途家的逻辑

途家如何快速获取大量房源

从供给侧来看，如何在短期内获得大量房源，是各家短租平台需要面对的首要问题。途家用很直接的方式解决“房源问题”——在前期放弃个人业主，直接和B端合作。

一开始，途家试过同个人业主合作。途家起步于三亚，最初罗军的主要工作就是游说当地业主把房子交给途家管理，然后帮助业主出租，出租的收入5∶5分成。

据媒体报道，当时罗军穿着T恤、短裤、拖鞋，背着双肩包，头顶大太阳，在三亚，开始一家家敲门揽生意。“最困难的是心理落差。”罗军表示。不久，他在三亚拿到了40套个人房源。

但这种找房源的模式速度慢且低效。

于是，罗军想到同二三线城市的开发商合作，拿到开发商暂时不售或者未能售出的房屋。这些闲置房屋均为新房，相对集中，便于管理。

2012年4月，途家网与世茂地产签订了全国战略合作协议。随即途家网启动了全国扩张计划，如今，包括万科、绿地在内的全国十大房地产开发商集团已经有80%与途家网达成了合作关系，合作房地产项目近800个。

除此之外是跟政府合作。途家开始跟一些地方政府签订整体合约。罗军对媒体称，在山东、福建，当地政府都是与途家签订整个省的合约，还有的地方政府是拿整个景区跟途家签约，例如张家界。目前，途家已与国内217个政府或机构签约。

途家对房源的区位选择颇有独到之处。罗军会选择传统酒店不是很集中的地区、有旅游特色的地区或者交通便利的地区，安排途家的度假租赁房屋，现在看来，市场效果颇为良好。

如何开拓流量

除了供给端房源的拓展，从需求端来看，国内住宿分享平台企业将近70%都为天使轮和A轮的初创企业，如何提升知名度是初创企业共同面临的难题。为了解决这个问题，各个住宿分享平台也有自己的花式玩法。

据艾瑞咨询调研显示，用户主要通过OTA网站预订住宿分享，占比63.1%，其次搜索引擎和电商团购网站，使用住宿分享类垂直性网站的用户占比仅为40.3%。OTA和电商团购网站是旅游住宿预定的巨大流量入口，国内OTA代表携程，电商团购网站美团，2014年预订的酒店间夜量超过4000万级别，远超过住宿分享企业。

这一点从流量数据中也能得到印证。几家OTA网站的流量均达到百万级别，而住宿分享平台则还是数十万级别。

因此，住宿分享平台往往是与OTA平台或综合性电商平台进行合作导流。与OTA网站合作，对于平台和业主来说，无疑是提高曝光度，导入海量精准用户，拉动销量的有效方式。

途家与携程的合作是一个有力的证明。

创办途家，是罗军第二次创业。前一次创业，他曾带领公司在美国纳斯达克上市。第二次创业，罗军首先“搞定”了携程网联合创始人兼董事会主席梁建章，说服梁建章支持他。

携程选择与刚起步的途家合作，不仅为其输送数千万的会员资源，还专门为途家上线了公寓频道，助其导流。在频道上线之际，极少出席活动的梁建章公开现身，力挺途家模式及途家团队。

有内部人士透露，整个频道正式开通后，相当于新建一个途家网，包括途家自营公寓、平台商户、海外房源在内的途家网所有在线房源都展示在携程上，携程用户在选择途家产品完成支付的阶段会被提示跳转到途家。

据报道，在当时，途家网上有近三成度假公寓与携程独家合作或享受优惠价格；超四成度假公寓为携程预订用户提供独家礼盒优惠。

途家因此找到了大量的“房客”。