户网站的访问量，要把客户网站的整体流量都提上来，并做好引流的工作。

第四，要制定详细的服务类型和服务标准。要将云搜宝做到五星级需要对其灌入一个更高标准的服务理念，将服务上升到一个新的高度，提供更多更贴心、细节化的定制。当然，这样的服务相对来说收费也会比较高，所以这种服务模式最大的亮点是，客户不需要特别多，但是要有一定的购买力，这是公司未来努力的方向。