SCQA分析，帮你发现问题、设定课题

芭芭拉·明托女士是哈佛商学院历史上第一位女学员，作为当时少有的投身于经济和商务研究的女性学者，明托女士在离开哈佛之后没有选择华尔街，而是到麦肯锡公司当了一名顾问。

在麦肯锡的十年间，明托渐渐在工作中摸索出很多解决问题的规律，其中尤以金字塔原理最为知名。明托认为，对于事情本身来说，最重要的是结果，因而对于事情的思考应该以结果为导向，进行结构化、分层次的整理。

一开始，明托将金字塔原理应用在写作上面，她发现这对于写出结构严谨、条理清晰的文章很有帮助，之后，金字塔理论开始逐渐被应用到其他领域。因为金字塔理论本身是一种逻辑思考方式，因而它也可以被应用于归纳和总结问题上面，而对于问题的归纳和总结，又尤以金字塔原理的核心部分——SCQA分析最为关键。

SCQA是搭建问题解决方案的整体框架，其中的S是英文Scene的缩写，意思是情景或场景。在分析问题时，需要分析者将问题带入大家比较熟悉的场景之中，便于对照理解。

C是英文Conflict的缩写，意思是冲突。在情景之中，要表现出来一个或多个矛盾或冲突，这些矛盾或冲突必须由（最好是仅由）后面的“Answer”来解决。

Q是英文Question的缩写，意思是问题。在这里，分析者需要面对上述矛盾和冲突，引出问题，即我们该如何解决。

A是英文Answer的缩写，意思是答案，这就是最终的目标，为整套逻辑思考过程得出一个结论。

下面，我们以实际的案例来论证一下SCQA框架是如何运作的：

钱伯斯是商业历史上最著名的CEO之一，曾经就职于王安电脑公司和IBM的他对于互联网世界有着执着的热情，后来他跳槽进入思科，经过一系列改革，最终带领思科成长为行业中的巨无霸企业。

在刚刚进入思科的时候，钱伯斯面临的是一个竞争激烈的市场环境，用户需求多变，技术更新加快。思科当时技术研发落后于对手，市场反应也慢于对手，因此在市场竞争中处于下风。进入思科之后，钱伯斯刚刚就职就做了两个重大的变革，一是重视市场和客户，根据客户的要求来决定技术的方向；二是把市场分段，在每个产品领域争取第一或第二的位置。

为了增进对用户的了解，钱伯斯要求公司每年都要在世界各地举办大量的技术报告会和技术研讨会，每当有一项新的网络技术初露头角之时，都要第一时间介绍给用户。同时，钱伯斯还要求思科从副总裁到产品部经理，整个公司的奖金都以客户的反馈意见为依据，把用户的满意度切实地与员工的切身利益联系起来。为了及时与用户沟通，更好地为客户服务，思科建立了全球支持模式，凭借这一模式，思科保持着极高的用户满意度。

在钱伯斯这些变革的指引下，思科公司在从1999年到2009年这10年间曾经7次改变方向，客户需要什么样的技术和产品，思科就向什么方向转移，结果经过10年的积累，思科不仅赚得了丰厚的利润、稳定了客户群，还从一个单一生产路由器的公司变成一个生产25类网络通信设备的综合性公司。

而通过市场分段，钱伯斯进一步稳定了思科在系统服务行业领域的地位。在发现一个新的服务领域之后，如果自己的实力不足以独立完成占领，钱伯斯就会选择与行业内已经存在的企业合作，甚至于收购或者并购对方的公司。钱伯斯的第一个收购就是因为他的客户需要某一家公司的产品，而思科无法生产，于是他便决定把这家公司买过来。截止到2010年7月，在钱伯斯的主持下，思科一共收购了61家公司，付出了几百亿美元的代价，当然这些代价也是值得的，通过收购，思科公司最终走上了一条成熟的多元化发展道路。

在钱伯斯到来的时候，思科的情景是“市场竞争激烈”“技术更新换代快”“用户需求变化快”；当时思科面临的冲突是“与用户之间冲突”“与对手之间冲突”“企业内部冲突”；而钱伯斯面临的问题就是如何来解决这些冲突；最终，他给出的答案是增加技术研发投入、瞄准市场……

SCQA框架最一开始所要思考的就是情景，商业不可能脱离社会存在，因此无论何种商业状况，其一定是依托于某种情景而存在的，经济萧条、市场繁荣、行业整顿或技术革新……

接下来是冲突，有很多冲突是在表面上显而易见的，但有些则不然，它需要我们去归纳和发觉。事实上，表面上的冲突很容易将暗藏在内的冲突掩盖起来，因而发现和寻找冲突，对于整个思维框架是一种完善。

譬如，某个企业既存在内部的问题，又存在外部的问题，这两个问题导致了同一个结果，我们在分析这个结果的时候，如果只看到外部问题而忽略内部问题，其结果就是问题解决不完善，达不到想要的结果。

第三部分是问题，问题这个部分的意义在于，归纳出前面两项的结论以及对结论进行必要性分析。有些冲突我们需要解决，有些冲突则不需要解决，有些冲突需要着重来解决，有些冲突则只需要引导。

最后一个部分是答案，答案可以包括为最终的目的提供指导，指出解决问题的方法，但也包括最终要实现的目的。

总而言之，SCQA框架是一种以结果为导向的分析策略，其实质仍然是富有逻辑的思维方式。使用这种方法的好处是，能够为整个问题的解决提供一条简便且清晰的逻辑主线，帮助去除很多没有用的信息，这有助于节省分析问题的时间和精力，也能够帮助我们准确地为问题做好定位。