什么人愿意花钱买存在感

一个人不与其他人交流和互换劳动产品，就不能生存。每个人都需要购物，这是由人的社会性决定的。笛卡儿说“我思故我在”，不过，白领消费者明显越来越享受花钱的感觉，他们享受买东西的那种冲动，颇似“我买故我在”。

消费行为是一种自我宣示

消费者的购买行为，有时候可以作为一项身份活动而存在，尤其在产品极大丰富、产品差异越来越小的时代，消费者希望通过选择某种产品来向别人宣告：我是谁，我的喜好，我的品位，我的价值主张，我的身份等。

从某种意义上说，营销就是一种身份识别与界定。营销人员通过产品帮助消费者完成自我的表达，消费者通过购买行为建立自我的身份认同，寻找归属感。对于一些消费者，只有将产品与他们的价值主张和身份属性画上等号，他们才会比较容易接受营销人员的意见。

什么彰显了“自我”价值

某居民打算和家人一起到海南三亚旅游。虽然也是在旅行社“报团”，但他们参加的旅行团有些特别：行程、路线、景点全部自行选定，享受到更加优质的“私人定制”服务（见图1-6）。也就是“想怎么玩自己说了算，这样的旅游才算享受”。

这次出游，她不仅节省了往返景区、机场的时间，而且无须再费心安排一家人的机票、住宿。总体花费虽然高了一些，但享受的服务品质完全不同，他们都觉得物有所值。

图1-6 某网站的旅游定制宣传

“私人定制”旅游日渐风行，只是冰山一角。消费需求更加多样，个性化服务和产品渐成时尚。如定制婚庆，从拍摄婚纱照开始，到婚礼举行结束，全程各项服务都是顾客说了算，大到婚纱照拍摄地、婚礼主体、婚礼流程，小到婚纱照拍摄时间、婚礼流程安排，由顾客先列清单，婚庆公司照单提供服务。

又如主题餐厅，“80后主题餐厅”“老知青主题餐厅”（见图1-7）“一年级主题餐厅”已经散落在城市各个角落，吸引了大批尝鲜的顾客。主题餐厅经营的奥妙在于精准定位，成功挖掘某一类消费群体的需求。

图1-7 老知青主题餐厅的商标

定制产品的产生，难道不是对个性和自我的一种张扬和标识吗？现代化的消费主义，更在乎的是自己的感觉，而不是他人的命令和商家的强迫。“我买故我在”，消费者要体验的是“在”场的感觉，要将自己的意志和要求注入商品中，实现自己的消费主张。

营销人员应该怎么做

如何让消费者体验临场的感觉，如下几个方面值得你思考（见图1-8）。

图1-8 满足消费者存在感的四个建议

（1）尽量满足消费者的需求。消费者想要定制就可以定制，想要送货就去给他们配送。营销最忌讳的是和消费者对着干，消费者喜欢什么就要提供什么，违逆消费者就会失去市场。如果一个企业能够制造潮流，引领消费者的消费倾向，它的商品无疑会大卖。

（2）注重过程中的感受和体验。iPhone、iPad就是建立品牌体验店，为年轻消费者提供不一般的视听享受，激发了他们的购买欲望。营销需要将理念特质融入娱乐之中，给予消费者五感的综合感受，让他们觉得有意思和好玩。

（3）开展“社群营销”。“社群营销”似乎更能深入影响消费者，不妨以个性化的网络营销诱惑他们。定制化，很多都发生在网上。可以想象，那些喜欢私人定制服务的人，多数都有属于自己的文化圈子，圈子提升了他们的文化品位和服务要求。

QQ圈子、微信圈子、开心网圈子……大行其道，不管是哪种，都聚集了很多个性化的人群。在圈子里，他们乐于分享自己的体验，也乐于接受别人的经验，进而作为自己消费的依据。建立一个圈子，打造圈子的知名度，就成为高效的营销手段。

（4）提供个性化服务。个性化服务越来越值钱。越来越多的商店开始提供个性化的定制服务（DIY）。顾客挑选喜爱的耐克T恤，Finish Line则为他们印上喜欢的字样——自己的名字、某句名言或某个号码。这样的T恤每件30美元，是普通T恤的两倍，但因为满足了消费者的个性需要，所以供不应求。