第2章 口才定律——为你打开完美交流的大门
在这个信息高速发展的社会，能言善辩的人越来越受到大家欢迎。好口才是一个人拥有良好社交的前提条件。所有人都会说话，但不是所有人在社交场合都会游刃有余，有人说这是天生的，但是，科学家研究表明，这和遗传没有任何关系，只要你肯付出努力，只要你能掌握一定技巧，你也可以让自己变得才思敏捷，口若悬河。
布朗定律：让对方主动敞开心扉
每个人都需要别人的关心和理解，在人际交往中更是如此。进行沟通时，我们不仅要带着一颗真诚的心去交谈，还要找到正确的方式，只有这样才能让交谈顺利进行。
历数哈佛大学的众多名人，他们无一不是口才出众、能言善辩者，好口才是他们获取成功必备的条件之一。如何成功地与人交流，如何以谈话引起对方兴趣，如何让对方敞开心扉，都是我们应该思考的问题。其实，当遇到抗拒交流的人时，只要我们能找到对方的心结，用适当方法给予心灵的引导，就会让对方产生心灵共鸣，从而把你当作知心朋友，你的谈话也会对对方的感情和观点产生巨大影响。
虔诚的特蕾莎修女来到印度，想要拯救受难的人们。但是，长期的战乱和贫苦的生活，让当地的人对这位外来的修女产生了极大的不信任，他们对她不屑一顾，不相信凭这样一个修女就能改变他们的生活。
如何才能走进当地人的心里，得到他们的信任，修女特蕾莎也曾绞尽脑汁。后来，她发现当地人因为贫穷而没有鞋穿的时候，她决定和他们一样，脱掉自己的鞋子。当地人发现修女和他们过着一样的生活时，从心里感受到了一些温暖和感动，修女一个小小的举动就打开了所有人的心结，也得到了人们的尊重。
她去世时，灵柩经过的地方，没有人站在楼上，因为他们不愿意比她站得高，而这个时候，她的脚仍然是赤裸的。
在贫民区，“穿不起鞋子的脚”是所有人心中的锁，而修女正是看到了这一点，才用同样的方式打开了所有人的心门。
在社交场合我们会发现，每个人都有不同的性格：有爱说话的，有爱听别人说话的，也有不爱说不爱听的。对于爱说话的人，很简单，只要竖起耳朵耐心倾听，他就会非常满意；对于爱听不爱说的人，交流时就要小心从事，既要说又不能说的太多；对于那些不爱说不爱听的，必须掌握一定的方式方法，要细心观察对方最感兴趣的话题，然后顺藤摸瓜，找到属于他的那把钥匙。
在谈话过程中，你可以处于主导位置，但是，你要明白你所说的话是给对方听的，因此话题一定要是对方感兴趣的或者是能引起他共鸣的。要探出对方的兴趣点，用几个简单的问答就可以做到。
别人愿意听你说，那是因为你说的话具有一些可以听的价值，如果你能找到他的兴趣点，你就能顺利地谈下去。
【哈佛口才与演讲】
布朗定律是美国职业培训专家史蒂文·布朗提出的，它是指一旦找到了打开某人心锁的钥匙，往往就可以反复用这把钥匙去打开他的某些心锁。
【哈佛课堂】
迈吉是某犯罪集团的一名成员。一天，他溜进了一位亿万富翁的家中，顺利找到了位于地下室中的金柜。他的同伙告诉他说：“金柜上面放着一本《圣经》，在书里夹着一个书签，其中书签所在的页数就是金柜的密码。”
在得到这一消息后，迈吉很快打开了金柜。得知失窃后，亿万富翁迅速报警，经过几天的侦破，迈吉被缉拿归案，其犯罪团伙成员也一同被抓获。
那么，在这几组数据中，你觉得书签会插在哪页呢？
A.419～420页；B.316～317页；C.57～58页。
【答案解析】
这要看一本书的单双页是如何分布的。由于奇数页的背面是偶数页，也就说这是一张纸，中间是无法插入书签的。在上述三组数据中，只有316～317页之间可行。所以，金柜的密码就是316317这六位数。
比林定律：该拒绝时果断拒绝
在人际交往中总有拒绝和被拒绝，在拒绝别人的时候，总离不开一个“不”字，可是这个“不”却又是最让人为难的，那么，怎样做才能让自己轻松说出“不”，又不伤别人的心呢？
其实在生活中，拒绝与被拒绝犹如家常便饭一样，但是无论是拒绝还是被拒绝都不会是一件美好的事情。在拒绝他人时，我们因为没有勇气说“不”，就不得不找出一个蹩脚的借口搪塞别人，但是，我们却又不得不在以后的生活中时刻小心翼翼，怕这样的借口被人识破，从而破坏朋友之间的感情。
无论怎样，拒绝别人终究是件伤感情的事，那么，怎样做才能降低这样的伤害，让大家都欣然接受呢？这就需要我们掌握一些拒绝的技巧。
有一天，一位妇女找到林肯说：“总统先生，你应该给我一张授权令，委任我儿子为上校。”林肯看了这位女士一眼，没有吭声，这女士又说：“我这样说并不是请你开恩，而是我完全有权利这样做，因为我的丈夫在列克星敦打过仗，我叔父是布拉斯堡战役中唯一没有逃跑的士兵，我父亲在新奥尔良作战过，我丈夫死在蒙特雷。我觉得我儿子有权得到一个上校的职位。”
林肯听完这位妇女的话，沉默了一会说：“夫人，我知道你全家已经为了这个国家做的够多了，现在就把这样的机会让给别人吧。”
这就是林肯说话的艺术，他当然明白这位夫人的真实意图，但是却假装糊涂，拒绝了对方的要求。拒绝的方式可以多种多样，当我们遇到一些无理取闹或者蛮不讲理的要求时候，可以直接干脆说“不”，但是在很多时候，我们还是要讲究拒绝的技巧的。
当别人要求我们做自己不想做的事情时，我们明明心里不乐意，很想张嘴拒绝，但又不敢明说，只好含含糊糊地说：“这个……我……”这种心口不一的做法很可能会让双方感到尴尬和羞愧。这时候不如用一些委婉含蓄的做法，把自己的拒绝巧妙地融合在话语中，既让对方明白你的真实意图，又不至于让他觉得难堪。
当有人问你：“今天请你吃饭行吗”，如果你心里并不想答应，但又不能直接拒绝，可以微笑着说：“谢谢！”如果别人不能理解你的意思，再问到：“你是不是有约了？”你则可以回答：“嗯……是的。”这样，就给对方留足了面子，也没有伤害到双方的感情。
拒绝有很多技巧，但是无论怎样都要对别人保留一种诚恳、尊重和理解的态度。同时，在拒绝的时候，我们也要具体问题具体分析，对于一些合理但自己暂时做不到的事情，还是要给对方一些希望，并且在以后的日子里积极帮助他解决这个问题。
【哈佛口才与演讲】
吉姆·莱勒是美国著名的电视新闻深度分析栏目《新闻一小时》的主持人，也是美国家喻户晓的新闻评论家。他曾经主持过11场总统辩论会，其中包括2008年的奥巴马和共和党总统候选人约翰·麦克恩的辩论会。在2012年美国总统选举中，他再次主持了两位总统候选人的辩论会。他在哈佛毕业典礼的演讲题目是《长途客车的下一站——参与服务》。
【哈佛课堂】
你有两个罐子，50个红色球，50个蓝色球，如果让你随机选出一个罐子，随机选取一个球放入罐子，怎样做才能给红色球最大的选中机会？在你的计划中，得到红球的概率是多少？
【答案解析】
一个罐子放一个红球，另一个罐子放49个红球和50个蓝球，概率接近75%。
白德巴定理：管好自己的嘴巴
白德巴定理是指能管住自己的舌头是最好的美德，而善于约束自己嘴巴的人，会在行动上得到最大的自由。
我们的嘴巴有两个功能：吃饭和说话。我们都知道，饭不能乱吃，吃了不该吃的东西就会生病，那么话也不能乱说，有些话说出来不仅可能伤害到别人，也有可能使自己陷入危险的境地当中。
在森林里，有一只博学多闻的狐狸，这只狐狸最喜欢做的事情就是在任何一个地方高谈阔论。
有一天，它碰到了一只小花猫，这只小花猫表达了它对狐狸的仰慕之情，并且虚心请教说：“亲爱的狐狸先生，你是如何渡过这艰难的生活的？”
狐狸说：“可怜的花猫，你有什么本领吗？”小花猫说：“我只有一个本领，就是当狼狗向我扑来的时候，我可以及时跳到树上去。”狐狸轻蔑地说：“这算什么，我可是什么都懂，我教你如何逃脱狼狗追逐的绝招吧！这绝招就在我的锦囊里。”刚说完，一群猎狗迎面而来，小花猫及时逃跑了，它对狐狸说：“狐狸先生，赶紧拿出你的脱身妙计来啊。”
可是这只狐狸还没有反应过来，猎狗已经扑了上来把它捉住了。
这个案例告诉我们白德巴定理真正的含义，善于约束嘴巴的人，可以在行动上得到最大的自由。
美国的艺术家安迪·沃霍尔曾经这样对他的朋友说：“当我学会闭上嘴巴后，获得了更多的威望和影响力。”真正有智慧的人，总是知道什么话该说什么话不该说，他们总能让自己保持一份神秘感，这样的人从来都不会被人看透，也从不让人明白他真正的实力和智慧。因为他们心里清楚，只有这样才能获得别人最大的尊重和敬佩。
我们劝告别人时经常会说：“有什么事说出来吧，说出来就好了。”当然，向别人倾诉自己心里话，可以舒缓自己的压力，让紧绷的神经得以放松。但是，什么话可以说，什么话不能说，我们必须要把握好一个度。
本杰明·富兰克林曾经说过：“对谁说出你的秘密，你就成了他的奴隶。”这就是对人们日常交际发出的警告。有很多人都有这样的毛病：心里藏不住事，有一点点小事情都要四处宣扬，闹到人尽皆知的地步。
每个人的内心都有一个不为人知的秘密，这样的秘密是万万不可向别人吐露的，就算是最好的朋友也应该有所保留，因为你无法判断这件事被泄露后会出现什么样的后果。
我们主张管好自己的嘴巴，但不是说让自己的心事包裹得滴水不漏。人都是需要交往的，如果太过封闭自己的内心就会造成性格上的孤僻，这也不利于我们的人际交往。
因此，管好自己的嘴巴，在适当的时候说适当的话。让别人适度地了解你但又看不透你，只有这样才能让人有兴趣不断挖掘你的潜力，有时候“犹抱琵琶半遮面”更能引起别人的期待。
【哈佛口才与演讲】
J.K.罗琳是《哈利波特》系列的作者，她在哈佛大学毕业典礼上演讲时曾说：“想象力不仅仅是人类幻想虚无缥缈事物的独特能力，从而为所有发明和创新提供能源，想象力也给人们带来改变个性和启示性的力量，它还使我们学会关爱他人，哪怕他人的经历我们从未经受过。”
【哈佛课堂】
摩西买了一双漂亮的鞋子，她的同学都没有见过这双鞋了，于是大家就开始猜测。莉莉安说：“你买的鞋不会是红色的。”罗斯说：“你买的鞋子不是黄的就是黑的。”贝塔说：“你买的鞋子一定是黑色的。”这三个人的看法至少有一种是正确的，至少有一种是错误的，请问，摩西的鞋子到底是什么颜色？
【答案解析】
假设摩西的鞋子是黑色的，那么，三种看法都是正确的，不符合题意；假设是黄色的，前两种看法是正确的，第三种看法是错误的；假设是红色的，那么三句话都是错误的。因此，摩西的鞋子是黄色的。
波特定律：学会委婉批评
我们常说：“良药苦口，忠言逆耳。”比起赞美来说，大多数人都无法接受别人的批评。但是，只要你掌握了说话的技巧，批评也可以让别人愉快地接受。
美国心理学家莱曼·波特提出一个著名的波特定律，这个定律指出：当遭受许多批评时，下级往往只记住开头的一些，其余就不听了，因为他们忙于思索论据来反驳开头的批评。
我们每个人都有自尊，有时候为了维护自己的尊严，通常会自动摒弃那些对我们不利的语言。因此，怎样才能做到“忠言不逆耳”呢？通常来讲，批评是处在对方的角度，是为对方好，但是，如果我们没有正确的方法，就不能达到预期的目标，如果这样，我们不如保持沉默好了。
在生活中，如果你想让你的批评达到预期的效果，那么首先你要做的是不伤害别人的自尊。无论你有多么充足的理由批评对方，仍要保留对方的尊严。
以前，有一位睿智的老人，周围的人都很敬重他，因此时常会有人上门请教他问题，或者是请求他给些人生忠告，但是这位老人总是笑眯眯地拒绝大家。他说：“我没有什么忠告可以给大家。”
有一天有位年轻人登门拜访，他再三恳求老人给他一些人生忠告，老人万般无奈从房间里取出两块木条，一把直钉和一把螺丝钉。最开始的时候，他用锤子往木条上钉直钉，但是木条很硬，钉子都被弄弯了还是钉不进去。只见他又换一把螺丝钉，用螺丝刀轻轻旋转钉子，很快，螺丝钉就进到木条里了，严丝合缝。
这位老人指着木条说：“硬对硬往往没什么好处，最好的办法是用螺丝钉婉转曲折地钉进去，这就像对待别人一样，该批评的时候我不会直来直去，而是像螺丝钉一样婉转曲折地表达自己的看法和建议。”年轻人听完老者的话，默不作声地走了，也许他已经明白了老者对他的忠告。
怎样的批评才能被别人接受呢？要知道，批评的语言不一定是尖锐的，尖锐往往给人一种刻薄、讥讽的感觉，就算你是好意的，也会被对方当成恶意攻击或者是嘲笑。一个懂得批评艺术的人往往会在批评的言语外面包裹一层糖衣，让受批评的人既能明白批评者的良苦用心，又能欣然接受。
批评不应当在大庭广众之下进行，哈佛教授认为：人有时会很自然地改变自己的看法，但是如果被人当众指责，他就会恼羞成怒，会更加固执己见，甚至会为了维护自尊而千方百计地保留自己的看法。因此，在什么场合提出批评是一件至关重要的事情。
批评的时候要点到为止，切忌语言啰嗦。有时候，我们在批评别人的时候生怕别人听不明白，同一件事情，翻来覆去地说。这样只会引起别人的厌烦，其实，有些人心里很明白自己错在哪里，这个时候，适当地点出来就可以了，这样不仅保全了别人的面子，也不会破坏两人之间的感情。
批评之前要先表扬。相对批评来说，人们更希望得到赞扬。如果在批评之前先对其优点进行褒奖，那么就会在很大程度上消除他的抵抗情绪，让他更容易接受批评。
【哈佛口才与演讲】
著名演说家戴尔·卡耐基说过：“你有信仰就年轻，疑惑就年老；有自信就年轻，畏惧就年老；有希望就年轻，绝望就年老；岁月使你的皮肤起皱，但失去了热忱，就损伤了灵魂。”
【哈佛课堂】
怎样才能用手把装满水的杯子倒转过来，而使杯子里的水一滴不少呢？当然，杯子是没有盖的，里面装的一定是液体。
【答案解析】
只要在一个盛满水的盆中将装满水的杯子倒过来即可。
尼伦伯格法则：谈话要双赢或多赢
尼伦伯格法则是指：成功的谈判就是每个人都赢。谈判的目的是双赢，谈话、说服的目的也是多赢。
谈话说服如果能达到双赢，那是件皆大欢喜的事情，这也是每个人都想看到的结果。我们知道在谈判当中，双方都会为了各自的立场据理力争，争取获得最大受益，但是谈判的结果往往是双方都比较满意的。和谈判一样，在谈话说服的过程中也可以使用同样的原则。
哈佛大学教授认为，想要获得双赢，就必须明白双方的目的，有些人在谈话的过程中不明白这其中的道理，往往为了维护自己的权益不惜损害对方的利益，这其实是一个非常错误的认识。谈话双方所要求的利益并不是相同的，不要认为别人想得到的东西，你就一定会有损失。应当明白，双方所要求的东西并不一样，一个糟糕的说服者总是企图强迫对方放弃立场，但是高明的人总能从双方争论的焦点中找到一个让双方都满意的方式。
艾米丽和哥哥汤姆正在围着一个蛋糕，他们都想吃到最大的那一块，为此争吵不休。哥哥年龄大，力气也大，他很快抢过切蛋糕的刀子，准备为自己切一块最大的蛋糕。这时候，爸爸走了过来，他对哥哥说，我帮你们想个方案，能让你们两人都满意。他说，哥哥切蛋糕，让妹妹先挑。听了爸爸的话，兄妹俩都觉得非常有道理，于是哥哥很认真地把蛋糕平均分成两份，一样大小，这样兄妹二人再也不会因为蛋糕分配不均而争吵了。真正的说服应当让双方都感到满意，在这个例子中，爸爸的方式既解决了双方的矛盾，又让他们都感到满意，这就是真正的“双赢”。
在说服的过程中，双方都想让谈判的结果对自己更有利，为此双方可能会发生激烈的争论，这个时候最好的方式是变换一个简单的话题，让双方都缓解一下紧张的情绪，但是转移话题也可能会有一定的风险，这需要说话者掌握一定的语言技巧，具有驾轻就熟的能力，话题转移得不好，反而可能出现节外生枝的情况。
在谈话说服中，想要达到双赢，就必须站在对方的角度考虑一下，他们需要什么，我能付出什么，不能太过贪心，把所有的利益都转到自己身上。采用以退为进的方法，适当的退让反而能争取更大的利益。
【哈佛口才与演讲】
尼伦伯格是哈佛商学院企管硕士、南加州大学心理学博士，他曾担任美国前总统克林顿的首席谈判顾问，被福布斯称为“谈判训练之父”。他创立了世界规模最大的专业谈判公司——无敌谈判中心。他是“双赢”观念的开创者，美国谈判协会的创办人。他所提倡的在商业谈判过程中要保证各方利益的“人人皆赢”的理念是当今谈判的追求重点。
【哈佛课堂】
威廉警长到夏威夷度假，他住在海边一家宾馆的4层，该宾馆3、4层都是单人间。玩了一天，警长吃过饭就回到房间，准备早点休息。这时，外面突然传来了敲门声。最初警长并不在意，可是，过了一会儿，一位陌生男子打开房门走了进来，当他看到屋里的警长时，有点慌乱，但很快有礼貌地跟警长道了歉，说他是不小心走错了房间。他是304的客人，说着还晃了晃手里的钥匙，送走陌生男子，警长马上给宾馆保安部打电话：“304房间的客人，正在4层作案。”请问，警长怎么会知道陌生男子是窃贼？
【答案解析】
宾馆3、4层都是单人间，房客进自己的房间不会先敲门。
登门槛效应：循序渐进的说服定律
说服他人，也就征服了别人的内心，在一定程度上达到了自己的目的。但是，说服别人就是要改变别人固有的观点，这不是件容易的事情。一旦掌握了说话的技巧，这一切都会变得轻而易举了。
哈佛大学校友、美国总统富兰克林·罗斯福曾经说过：“试着去了解别人，站在别人的立场上处理事情就能创造生活的奇迹，这样不但会使自己了解别人也能让对方愉快地接受自己，从而减少生活的摩擦和矛盾。”
设身处地为他人着想是说服的前提，也许他人的观点是错误的，但是我们也要明白他为什么会有这样的想法，因为找出内在的原因，就等于找到了打开他思想的钥匙。
我们想要说服别人，就必须透彻了解别人的观点，我们对别人了解得越多，我们的说服力就越强，越能替别人具体分析问题、指点迷津，得到别人的赞同，从而我们的言语也就越有说服力。
卡耐基年轻的时候很喜欢他家附近公园里的一棵大树。但是，让他痛心的是这棵树和它附近的灌木丛经常发生火灾，这些并不是自然火灾，而是小孩子们在大树下玩火所导致的。
卡耐基为此曾经找过公园管理员，但是得到了非常轻蔑的对待，他们对这些事情毫不关心，这让卡耐基非常头疼。有一天，他又一次经过那棵大树时，发现小孩子们又在树下玩火，他非常气愤，跑过去，对着几个孩子大声咆哮说：“不许在这里玩火，否则我就给警察打电话，把你们都抓到警察局去。”孩子们看到他的样子后非常害怕，停止了玩火的行为。但是，当他离开后，孩子们又点起了火，而且想把整个公园都点着。
后来，卡耐基进行了自我反省，等到第二次再见到那些孩子们的时候，他上前很有礼貌地问：“你们是不是在这里野炊，在这里玩一定很开心吧？”紧接着，他又说：“玩的时候能不能把周围的树叶都拨开呢？如果发生了大火，是件很危险的事情。”而且，他说他知道有一片地方更适合烧烤，那是一片沙地，既安全又好玩。
卡耐基的第二次劝说起到了很好的作用，他把自己当作一个孩子，站在孩子的角度上考虑问题，没有强迫和威胁。只是协商和建议，孩子们很愉快地接受了他的建议。
成功的说服不是命令而是让别人感受到你的诚意，让他们心甘情愿地接受我们的意见和建议。
因此，我们在试图说服别人的时候，一定要怀着一颗真诚的态度。任何巧言令色、油腔滑调都是不可取的，只有真诚地替对方考虑，“对症下药”才能建立良好的人际关系，使自己融入到社交群体当中。
【哈佛口才与演讲】
登门槛效应，又称“得寸进尺”效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易、更顺利地登上高处。
【哈佛课堂】
一只蚂蚁在一个狭窄的通道爬行，对面又来了一只蚂蚁，通道只能单只通过，在通道一边有个凹处，刚好能容下一只蚂蚁。但是，这个凹处上有个小沙粒，如果把这个沙粒推出来，又把通道堵住了。如何才能让两只蚂蚁都通过呢？
【答案解析】
由一只蚂蚁把沙粒拉出凹处，放在通道里；然后另一只蚂蚁进入凹处，再由那只蚂蚁推着沙粒过凹处暂停，然后，另外一只蚂蚁爬出凹处，沿通道爬走；最后那只蚂蚁将沙粒拖回凹处，自己走开。
近因效应：结尾时依然能开始
在和别人交谈中，有开始就要有结尾，如果说好的开头是成功的一半，那么另外一半的关键就在结尾上。这就是为什么有的人结尾干巴巴毫无吸引力，而有的人却能“余音绕梁三日不绝”。
在交谈中，如何开头总是花费了我们大量的心思，的确，万事开头难，有了一个良好的开端就意味着这次的谈话成功了一半。但是，结尾是不是就无所谓了，说声“再见”就可以了呢？当然不是，既然有一个良好的开端，我们就要一直延续下去，不要做“虎头蛇尾”的事情，因为这样可能使我们的谈话功亏一篑。一个完美的结尾，也是下一次谈话良好的开端。
哈佛学者指出：在谈话中，何时结尾，如何结尾是一个很关键的问题。如果能在临别的最后给别人留下一个良好的印象，得体而不失礼，那么就会使下次会谈顺利进行，一个好的结尾会让人产生回味无穷的感觉。比如：
决定内战这个重大问题的是你们，我的心怀不满的同胞们，而并非决定于我。政府绝不会攻击你们。只要你们自己不当侵略者，就不会发生冲突。你们并没有对天发誓必须毁灭这个政府，而我却曾无比庄严地宣誓，一定要“保持、保护和保卫”这个政府。
我真不想就此结束我的讲话，我们不是敌人，而是朋友。我们绝不能成为敌人。尽管目前的情绪有些紧张，但绝不能容许它使我们之间的亲密情感纽带破裂。回忆的神秘琴弦，在整个这片辽阔的土地上，从每一个战场，每一个爱国志士的坟墓，延伸到每一颗跳动的心和每一个家庭，它有一天会被我们的良知所触动，再次奏出联邦合唱曲。
这是林肯总统就职演说稿的结尾，像这样富有感情和深远意义的结尾很容易给听众强有力的触动，从而留下更多的回忆。
演讲如此，聊天亦是这样，一个好的结尾，能让对方有余音绕梁三日不绝的感觉，从而让对方对下次的会谈产生强烈的期盼。因此，怎样结尾、何时结尾就显得至关重要了。
通常来说，结束谈话是个自然过程，但是如果在双方还未达成一致意见或者对方的话还没有说完，就突然结束谈话，这是非常不明智的。在临近分别的时候，尽量不要与对方有太大的分歧，适当地做些让步，或者变换一个轻松一点的话题，缓解一下现场紧张的气氛，可能让对方更有兴趣进行下一次会谈。
如果在谈话的过程中发现谈话内容逐渐枯竭，要开始绞尽脑汁寻找话题，就应当及时结束谈话，否则会给别人留下无话可说的印象。
在谈话的过程中，要小心留意对方的暗示，如果对方开始不断改变坐姿、频繁看表或者东张西望，这表明对方已经对这次的谈话有些不耐烦，这时就应当及时结束谈话，否则只会让对方对这次会谈生出厌烦的情绪。
在谈话的结尾，尽量表达一些美好的祝福或者流露出在这次会谈中从对方身上学到了很多知识等意犹未尽的意味，往往会起到很好的效果。
【哈佛口才与演讲】
近因效应是指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。信息前后间隔时间越长，近因效应越明显。原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊，从而使近期信息在短时记忆中更清晰。
【哈佛课堂】
在美国一个小镇上有这样一个不成文的规定：来往商人带着商品，每经过一个关口，都要没收一半的钱币，并退还一个。有一个商人，在经过十个关口后，口袋里只剩下两个钱币了。请问最开始这个商人有多少钱币？
【答案解析】
只有两个钱币。
哈佛信条1：以共同点进行谈话
交流是双向的，真正的交流气氛应当是融洽的，是双方都能参与其中的。如果只有一个人自说自话，那么这次交流很有可能会“夭折”，怎样才能避免这种情况发生呢？这就需要我们掌握几点说话的原则和技巧。
美国著名的心理学家、哈佛大学的教授卡尔·罗杰斯指出：把你的感受和对方的感受调到同一频率，这样就能建立融洽的关系。
在谈话的时候，如何引发对方的兴趣，让他对自己的话题产生共鸣，从而使交流顺利进行下去呢？其实，引出话题的方式很多，但是，如果能够巧用“自己人效应”，则会产生事半功倍的作用。
交流是一个信息交换的活动，当一个人提出自己的观点，他所传递的信息就是交谈双方的桥梁，这个桥梁搭得好，就能把对方吸引到谈话中来，创造出讲与听的同步效应。因此我们传达在自己的观点时，运用“自己人效应”会更具有吸引力，更容易实现良好的沟通。
1858年，林肯竞选美国上议院议员的时候，进行了一场关于废除奴隶制的演说。他的这一观点当时遭到了奴隶主的强烈仇恨，他们发誓只要林肯敢来，就会置他于死地。
针对这一仇视的心态，林肯并没有直接发表他的演讲，而是在演讲前说了一段话，他说：“南伊利诺伊州的同乡们，听说在场的有许多人对我的观点恨之入骨，要与我作对，我对此很不理解，因为我和你们一样，只是一个普通的公民，我也有发表自己观点的权利。
朋友们，我来这里的目的不是为了干涉你们，因为我和你们有一个共同点，就是我也生长在这里，我也是从困难生活中走出来的人，我认识南伊利诺伊州的人和肯塔基州的人，也想认识密苏里的人，因为我是他们中的一个……”
林肯这段简短的演说，不仅把自己的基本情况向听众做了介绍，同时也在听众中间形成了“认同感”，他的这段话最终把那些敌对的声音变成了一片喝彩声。如果没有这小段的演说，恐怕他下面的演讲也就无法正常进行下去了。
用“自己人效应”来激发对方的共鸣，其实也不难。无论从情感、地位还是经历，只要你细心观察总能找到生活的共同点。
从自己的角度来强化“自己人效应”，就是让对方认同你是他的“自己人”，你们是朋友，是有着相同经历或者经验的“战友”，用感情来赢得对方的心，你就能营造一个和谐的谈话气场。但是，使用这一原则也必须把握几点原则。
首先，你与对方的地位是平等的。如果你一直摆出高高在上或者居高临下的态度，估计没有人愿意当你的学生，听你“教诲”。其次，要表现出对对方的极大兴趣，要对别人的爱好兴趣有充分的了解，这样才能更准确地切入话题。最后，要让别人感觉到你是可以被信任的，同时要充分展示出自己的才华和能力，通常别人会对有才华的人更容易产生信任。