第1章 卡耐基自序

35年来，美国出版商出版了20多万部各种不同的书，其中大部分是枯燥乏味的，许多是亏了本的。我说了许多吗？一位世界一流出版公司的负责人，最近这样对我说，他的公司拥有75年的出版经验，可是每出版八本书，依旧有七本书是亏本的。

那么我又如何敢冒险，写下这本书呢？而且在我写好后，你又为什么要费事去读它呢？

是的，这两个都是很值得重视的问题。

为了要清楚解释完成这本书的经过，我需简略地叙述几桩事实。

从1931年开始，我在纽约替商界和专业的男女举办一项教育课程。最初时，我只举办了演讲的课程。此类课程的目的，是运用实际经验，训练成人在商业洽谈和团体中，能依照自己的思想，更清晰、更有效果、更镇静地发表他们的意见。

可是经过几季后，我发觉，这些人固然深切地需要有效果的讲话训练，但他们更迫切的需要日常生活及交际上和人相处的技巧训练。

我也渐渐觉察到，自己也深切地需要此类训练。我现在回想那些年的情形，对自己所缺乏的东西感到惶恐不安。20年前我手里如果有这样一本书，它的价值必定是无法估量的。

如何应付人，那是你所面临到的一个最大的问题，如果你是个商人，这问题尤其值得重视。即使你是会计师、家庭主妇、建筑师，或是工程师，也会有同样的情形。

数年前，在卡耐基基金会资助下所作的那次调查和研究，有一项重要发现！这项发现后来又由卡耐基技术研究院研究证实。调查出来的资料上显示，一个人经济上的成功有15%是由于本人的技术和智识，而另外85%，都是出于人类工程即人格和领导人的能力的拓展。

数年前，我每季在费城工程师协会举办课程，同时也在美国电机工程协会分会开班。1500位以上的工程师参加过我举办的讲习班。经过多年的观察和经验，我发觉，在这个行业获得最高酬劳的人，往往不是懂得工程学知识最多的人。

我们可以付出每周25美元到50美元的代价雇用工程、会计、建筑或其他专业的技术人才，市场上永远不缺少此类人。但是除了技术、知识之外，再加上能发表自我见解的能力、担任领袖的能力、激发他人的能力，那么他的收入，就自然很高了。

约翰·洛克菲勒在他事业鼎盛的时候，曾经向白罗雪这样说过：“应付人的能力，也是一种可以购买的商品，就像糖和咖啡一样。”他还说：“我愿意对那种能力付出酬劳，它的代价要比世界上任何东西都高。”

芝加哥大学和青年会联合学校曾举行一次调查，肯定成人究竟要研究些什么！

那笔研究费用是25000美元，同时花了两年的时间，调查的最后部分，是在梅立顿康耐铁克举行的。那地方被人认为是典型的美国市镇，梅立顿镇上的每一个成年人都作为被访问的对象，同时请他们回答156个问题。

这些问题包括，你的职业或专业是什么？你的教育程度如何？你的志愿是什么？你需要解决的问题是哪些？你如何利用空闲的时间？你的收入是多少？你的嗜好是什么？你最喜欢的学科是什么？等等。

调查后的结果显示，健康是一般人最注意的，至于第二种兴趣，那就是如何了解别人，如何与人相处，如何使人喜欢你，如何使他人同意你的想法。

举办这项调查的委员会，决定替梅立顿的成年人举办一个这样的课程。他们努力寻求有关这种主题的实用书籍，可是无法找到。最后，他们去见一位世界著名的权威成人教育家，问他是否有满足这些成年人需要的书，那位教育家回答：我虽然知道那些成人需要些什么，可是他们所需要的这类书，却从未有人写过。

由于我的经验，我知道他的话是对的，我自己也已经费了很多年的时间，在寻求一本实用有效果的、关于人与人之间关系的书籍。

由于很多人希望有这样的书，我才尝试写了一本，那是为我讲习班所写的，希望你也会喜欢它。

我为了撰写这本书，曾经读过所有我能找到的、有关这个题意的资料。包括迪克斯报纸信箱回答，其它如离婚法庭的记录、双亲杂志，以及多种著名的著述。同时，我还雇用一位受过训练的人去研究、探索。他费了一年半的时间，在各图书馆中阅读我所遗漏了的资料，探究各种心理学的专集，追读多种的杂志文章，探索无数的伟人传记，为的就是找出各时代大人物是如何与人相处的。

我们读过各时代的伟人传记，读过那些领袖人物的生平记事，从凯撒到爱迪生。有关罗斯福的传记，我收集了一百多本。我们决定不惜花费诸多时间和金钱也要找出自古以来任何人所用过的、关于交友和影响他人的切实的意见。

我曾经亲自访问过世界著名的成功人物，尽量从他们身上找出他们在人与人关系上所运用的技巧。

利用这些资料，我准备了一篇简短的演讲稿。我用的题目是《如何交友》和《影响他人》。起初这篇文章是短的，后来将其中一面的内容伸展扩大，现在已是一篇需要用1小时30分钟时间完成的演讲稿了。这些年来，我每一季在纽约的卡耐基研究院课程中，都把这篇讲稿说给他们听。

我演讲给他们听，并且也告诉他们要在外面事务和社交上加以实践，然后回来讲习班，说出他们的经验和所得到的成就。这是一项多么有趣味的课程！这些男女学员，急于自我改进，对在一个新式实验室工作的想法，感到非常兴奋，这是为成人所设的第一所也是唯一的一所人类关系研究的实验室。

这本书，并不是在一般的写作环境下完成的，而是像孩子成长起来的情形那样，从实验室中生长发育，由数千成年人的经验所完成的。

许多年前，我们把一套规则印在不比明信片大的一张卡片上。到了下一季度时，我们印在一张比过去更大的卡片上。然后是印一本小册子，再后来是一套小书。尺寸、范围都在扩大、充实，直到目前，经过15年的试验和研究，才出现了这本书。

我们这里所定的规则，不只是理论和揣测，而且效果神奇。听起来似乎无法相信，可是这些定例、原则的应用，确实改变了不少人的生活习惯。

现在就有这样一个例子：上一次，有一位拥有314名员工的老板加入了这个讲习班课程。这么多年来，他不加限制、毫无顾虑地驱使、批评、严厉斥责他的员工。至于仁慈、道义和鼓励，从没有从他嘴里说出来过。在研究这部书所讨论的原则以后，这位大老板骤然改变了他的人生观。他负责的这个机构中，由此出现了一种忠诚、热忱、合作的精神。原来314个仇敌，变成了314个朋友。

他在讲习班一次演讲中得意地说：从前我在我机构中走动，没有人向我打招呼，我那些员工们看到我走近，马上把脸转了过去，可是现在他们都是我的朋友了，甚至连外面守门的，都叫我的名字向我问好！

这位老板现在有更多的盈利和更多的余暇，还有更重要的，是他在业务上和家庭中，获得了更多的欢乐。

有很多推销员运用了研究会讲习班上的原则，使他们的销售记录迅速提高。有许多过去无法获得的客户，现在也成了他们的新客户。公司机构的高级职员，不但获得了更大的职权，而且还增加了收入。有一位上个季度来讲习班提出报告的高级职员说，由于实行了这些定例原则，他的年薪增加了5000美元。另外一位费城的煤气公司高级职员，由于不能巧妙地引导别人，已有降职的可能。可是通过这项训练后，不但挽救了他现年65岁降职的危机，同时还使他获得了擢升，并提高了待遇。

参加课程结束时的聚餐会中，那些太太们对我说，自从她们的丈夫参加训练后，她们的家庭更美满、更快乐了。

哈佛大学教授威廉·詹姆士曾这样说过：如果和我们应有的成就作个比较，我们只是朦胧半醒着，我们只是利用了身心一小部分的能源。我们在极限之内，尚有更多的能源，可是我们习惯不加以利用。

这部书唯一的目的，就是帮助你发现它、开展它、利用它，那些是你孕育在身心尚未利用的财富！

如果你在看完这本书的前三章后，应付生活的规范仍然没有改进，这不能说明这本书失败的，真正的原因或许是你没有把书中告诉你的事情去付诸实践。要知道，教育最大的目的，不仅是求知识，还有实际的行动。

这就是一本行动的书！

这篇序言，跟一般的序言没什么两样，只是稍长了一些，现在我们言归正传。