第7章 用幽默给沟通加点料(3)

蕴藏着人生哲理、充满着妙趣横生的幽默，可令人乐观、心情愉快、意志坚定、消除疲劳、集中注意力，甚至还可培养人们高雅的情趣。

有一天，著名诗人海涅正在伏案创作，突然有人敲门，原来是仆人送来一件邮包，寄件人是海涅的朋友梅厄先生。海涅本来就因紧张的写作而感到有些疲倦，又因被人打断了写作思路，所以显得很不高兴。他不耐烦地打开邮包，撕了一层又一层，终于拿出一张小小的纸条，只见小纸条上写着短短的几句话：“亲爱的海涅，我健康而又快活！衷心地致以问候，你的梅厄。”

海涅被朋友的玩笑逗得开心地笑了，疲倦感也随即消失。他调整情绪后，决定对他的朋友也开一个玩笑。

过了几天，梅厄先生收到了海涅寄来的一件邮包。邮包非常重，以至于他无法把它带回家，他只好雇了一名脚夫帮他扛回去。到家后，梅厄打开了沉重的邮包，惊奇地发现里面居然是一块大石头，石头上有一张纸条，上面写着：“亲爱的梅厄！看了你的信，知道你又健康又快活，我心上的这块大石终于落地了！我把它寄送给你，以永远纪念我对你的爱。”

2．幽默能带来友善的人际关系

友善的幽默能表达人与人之间的真诚、友爱，拉近人与人之间的距离，是和他人建立良好关系不可缺少的媒介，尤其是当一个人要表达内心的不满时，若能使用幽默的语言，别人听起来会顺耳一些。当一个人需要把别人的态度从否定变为肯定时，幽默具有很强的说服力；当一个人和他人关系紧张时，幽默也可以使双方从容地摆脱窘境或消除矛盾。

一天，爱尔兰剧作家、小说家萧伯纳在街上行走时，被一个骑自行车的冒失鬼撞倒在地，幸好没有受伤，只是虚惊一场。骑车的人急忙扶起他，连连道歉，可是萧伯纳却惋惜地说：“先生，你的运气真不好，要是把我撞死了，你就可以名扬四海啦！”

一个很棘手的问题，被萧伯纳处理得极其巧妙，从而避免了不愉快的争执。

3．幽默具有自我激励作用

从幽默中汲取力量，可以增加我们应对困难的勇气，摆脱种种烦恼。不懂幽默的人，很难懂得如何调节情绪，从而导致其所遇到的困难越多，情绪也越容易消沉。

美国发明家爱迪生致力于发明白炽灯泡时，有一个缺乏想象力又毫无幽默感的人取笑他说：“先生，你已经失败了1200次啦！”爱迪生回答说：“我的成功之处就在于发现了1200种材料不适合做灯丝！”说完，他自己纵声大笑起来。

这句妙语后来举世皆知。爱迪生以笑容和幽默面对困难重重的科学发明事业，不断激励自己，既不为失败而忧心忡忡，也不为世人的讽刺挖苦而感到焦虑、困惑，最终发挥出了卓绝的创造力。

4．幽默让人急中生智、化解困境

幽默可以让人急中生智、化解困境，或者从危险的境地中脱身，创造性地、完美地解决问题。

有一天，德国作家歌德在公园里散步。在一条只能通过一个人的小道上，他迎面遇到了一位曾经尖锐批评过他的作品的评论家。这位评论家高声喊道：“我从来也不给傻子让路！”“而我则正好相反！”歌德一边说，一边满面笑容地站到了一旁。

当你遇到急迫而又棘手的问题时，懂得随机应变，使用恰到好处的一句幽默的话，能令你立于不败之地。

这样推销才有效

推销员的口才有多么重要，也许不从事这个行业的人无法体会。但我们仔细想一想，如果遇到某个推销员向我们推销产品时，决定他是否成功的关键便是他的口才了。如果我们愿意花钱买下他的产品，多半是被他的言语所打动。

中国人奉行“酒香不怕巷子深”，讲究“谦逊”，于是便对“毛遂自荐”没什么好印象，所以，推销员主动推销这种近乎于毛遂自荐的行为很难得到别人的好感。想要成功，则需要在口才上下更多的功夫。

在这本书的其他章节里，我也断断续续地提到过推销口才，但觉得还有许多事情没有说到，于是在这里主要说一说推销中应该注意的一些技巧：

1．以退为进的推销语言

当推销员聆听完顾客的购买异议后，可以用“是的，但是”或“是的，不过”来作答，这种方法又叫“迂回否定法”。它先肯定对方的异议，然后再诉说自己的观点，毫无疑问，它是使用最为广泛的方法，因为它比其他方法都更适合于各种情况和各种潜在的买主。

这种方法的理论依据是，几乎所有的人都讨厌听到“不对，我根本看不出你的话有什么道理”，或“这你可说错了”，或“在你看来可能是那样，但事实毕竟是事实”，或“根本不像你讲的那样”这一类的话。几乎所有的人都讨厌他人对自己的观点所进行的直截了当的反驳。

有个很善于做皮鞋生意的人，别人卖一双，他往往能卖几双。当别人向他请教生意诀窍时，他笑了笑说：“要善于拿出可能补偿的优点去压倒顾客列举的缺陷。”

然后他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣，到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。你若与之争论，其实毫无用处，因为他们这样评论只不过是想以较低的价格把皮鞋买到手。

“这时，你要告诉他们鞋子除了这些缺点外，还有很多可以补偿这些缺点的优点。比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过质地不错；鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过柔软一些也有柔软的好处……你在表示不足的同时，也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们看中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实很喜欢这种鞋子吗？”

这就是他的妙招，先肯定顾客的话，然后再用一种曲折迂回的方法来俘虏顾客的心。

记住，在推销商品的时候，不管顾客说得正确与否，都不要和顾客发生争吵。保持顾客愉悦的心情，有助于你推销自己的商品。

2．说好开场很重要

美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。“如果我推荐给您一套有关提高个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里寄给我，行吗？”这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来，这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。

开场白的设计要简单，在此之后要用最简洁的话将你要说的核心内容表达出来。如果客户问你：“为什么我应该放下手边的事情，百分之百地专心听你介绍你的产品呢？”这时候，你的答案应该在30秒之内说完，而且得让客户满意并且吸引他的注意力。

所以说，作为推销员应该设身处地站在客户的立场来问问自己，为什么他们应该听你的，为什么他们应该将注意力放在你的身上，记住你的开场白只有30秒。

好的开场白应该会引发客户的第二个问题。当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你的产品是什么。每当客户问你的产品是做什么用的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了30秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生任何好奇或是兴趣，那就表示你这30秒的开场白是无效的，你就得赶快设计另一种方式来代替了。

好的开场白能够吸引住你的客户，为你争取到更多的成功机会。只要做到别人对你的话题感兴趣，做到别人爱听，你的推销便成功了一半，而且还会为你以后的推销打下坚实的基础。

3．诙谐能助你一臂之力

在某公司举办的化妆品展销会上，几个年轻的工作人员用十分专业的术语详细地向消费者介绍了公司产品原料、配方、性能和使用方法，赢得了顾客的好评。更为重要的是，他们在回答消费者提出的各种问题时，思维敏捷、对答如流、幽默诙谐，加之他们彬彬有礼，更给顾客留下了难忘的印象。

消费者问：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗？”

一个工作人员立即答道：“您试过之后的感觉会比广告上说的还要好。”

消费者又问：“如果买回去，用过以后感觉不那么好怎么办？”

另一个工作人员笑着说：“不，我们相信您会喜欢这种感觉。”

这次展销会获得了很大的成功，不仅产品销量超过以往，更重要的是，产品品牌的知名度大大提升。在公司召开的总结会上，公司经理特别强调，是营销人员语言训练有素促成了这次展销活动。他要求公司全体人员应该像营销人员那样，在“说话”上下一番功夫。

在营销活动中，有时候把话说得委婉一些、诙谐一些，可能比直截了当的效果更好。一个营销人员在市场上推销灭蚊剂，他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客，突然有人向他提出了一个问题：“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗？”

这个营销人员机智地回答：“不敢，在你没打药的地方，蚊子照样活得很好。”这句玩笑话使人们愉快地接受了他的推销宣传，几大箱灭蚊剂很快就销售一空。

幽默语言在营销活动中的运用，不仅可以营造轻松活泼的气氛，还为营销工作创造了良好的环境。幽默话语本身就是一种极具艺术性的广告语，用得好，会给人们留下深刻印象，由一句笑话联想到某个品牌，是很好的促销方式。

营销人员在运用语言上还应注意简洁，以简单明了的语言把尽可能多的信息传递给客户。无论谈生意还是推销产品，都要突出要点，让对方能够听懂记住。如果说话颠三倒四、反反复复、啰里啰唆、空洞乏味，不仅让人抓不住重点，还会占用对方更多的时间，引起反感。简洁的语言，不但是交际的需要，也从客观上反映了营销人员的业务素质。

当然，营销人员的语言交际要注意的地方还很多，比如说话要文明、要客观真实等等。

4．用赞美开启成功之门

要想顺利说服对方，保证生意的顺利，应该学会从称赞和让对方感到满足着手。

用巧妙的赞美来满足对方的自豪感，让别人真诚地坐下来与你交谈，你的目的便达到了一半，成功就唾手可得了。

比恩·崔西是美国的一位图书推销高手，他曾经说：“我能让任何人买我的图书。”他推销图书的秘诀就是：赞美顾客。

一天，崔西到某家公司推销图书，办公室里的员工选了很多书，正要准备付钱时，忽然进来一个人，大声道：“这些跟垃圾似的书到处都有，要它们干什么？”

崔西正准备向他露一个笑脸时，他接着一句话又冲了过来：“你别给我推销，我肯定不会要，我保证不会要。”

“您说得很对，您怎么会要这些书呢？明眼人一下子就能看得出来，您是读了很多书的，很有文化素养，很有气质，要是您有弟弟或者妹妹，他们一定会以您为荣为傲，一定会很尊重您的。”崔西微笑着，不紧不慢地说。

“你怎么知道我有弟弟或妹妹的？”那位先生有点感兴趣了。

崔西回答：“当我看到您，您给我的感觉就有一种大哥的风范，我想，谁要是有您这样的哥哥，谁就是上帝最眷顾的人！”

接下来，那人以大哥教导小弟的语气说话，崔西像对大哥那样尊敬地赞美着，两人聊了10多分钟。最后，那位先生以支持崔西这位兄弟工作为由，为他自己的亲弟弟选购了5套书。

崔西在当天的日记中写道：“其实，我心里很明白，只要能够跟我的顾客聊上3分钟，他不买我的图书，那是不可能的。因为，无论做人还是做事，要改变一个人，最有效的方式是传递信心和转移情绪。”

同时，他也写下了又一条人性定律：“人是感性左右理性的动物，若一个人的感性被真正调动了，那么，他想拒绝你，比接受你还要难，而要想迅速控制一个人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分的赞美。”

那么，要做到从容自如、得心应手地赞美别人，需要依靠何种技巧呢？

1．赞美，要善于找到对方的亮点

当我们到朋友家里做客时，看到客厅墙上有一幅山水画，我们往往会情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，显出了几分雅致。谁买的？眼力可真好！”

也许，这句话只是我们不经意间随便说出来的，但我们的朋友会感到很欣慰，心中的感觉一定很不错。

对于业务人员，和顾客初次接触也可以这样，一番寒暄过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。业务人员可以对接待室的装潢设计赞叹一番，还可以具体地谈及桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，如这些花卉和盆景造型如何新颖独特、颜色亮度又是如何搭配得当等等，甚至还可以对它们的摆放位置用“恰到好处”“错落有致”一类的词语来形容一番。

想象力丰富和具有创造精神的业务员经常能找出对方亮点，并加以巧妙赞美，因为赞美是说给人听的。业务员赞美物品时，必须与人结合起来，如若只是称赞东西有什么特色，是无法突出对人的赞赏的，要紧紧盯住对方的知识、能力和品味进行称赞。

如果我们喜欢我们的顾客，就不难发现他值得赞美的地方。

2．赞美，要挠到对方的“痒处”

当我们的赞美正合对方心意时，会加倍使他们产生自信，这的确是感化人的有效方法，换句话说，能挠到对方“痒处”的赞美，作用最大。

怎么发现别人的“痒处”呢？