第2章 发现潜在的“准客户”

成功的销售员都知道：销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转情商！

在网络信息时代，传统的销售模式已经不能够应对越来越“刁钻”的客户，而已经具备良好销售技能的你又为何不能够轻松签下订单，得到回报呢？你的客户为何总是举棋不定？这一切都和情商有关，了解销售中的情商运用，开启销售新方式！

客户是销售人员的衣食父母，而对于初出茅庐的销售新人来说，最难办的问题就是怎样找到客户。只有找到了客户，你的销售业绩才能节节攀升。因此，作为一名销售新人，你必须充分重视客户，并不断培养自己开发客户的本领和技能。寻找客户并不难，引用销售行业里的一句名言就是：客户潜伏在你身边。

谁是你要寻找的准客户

成功销售是建立在有效客户基础之上的，怎样才能更好地发挥自己的口才技巧去开发更多的客户呢？首先要了解客户的购买心理。

对销售人员来说，只有拥有足够多的准客户，才有可能实现比较理想的业绩目标。许多人之所以没有成为成功的销售人员，原因是没有注意到准客户的重要性！更不懂得如何去开发新的客户。

销售是一项富有开拓性的工作，它要求销售人员大胆地去迎接一切挑战，将遇到的每一个人都当作自己的准客户。如果认为这些人都不能成为自己的客户，那么销售工作迟早会步入绝境。

有一个故事很能说明这个道理。

很久以前，有一个非常勤劳的农夫，他的勤劳感动了上帝。于是上帝托梦告诉他，说海边有一块比其他石头都要热的石头，它可以点石成金。于是这位农夫就到了海边，在成千上万的石头中开始寻找那块神奇的石头。他捡起一块石头，摸一摸它的温度，但总觉得没有其他的石头热，于是就把这块石头扔进大海。接着，他又捡起一块，觉得还不是，就又把它扔进大海。就这样，第三块，第四块……

一天又一天，他早出晚归，将一块块石头扔进大海。他坚信自己一定能找到那块更热的石头。

一年又一年过去了，他的决心仍然没有动摇。但他扔石头的动作却成了一种习惯。终于有一天，最后一块石头被投入了大海。他仍然没有找到那块更热的石头。

这个故事告诉了销售人员这样一个道理：在寻找客户的时候，不能像那个农夫那样一心想“找到更热的石头”，应该认真地对待捡起来的每一块“石头”。不论在哪里，面对的是什么人，都要有“客户就在这些人当中”的不放弃精神。只有这样，销售人员才能找到能点石成金的“石头”。其实，准客户就在茫茫人海中。

那么，到底什么样的人才算得上准客户呢？所谓准客户，就是有可能购买产品的客户。作为准客户，至少具备以下三个条件：

1.有购买力

这是最为重要的一点。在考察每个客户时一定要分析如下问题：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？比如，向一个月收入只有2000元的普通工薪族推销一部奔驰车，尽管他很想买，但他能买得起吗？

2.有购买决策权

在实际运作中，销售不成功的一个很大影响因素就是，销售人员辛辛苦苦找到的人却没有最终的购买决定权。

小刘是某个广告公司的业务员，他与一家公司副总谈了两个月的广告业务，彼此都非常认同，但最终却没能达成任何交易，因为该公司的总经理是副总的太太，而她最后否定了这笔交易。就这样小刘白白浪费了很多时间。

有时，使用者、决策者和购买者不是一个人，如想买玩具的小孩儿是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。

3.有现实需求

除了购买能力和决定权之外，还要看准客户是否有需求。比如一个人刚买了一台洗衣机，销售人员再向他销售洗衣机，尽管他具备购买能力和决策权，但他没有需求，自然也就不是要找的准客户。

只有具备以上三个条件的人才是销售人员要找的准客户。但在实际操作中，也可能会碰到以下状况，到时候应该根据具体状况来采取相应的对策：

（1）M1+A1+N1：是理想的销售对象。

（2）M1+A1+N0：运用熟练的销售技术，有成功的希望。

（3）M1+A0+N1：可以接触，但应设法找到具有A的人。

（4）M0+A1+N1：可以接触，需调查其信用条件、业务状况等给予融资。

（5）M1+A0+N0：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

（6）M0+A1+N0：可以接触，应长期观察、培养，使之具备任一条件。

（7）M0+A0+N0：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

（8）M0+N0+N0：不是客户，应停止接触。

上述各式中，M代表购买力；A代表决策权；N代表需求；1代表有；0代表无。

从上述状况来看，潜在客户有时虽欠缺某一条件（如购买力或购买决定权等），但仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为新客户。

要成为一名成功的销售人员，就得培养一个牢固的准客户的基础。要想保持这一基础的牢固，销售人员就要不断地、有效地找到准客户。当然，应该首先花主要精力去寻找M+A+N，这样不但可以省时省力，还可以多利。

寻找准客户：听、看、想

销售人员在寻找准客户时不能太盲目，必须掌握一些基本方法。这种方法其实也很简单，最重要的就是用心和坚持。市场是最大的课堂，客户是最好的老师。所以，销售人员要懂得在实践中去学习、总结，注意多听、多看、多想。

寻找准客户的方法有以下三种：

1.企业内部搜索法

在大多数情况下，搜索准客户，首先应该从本企业内部获得有关客户的信息资料，这样既准确快捷，又省时省力，可以说是一条切实可行的捷径。

2.人际连锁效应法

（1）介绍法。通过现有客户来挖掘潜在客户。在现有客户的配合协助下，常常可以找到许多准客户。因此，销售人员千万不要忽视老客户的作用，要学会培养一批忠诚的老客户，并运用这些客户的力量获得更多的准客户名单。因为，每个人背后都有很多朋友。

（2）交换法。与其他公司的销售人员交换客户名单。

3.市场调查走访法

假如通过上述两种方法都不能如愿，那么销售人员就需要进一步扩大搜寻区域，这就需要通过市场调查走访来开拓潜在客户。

市场调查走访法是指在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的一种方法。打个比方说，如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用渔竿钓鱼”，那么，从市场调查中搜索准客户则是“用网打鱼”，这种方法覆盖面广，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。

市场调查走访法要求销售人员做到以下两点：

第一，随时随地寻找准客户。一个优秀的销售人员会随时随地寻找准客户。而各类社交活动就是寻找准客户的最佳时机，如喜宴、葬礼、座谈会、演讲会等。例如，陈小姐大学毕业后来广州工作，在一家电器公司做推销员。初来乍到、人生地不熟，于是她周六、周日必去登山，演唱会、音乐会等也一定去，可谓每会必到。由此，在短短的时间内认识了很多准客户，业务做得很红火。

第二，大范围地发送名片。每一位销售人员都应设法让更多的人知道你是干什么的，推销的是什么商品。这样，当他们需要这些商品时，就会想到你。你可以利用一些有益的社交活动认识一些人，让更多的人知道你。在这个时候就要利用你的名片了。你的名片一定要有特色，让它不至于被对方忽视或遗忘，或在你发放给他人的第二天在垃圾桶里找到它。

每个人都使用名片，但乔·吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在商场购物时递、在餐馆就餐付账时递，甚至利用看体育比赛的机会都推广自己。他订了体育比赛最好的座位，带去10000张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候，他把名片扔了出去。

他认为，正是这种做法帮他做成了一笔笔生意。当人们要买汽车时，自然会想起那个抛撒名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。他的成就正是来源于此。

有人就有客户，如果你让他们知道你在哪里、你卖的是什么，你就有可能得到更多的机会。

原一平的绝招：收集信息

一个销售人员对于准客户的调查，不必考虑太多，也不可犹豫不决。机会稍纵即逝，所以必须立即行动、紧迫盯人、咬住不放。只有不断寻找机会的人，才能够及时把握住机会。

一个杰出的销售人员，非但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者。销售人员在与准客户见面之前，对准客户的资料一定要了若指掌，以便在见面时，能够流利地说出准客户的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。由于句句逼真亲切，才能很快拉近彼此的距离。

所以，在与准客户见面之前，调查的结果起码要能达到与准客户见面的时候，就对方而言，是平生第一次见到你，但对你而言，已经摸清了他的底细，犹如10年的老友了，否则绝不与他见面。推销成功与否与事前调查工作的好坏成正比。

下面以日本“推销之神”原一平为例，看看他是怎样收集信息的。

有一天，原一平搭计程车去办事，车子在十字路口被红灯拦截下来。紧跟其后的一部黑色轿车也被红灯拦下，与他的车子并列。

原一平转头望着那部豪华的轿车，车内坐着一位头发已斑白但颇有气派的绅士，他正在闭目养神。

红灯转绿，那部黑轿车起步较快，开在原一平车子的前面。轿车车牌是自用车的白号码。

他立刻掏出笔记簿，记下了车牌号码。

不久之后，两部车因目的不同而分道扬镳。

就在当天，原一平把事情办妥之后，立即打电话到监理所查询。

“您好！打扰您了，请问白号码的某某号是哪一单位的车子呢？很抱歉，我有急事，麻烦您查一下。”

等了一会儿，监理所查出了那是F公司的自用轿车。原一平深深致谢之后，立刻打电话给F公司。

“您好！是F公司吗？请问贵公司某某号的黑色轿车是哪一位先生搭乘的？”

“请问您是谁啊？”

“敝姓原，名一平。”

“您问这个干什么呢？”

“没什么，只不过今天在街上碰见了这部车，车内的那位先生好面熟，所以才冒昧打听一下。”

“哦！请您等一下。”

“谢谢！”

过了一会儿。

“某某号是M常务董事的车子。”

“非常感谢您，再请问一下，他平常大约什么时候下班呢？”

“不太一定，大约在下午5点至5点半左右。”

“谢谢！谢谢！打扰您了。”

到这里，第一回合的调查圆满结束。于是，他对M常务董事展开第二回合的调查行动。这包括：他的学历、出生的地方、兴趣、爱好、F公司的规模、营业项目、经营状况，以及他住宅附近的地图。

M常务董事毕业于T大学，在F公司从基层干起，逐渐攀升到今天的地位，有多方面的兴趣。

到此为止，原一平大约掌握了M常务董事的轮廓。

调查至此，原一平想起了那位在轿车中闭目养神的气派的绅士。他把调查所得的资料，与看到的第一印象互相对比之后，将第一印象稍加修正，就得到M常务董事的雏形——一位全身散发柔和气质，颇受女性欢迎的理智型企业家。

从资料上，原一平已经知道M常务董事是某某县人，所以，他的第三回合就是打电话到同乡会查询进一步的资料。

“请问，是某某同乡会吗？我也是某某县人，请问一下，您是否知道下一次同乡会的举办日期？”

“是在某月某日。”

“谢谢，我一定准时参加。对了，F公司的M常务董事也是我们同乡，您认识他吗？”

“岂止认识，很熟啊！”

“阿弥陀佛，老天保佑。”原一平高兴得差一点叫出来。

“很久没有看到他了，他最近可好？”

“他看来很健康，您知道的，他为人幽默、风趣又热心，每次同乡会他都参加。”

“对了，他一向很出风头的，今天听您说他近况良好，我就放心了，谢谢您。”

只打了一通电话，又增加了幽默、风趣与热心等宝贵资料，原一平马上把它记录在资料卡上。第三回合的调查工作至此告一段落。

如果说到目前为止所调查的成果只是一副骨架，第四回合的工作就是要给这副骨架加上血与肉。

于是，原一平带着地图，按照M常务董事的地址，来到他住宅附近勘察地形地物。

那是位于高级住宅区的一幢二层洋房，看起来还很新，盖好不会超过3年。突出的阳台，可俯望屋外的院子，院子里铺满了青翠的短草，并种植了若干种树木。真是一幢令人心旷神怡的好房子。

由于原一平今天的目的在调查而不在访问，所以当他看清了上述各点之后，就从那扇淡褐色的大门前面走过。

他走到附近的鱼摊、肉摊、菜摊以及杂货店，再次打探消息。

“请问住那幢洋房的M家，通常是谁来买东西啊？”

“有时是太太，有时是小姐。”

“哦！他家的小姐年纪很大了吧？”

“嗯！好像已经高中毕业了。”

“请问M家有多少人呢？”

“……”

“M先生比较喜欢吃哪一类的东西呢？”

诸如此类的问题，只要有助于深入了解M常董本人与他的家室的话，原一平都尽量在他住宅附近询问、打听，以便获得比前三个回合更详细的资料。

第四回合的现场调查工作完成之后，第五回合就是追踪M常务董事本人。

原一平早已知道M常务董事的上班时间，所以他选定一天，在F公司的大门前等候。

下午5点，F公司下班了。该公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，并愉快地在门口挥手互道再见。F公司的规模看来不大，但是纪律严明，而且公司的员工都上上下下充满朝气和活力。

原一平立刻把眼前这一幕记在资料卡上。

5点半整，有一辆黑色轿车驶到F公司大门前，他仔细一看，白号码的某某号——是M常务董事的座驾，他突然紧张起来。很快地，M常务董事出现了，虽然原一平只见过他一次，但经过四回合的调查之后，对他已经非常熟悉，所以一眼就认出他来了。

看到M常务董事上了车，原一平马上叫了一部计程车。

“请追踪那部黑色轿车。”

“是的。”

“快追，千万不能让它跑掉了。”

“是！是！”

司机一边应声，一边急踩油门紧紧追了上去。

这时若干思潮涌上了原一平心头：

M常务董事直接回家去吗？

还是去应酬喝酒呢？

会有情人吗？应该不会的，但人不可貌相啊！

为了求证上述的问题，当然要锲而不舍地追踪下去。

问清客户的相貌特征

当有人向销售人员介绍准客户时，最好能向介绍者问清楚准客户的相貌、特征，如：脸形是长的还是圆的，眉毛的粗细与浓淡，发型与黑痣等。若没有介绍人，务必找人问出准客户的体态特征，以免在推销时做无用功，甚至闹出笑话。下面这个例子值得反思：

小林是某保险公司的业务员，经人介绍去拜访M公司的总经理，可是无论什么时候前去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都像是一个颐养天年的老人。老人总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”

“你们总经理是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢？”

“忽早忽晚，我也搞不清楚。”

不管小林用什么旁敲侧击的方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息，他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”

就这样，在以后的一年零六个月中，小林前前后后一共拜访了该总经理32次，每次都扑空了。刚好有一次，小林去拜访住在总经理家附近的一位从事布料生意的Y先生。在访问Y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理究竟长什么模样呢？我在一年零六个月里，一共拜访他32次，却从未碰过一次面。”

“哈哈！你实在太粗心大意了。喏！那边那位正在浇树的老人家，就是你要找的总经理。”

“什么！”

小林大吃一惊，因为Y先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人。

小林有一种被戏弄的感觉：“糟老头子，竟敢耍我，哼！你就等着瞧吧！”

小林双手环抱胸前，静静地等他浇完树，心想：“气死人了，原来一直守口如瓶的怪老头，就是我要拜访的总经理，我真是有眼无珠，我还有资格当推销员吗？真羞死人啦！”

浇树的工作还在进行。他点燃香烟，深深吸了几口，心中那股怒气逐渐平息下来。

现在是两个人比耐性的时刻，谁沉得住气、坚持久一点，谁就可以赢得最后的胜利。

小林很有耐性地点燃第二根香烟，并观察那位老人——瘦巴巴的身子配上一副顽固的脸，他一定是个相当固执的人。像他这样的人，一旦进行一件事之后，一定是不到满意绝不罢手的！

一直到小林抽完第二根烟，他才直起了腰，打个哈欠，收起喷壶，从后门走进去。

小林吸了两口气，发现自己激动的情绪已经平稳下来。于是走上前去，轻轻敲敲他家的前门。

“请问有人在吗？”

“什么事啊？”

应声开门的还是那位老人。脸上一副不屑的样子，意思就像在说：“你这小鬼又来干什么！”

小林倒是平静地说：“你好！承蒙您一再地关照，我是从保险公司来的林刚，请问总经理在家吗？”

“哦！总经理吗？很不巧，他今天一大早去演讲了。”

老人家神色自若地又说了一次谎。

“哼！你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了32次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”（说话的同时，小林握紧拳头，猛敲了一下门板）。

“谁不知道你是来推销保险的！”

“真是活见鬼了！向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，我还能卖出保险吗？再说，我们M保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”

“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”

事情愈演愈烈，小林发觉自己已经不是在推销保险，而是在争吵了。既然已经骑在虎背上，他决定坚持到底。

“你一定没资格投保。”

“你立刻带我去体检，小鬼头啊！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”

“哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”

“行！全家就全家，你快去带医生来。”

“既然说定了，我立刻去安排。”

争论到此告一段落。小林判断总经理有病，会被公司拒绝投保，所以觉得这场打赌赢定了。

数日后，小林安排了所有人员的体检。结果，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。这一次的成交金额打破了小林自己保持的最高记录，而且新记录的金额高达旧记录金额的5倍之多。

从上面案例中不难看出，愈是难缠的准客户，其潜在购买力越强。但是，小林由于不认识准客户的相貌，竟然在一年零六个月里，白跑了32趟。可笑的是，已经与准客户见过多次面了，却还在拼命寻找准客户。这个例子虽然比较极端，但作为销售人员的你也应引以为鉴。

了解客户及家人的兴趣

销售人员在收集客户信息时，不仅要了解客户的兴趣爱好，同时要了解他的家人、亲朋好友的兴趣爱好，这对推销成功与否至关重要。请看下面这个例子：

艾伯特·莱文在纽约的一家大银行供职。有一次，他被指定准备一份有关某公司的机密报告。莱文了解到，只有一个人掌握着他急需的情报，这个人就是某大工业公司的总经理。于是，莱文前去拜访他。

当莱文被领进总经理办公室时，有位年轻的女子从门里探出头来告诉总经理，说她今天没邮票给他。

总经理对莱文解释说：“我在替我那12岁的儿子收集邮票。”

莱文说明了来意，并开始提问。但那位总经理却显得心不在焉，他言辞闪烁，根本无心向莱文透露半点情报。就这样，莱文的第一次造访失败了。

该怎样使那位总经理打开话匣子呢？莱文绞尽脑汁，终于，他想起了那位年轻女子的话。银行业务部不是收集有许多邮票吗？那些邮票还是从五湖四海的来信上剪下来的，一般人很难弄到。

第二天下午，莱文又去拜访那位总经理。莱文对传话人说：“请转告你们的总经理，我为他儿子弄到了一些邮票。”

总经理满脸堆笑地接见了莱文，他一边翻弄那些邮票，一边不断地说：“我的乔治一定喜欢这张的，看这张！这是珍品！”

总经理还兴致勃勃地拿出儿子的照片来，他们谈了差不多半个小时的邮票。

在接下来的一个小时里，总经理主动把他所知道的一切和盘托出，并把他的属下叫来询问，还给他的合作伙伴挂了电话。向莱文提供了大量的事实、数据、报告和信件。

由此可见销售人员懂得“投其所好”的重要性。

依靠公司资源开拓客户

销售员所在的公司是最容易使用的资源，而且它肯定能为你提供帮助。专业推销员应充分利用公司内部的各种对搜寻有帮助的信息、人员和手段。

公司内部可利用的信息、人员和手段主要有以下几个方面：

1.当前客户。公司的其他部门可能正在向你不知道的一些客户进行推销。你可以从这些部门获得客户目录清单以及与这些客户有关的有价值的信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略掉的潜在客户。由于这些客户是你公司的老主顾，所以非常有理由相信他们会对你提供的商品或劳务感兴趣。

2.财务部门。公司的财务部门能帮你找到那些不再从公司买东西的从前的客户。如果你能确定他们不再购买的原因，那么就有机会重新赢得他们。这些潜在客户熟悉你提供的商品或劳务，而且公司的财务部门对其信用也表示认可。另外，公司的财务部门可能还有与这些潜在客户签定信用合同的各种记录。现在正是利用这一资源的大好机会。

3.服务部门。公司服务部门的人员能向你提供新的潜在客户的信息。因为他们经常与购买公司产品并需要维护或维修的客户进行接触，因此，他们更容易识别出哪些客户需要新的产品。销售人员要学会鼓励服务部门的人员提供有关潜在客户的各种信息，在他们的帮助下推销成功时，要给予他们一定的回报。公司的送货员也容易发现潜在客户的需求。最后，别忘了与非竞争对手企业的服务部人员进行合作。

彼德是一名杰出的“别克”汽车推销员。公司内的其他推销员非常奇怪为什么那么多客户来了以后都直接找他订货。彼德之所以有这么好的生意，靠的全是他与公司服务部门保持着良好的关系。每当机械修理师发现有寿命快到期的轿车而且车主有买车愿望时，他们便把这一信息告诉彼德。然后，彼德会打电话给这名车主，并许诺如果从他这里买车，他会提供最大的优惠。

当销售成功时，彼德就从佣金中分一部分给机械师。

4.公司广告。很多公司订货增加是因为它们做了大量电视和广播的广告，或是在报纸杂志上做了大量宣传，要么就是在特定区域内寄送了大量优惠卡。人们对这些措施的反应予以注意——他们为什么会有这样的反应呢？一般情况下，有这些反应的人被称为活跃的潜在客户。在你的销售过程中要尽量发挥公司广告所带来的好处。

5.展销会。每年有成千上万次展销会举行，有汽车展销、旅游用品展销、家具展销、电脑展销、服装展销、家庭用品展销等，名目繁多。公司要记下每个到展销柜台参观者的姓名、地址和其他有关信息。然后把这些信息交给推销人员，以便他们进行跟踪联系。公司一定要迅速找到并吸引这些潜在客户，因为展销会上的其他公司同样会对这些潜在客户感兴趣。所以，你一定要争取先拥有他们。

6.电话和邮寄导购。很多公司寄出大量的回复卡片，或是雇人进行电话导购联系。用这一方法可以获得大量潜在客户。而且，几乎所有的公司都可以用这一方法吸引感兴趣的潜在客户。

因此，要努力使你能通过应用这一方法获得好处。

利用个人资源开拓客户

虽然公司及外部资源会提供给你很多潜在客户的信息，但是，所有的销售人员还必须要依靠个人的积极性，努力培养潜在客户，游说兜售这种技巧的主要依据是概率原则。

假定你拜访了相当数量的家庭和客户，那么肯定会从其中发现一些潜在客户。例如，在上门推销的方式中，如果拜访了所有的家庭，那么你肯定会推销出几件产品。很多产品和服务，如大英百科全书、吸尘器、化妆品、家庭日用品、壁画、保险等，都可以用这种方式推进销售。游说兜售也可以用于厂商与厂商之间的交易。例如，汽车生产厂家的推销人员通过拜访某一特定地区的所有汽车代销商也可以创造良好的销售业绩。

游说兜售适用于有流行趋势的产品或服务。当然，这种方式也有一些弊端，它由于接触了大量客户，结果不可避免地浪费了很多时间。不过，通过销售人员的慎重选择，销售的成功率是可以提高的。例如，百科全书的推销员可以不必对每家每户进行推销，他只需选择有小孩的家庭进行集中推销即可。此外，要善于利用下列个人资源：

1.侦察员。销售人员可以利用所谓的“侦察员”来获得有关潜在客户的线索。侦察员可以有多种来源：他们可以是家庭主妇或退休人员，利用闲暇时间来为销售人员打电话；他们也可以是学生，利用课余时间从事上门推销工作。任何可以被用来发现潜在客户的人都可以被称为侦察员。汽车销售经纪人可以向汽车保险销售商提供潜在客户的名单。房屋装修人员可以向搬家公司提供潜在客户的名单。利用侦察员可以节省时间并提高推销人员销售的成功率。当销售完成时，侦察员可以获得佣金报酬。

2.朋友或熟人。潜在客户有时也许就在你身边，不要忽视你的熟人。如同其他人一样，你的朋友对各种产品和服务也有相当广泛的需要。人寿保险公司通常要求其新职员从他们身边的熟人开始做起。这种方式对于很多其他的产品和服务也比较适用，例如房地产、旅游和安全保险等。

3.关系网。简言之，关系网是一种交际的技巧，而要想形成一个有效的关系网，你必须遵循以下几个原则：（1）结识你可能认识的所有人；（2）让你所结识的人了解你的工作；（3）找出他们中间的潜在客户。

4.个人的机敏。寻找潜在客户的手段有很多种，但是，没有任何一种东西能够代替对自身周围机会的敏感：竖起你的耳朵，睁大你的眼睛。有些销售人员对自身周围的每一个机会都十分敏感，而有些销售人员对撞到身上的机会都视而不见。

在随意的闲聊中所获得的信息有时是很重要的商业机会。新闻报道中也许有很多线索。招聘新员工的广告意味着某个企业的业务扩展。节日也会提供销售机会，有时，天气的变化也会刺激人们购买某些产品的欲望。销售人员应时刻注意并充分利用这些机会。

请人介绍来拓展客户

对很多销售人员来说，感到最头痛也最吃力的事情，就是开拓潜在客户。其实事情远远没有你想象的那么困难，你现有的客户群就可以好好再开发。

注意分析一下你收集来的客户资料，你将不难发现，在现有客户群中，还隐藏着很多潜在客户，存在很大的客户市场，等待你去开拓！怎么开拓呢？

有一种很好的方法叫作“转介绍”，也就是让现有的客户帮你介绍新的客户。

这是开拓潜在客户最为有效的方法之一，也是保证你不断获得潜在客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有现有客户的认可，更具有先入为主的说服力，赢得潜在客户的认可，促成交易。如此，你的客户群就像滚雪球一样，越滚越大！

1.让客户认可你

你要向客户提出请求，并解释什么是转介绍。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你。

具体来说，获得客户认同要做到两点：

（1）要有责任感，笃守信誉。在经营活动中，一定要重信誉、讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。

（2）给客户提供满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心地把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息给你。

让客户认可你，这是很重要的一步，迈出这一步，后面的事情就好办了。但如果你遇到拒绝提供转介绍的客户，就应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧。

2.获得潜在客户的资料

当你获得客户的认可后，他会把一些潜在客户的详细资料提供给你。你在收集这些资料时，主要掌握潜在客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划，同时还需掌握潜在客户的兴趣、情感与性格。这样，你就对潜在客户有了大致的了解和认识，轻松掌握潜在客户的生活详情，为陌生拜访客户奠定基础。

3.准确锁定潜在客户

根据掌握的资料，认真对潜在客户进行筛选，选择最具有可能性和最具购买实力的潜在客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、方式、话题，精心为潜在客户设定计划。

虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，就能做到介绍得心应手，句句说到潜在客户心坎上；再则你是经朋友介绍来的，潜在客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。潜在客户也会接受你的观点，成为你的客户，最后促成交易。

与潜在客户长期接触

作为一个最优秀的销售人员，应该了解何时该“温和地推销”，何时该默默地走开。富裕及有钱的人总是对人保持提防的态度，对于这些极有潜力的未来客户，销售人员应该尽力接近他们而不是让他们从一开始就抱有戒心。客户总是与别人不同，你如果强硬推销，结果总是会遭到拒绝，经过一段时间发展得来的关系才会更长久。

高尔夫球是查利最喜欢的娱乐之一，在打高尔夫球时，他总能得到彻底放松。在上大学期间，查利是格罗斯高尔夫球队的队长。虽然如此，他的首要原则就是在打高尔夫时不谈生意，尽管接触的是一些极好的客户，事实上就是他所在的乡村俱乐部的会员。查利习惯于把个人生活与生意区分开来，他绝不希望人们认为他利用关系来推销。也就是说，在离开办公室后，查利不会把个人的娱乐与生意搅在一起。

查利这样做并不是说所有的高尔夫球伴都不是他的客户，只是说他从不积极地怂恿他们同他做生意。但从另一个角度来讲，当他们真心要谈生意时，查利也从不拒绝他们。

拉安是朱利建筑公司的经理，该公司很大而且能独自提供用于汽车和家具的弹簧。该公司的规模在马萨诸塞州洛韦尔城仅次于王氏公司。

查利与拉安在俱乐部玩高尔夫球双人赛。他们在一轮轮的比赛中玩得很高兴。后来，过了一段时间，他们就经常在一块儿玩了。他们俩球技不相上下、年龄相仿、兴趣相投，尤其在运动方面。随着时间的推移，他们的友谊逐渐加深。

很显然拉安是位再好不过的潜在顾客。既然拉安是位成功的商人，那么跟他谈论生意也就没有什么不正常的。然而，查利从未向他建议做他的证券经纪人。因为，那不是查利的方式。

查利和拉安有时讨论一些有关某个公司某个行业的问题，有时拉安还想知道查利对证券市场的总体观点。虽然拉安从不回避回答这些问题，但查利也从未表示非要为他开个户头不可。

拉安总是时不时地要查利给他一份报告，或者他会问：“你能帮我看看佩思尼·韦伯的分析吗？”查利总是很乐意地照办，但他从未曾建议做拉安的经纪人。

一天，在晴朗的蓝天下，拉安把手放在查利的肩膀上说：“查利，你帮了我不少忙，我也知道你在你那行干得很出色。但你从未提出让我成为你的客户。”

“是的，拉安先生，我从未想过。”

“那么，查利，现在我告诉你我要做什么，”他温和地说，“我要在你那儿开个账户。”

查利笑着让他继续说下去。

“查利，就我所知，你有良好的信誉。就以你从未劝我做你的客户这点来看，你很值得我敬佩，实际上我也基本遵守这一点。我同样不愿意与朋友在生意上有往来。现在既然我这样说了，我希望你能做我的证券经纪人，好吗？”

接下来的星期一上午，拉安在办公室给查利来电话开了账户。随后，拉安成为了查利最大的客户。他还介绍了几个家庭成员和有生意往来的人，让他们也成了查利的客户。

这桩看似轻而易举的生意，其实是与客户长期接触、赢得顾客的信任与尊重而获得的，这其中与潜在客户长期接触时的言谈尤其重要，不能流露出功利心，这也是查利取得成功的关键。