第4章 谈判实战（一）：谈判的准备
如果你要参加一次谈判，要如何才能预知对方的策略并有效的应付？这不是一句两句话就能说清楚的事情。这是多项工作的综合。一次成功的谈判，谈判准备工作至关重要。
同一片土地，外行看到的是一马平川，坦荡无垠。而在行家眼里却是山峰林立，沟谷纵横。与外行相比，行家并未花费更多的时间和精力去搜集有关这片土地的更多的信息资料。二者的区别在于，行家能更好地利用那点信息去抓住更多的机会，或将风险降至最低。
——世界一流谈判专家 斯图尔特·戴蒙德
◎准备工作胜过谈判技巧
爱姆垂旅店是一家专门为18至25岁，患有精神分裂症，或者刚从吸毒的不幸经历中解脱出来的，需要帮助和指导的青年而设的。旅店位于波士顿郊外的一个工业城中，其隔壁是一家交通中转站，周围环境嘈杂。但是它的占地面积不小，还有一个一亩地的大庭院及一片美丽的榆树林。史蒂夫就是这家旅店的董事会成员之一。
由于旅店周围吵闹的环境，董事会曾经考虑将它搬迁到安静的地方，比如不鲁克莱恩市、梅德福市、奥尔斯顿市等，但是由于财务紧张，搬迁的计划搁置了。可是几个月后，一个名叫威尔逊的先生来到旅店，找到旅店经理彼得斯夫人，表示他的公司（一家建筑开发承包公司）愿意买下爱姆垂旅店。彼得斯夫人觉得很突然，心想董事会也没有公开说要搬迁或卖了旅店啊，一时不知道该如何回答。威尔逊就留下名片，并告诉她，如果可能的话，希望有机会继续商谈。
于是，董事会就派史蒂夫着手办理这件事。并授权说，只要价钱合适就可以卖了这家旅店，搬到其他地方。史蒂夫对于谈判是个外行，他找到一位谈判专家的朋友咨询有关事宜。
史蒂夫先给威尔逊打了个非正式的电话，又和他见了面，对威尔逊有了初步的印象。随后，对他商业上的往来进行了细致的调查，发现威尔逊是个很有信誉的合法商人。史蒂夫认为威尔逊想买爱姆垂旅店，很可能是要建一座公寓。于是，他并不急于和威尔逊谈判，而是做了充分的准备工作。
首先，史蒂夫要确定本方可以接受的最低价格。要卖了旅店，搬到其他地方，就得先看看要搬迁的地方的地价。在董事会曾经考虑过的那几个地方中，梅德福市的那块地可以用17.5万的价格买下来，而奥尔斯顿的那块地则要23.5万才能买下。考虑到搬迁费和装修费等，最终搬到梅德福市要22万，奥尔斯顿要27.5万。所以史蒂夫最后决定，他的保留价是22万，低于这个价格就免谈。而如果能够达到35万，则是最好不过的了。其后，史蒂夫又开始考虑威尔逊可能给出的最高价格。在询问了房产专家和土地承包商后，史蒂夫断定，威尔逊的保留价是在27.5万至47.5万之间。
做完了这些准备工作后，史蒂夫和他的朋友们一起讨论他应采取的谈判策略。他们觉得要邀请一位律师参加，以帮助史蒂夫在谈判中得到一些法律方面的建议。同时也要请爱姆垂旅店经理彼得斯夫人参加。因为彼得斯夫人最热爱爱姆垂，而且她富有同情心，还可以让她激发威尔逊的同情心。
随后要考虑的问题是：史蒂夫应该采取什么样的开局策略呢？谁先报价？如果威尔逊坚持让史蒂夫报价，史蒂夫该怎么办？如果威尔逊先开价，史蒂夫该如何还价？史蒂夫觉得应该让威尔逊先报价，如果不成功，自己被迫先开价，则可以先报出一个高价，让对方感觉自己的报价太低了。
谈判的日子终于到了。双方先寒暄了一阵。接着威尔逊就说：“请告诉我，你们能接受的最低条件是什么？”史蒂夫早就想到了这样的开场白，并没有直接回答，而是说：“为什么不告诉我们，你能出的最高价格？好让我们看能否再削减点价格。”幸运的是，威尔逊被这个回答逗乐了，他最后报出他的开盘价格是12.5万。而且还讲了当地许多房地产买卖的实例作为他的证据，史蒂夫马上回答说爱姆垂店完全可以卖个更高的价钱，再说他们一点也不想搬迁。只有当他们能够搬到安静的地方，他们才会考虑搬，但是安静的地方地价一般都比较高。史蒂夫最后提出，只有售价60万，才可能抵消这次麻烦的搬迁。史蒂夫之所以出了这个价是因为他盘算着12.5万和60万的中间值，高于自己企盼的35万。威尔逊反驳说这个价格根本不能接受。于是，谈判陷入了暂时性的僵局，双方决定休会，再做进一步研究。
史蒂夫和他的朋友们商议，决定做一些让步，将价钱降到50万美元。一周后告诉威尔逊他的决定。可是，两天后，史蒂夫接到了威尔逊的电话，他告诉史蒂夫说，自己被彼得斯夫人的话感动，自己的良心受到了谴责，认为自己应该为社会的福利事业做点什么，决定把价格提到25万美元。史蒂夫有点忘乎所以，脱口而出他的第一个错误：“现在这个价格比较接近了”。但是马上又意识到自己的错误，于是恢复镇静说，他会说服董事会把价格降低到47.5万美元。他们商定两天后再谈。
刚与威尔逊通完电话，史蒂夫就告诉了他的朋友，他没留神，让威尔逊知道了25万的报价就足够了，但史蒂夫觉得，他的47.5万也比较接近威尔逊的保留价。并且，这似乎是威尔逊提出再进行最后一轮谈判会谈的唯一原因。他们进一步商定了以后谈判的策略。
在随后的谈判中，双方各作了一些让步。威尔逊逐步将报价提高到29万，最后停留在30万上。而史蒂夫也把报价从47.5万降到42.5万，最后降到40万。威尔逊不肯再让步，坚持30万，史蒂夫只好又把价钱降到35万。威尔逊还是不同意，于是谈判再次中止。史蒂夫告诉威尔逊，他必须征求一下董事会的意见。
30万的价格早已突破了史蒂夫预先定下的22万的最低价，他们完全有可能买下奥尔斯顿的土地。那么威尔逊是否有可能再提高一些价格呢？朋友们对史蒂夫说，除非采取一些花招，否则威尔逊不大可能提高价钱了。让他们担心的是，如果威尔逊还在与其他人做着交易，一旦谈成，那么威尔逊很可能放弃爱姆垂的交易。
随后，史蒂夫做了两件事。首先，为了准备购买奥尔斯顿的那块地，他让自己的律师作了一份详细的报价单，结果将所以费用计算在内，买下那块地，并搬过去30万足够了。接着，史蒂夫又和彼得斯夫人商量，看她还有什么设备需要添置，彼得斯夫人很是高兴，侃侃而谈，描画着她理想的爱姆垂旅店，最后她希望获得35万美元。
第二天，史蒂夫给威尔逊打电话说，旅店对30万的报价存在不同意见。问威尔逊是否可以在多给点？或者能否帮助爱姆垂旅店做3万到4万的装修工作，这样就可以接受30万的价格。威尔逊回答说：“很高兴，董事会能够接受他的30万的报价。但是他的公司从来不把自己卷入免费的装修工作中。很是抱歉。”
史蒂夫并不放弃，接着说：“那好吧，如果您的公司能够给我们的旅店提供一些免费的赞助，用于救助急需的旅客，比如4万美元，我们也非常感谢。”
“哦，这个主意不错。不过4万是否有点多了。2万如何。”
“2万5”史蒂夫说。
“好，就2万5。”
结果，威尔逊的公司直接付给爱姆垂旅店32.5万美元，这样威尔逊既保全了面子又巧妙地突破了自己的价格极限。而爱姆垂旅店也满足了自己的全部需要。
案例中史蒂夫的谈判准备工作可谓细致入微，从最先与对手见面，了解其为人；到调查研究，商讨自己的谈判策略，用人计划；又站在对方的角度，考虑对手将可能做出的反应。在谈判前，又精心制定策略，争取让对方先报价，当谈判中途出现休会的时候，又及时修改自己的谈判策略，修正自己的报价。真是天衣无缝。在谈判的最后时刻，史蒂夫又凭借着自己的灵活机动和对威尔逊的了解，成功地耍了个小花招，不仅达到了提高价钱的目的，也保全了威尔逊的面子，让威尔逊无话可说。
对于史蒂夫这样一个外行来说，能够达到如此高的谈判境界着实不容易。其实，每个人都不是生来就会谈判，只要做了充分的准备，认真学习和分析，就一定能取得良好的效果。
◎为每次谈判，做最精心的准备
如何做好谈判的准备工作呢？
首先，搜集对方的一切资料。
在谈判的所有准备工作中，最重要的一个步骤就是对对手的研究。研究必须客观，除了客观的取得证据外，还要使自己成为汇集对手资料的中心数据库。积累的资料一定要具有高度的准确性。这些资料可以使你应付谈判中任何变化的状况。对于研究过程中所汇集的资料，必须依靠个人的能力以及经验加以适当的应用。对于对手过去的经验，尤其值得研究。他过去任职的机构、团体，每完成一项工作、合同，以及所有他曾经参与过的谈判。通常研究对手失败的原因比研究他成功的原因，更能看出对手的个性，如果能够仔细研究对手失败的原因，则很可能知道他的想法、以及他的心理倾向。而所有这些足可以告诉你他所需要的是什么，使你在对弈中立于不败之地。
其次，拟定详细的谈判计划。
一般而言，谈判的准备工作就是要研究制定一个简明而又富有弹性的谈判计划。谈判计划尽可能简洁，以便参与谈判的人员可以记住其中的内容，并把计划的主要内容和基本原则牢记在心中，进而能够得心应手的与对方周旋。谈判计划简洁并不是说要忽略具体，我们所说的简洁是指不用事无巨细的都列举出来，但是每个大的框架一定要有。计划还要富有弹性，是指谈判人员必须善于领会对方的意图，并根据谈判中随时可能出现的问题，作出灵活的反应。制订谈判计划一般可以分为以下几个步骤：第一，集中思考。集中思考的目的就是迅速地归纳谈判中可能出现的问题。同时整理自己的思路。集中思考不仅要思考己方在谈判中所要提出的想法和建议，更为重要的是要思考对手可能提出的问题和相应的解决之道。第二，确定谈判目标。即我们谈判的主导思想，我们所要达到的目的。第三，写出详细谈判计划，并仔细斟酌，最好谈判小组成员能够坐在一起讨论，不断完善自己的计划。
第三，谈判人员的选定。
谈判人员的选定对于谈判具有重要意义，什么人适合去谈判，什么人适合去帮助主谈做文件处理工作，什么人可以作副谈，需要多少人参加谈判，都是在谈判前需要考虑的问题。而这些问题的确定则需要根据谈判的重要性、谈判的困难程度，以及谈判时间的多寡来确定。
一般的谈判都需要多人一起参加，单独一人参加谈判会显得势单力薄。而团体谈判则要求谈判团成员必须服从统一指挥，不能自行其是，同时选择谈判人员时要切记不能选择那些工作能力相差太大的人，任何一个技术低劣的水手在同一条船上，都不会受到欢迎。
个人谈判和团体谈判有各自的优缺点，亦有需要注意的问题。对于团体谈判，除需要一个主谈外，还需设置多名辅助谈判者。而选择主谈和辅助者都是有一定技巧的。有的人为了给自己壮声势，往往喜欢让好多人都去参加谈判，而实际上真正能和对方交涉的人只有几个，其他人根本说不上话，只能傻傻地坐在座位上。这种做法实际上是不成熟的表现。而且一旦对方要求其中作陪衬的人员回答问题，往往会令其手足无措，给己方造成很尴尬的局面。事实上一个成功的谈判组织者，应该让每位参与谈判的人都负有义务，诸如让其中的某个人负责观察和倾听对方，以随时向主谈报告对方意图，了解对方的非语言信息，比较对方的长处和弱点。还需要让其中的某个人准备材料，以便主谈随时查阅……这样，参与谈判的每个人都可以在谈判中得到锻炼。通过谈判团中每个成员的共同努力以完成谈判的最终目的。这是合作的力量。团体谈判的好处在于可以充分利用不同的谈判技巧，纠正错误；事先可以集思广益，给对方一种威慑力。
个人谈判虽然显得势单力薄，但是也有好处。比如，可以避免对方针对较弱的成员提问，或者制造成员之间的分崩离析；个人谈判所管辖的只有自己一个人，免除了团体谈判中人多，不好统一管理的弊端。
在谈判前，是选择个人谈判还是选择团体谈判应根据具体情况作出选择。谈判环境、谈判方法、谈判条件都是需要考虑的因素。无论何时，参与谈判的个人或团体都需要获得其他团体的支持，同时这些人也要维护团体的利益。这就要求最高决策者对于即将来临的谈判，要做好充足的准备、协调工作。包括负责指导、制定谈判的目标、提供信息、协助参与谈判的人。而且在谈判过程中，要时刻注意谈判的进程，并作出进一步的指示。
第四，提前做一次实战演习。
这是在谈判准备工作的最后进行的一项工作，可以根据自己情况选择做或不做。要做一次成功的实战演习，需要你和你的手下充分配合。这要求你们必须全心投入到演习中，不仅要使用谈判中所要使用的词语，更重要的是要演练双方的面部表情、态度等。还要充分考虑好对方可能使用的言语和态度，争取在演练中发现新的问题，并对此做出相应的策略调整。
◎纵向收集信息法
依据谈判类型按照前面所述谈判信息分类的顺序来收集整理，或是按照不同领域谈判的一定顺序来收集整理。我们可以把这类方法称为谈判信息的“纵向收集法”。例如，在商业谈判中，关于谈判对手情况的信息收集可以按照如下顺序来进行：
1.企业情况
包括地理位置、企业类型、资金规模、主要产品或服务、员工人数、组织结构、生产线和主要设备、推销手段、分配方法、发展计划、当前处境、竞争对手、企业战略等。
2.购买程序
调查手段、决策程序和主要决策者、购买选择条件、价值分析、所喜欢的卖主或买主类型、购买时机、购买后的运输等。
3.销售程序
销售决策、销售战略、销售机构与渠道、定价方法、折价比率、售后服务、销售状况、市场占有率、销售压力等。
4.业务关系
与本方之外的其他客户、最主要的客户、客户的购买（或售出）数量与价格及其与本方的比较、这些客户在销售渠道的销售能力、市场信用等方面与本方的比较等。
5.决策机构
购买或销售的决策层次、决策过程、决策方式、对业务部门和谈判者的授权、主持谈判者的权限等。
6.主要决策者和谈判者
购买或销售的主要决策人、价格决定者、最后的批准者、技术评价者、具体执行者、谈判主持者及参加者的情况等。
7.需要
一是对方企业对谈判结果的需要情况；二是谈判参加者的心理需要情况。
8.临界价格
卖方要了解买方可以接受的最高价格，买方要了解卖方可以接受的最低价格。
9.谈判时的主要想法和行为倾向
对于谈判的态度、赢得谈判的自信心、处理争议的习惯行为、能够容忍的压力限度、妥协的可能性等。
◎横向收集信息法
主要围绕谈判动态变化的诸多方面而分门别类地横向进行收集整理，我们称为“横向收集法”。其可以分为以下几方面：
1.时间变化信息
谈判议题在时间轴上变化的状态，即议题的时效性变化、谈判时间延续性、时机性、瞬时性变化等。谈判中常见的拖延时间、限期、休会、巧用时机、最后通牒等状态的出现都属此类变化信息。
2.空间变化信息
谈判地点、谈判双方距离远近、谈判场所布置、谈判实力地位、市场竞争情况、谈判权力、经济发展趋势以及在经济领域中的空间、结构与联系方式等方面的变化等。谈判中的针锋相对、场外交易、虚张声势、货比三家等情况的出现都是为了改变谈判中的空间位置。
3.物质变化信息
物质利益常常是谈判的实质性内容，它的变化包括产品质量、包装、运输、保修条件、数量、技术标准、物质构成方式等。谈判中出现的吹毛求疵、化整为零（附加其他物质性条件）、凑整、附件单列、先尝后买、数量有限等情况就是属于物质变化信息。
4.人员变化信息
人的素质、数量、性格、行为、谈判班子组成状况与人的心理状态变化等。谈判中途变换成员，运用权威，谈判升级等情况的出现就非常具体地表现了这类信息。谈判是由人所进行的，它的成败直接取决于人的行为能力。在谈判中人的心理行为以及性格变化等信息更是较为广泛而复杂的。
5.需要变化信息
人的需要，无论是从群体还是个体的角度看都是多层次的。一般认为作为群体的谈判需要，可分为物质需要、价值需要、精神需要、时间需要和政治需要等。从个体角度看，又可分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重的需要和自我实现的需要等（前面已有叙述）。谈判中出现的转移视线、吊胃口、投其所好、声东击西、引诱、抛砖引玉、制造紧张等手法的出现就属此类变化信息。
6.价格变化信息
在市场经济条件下，人们经常要进行经济谈判，而价格则是经济谈判的核心。从某种意义上说，整个经济谈判的过程，就是讨价还价的过程。所谓价格变化信息包括卖价、买价、服务附加、价格解释、价格评价、支付、保险等方面的变化。谈判中的“狮子大开口”、慎重出价、抬价、竞买竞卖、煽动与让步等手法的出现，就是价格类变化信息的表现。
由于横向类信息往往是交叉发生的，并且时常带着种种伪装以掩饰自身的真实目的。因此，在以这种角度来收集信息时就要格外注意去伪存真，判明各种信息交叉的真实联系，这样才能保证由此采取相应的措施去应付谈判的局面。
◎搜集有关谈判对手的资料
为了在谈判开始后掌握主动权，还应该在准备阶段尽可能搜集谈判对手的资料，例如个人喜好、谈判风格等，并制定出相应的策略。
谈判风格可以划分为以下几种模式：
1.强有力型模式
这种模式的特点表现在：
（1）谈判开始立场强硬。作为买主时，无论购买多么昂贵的商品，最初出价都很低，而且大都采用秘密出价方式以阻碍其他买方竞争。利用这个策略使卖方相信他们是唯一的买主。而作为卖主时，做法则相反，提出较高价格，敞开大门鼓动竞争，使许多买主彼此对立，怂恿买主竞相提价，以获取竞争之利。
（2）谈判代表权力有限。谈判前，最高权力中心仅赋予谈判代表以有限的权利，使他们在一定的范围和目标内有限地发挥作用。超出这个范围，谈判代表不能作任何答复，必须反复向上级请示，从而使谈判旷日持久，陷入僵局。
（3）情绪易激动，滥施压力。强硬型谈判者经常在适当的时候利用冲动的情绪侵犯对手，从而引起对方愤怒、思维混乱，甚至顺从退让，谈判时咄咄逼人，经常使用过激语言达到目的。
（4）不理期限，坚韧忍耐。这类谈判者不受谈判期限的制约，利用对方的急迫心理，采取停滞或拖延战术，坚持以较长时间去获取所需要的东西。在这段时间，他们至多做一些微小让步，使对手逐渐疲惫不堪。
2.软弱型模式
和强硬型模式正好相反，软弱型模式的特点是：谈判开始立场谨慎，不提出过高要求，一般在常规范围内提出中等偏高的价格标准，绝不漫天要价。在对手的压力之下，不断做出或一次做出较大让步。在对手的强硬态度下，为避免谈判破裂，往往委曲求全，促成交易成功。
3.合作型模式
它又被称为双方胜利和“皆大欢喜”型谈判模式。其特点是：谈判开始，双方立场均谨慎、现实，双方都尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。双方在原则问题上首先达成协议，不排除细节问题上的争议。双方都把谈判过程看作是使双方调和或一致的过程。通过谈判，双方建立了一定的信任关系，为今后的进一步合作提供了条件。
通过各种途径掌握了对方的谈判作风，便可以制定相应的策略，促使谈判成功。对付强硬的谈判者，可以采取“以强制强”或“以柔克刚”的策略。如果对方急需己方产品，己方产品又很畅销，己方有较充裕的谈判时间，对方有强大的竞争对手，或摸清了对方底细，知道对方是虚张声势，那么就可采取“以强制强”的策略；如果急需对方产品且无其他货源可寻，谈判有较短的时间制约，需要将来与对方长期合作，或是适当让步可取得较好的经济效益，则可运用“以柔克刚”的策略。针对软弱型的谈判者，可以适当采取“以强制弱”的谈判原则；针对合作型谈判者，一般应当采取合作原则。在实际谈判中，要针对每次谈判的具体内容和各种不同的谈判模式，提出具体的策略、原则。
◎准备的过程中做充分的论证
某个英国矿产公司在非洲有一个附属公司，由于远离本土，所以该公司雇用了数千名黑人做工，而这数千人中，百分之八十都是黑人妇女。而且这些妇女都是来自边远的部落，她们离开家乡，到矿上做工，以图改变目前穷困的生活状况。黑人妇女们都很强健，工作效率很高。公司老板自然很高兴，认为自己没有来错，这些黑人的工资比起英国本土工人的工资要少得多，公司老板可以大赚一笔。
可是，好景不长，公司刚刚加入工会，工会就给他们提出一个要求，规定公司妇女的产假应该给四个月，并且妇女在产假期间要得到百分之七十五的工资。这对于公司来说可是个不小的损失。公司当然不会同意。可是如果公司不同意，这些黑人妇女就会离开公司，公司也就不能正常运作。一时间公司上层陷入了困境。最后，工会和公司商定择日进行谈判，以解决这一问题。
公司派出了专门负责谈判的工组小组进行了详细、周密的准备工作。工作小组经过调发现，非洲文化和法律中允许重婚现象，而且非洲人有强烈的养儿防老观念。因此，女工中享受这种福利的比率相当的高。这对于公司无疑是一大损失。调查人员还发现，女工们生了孩子后，必须把婴儿送到自己的部落去抚养，但是公司仍旧要按规定付给女工们百分之七十五的工资做照顾费。这既不利于公司节约开支，也不利于女工的长久利益。
于是，调查小组提出了修正的办法，不再在金钱上打转。他们提出了许多种方案。比如，考虑到妇女本身的愿望和要求、部落的风俗及政府禁止节育等方案。比如，公司只雇用男工，但是这样公司的工资支出将大大增加。比如付给产期妇女少一些的工资，这也遭到拒绝。最后，他们经过充分的讨论，提出一个两全其美的办法和方案，这个方案的主要内容就是妇女们产假期间的照顾费取消，由公司成立一个免费的托儿所，负责照看妇女们的孩子。
这个方案得到了公司上层的一致赞同。
于是，在在公司和工会的谈判桌前，公司调查小组拿出了他们的方案。工会人员对这个提议很感兴趣，虽然取消了照顾费，但是孩子们得到了很好的、免费的照顾。妇女们也可以在工作之余同自己的孩子生活在一起，这对于她们来说，简直是太好了，这有利于培养自己和孩子的感情，她们当然乐意了。于是，这个方案很顺利的通过了。妇女们也更加热爱自己的工作，对工作也更加尽职尽责。
在这个实例中，劳工谈判之所以能够如此顺利的解决，最重要一点就是公司在谈判的准备工作中，谈判小组聚在一起就有关的谈判事项做了认真的考虑和调查研究。当他们了解到非洲妇女的风俗习惯后，制定了多种解决的方案。当谈判不能顺利进行时，就选择下一个替代方案。最终选择了一个最佳的替代方案，由公司开办一个免费托儿所，这样一来，既满足了女工们生儿育女的需要，又使她们更加忠实于公司。
实践证明，在谈判过程中，成功地运用最佳替代方案的技巧和方法可保护自己的利益。使用这种方法，表面上看是妥协退让，实际上却是通过变通的方式达到自己的目的。这就要求谈判人员在谈判的准备过程中做充分的论证。
◎在搜集信息方面下功夫
日本某家株式会社拥有的农业加工机械是中国几家工厂急需的设备。为了进口这些设备，中方某公司代表即与日本方面在上海举行谈判。按照规定，日本方面首先提出1000万日元的报价。中方主要谈判代表知道对方的报价大大超出了产品的实际价格，便回复说：“根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。”日方代表似乎没有料到我方会马上判断出其价格的不确定性，有些措手不及，便答非所问地介绍产品的性能与质量，说明自己的产品如何如何的好，质量如何如何的高等等。
其实，我方对这类产品的性能、成本以及国际市场上的销售行情早就了如指掌。我方故意问道：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于其他公司的依据是什么？”这貌似请教，实际上暗示出生产厂家并非只你一家，我们非买你的东西不可。
日本代表对中方代表的问话非常吃惊，日本代表不便回答也不能回答。于是，日方代表借故离开谈判桌，另一位代表也装着找什么东西，低下头不言语。为了摆脱困境，日本主谈回到谈判桌前，假装询问他的助手：“这个报价是什么时候定的啊？”其助手当即省悟过来，灵机一动说：“哦，是以前定的。”日方主谈于是对中方代表笑笑，忙做解释。当双方休会后，重又回到谈判桌前时，对方慌说经过与有关方面领导核实，同意削价100万日元。中方根据手中掌握的信息，并且以对方不经请示就可擅自降价百分之十的信息作为还价的依据，提出给价750万日元的要求。可是遭到日方坚决反对，谈判陷入僵局。
为了打开谈判局面，使日方接受中方的条件，中方代表郑重指出：“这次引进设备，我们从几个厂家中选择了贵公司，这已经说明我们的诚意了。你们说价格太低，其实不然。此价虽比贵公司销往别国的价格低一点，但由于中日之间运费很低，所以总的利润并没有减少。更为重要的是现在还有其他国家的几个公司正等待着我方的邀请，希望和我们签订销售协议。说完，中方代表将其他外商给中方的电传拿给日方代表看。日方代表被中方所掌握的翔实的谈判信息及坦诚的态度所感动，他们觉得中方的还盘，有理有力，无可挑剔，只好握手成交。
在中国代表同日本某株式会社的这场谈判中，中方代表之所以能够获得如此大的成功，跟他们掌握了大量的信息，并巧妙地利用这些信息为谈判服务是分不开的：第一，中方谈判不仅在谈判之前对引进产品的性能、成本、在国际市场上的销售行情等信息了如指掌，而且在谈判过程中也及时掌握对方在价格上的有用信息。其二，利用自己掌握的信息，造成竞争态势，以此削弱对方的谈判实力。即把其他国家和中国方面联系的情况如实告知日方，给他们造成巨大的心理压力。从而最终取得谈判的成功。
高明的谈判者首先能掌握信息，特别是利用信息，在信息上下工夫。这就要求谈判者在谈判之前搜集相关的谈判信息，搜集的信息越多，可能有价值的东西就越多，就会越能增加自己在谈判中的胜算。其次，在谈判过程中，所利用的信息要保证尽量准确无误，不确切甚至错误的信息不但无助于谈判，反而会给谈判带来麻烦和失败。最后，利用信息要适当，该用的时候用，不该用的时候不要乱用。
如何掌握谈判的信息呢？掌握谈判信息的方法和渠道多种多样，谈判者应该根据各自不同的情况加以选择和利用。比如在谈判之前，通过报纸、杂志、广播、专业书籍、通过有关机构的人员，通过各种会议等来获取。另外在谈判过程中也要注意搜集信息，比如上述案例中，中方谈判代表以对方不经请示就可擅自降价百分之十的信息作为还价的依据，结果有效地达成了自己的目的。
◎自己的核心情报要保密
20世纪80年代，我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。为了更好地了解劳公司及其产品，南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。
谈判中，劳公司提出要将24种产品的技术转让给中方。
根据谈判前对其产品技术的研究，南京仪表机械厂认为，这24种产品中的13种已经足以构成一条完整的生产线，满足自己的生产要求，没有必要将24种全部引进。
在价格方面，南京仪表机械厂也做了调查，掌握了国际市场的合理价位。
这次谈判，联邦德国公司没有占到一点便宜，我国既买到了先进的设备，又节约了大量的外汇。事后，劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”
这是一个典型的由于信息准备充分而赢得谈判的例子。南京仪表机械厂在谈判前做了大量的准备工作，他们了解、分析的不只是德国厂商的情况，还有自己的情况。20世纪80年代，我国刚刚改革开放不久，与发达国家的技术差距使我们必须大量引进国外先进技术设备来发展我们自己的经济。德国厂商当然希望卖给我们的产品越多越好。但是，南京仪表机械厂并不认为国外的先进设备都应该买回来，他们充分分析了自己现阶段的能力和需要，在谈判前就确定了只要13种，并对国际市场的产品价位做了调查，真正做到了知己知彼。自然，谈判取得胜利就是水到渠成之事了。
谈判场如战场，你了解对手的时候，对手也在了解你。谈判还没开始，暗战已经在进行了。像古代的战士一样，右手拿着矛攻击对方的时候，左手里拿着的盾也要努力保护自己，盾挡住的身体部位越多，受伤、战死的可能越小。但保护的位置也有主次之分，头和心脏一旦受伤就是致命的。谈判中自身的核心资料就是头和心脏，攻击敌人要害部位的同时要努力保护好自己，尤其是要害部位！
◎用“角色模拟法”做准备
谈判前的准备工作有很多内容，而其中最后的一个内容就是要为即将进行的真实谈判安排一次模拟演习，特别是对于比较重要的谈判，这一环节和内容是必不可少的。在模拟谈判过程中，不仅可以使己方的谈判计划的薄弱环节或者不足之处得以暴露，并采取适当的弥补和修改措施，更重要的是可以使己方谈判人员获得一次临场演练的机会，不至于在正式的谈判中遇到困难手足无措，以致最后功败垂成。
有一家生产成套办公设备的公司技术负责人和销售负责人发生严重分歧，双方的分歧点是为了一种新设备是否投放市场而是否做一项技术指标规定。在矛盾不可调和时，负责技术设计的副总经理琼斯和负责销售的副总经理帕克之间必须通过一场谈判来解决争端。
为了在谈判中战胜对手，从而证明自己观点的正确性，琼斯做了一系列扎实的准备工作。他首先选派自己的副手沃森作为主要谈判手，并着手调查研究的工作，尽力查清了最近几年来该公司在某些特定领域的销售情况，包括哪些是最大的主顾以及客户与公司之间的来往关系等，接着琼斯把本部门的骨干力量召集起来，共同研究掌握的资料，讨论并制订谈判的计划。最后他们决定来一场模拟谈判，来检测和完善自己的谈判计划。
在模拟谈判中，琼斯选出沃森等人分别扮演帕克等对手的角色，提出并考虑种种可能的假设，模拟对手进行可能作出的反驳等等。他们冷静地思考和检查己方作出的假设和对方可能作出的假设，加以探讨和辩论，通过这次模拟，发现了不少问题。
首先，琼斯假设销售经理帕克感兴趣的只是向手下的人灌输最不切实际的销售神话，这是与事实不相符合的，因为帕克是个性格复杂的人，关于他的动机，可能比这个假设所能够包含的要更加复杂。然后，通过模拟谈判，琼斯又发现他对谈判的准备都建立在关于设备运转的一个不确定的技术指标上，但是在没有得到进一步的情报前，琼斯并不能如此草率地作出这种怀疑。还有一点，就是琼斯在模拟谈判之前一直认为技术设计方面都是由自己负责的部门说了算，实际上这也是不正确的。除了技术部门之外，如推销员、客户等实际上都能够对技术方面提出有用的意见和建议，在谈判中他绝对不能够把自己在技术方面的专长当作立足根本。
在将自己的各项假设方案仔细梳理一边后，琼斯还要求模拟谈判预测帕克可能的各种假设，包括认为技术部门对公司销售业务的来龙去脉和存在问题的毫不关心等。在此基础上，模拟谈判中被肯定的方案和策略得到认可，而被发现有问题的地方作了必要的修改和补充，使琼斯对即将进行的谈判的筹划和对策更加胸有成竹。
由于琼斯在谈判之前做了大量的准备工作，并且用模拟谈判对自己的不足之处进行了修正，使谈判进行得非常顺利，在整个谈判过程中，琼斯方面几乎完全占据着主动和优势，谈判进程基本上按照琼斯方面的设想方案得以解决，琼斯终于在谈判中大获成功。
由此案例可以得知，所谓角色模拟的谈判技巧和方法，就是在正式谈判之前，谈判的一方选择本方不同的谈判人员扮演对手的角色，站在对手的角度和立场考虑问题，设身处地地提出各种对手所能够想象到的问题，让这些问题提前考验自己，这样就可以在谈判之前寻找到解决问题的途径和方法，确定己方的应对措施。正式谈判前进行模拟谈判之后，不仅可以做到应对自如，而且可以在气势上给对手一个措手不及难以招架，使己方处处占据主动和优势地位，对谈判进程的影响自然不言而喻了。